Wichtige Themen, die bei Preiserhöhungen zu beachten sind

Diese Frage wird oft gestellt und sicherlich etwas, das jedes kleine Unternehmen wissen möchte. Wenn Sie Ihr Unternehmen gegründet, Ihre Preise festgelegt und treue Kunden gewonnen haben, wie gehen Sie dann vor, um Ihre Preise zu erhöhen, ohne Kunden zu verlieren?

Hier sind ein paar Tipps, die normalerweise empfohlen werden:

1. Informieren Sie Ihre Kunden im Voraus.
2. Seien Sie transparent und ehrlich.
3. Erklären Sie, warum Ihre Preise steigen.

Der allgemeine Konsens besteht darin, offen zu sein und Ihren Kunden zu erklären, was Sie tun und warum. Obwohl Transparenz wichtig ist, gelten diese Tipps nur für bestimmte Arten von Produkten oder Dienstleistungen. Das andere Problem, wenn Sie zu ehrlich sind und auf die Erhöhung aufmerksam machen, besteht darin, dass Sie Kunden zu einem Konkurrenten treiben, wenn Ihre Argumentation nicht gut genug ist.

Ein erfolgreicherer Ansatz erfordert eine vollständige Strategie, die auf Ihrem vorhandenen Wissen über Ihre Kunden, deren Kaufverhalten und deren Erwartungen basiert.

Wie viel sind Ihre Kunden bereit zu zahlen?

Die erste Frage, die Sie sich stellen müssen, ist, wie viel Ihre Kunden bereit sind zu zahlen, da dies alles informiert.

Die Zahlungsbereitschaft (WTP) lässt sich ermitteln, indem Sie das bisherige Verhalten Ihrer Kunden durch direkte und indirekte Befragungen analysieren. Wenn Sie Ihren Kunden Fragen zu den Kosten Ihrer Produkte oder Dienstleistungen stellen, erhalten Sie sofort eine Antwort.

Diese Fragen können beispielsweise in einer Follow-up-E-Mail gesendet werden, nachdem der Kunde einen Online-Kauf getätigt hat:

Dies bietet neben quantitativen Daten über die Ausgabegewohnheiten Ihrer Kunden einen gewissen Einblick, der einen starken Hinweis darauf gibt, wie viel sie auszugeben bereit sind. Diese Analysen liefern wahrscheinlich eine genauere Darstellung ihrer WTP als die qualitativen Daten allein.

Viele Faktoren beeinflussen die WTP, wie z. B. die unterschiedlichen Eigenschaften Ihrer Kunden, vom Standort über das Alter bis hin zum Wohlstand. Die Verwendung einer Aufschlüsselung dieser Daten liefert jedoch ein detaillierteres Bild der Käuferpersönlichkeit und wie viel Sie innerhalb dieser WTP-Kategorie mit den Preisen spielen und erhöhen müssen.

Sozioökonomische Faktoren beeinflussen den Markt

Wie viel Ihre Kunden bereit sind, für Ihre Produkte zu zahlen, wird nicht nur von ihren eigenen Umständen bestimmt, sondern auch von anderen sozioökonomischen Faktoren, um die Erhöhung richtig zu timen. Es ist hilfreich, sich über die Wirtschaftslage und Marktveränderungen im Klaren zu sein, da sich dies auf das Kaufverhalten und die WTP der Kunden auswirkt.

In einer Rezession haben die Kunden beispielsweise eine niedrigere WTP als in einer boomenden Wirtschaft. Ein weiteres Beispiel sind Feiertage: Ihre Kunden sind möglicherweise eher bereit, einen höheren Preis für Last-Minute-Geschenke oder Eillieferungen zu zahlen. Dies ist ein gängiges Modell für Festivals und andere Veranstaltungen, bei denen es ein begrenztes Angebot für Tickets mit dem niedrigsten Preis gibt und die Preise steigen, je näher das Datum der Veranstaltung rückt.

Denken Sie daran, es dreht sich alles um das Kundenerlebnis

Das Wichtigste, was Sie bei Preiserhöhungen im Auge behalten sollten, ist der Nutzen für den Kunden. Ihre Kunden werden nicht gerne mehr für etwas bezahlen, es sei denn, sie denken, dass es einen Mehrwert gibt. Erstellen Sie in Ihrem Marketing eine kundenorientierte Erzählung, die die Steigerung von Qualität und Wert hervorhebt, wird der Kunde sicher sein, dass er mehr für sein Geld bekommt.

Die Kommunikation, dass die Marke das Kundenfeedback berücksichtigt und in entsprechende Upgrades sowohl des Produkts als auch des Kundenservice insgesamt investiert hat, unterstreicht, dass der Kunde im Entscheidungsprozess an erster Stelle steht.

Höhere Kosten für ein verbessertes Produkt oder personalisierte Dienstleistungen erscheinen dem Kunden in der Folge logisch. Wie in einer PwC-Umfrage festgestellt, würden 86 % der Kunden lieber mehr für ein besseres Kundenerlebnis bezahlen.

Wenn Sie Ihre Strategie mit Blick auf Ihre Käuferpersönlichkeit angehen, wird dies auch dazu beitragen, die Bedürfnisse Ihrer treuen Kunden tatsächlich zu erfüllen. Beispielsweise beginnen viele Organisationen damit, ihre Lieferanten auf ökologischere, ethischere und umweltfreundlichere Unternehmen umzustellen.

Abhängig von Ihrer Zielgruppe werden viele Kunden nicht nur akzeptieren, einen höheren Preis für ein nachhaltigeres Produkt zu zahlen (in dem Wissen, dass die Ressourcen wahrscheinlich teurer sind als etwas Synthetisches), sondern sie werden auch ein höheres Maß an Zufriedenheit haben, wenn dies zusammenpasst mit ihren Werten.

Es ist jedoch wichtig, authentisch und ehrlich zu sein, da Kunden Greenwashing und falsche Werbung im Allgemeinen eher wahrnehmen. Tatsächlich gaben laut einer IBM-Studie aus dem Jahr 2020 71 % der Befragten an, dass sie bereit seien, einen höheren Preis für Marken zu zahlen, die Rückverfolgbarkeit bieten.

Die besten Tipps, die Sie sich merken sollten

Es gibt viel zu beachten, um eine erfolgreiche Strategie zu entwickeln, mit der Sie Ihre Preise erhöhen können, ohne Kunden zu verlieren oder zu verärgern. Hier sind ein paar abschließende Tipps, die Sie beachten und berücksichtigen sollten:

1. Vergleichen Sie Ihre Preise mit Ihren Mitbewerbern

   Wir haben vorhin darüber gesprochen, die WTP-Klammer Ihrer Kunden zu ermitteln, und diese wird auch von den Preisen Ihrer Wettbewerber bestimmt. Was der Kunde zu zahlen erwartet, basiert auf den Preisen ähnlicher Produkte oder Organisationen, daher ist es wichtig, bei Preiserhöhungen im Vergleich zu Mitbewerbern in einem angemessenen Rahmen zu bleiben.

2. Wie einzigartig ist Ihr Produkt?

   Wenn Ihre Kunden das Gleiche woanders zu einem günstigeren Preis finden, entscheiden sie sich oft für die günstigere Option. Wenn Sie hervorheben können, wie Ihr Produkt dem Kunden einen höheren Wert bietet als Ihre Konkurrenten, werden Sie ihn eher behalten.

3. Wahrgenommener Wert

   Es ist eine häufig angewandte Taktik, die Qualität oder Quantität des Produkts überproportional zum Preis zu erhöhen. Klassisches Beispiel ist die „Psychologie des Popcorns“ im Kino, wo zwar drei Packungsgrößen angeboten werden, aber der Wahrnehmungswert verzerrt wird, da der niedrigste Preis bereits ausgezeichnet ist, sodass der Preissprung zur größten Größe klein erscheint Kunde. Es geht um die Wahrnehmung: Durch das Hinzufügen von „Premium“-Optionen bestehender Produkte können Sie einen höheren Preis verlangen, selbst wenn die Qualität nur geringfügig verbessert wird.

4. Gehen Sie speziell auf Ihre Zielgruppennischen ein

   Sie müssen nicht immer die Qualität Ihres Produkts verbessern. Stattdessen können Sie bestimmte Funktionen ändern, indem Sie den Titel und die Beschreibung ändern, damit Ihr Publikum zwischen den Optionen unterscheiden kann. Die verschiedenen Stufen würden auf die verschiedenen Persönlichkeiten Ihrer Zielgruppe eingehen, wie z. Amateur > Fortgeschrittene > Profi; oder Alltag > Fitness > Business. Wenn Sie jede Version so vermarkten, dass sie dem Ideal Ihrer verschiedenen Zielgruppennischen entspricht, werden sie dazu angeregt, ein Produkt mit einem höheren Preis zu kaufen, wenn sie sich damit identifizieren.

5. Vorausplanen

   Timing ist alles, und Sie können es zu Ihrem Vorteil nutzen. Zusätzlich zur Planung rund um Feiertage können Sie bei der Veröffentlichung eines neuen oder verbesserten Produkts den Artikel mit einem begrenzten Angebot vermarkten; einen 'rabattierten' Preis für eine bestimmte Zeit. Nach Ablauf dieser begrenzten Zeit können Sie dann Ihre Preise erhöhen. Da Sie dies Ihren Kunden die ganze Zeit mitgeteilt haben, werden sie verstehen und auf eine Preiserhöhung vorbereitet sein.

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