Argomenti chiave da tenere a mente quando si alzano i prezzi

È una domanda posta spesso e sicuramente qualcosa che ogni piccola impresa vuole sapere. Quando hai avviato la tua attività, impostato i prezzi e guadagnato clienti fedeli, come fai ad aumentare i prezzi senza perdere clienti?

Ecco alcuni suggerimenti che di solito sono consigliati:

1. Informa i tuoi clienti in anticipo.
2. Sii trasparente e onesto.
3. Spiega perché i tuoi prezzi stanno aumentando.

Il consenso generale è di essere in anticipo e spiegare ai tuoi clienti cosa stai facendo e perché. Sebbene la trasparenza sia importante, questi suggerimenti sono applicabili solo a determinati tipi di prodotti o servizi. L'altro problema dell'essere troppo onesti e attirare l'attenzione sull'aumento, è che se il tuo ragionamento non è abbastanza buono, potresti finire per allontanare i clienti verso un concorrente.

Un approccio più efficace richiede un'intera strategia, basata sulla tua conoscenza esistente dei tuoi clienti, sul loro comportamento di acquisto e sulle loro aspettative.

Quanto sono disposti a pagare i tuoi clienti?

La prima domanda da porsi è quanto sono disposti a pagare i tuoi clienti, poiché questo informa tutto.

La disponibilità a pagare (WTP) può essere elaborata analizzando il comportamento precedente dei tuoi clienti attraverso sondaggi diretti e indiretti. Fare domande ai tuoi clienti su come si sentono riguardo al costo dei tuoi prodotti o servizi ti darà una risposta immediata.

Ad esempio, queste domande possono essere inviate in un'e-mail di follow-up dopo che il cliente ha effettuato un acquisto online:

Ciò fornisce alcune informazioni, oltre a dati quantitativi sulle abitudini di spesa dei tuoi clienti che forniranno una forte indicazione di quanto sono disposti a spendere. È probabile che queste analisi forniscano una rappresentazione più fedele del loro WTP rispetto ai soli dati qualitativi.

Molti fattori influenzano il WTP, come le diverse caratteristiche dei tuoi clienti, dalla posizione, all'età e al benessere. L'utilizzo di una scomposizione di questi dati, tuttavia, fornisce un quadro più dettagliato della persona dell'acquirente e di quanto devi giocare e aumentare i prezzi all'interno di quella fascia WTP.

I fattori socioeconomici influenzano il mercato

L'importo che i tuoi clienti sono disposti a pagare per i tuoi prodotti non è determinato solo dalle loro circostanze, ma anche da altri fattori socioeconomici al fine di pianificare correttamente l'aumento. È utile essere consapevoli dello stato dell'economia e dei cambiamenti del mercato, poiché ciò influenzerà il comportamento di acquisto dei clienti e il loro WTP.

Quando c'è una recessione, ad esempio, i clienti avranno un WTP inferiore rispetto a quando l'economia è in piena espansione. Un altro esempio riguarda i giorni festivi: i tuoi clienti potrebbero essere più disposti a pagare un prezzo più alto per regali dell'ultimo minuto o consegne urgenti. Questo è un modello comune utilizzato da festival e altri eventi, dove c'è un'offerta limitata sui biglietti a prezzo più basso e man mano che si avvicina alla data dell'evento, i prezzi aumentano.

Ricorda, è tutta una questione di esperienza del cliente

L'ultima cosa da tenere a mente quando si alzano i prezzi è come avvantaggia il cliente. I tuoi clienti non saranno felici di pagare di più per qualcosa a meno che non abbiano pensato che ci fosse un valore aggiunto. La creazione di una narrativa incentrata sul cliente nel tuo marketing che evidenzi l'aumento della qualità e del valore garantirà al cliente che otterrà di più per i suoi soldi.

Comunicare che il marchio ha tenuto conto del feedback dei clienti e ha investito per apportare aggiornamenti di conseguenza sia al prodotto che al servizio clienti nel suo insieme sottolinea che il cliente è la priorità nel processo decisionale.

Un costo maggiore per un prodotto migliorato o servizi personalizzati sembrerà quindi logico al cliente. Come identificato in un sondaggio PwC, l'86% dei clienti preferirebbe pagare di più per una migliore esperienza del cliente.

Avvicinarsi alla tua strategia tenendo a mente il tuo personaggio acquirente aiuterà anche a soddisfare effettivamente le esigenze dei tuoi clienti fedeli. Ad esempio, molte organizzazioni stanno iniziando a trasferire i propri fornitori verso attività più organiche, etiche e rispettose dell'ambiente.

A seconda del tuo pubblico di destinazione, molti clienti non solo accetteranno di pagare un prezzo più alto per un prodotto più sostenibile (con la consapevolezza che le risorse sono probabilmente più costose di qualcosa di sintetico), ma avranno anche un livello di soddisfazione più elevato poiché questo si allinea con i loro valori.

Tuttavia, è importante essere autentici e onesti, poiché i clienti sono più consapevoli del greenwashing e della pubblicità ingannevole in generale. Infatti, secondo uno studio IBM del 2020, il 71% degli intervistati ha dichiarato di essere disposto a pagare un prezzo più alto per i marchi che offrono tracciabilità.

I migliori consigli da ricordare

C'è molto da considerare per creare una strategia di successo in cui puoi aumentare i tuoi prezzi senza perdere o infastidire clienti. Ecco alcuni suggerimenti finali da tenere a mente e considerare:

1. Controlla i tuoi prezzi rispetto ai tuoi concorrenti

   Abbiamo discusso in precedenza di elaborare la fascia WTP dei tuoi clienti, e questo è anche determinato dai prezzi dei tuoi concorrenti. Ciò che il cliente si aspetta di pagare sarà basato sui prezzi di prodotti o organizzazioni simili, quindi è importante rimanere entro un intervallo ragionevole rispetto alla concorrenza quando si aumentano i prezzi.

2. Quanto è unico il tuo prodotto?

   Se i tuoi clienti sono in grado di trovare la stessa cosa a un prezzo più conveniente altrove, spesso opteranno per l'opzione più economica. Se sei in grado di evidenziare come il tuo prodotto offra un valore maggiore al cliente rispetto ai tuoi concorrenti, avrai maggiori probabilità di mantenerlo.

3. Valore percepito

   È una tattica usata spesso, di aumentare in modo incrementale la qualità o la quantità del prodotto in modo sproporzionato rispetto al prezzo. L'esempio classico è la “psicologia del popcorn” al cinema, dove sono in offerta tre formati di scatole, ma il valore di percezione è distorto in quanto il prezzo più basso è già marcato, quindi il salto di prezzo al formato più grande sembra piccolo al cliente. È tutta una questione di percezione: aggiungendo opzioni "premium" ai prodotti esistenti, puoi addebitare un prezzo più alto anche se la qualità è solo marginalmente migliorata.

4. Soddisfa in modo specifico le nicchie del tuo pubblico

   Non è sempre necessario migliorare la qualità del prodotto. Invece, puoi modificare alcune funzionalità, cambiando il titolo e la descrizione in modo che il tuo pubblico possa differenziare tra le opzioni. I diversi livelli soddisferebbero i diversi personaggi del tuo pubblico di destinazione, come; amatoriale > avanzato > professionista; o uso quotidiano > fitness > business. Il marketing di ogni versione per adattarsi all'ideale delle diverse nicchie di pubblico li incoraggerà ad acquistare un prodotto con un prezzo più alto se è qualcosa con cui si identificano.

5. Pianificare in anticipo

   Il tempismo è tutto e puoi usarlo a tuo vantaggio. Oltre a pianificare i giorni festivi, quando si rilascia un prodotto nuovo o migliorato, è possibile commercializzare l'articolo con un'offerta limitata; un prezzo 'scontato' per un certo tempo. È quindi possibile aumentare i prezzi dopo che questo tempo limitato è scaduto. Dal momento che hai sempre comunicato questo con i tuoi clienti, capiranno e saranno preparati all'aumento del prezzo.

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