提高價格時要記住的關鍵主題

已發表: 2022-08-23

這是一個經常被問到的問題，當然也是每個小企業都想知道的。當您開始業務、設定價格並獲得忠實客戶後，您如何在不失去客戶的情況下提高價格？

以下是一些通常推薦的技巧：

讓您的客戶提前知道。
保持透明和誠實。
解釋為什麼你的價格上漲。

普遍的共識是坦率地向你的客戶解釋你在做什麼以及為什麼。雖然透明度很重要，但這些提示僅適用於某些類型的產品或服務。過於誠實並引起對增長的關注的另一個問題是，如果您的推理不夠好，您最終可能會將客戶推向競爭對手。

更成功的方法需要基於您對客戶的現有知識、他們的購買行為和他們的期望的完整策略。

您的客戶願意支付多少？

要問的第一個問題是您的客戶願意支付多少，因為這會告知一切。

支付意願 (WTP) 可以通過直接和間接調查分析客戶以前的行為來計算。向您的客戶詢問他們對您的產品或服務成本的看法，您可以立即得到答案。

例如，這些問題可以在客戶進行在線購買後通過後續電子郵件發送：

除了客戶消費習慣的定量數據之外，這還提供了一些洞察力，這些數據將有力地表明他們願意花多少錢。這些分析可能比單獨的定性數據更真實地代表他們的 WTP。

許多因素會影響 WTP，例如客戶的不同特徵，從位置到年齡和富裕程度。然而，使用這些數據的細分，可以更詳細地了解買家角色，以及在該 WTP 範圍內您必須玩多少游戲並提高價格。

社會經濟因素影響市場

您的客戶願意為您的產品支付多少不僅取決於他們自己的情況，還取決於其他社會經濟因素，以便及時增加。了解經濟狀況和市場變化很有用，因為這會影響客戶的購買行為和他們的 WTP。

例如，當經濟衰退時，與經濟繁榮時相比，客戶的 WTP 會更低。另一個例子是在公共假期前後：您的客戶可能更願意為最後一分鐘的禮物或緊急送貨支付更高的價格。這是節日和其他活動使用的常見模型，其中最低價格門票的優惠有限，並且隨著活動日期的臨近，價格會上漲。

請記住，這一切都與客戶體驗有關

提高價格時要牢記的最後一件事是它如何使客戶受益。除非他們認為有附加值，否則您的客戶不會樂意為某件東西支付更多費用。在您的營銷中創建以客戶為中心的敘述，突出質量和價值的提高，將確保客戶他們將獲得更多物有所值。

傳達品牌已接受客戶反饋並已投資於對產品和整個客戶服務進行相應升級的溝通強調了客戶是決策過程中的優先事項。

改進產品或個性化服務的更高成本隨後對客戶來說似乎是合乎邏輯的。普華永道的一項調查顯示，86% 的客戶寧願為更好的客戶體驗支付更多費用。

考慮到您的買家角色來製定您的策略也將有助於實際滿足您忠實客戶的需求。例如，許多組織開始將其供應商轉向更有機、合乎道德、更環保的企業。

根據您的目標受眾，許多客戶不僅會接受為更可持續的產品支付更高的價格（知道資源可能比合成的東西更昂貴），而且他們也會有更高的滿意度，因為這一致與他們的價值觀。

然而，真實和誠實很重要，因為客戶通常更了解綠色清洗和虛假廣告。事實上，根據 2020 年 IBM 的一項研究，71% 的受訪者表示他們願意為提供可追溯性的品牌支付更高的價格。

要記住的重要提示

制定成功的策略需要考慮很多因素，您可以在不失去或惹惱客戶的情況下提高價格。以下是一些需要牢記和考慮的最終提示：

對照競爭對手檢查您的價格
我們之前討論過計算您客戶的 WTP 範圍，這也取決於您的競爭對手的價格。客戶期望支付的價格將基於類似產品或組織的價格，因此在提高價格時，與競爭對手保持在合理範圍內非常重要。
你的產品有多獨特？
如果您的客戶能夠在其他地方以更便宜的價格找到同樣的東西，他們通常會選擇更便宜的選擇。如果您能夠突出您的產品如何為客戶提供比競爭對手更大的價值，那麼您將更有可能留住他們。
感知價值
這是一種經常使用的策略，即以與價格不成比例的方式逐步提高產品的質量或數量。典型的例子是電影院的“爆米花心理”，提供三種尺寸的盒子，但感知值被扭曲，因為已經標出了最低價格，所以價格跳到最大尺寸的價格似乎很小顧客。一切都與感知有關：通過添加現有產品的“高級”選項，您可以收取更高的價格，即使質量只是略微提高。
專門迎合您的受眾群體
您並不總是需要提高產品質量。相反，您可以修改某些功能，更改標題和描述，以便您的受眾可以區分選項。不同的層級將迎合目標受眾的不同角色，例如；業餘 > 高級 > 專業；或日常使用>健身>商務。營銷每個版本以適應您的不同受眾利基市場的理想，這將鼓勵他們購買價格更高的產品，如果這是他們認同的東西。
未雨綢繆
時機就是一切，您可以利用它來發揮自己的優勢。除了圍繞公共假期進行規劃外，在發布新產品或改進產品時，您可以以有限的報價推銷該產品；一段時間內的“折扣”價格。然後，您可以在此有限時間結束後提高價格。由於您一直與您的客戶溝通，他們會理解並為價格上漲做好準備。

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