値上げの際に留意すべき主なトピック

公開: 2022-08-23

これはよく聞かれる質問であり、すべての中小企業が知りたいと思っていることです。事業を開始し、価格を設定して忠実な顧客を獲得したら、顧客を失うことなく価格を引き上げるにはどうすればよいでしょうか?

通常推奨されるいくつかのヒントを次に示します。

お客様に事前にお知らせください。
透明で正直であること。
価格が上昇している理由を説明してください。

一般的なコンセンサスは、率直に言って、あなたがしていることとその理由を顧客に説明することです. 透明性は重要ですが、これらのヒントは特定の種類の製品またはサービスにのみ適用されます。正直になりすぎて増加に注意を向けることのもう 1 つの問題は、理由付けが十分でない場合、顧客を競合他社に引き離してしまう可能性があることです。

より成功するアプローチには、顧客に関する既存の知識、購買行動、期待に基づいた全体的な戦略が必要です。

あなたの顧客はいくら払っても構わないと思っていますか？

最初に尋ねる質問は、顧客が支払う意思があるかどうかです。これですべてがわかります。

支払い意思額 (WTP) は、直接的および間接的な調査を通じて顧客の以前の行動を分析することで計算できます。製品やサービスのコストについて顧客がどのように感じているかについて質問すると、すぐに答えが得られます。

たとえば、次の質問は、顧客がオンラインで購入した後にフォローアップメールで送信できます。

これにより、顧客の支出習慣の定量的データに加えて、ある程度の洞察が得られます。これにより、顧客が支出する意思があるかどうかを明確に示すことができます。これらの分析は、定性的データのみよりも WTP をより正確に表す可能性があります。

場所、年齢、豊かさなど、顧客のさまざまな特性など、多くの要因が WTP に影響します。ただし、このデータの内訳を使用すると、購入者のペルソナのより詳細な図と、その WTP ブラケット内でどれだけ遊んで値上げする必要があるかがわかります。

社会経済的要因が市場に影響を与える

顧客が製品に支払う意思がある金額は、顧客自身の状況だけでなく、値上げのタイミングを適切に計るための他の社会経済的要因によっても決定されます。経済状況や市場の変化は、顧客の購買行動や WTP に影響を与えるため、知っておくと便利です。

たとえば、不況のときは、好景気のときよりも顧客の WTP が低くなります。もう 1 つの例は、祝日の前後です。顧客は、土壇場での贈り物や急ぎの配達のために、より高い価格を支払うことをいとわない場合があります。これは、フェスティバルやその他のイベントで使用される一般的なモデルで、最低価格のチケットに限定オファーがあり、イベントの日付が近づくにつれて価格が上がります.

すべては顧客体験にかかっていることを忘れないでください

価格を引き上げるときに心に留めておくべき究極のことは、それが顧客にどのように利益をもたらすかということです. 顧客は、付加価値があると思わない限り、何かにもっとお金を払って満足することはありません。品質と価値の向上を強調するマーケティングで顧客中心の物語を作成することで、顧客はお金に対してより多くのものを手に入れることができるようになります.

ブランドが顧客からのフィードバックを取り入れ、製品と顧客サービス全体のアップグレードに投資したことを伝えることで、意思決定プロセスにおいて顧客が優先されることが強調されます。

改善された製品またはパーソナライズされたサービスに対するより高いコストは、その後、顧客にとって論理的に見えるでしょう. PwC の調査で明らかになったように、顧客の 86% は、より良いカスタマーエクスペリエンスに対してより多くの料金を支払うことを望んでいます。

バイヤーのペルソナを念頭に置いて戦略にアプローチすることは、忠実な顧客のニーズを実際に提供するのにも役立ちます. たとえば、多くの組織がサプライヤーをより有機的で倫理的で環境に優しいビジネスに切り替え始めています。

ターゲット層にもよりますが、多くの顧客は、より持続可能な製品に対してより高い価格を支払うことを受け入れるだけでなく (リソースは合成のものよりもコストがかかる可能性が高いことを知って)、これが一致するため、より高いレベルの満足度も得ます。それらの値で。

ただし、消費者は一般的にグリーンウォッシングや虚偽の広告をより認識しているため、本物で正直であることが重要です。実際、2020 年の IBM の調査によると、回答者の 71% が、トレーサビリティを提供するブランドにより高い価格を支払う意思があると述べています。

覚えておくべき重要なヒント

顧客を失ったり迷惑をかけたりすることなく価格を引き上げることができる戦略を成功させるには、考慮すべきことがたくさんあります。以下に、覚えておいて検討すべき最後のヒントをいくつか示します。

競合他社と比較して価格を確認する
前に、顧客の WTP ブラケットを計算することについて説明しましたが、これは競合他社の価格によっても決定されます。顧客が支払うことを期待する金額は、類似の製品または組織の価格に基づいているため、価格を引き上げるときは、競合他社との関係で妥当な範囲内にとどまることが重要です。
あなたの製品はどのくらいユニークですか？
顧客が他の場所で同じものをより安い価格で見つけることができれば、より安いオプションを選択することがよくあります. あなたの製品が競合他社よりも顧客にどのように大きな価値を提供するかを強調できれば、顧客を維持する可能性が高くなります.
知覚価値
これは、製品の品質や量を価格に不釣り合いに段階的に増やすという、よく使用される戦術です。古典的な例は、映画館での「ポップコーンの心理学」で、3 つのボックスサイズが提供されていますが、最低価格がすでにマークアップされているため、知覚値が歪んでおり、最大サイズへの価格のジャンプは小さいように見えます。お客様。すべては認識の問題です。既存の製品に「プレミアム」オプションを追加することで、品質がわずかに向上しただけでも、より高い価格を請求できます。
オーディエンスのニッチに特化したケータリング
製品の品質を常に向上させる必要はありません。代わりに、特定の機能を変更し、タイトルと説明を変更して、視聴者がオプションを区別できるようにすることができます。さまざまな層が、次のようなターゲットオーディエンスのさまざまなペルソナに対応します。アマチュア > 上級者 > プロ。または普段使い＞フィットネス＞ビジネス。さまざまな視聴者のニッチの理想に合わせて各バージョンをマーケティングすると、彼らが特定するものであれば、より高い値札の製品を購入するようになります.
事前に計画する
タイミングがすべてであり、それを有利に利用できます。祝日を中心に計画を立てることに加えて、新しい製品または改良された製品をリリースするときに、限定オファーでそのアイテムを売り込むことができます。一定期間の「割引」価格。この期間が終了したら、価格を引き上げることができます。このことをずっと顧客に伝えてきたので、顧客は価格の上昇を理解し、準備ができています。

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