ประเด็นสำคัญที่ต้องคำนึงถึงเมื่อขึ้นราคา

เป็นคำถามที่มักถูกถามและแน่นอนว่าเป็นสิ่งที่ธุรกิจขนาดเล็กทุกแห่งต้องการทราบ เมื่อคุณเริ่มต้นธุรกิจ กำหนดราคาและได้รับลูกค้าประจำ คุณจะเพิ่มราคาโดยไม่สูญเสียลูกค้าได้อย่างไร

ต่อไปนี้คือเคล็ดลับเล็กๆ น้อยๆ ที่มักจะแนะนำ:

1. แจ้งให้ลูกค้าทราบล่วงหน้า
2. มีความโปร่งใสและซื่อสัตย์
3. อธิบายว่าเหตุใดราคาของคุณจึงเพิ่มขึ้น

ความเห็นพ้องต้องกันโดยทั่วไปคือต้องตรงไปตรงมาและอธิบายให้ลูกค้าทราบถึงสิ่งที่คุณกำลังทำและทำไม แม้ว่าความโปร่งใสจะมีความสำคัญ แต่เคล็ดลับเหล่านี้ใช้ได้กับผลิตภัณฑ์หรือบริการบางประเภทเท่านั้น ปัญหาอีกประการหนึ่งของการซื่อสัตย์เกินไปและการดึงความสนใจไปที่การเพิ่มขึ้น คือ หากการให้เหตุผลของคุณไม่ดีพอ คุณอาจจบลงด้วยการขับไล่ลูกค้าให้ไปหาคู่แข่ง

แนวทางที่ประสบความสำเร็จมากขึ้นต้องใช้กลยุทธ์ทั้งหมด โดยอิงจากความรู้ที่มีอยู่ของคุณเกี่ยวกับลูกค้า พฤติกรรมการซื้อของพวกเขา และความคาดหวังของพวกเขา

ลูกค้าของคุณยินดีจ่ายเท่าไหร่?

คำถามแรกที่ต้องถามคือลูกค้าของคุณยินดีจ่ายเท่าใด เนื่องจากสิ่งนี้จะแจ้งให้ทราบทุกอย่าง

ความเต็มใจที่จะจ่าย (WTP) สามารถทำได้โดยการวิเคราะห์พฤติกรรมก่อนหน้าของลูกค้าผ่านการสำรวจโดยตรงและโดยอ้อม การถามคำถามกับลูกค้าเกี่ยวกับความรู้สึกที่มีต่อต้นทุนของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ จะทำให้คุณได้รับคำตอบทันที

ตัวอย่างเช่น คุณสามารถส่งคำถามเหล่านี้ในอีเมลติดตามผลหลังจากที่ลูกค้าทำการสั่งซื้อออนไลน์แล้ว:

ข้อมูลนี้จะให้ข้อมูลเชิงลึก นอกเหนือจากข้อมูลเชิงปริมาณของพฤติกรรมการใช้จ่ายของลูกค้าของคุณ ซึ่งจะเป็นการบ่งชี้ที่ชัดเจนว่าพวกเขายินดีจ่ายเท่าไร การวิเคราะห์เหล่านี้มีแนวโน้มที่จะแสดง WTP ได้อย่างแท้จริงมากกว่าข้อมูลเชิงคุณภาพเพียงอย่างเดียว

มีหลายปัจจัยที่ส่งผลต่อ WTP เช่น ลักษณะที่แตกต่างของลูกค้าของคุณ ตั้งแต่สถานที่ตั้ง จนถึงอายุ และความมั่งคั่ง อย่างไรก็ตาม การใช้การแจกแจงข้อมูลนี้จะให้ภาพที่มีรายละเอียดมากขึ้นเกี่ยวกับบุคลิกของผู้ซื้อ และจำนวนที่คุณต้องเล่นและเพิ่มราคาภายในวงเล็บ WTP นั้น

ปัจจัยทางเศรษฐกิจและสังคมส่งผลกระทบต่อตลาด

จำนวนเงินที่ลูกค้าของคุณยินดีจ่ายสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณนั้นไม่ได้พิจารณาจากสถานการณ์ของพวกเขาเท่านั้น แต่ยังรวมถึงปัจจัยทางเศรษฐกิจและสังคมอื่นๆ ด้วย เพื่อที่จะเพิ่มเวลาให้เหมาะสม การตระหนักถึงสภาวะเศรษฐกิจและการเปลี่ยนแปลงในตลาดนั้นมีประโยชน์ เนื่องจากจะส่งผลต่อพฤติกรรมการซื้อของลูกค้าและ WTP ของลูกค้า

เมื่อเกิดภาวะถดถอย ลูกค้าจะมี WTP ต่ำกว่าเมื่อเศรษฐกิจเฟื่องฟู อีกตัวอย่างหนึ่งคือช่วงวันหยุดนักขัตฤกษ์ ลูกค้าของคุณอาจยินดีจ่ายราคาที่สูงขึ้นสำหรับของขวัญในนาทีสุดท้ายหรือการจัดส่งเร่งด่วน นี่เป็นเทศกาลจำลองทั่วไปและงานอีเวนต์อื่นๆ ที่มีข้อเสนอจำกัดสำหรับตั๋วราคาต่ำสุด และเมื่อใกล้ถึงวันงาน ราคาก็จะสูงขึ้น

จำไว้ว่า มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับประสบการณ์ของลูกค้า

สิ่งสำคัญที่สุดที่ต้องคำนึงถึงเมื่อขึ้นราคาคือประโยชน์ต่อลูกค้าอย่างไร ลูกค้าของคุณจะไม่พอใจที่จะจ่ายเงินเพื่อซื้ออะไรเพิ่ม เว้นแต่พวกเขาจะคิดว่ามีมูลค่าเพิ่ม การสร้างเรื่องเล่าที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลางในการตลาดของคุณที่เน้นถึงการเพิ่มคุณภาพและมูลค่าจะช่วยให้ลูกค้ามั่นใจว่าพวกเขาจะได้เงินมากขึ้น

การสื่อสารว่าแบรนด์ได้นำความคิดเห็นของลูกค้ามาใช้และได้ลงทุนในการอัพเกรดตามผลิตภัณฑ์และการบริการลูกค้าโดยรวมเน้นว่าลูกค้ามีความสำคัญในกระบวนการตัดสินใจ

ต้นทุนที่สูงขึ้นสำหรับผลิตภัณฑ์ที่ได้รับการปรับปรุงหรือบริการส่วนบุคคลจะดูเหมือนสมเหตุสมผลต่อลูกค้าในเวลาต่อมา ตามที่ระบุในการสำรวจของ PwC ลูกค้า 86% ยอมจ่ายเงินมากขึ้นเพื่อประสบการณ์ที่ดีขึ้นของลูกค้า

การเข้าถึงกลยุทธ์ของคุณโดยคำนึงถึงบุคลิกของผู้ซื้อจะช่วยส่งมอบความต้องการของลูกค้าประจำของคุณอย่างแท้จริง ตัวอย่างเช่น หลายองค์กรเริ่มเปลี่ยนซัพพลายเออร์ของตนไปเป็นธุรกิจที่เป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อม มีจริยธรรม และเป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อมมากขึ้น

ขึ้นอยู่กับกลุ่มเป้าหมายของคุณ ลูกค้าจำนวนมากจะไม่เพียงแต่ยอมรับการจ่ายราคาที่สูงขึ้นสำหรับผลิตภัณฑ์ที่ยั่งยืนมากขึ้น (ด้วยความรู้ที่ว่าทรัพยากรมีแนวโน้มที่จะมีราคาแพงกว่าสิ่งที่สังเคราะห์) แต่พวกเขาจะมีระดับความพึงพอใจที่สูงขึ้นด้วยเช่นกัน ด้วยค่านิยมของพวกเขา

อย่างไรก็ตาม สิ่งสำคัญคือต้องจริงใจและซื่อสัตย์ เนื่องจากลูกค้าตระหนักดีถึงการล้างข้อมูลสีเขียวและการโฆษณาที่ผิดพลาดโดยทั่วไป จากผลการศึกษาของ IBM ในปี 2020 พบว่า 71% ของผู้ตอบแบบสอบถามยินดีจ่ายในราคาที่สูงกว่าให้กับแบรนด์ที่สามารถตรวจสอบย้อนกลับได้

เคล็ดลับน่าจดจำ

มีหลายสิ่งที่ต้องพิจารณาเพื่อสร้างกลยุทธ์ที่ประสบความสำเร็จ ซึ่งคุณสามารถเพิ่มราคาได้โดยไม่สูญเสียหรือรบกวนลูกค้า ต่อไปนี้เป็นเคล็ดลับสุดท้ายที่ควรคำนึงถึงและพิจารณา:

1. ตรวจสอบราคาของคุณกับคู่แข่งของคุณ

   เราได้หารือเกี่ยวกับการกำหนด WTP ของลูกค้าของคุณก่อนหน้านี้ และสิ่งนี้จะถูกกำหนดโดยราคาของคู่แข่งของคุณด้วย สิ่งที่ลูกค้าคาดหวังจะจ่ายจะขึ้นอยู่กับราคาของผลิตภัณฑ์หรือองค์กรที่คล้ายคลึงกัน ดังนั้นจึงเป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องอยู่ในช่วงที่เหมาะสมเมื่อเทียบกับคู่แข่งเมื่อเพิ่มราคาของคุณ

2. สินค้าของคุณมีเอกลักษณ์เฉพาะตัวแค่ไหน?

   หากลูกค้าของคุณสามารถหาสิ่งเดียวกันได้ในราคาที่ถูกกว่าที่อื่น พวกเขามักจะเลือกใช้ตัวเลือกที่ถูกกว่า หากคุณสามารถเน้นย้ำว่าผลิตภัณฑ์ของคุณให้คุณค่ากับลูกค้ามากกว่าคู่แข่งอย่างไร คุณก็จะมีโอกาสรักษาไว้ได้

3. คุณค่าที่สัมผัสได้

   เป็นกลวิธีที่ใช้บ่อยในการเพิ่มคุณภาพหรือปริมาณของผลิตภัณฑ์อย่างไม่สมส่วนกับราคา ตัวอย่างคลาสสิกคือ "จิตวิทยาของข้าวโพดคั่ว" ที่โรงภาพยนตร์ซึ่งมีกล่องสามขนาดให้บริการ แต่ค่าการรับรู้จะบิดเบี้ยวเนื่องจากมีการทำเครื่องหมายราคาต่ำสุดไว้แล้ว ดังนั้นการกระโดดขึ้นราคาไปยังขนาดที่ใหญ่ที่สุดจึงดูเล็กไป ลูกค้า. มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการรับรู้: โดยการเพิ่มตัวเลือก "พรีเมียม" ของผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ คุณสามารถเรียกเก็บราคาที่สูงขึ้นได้ แม้ว่าคุณภาพจะดีขึ้นเพียงเล็กน้อยเท่านั้น

4. ตอบโจทย์กลุ่มเป้าหมายของคุณโดยเฉพาะ

   คุณไม่จำเป็นต้องปรับปรุงคุณภาพของผลิตภัณฑ์เสมอไป คุณสามารถแก้ไขคุณลักษณะบางอย่าง เปลี่ยนชื่อและคำอธิบายเพื่อให้ผู้ชมของคุณแยกแยะระหว่างตัวเลือกต่างๆ ได้ ระดับต่างๆ จะรองรับบุคลิกที่แตกต่างกันของกลุ่มเป้าหมายของคุณ เช่น มือสมัครเล่น > ขั้นสูง > โปร; หรือใช้ในชีวิตประจำวัน > ฟิตเนส > ธุรกิจ การทำการตลาดแต่ละเวอร์ชันให้เหมาะกับกลุ่มเป้าหมายที่แตกต่างกันของคุณจะกระตุ้นให้พวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์ที่มีป้ายราคาสูงกว่าหากเป็นสิ่งที่พวกเขาระบุ

5. วางแผนล่วงหน้า

   เวลาคือทุกสิ่ง และคุณสามารถใช้มันให้เป็นประโยชน์ได้ นอกจากการวางแผนในช่วงวันหยุดนักขัตฤกษ์แล้ว เมื่อออกผลิตภัณฑ์ใหม่หรือที่ปรับปรุงแล้ว คุณยังสามารถทำการตลาดให้กับสินค้าด้วยข้อเสนอที่จำกัด ราคา 'ลดราคา' ในช่วงเวลาหนึ่ง จากนั้นคุณสามารถเพิ่มราคาได้หลังจากหมดเวลาจำกัดนี้ เนื่องจากคุณได้สื่อสารสิ่งนี้กับลูกค้าของคุณมาโดยตลอด พวกเขาจะเข้าใจและพร้อมสำหรับราคาที่เพิ่มขึ้น

เรียนรู้วิธีตั้งราคาใน Jumpseller