Temas clave a tener en cuenta al subir los precios

Es una pregunta que se hace a menudo y, sin duda, algo que toda pequeña empresa quiere saber. Cuando ha iniciado su negocio, ha establecido sus precios y ganado clientes leales, ¿cómo hace para aumentar sus precios sin perder clientes?

Aquí hay algunos consejos que generalmente se recomiendan:

1. Informe a sus clientes con antelación.
2. Sea transparente y honesto.
3. Explique por qué sus precios están aumentando.

El consenso general es ser sincero y explicar a sus clientes lo que está haciendo y por qué. Si bien la transparencia es importante, estos consejos solo se aplican a ciertos tipos de productos o servicios. El otro problema de ser demasiado honesto y llamar la atención sobre el aumento es que si su razonamiento no es lo suficientemente bueno, puede terminar alejando a los clientes hacia un competidor.

Un enfoque más exitoso requiere una estrategia completa, basada en su conocimiento existente de sus clientes, su comportamiento de compra y sus expectativas.

¿Cuánto están dispuestos a pagar tus clientes?

La primera pregunta que debe hacerse es cuánto están dispuestos a pagar sus clientes, ya que esto informa todo.

La disposición a pagar (WTP) se puede calcular analizando el comportamiento anterior de sus clientes a través de encuestas directas e indirectas. Hacer preguntas a sus clientes sobre cómo se sienten con respecto al costo de sus productos o servicios le dará una respuesta inmediata.

Por ejemplo, estas preguntas se pueden enviar en un correo electrónico de seguimiento después de que el cliente haya realizado una compra en línea:

Esto proporciona información, además de datos cuantitativos de los hábitos de gasto de sus clientes, que le darán una indicación clara de cuánto están dispuestos a gastar. Es probable que estos análisis proporcionen una representación más fiel de su disposición a pagar que los datos cualitativos por sí solos.

Muchos factores afectan la disposición a pagar, como las diferentes características de sus clientes, desde la ubicación hasta la edad y la riqueza. Sin embargo, el uso de un desglose de estos datos proporciona una imagen más detallada de la personalidad del comprador y cuánto tiene que jugar y aumentar los precios dentro de ese grupo WTP.

Los factores socioeconómicos afectan el mercado

La cantidad que sus clientes están dispuestos a pagar por sus productos no solo está determinada por sus propias circunstancias, sino también por otros factores socioeconómicos para programar el aumento en el momento adecuado. Es útil conocer el estado de la economía y los cambios en el mercado, ya que esto afectará el comportamiento de compra de los clientes y su disposición a pagar.

Cuando hay una recesión, por ejemplo, los clientes tendrán una WTP más baja que cuando la economía está en auge. Otro ejemplo es alrededor de los días festivos: sus clientes pueden estar más dispuestos a pagar un precio más alto por regalos de última hora o entregas urgentes. Este es un modelo común que se usa en festivales y otros eventos, donde hay una oferta limitada en las entradas de precio más bajo y, a medida que se acerca la fecha del evento, los precios aumentan.

Recuerde, se trata de la experiencia del cliente

Lo último a tener en cuenta al subir los precios es cómo beneficia al cliente. Sus clientes no estarán felices de pagar más por algo a menos que piensen que hay un valor agregado. Crear una narrativa centrada en el cliente en su marketing que destaque el aumento en la calidad y el valor garantizará al cliente que obtendrá más por su dinero.

Comunicar que la marca ha tenido en cuenta los comentarios de los clientes y ha invertido en realizar actualizaciones de acuerdo con el producto y el servicio al cliente en su conjunto enfatiza que el cliente es la prioridad en el proceso de toma de decisiones.

Un costo más alto por un producto mejorado o servicios personalizados parecerá lógico al cliente posteriormente. Como se identificó en una encuesta de PwC, el 86 % de los clientes preferiría pagar más por una mejor experiencia de cliente.

Abordar su estrategia con su personalidad de comprador en mente también ayudará a satisfacer las necesidades de sus clientes leales. Por ejemplo, muchas organizaciones están comenzando a cambiar a sus proveedores a empresas más orgánicas, éticas y respetuosas con el medio ambiente.

Dependiendo de su público objetivo, muchos clientes no solo aceptarán pagar un precio más alto por un producto más sostenible (con el conocimiento de que los recursos son probablemente más costosos que algo sintético), sino que también tendrán un mayor nivel de satisfacción ya que esto se alinea con sus valores.

Sin embargo, es importante ser auténtico y honesto, ya que los clientes son más conscientes del lavado verde y la publicidad engañosa en general. De hecho, según un estudio de IBM de 2020, el 71 % de los encuestados dijeron que estaban dispuestos a pagar un precio más alto a las marcas que ofrecen trazabilidad.

Los mejores consejos para recordar

Hay mucho que considerar para crear una estrategia exitosa en la que pueda aumentar sus precios sin perder o molestar a los clientes. Aquí hay algunos consejos finales para tener en cuenta y considerar:

1. Compara tus precios con los de tus competidores

   Anteriormente discutimos cómo calcular el soporte WTP de sus clientes, y esto también está determinado por los precios de sus competidores. Lo que el cliente espera pagar se basará en los precios de productos u organizaciones similares, por lo que es importante mantenerse dentro de un rango razonable en relación con los competidores al aumentar los precios.

2. ¿Qué tan único es su producto?

   Si sus clientes pueden encontrar lo mismo por un precio más barato en otro lugar, a menudo optarán por la opción más barata. Si puede resaltar cómo su producto ofrece un mayor valor al cliente que sus competidores, será más probable que los retenga.

3. Valor percibido

   Es una táctica que se usa con frecuencia, de aumentar gradualmente la calidad o la cantidad del producto de manera desproporcionada al precio. El ejemplo clásico es la “psicología de las palomitas de maíz” en el cine, donde se ofrecen tres tamaños de cajas, pero el valor de la percepción está distorsionado porque el precio más bajo ya está marcado, por lo que el salto en el precio al tamaño más grande parece pequeño para el cliente. Se trata de percepción: al agregar opciones "premium" de productos existentes, puede cobrar un precio más alto incluso si la calidad solo mejora marginalmente.

4. Atiende específicamente a tus nichos de audiencia

   No siempre es necesario mejorar la calidad de su producto. En cambio, puede modificar ciertas características, cambiando el título y la descripción para que su audiencia pueda diferenciar entre las opciones. Los diferentes niveles atenderían a las diferentes personas de su público objetivo, como; aficionado > avanzado > profesional; o uso diario > fitness > negocios. Comercializar cada versión para que se ajuste al ideal de sus diferentes nichos de audiencia los alentará a comprar un producto con un precio más alto si es algo con lo que se identifican.

5. Planifique con anticipación

   El tiempo lo es todo, y puedes usarlo a tu favor. Además de planificar los días festivos, al lanzar un producto nuevo o mejorado, puede comercializar el artículo con una oferta limitada; un precio 'rebajado' durante un tiempo determinado. Luego puede aumentar sus precios después de que termine este tiempo limitado. Ya que ha comunicado esto a sus clientes todo el tiempo, ellos lo entenderán y estarán preparados para que el precio aumente.

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