Sujets clés à garder à l'esprit lors de l'augmentation des prix

C'est une question souvent posée et certainement quelque chose que chaque petite entreprise veut savoir. Lorsque vous avez démarré votre entreprise, fixé vos prix et gagné des clients fidèles, comment faites-vous pour augmenter vos prix sans perdre de clients ?

Voici quelques conseils généralement recommandés :

1. Informez vos clients à l'avance.
2. Soyez transparent et honnête.
3. Expliquez pourquoi vos prix augmentent.

Le consensus général est d'être franc et d'expliquer à vos clients ce que vous faites et pourquoi. Bien que la transparence soit importante, ces conseils ne s'appliquent qu'à certains types de produits ou de services. L'autre problème d'être trop honnête et d'attirer l'attention sur l'augmentation, c'est que si votre raisonnement n'est pas assez bon, vous risquez de détourner les clients vers un concurrent.

Une approche plus réussie nécessite une stratégie complète, basée sur votre connaissance actuelle de vos clients, de leur comportement d'achat et de leurs attentes.

Combien vos clients sont-ils prêts à payer ?

La première question à se poser est de savoir combien vos clients sont prêts à payer, car cela informe sur tout.

La volonté de payer (WTP) peut être calculée en analysant le comportement antérieur de vos clients par le biais d'enquêtes directes et indirectes. Poser des questions à vos clients sur ce qu'ils pensent du coût de vos produits ou services vous donnera une réponse immédiate.

Par exemple, ces questions peuvent être envoyées dans un e-mail de suivi après que le client a effectué un achat en ligne :

Cela fournit des informations, en plus des données quantitatives sur les habitudes de consommation de vos clients, qui donneront une indication précise du montant qu'ils sont prêts à dépenser. Ces analyses sont susceptibles de fournir une représentation plus fidèle de leur WTP que les seules données qualitatives.

De nombreux facteurs affectent le WTP, tels que les différentes caractéristiques de vos clients, de l'emplacement à l'âge et à la richesse. L'utilisation d'une ventilation de ces données fournit cependant une image plus détaillée de la personnalité de l'acheteur et de combien vous devez jouer avec et augmenter les prix dans cette tranche WTP.

Les facteurs socio-économiques affectent le marché

Le montant que vos clients sont prêts à payer pour vos produits n'est pas seulement déterminé par leur propre situation, mais également par d'autres facteurs socio-économiques afin de déterminer le bon moment pour l'augmentation. Il est utile d'être conscient de l'état de l'économie et des changements sur le marché, car cela affectera le comportement d'achat des clients et leur WTP.

Lorsqu'il y a une récession par exemple, les clients auront un WTP plus faible que lorsque l'économie est en plein essor. Un autre exemple concerne les jours fériés : vos clients peuvent être plus disposés à payer un prix plus élevé pour des cadeaux de dernière minute ou une livraison urgente. Il s'agit d'un modèle courant utilisé par les festivals et autres événements, où il y a une offre limitée sur les billets les moins chers, et à mesure qu'on se rapproche de la date de l'événement, les prix augmentent.

N'oubliez pas que tout est une question d'expérience client

La chose ultime à garder à l'esprit lors de l'augmentation des prix est de savoir comment cela profite au client. Vos clients ne seront pas contents de payer plus pour quelque chose à moins qu'ils ne pensent qu'il y a une valeur ajoutée. La création d'un récit centré sur le client dans votre marketing qui met en évidence l'augmentation de la qualité et de la valeur garantira au client qu'il en aura plus pour son argent.

Communiquer que la marque a pris en compte les commentaires des clients et a investi dans la mise à niveau en conséquence du produit et du service client dans son ensemble souligne que le client est la priorité dans le processus de prise de décision.

Un coût plus élevé pour un produit amélioré ou des services personnalisés semblera par la suite logique au client. Selon une enquête de PwC, 86 % des clients préféreraient payer plus pour une meilleure expérience client.

Aborder votre stratégie en pensant à votre personnalité d'acheteur vous aidera également à répondre réellement aux besoins de vos clients fidèles. Par exemple, de nombreuses organisations commencent à changer leurs fournisseurs pour des entreprises plus biologiques, éthiques et respectueuses de l'environnement.

En fonction de votre public cible, de nombreux clients accepteront non seulement de payer un prix plus élevé pour un produit plus durable (en sachant que les ressources sont probablement plus coûteuses que quelque chose de synthétique), mais ils auront également un niveau de satisfaction plus élevé car cela s'aligne avec leurs valeurs.

Il est toutefois important d'être authentique et honnête, car les clients sont plus conscients de l'écoblanchiment et de la publicité mensongère en général. En fait, selon une étude IBM de 2020, 71 % des personnes interrogées se sont déclarées prêtes à payer un prix plus élevé aux marques qui offrent la traçabilité.

Les meilleurs conseils à retenir

Il y a beaucoup à considérer pour créer une stratégie réussie où vous pouvez augmenter vos prix sans perdre ou ennuyer les clients. Voici quelques derniers conseils à garder à l'esprit et à considérer :

1. Vérifiez vos prix par rapport à vos concurrents

   Nous avons discuté plus tôt de l'élaboration de la tranche WTP de vos clients, et celle-ci est également déterminée par les prix de vos concurrents. Ce que le client s'attend à payer sera basé sur les prix de produits ou d'organisations similaires, il est donc important de rester dans une fourchette raisonnable par rapport aux concurrents lors de l'augmentation de vos prix.

2. À quel point votre produit est-il unique ?

   Si vos clients peuvent trouver la même chose à un prix moins cher ailleurs, ils opteront souvent pour l'option la moins chère. Si vous êtes en mesure de mettre en évidence la façon dont votre produit offre une plus grande valeur au client que vos concurrents, vous serez plus susceptible de les retenir.

3. Valeur perçue

   C'est une tactique souvent utilisée pour augmenter progressivement la qualité ou la quantité du produit de manière disproportionnée par rapport au prix. L'exemple classique est la "psychologie du pop-corn" au cinéma, où trois tailles de boîtes sont proposées, mais la valeur de perception est faussée car le prix le plus bas est déjà majoré, de sorte que le saut de prix vers la plus grande taille semble faible pour le client. Tout est question de perception : en ajoutant des options « premium » à des produits existants, vous pouvez facturer un prix plus élevé même si la qualité n'est que marginalement améliorée.

4. Répondez spécifiquement à vos niches d'audience

   Vous n'avez pas toujours besoin d'améliorer la qualité de votre produit. Au lieu de cela, vous pouvez modifier certaines fonctionnalités, en modifiant le titre et la description afin que votre public puisse différencier les options. Les différents niveaux répondraient aux différentes personnalités de votre public cible, telles que; amateur > avancé > pro ; ou usage quotidien > fitness > business. Commercialiser chaque version pour qu'elle corresponde à l'idéal de vos différentes niches d'audience les encouragera à acheter un produit avec un prix plus élevé si c'est quelque chose auquel ils s'identifient.

5. Planifier à l'avance

   Le timing est tout, et vous pouvez l'utiliser à votre avantage. En plus de planifier autour des jours fériés, lors de la sortie d'un produit nouveau ou amélioré, vous pouvez commercialiser l'article avec une offre limitée ; un prix "réduit" pendant un certain temps. Vous pouvez ensuite augmenter vos prix une fois ce temps limité écoulé. Puisque vous avez communiqué cela avec vos clients depuis le début, ils comprendront et seront préparés à ce que le prix augmente.

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