Principais tópicos a serem lembrados ao aumentar os preços

Publicados: 2022-08-23

É uma pergunta frequente e certamente algo que toda pequena empresa quer saber. Quando você iniciou seu negócio, definiu seus preços e conquistou clientes fiéis, como aumentar seus preços sem perder clientes?

Aqui estão algumas dicas que geralmente são recomendadas:

Avise seus clientes com antecedência.
Seja transparente e honesto.
Explique por que seus preços estão aumentando.

O consenso geral é ser direto e explicar aos seus clientes o que você está fazendo e por quê. Embora a transparência seja importante, essas dicas são aplicáveis apenas a determinados tipos de produtos ou serviços. O outro problema de ser honesto demais e chamar a atenção para o aumento é que, se o seu raciocínio não for bom o suficiente, você pode acabar afastando os clientes para um concorrente.

Uma abordagem mais bem-sucedida requer toda uma estratégia, baseada em seu conhecimento existente de seus clientes, seu comportamento de compra e suas expectativas.

Quanto seus clientes estão dispostos a pagar?

A primeira pergunta a fazer é quanto seus clientes estão dispostos a pagar, pois isso informa tudo.

Disposição a pagar (WTP) pode ser trabalhada analisando o comportamento anterior de seus clientes por meio de pesquisas diretas e indiretas. Fazer perguntas aos seus clientes sobre como eles se sentem em relação ao custo de seus produtos ou serviços lhe dará uma resposta imediata.

Por exemplo, essas perguntas podem ser enviadas em um e-mail de acompanhamento após o cliente ter feito uma compra online:

Isso fornece algumas informações, além de dados quantitativos dos hábitos de consumo de seus clientes, que fornecerão uma forte indicação sobre quanto eles estão dispostos a gastar. Essas análises provavelmente fornecerão uma representação mais verdadeira de sua DAP do que apenas os dados qualitativos.

Muitos fatores afetam a DAP, como as diferentes características de seus clientes, de localização, idade e riqueza. O uso de uma análise desses dados, no entanto, fornece uma imagem mais detalhada da persona do comprador e de quanto você precisa brincar e aumentar os preços dentro dessa faixa de WTP.

Fatores socioeconômicos afetam o mercado

O quanto seus clientes estão dispostos a pagar por seus produtos não é determinado apenas por suas próprias circunstâncias, mas também por outros fatores socioeconômicos para que o aumento seja no momento certo. É útil estar ciente do estado da economia e das mudanças no mercado, pois isso afetará o comportamento de compra dos clientes e sua DAP.

Quando há uma recessão, por exemplo, os clientes terão uma DAP menor do que quando a economia está crescendo. Outro exemplo é em feriados: seus clientes podem estar mais dispostos a pagar um preço mais alto por presentes de última hora ou entregas urgentes. Este é um modelo comum em festivais e outros eventos, onde há uma oferta limitada nos ingressos de menor preço e, à medida que se aproxima a data do evento, os preços aumentam.

Lembre-se, é tudo sobre a experiência do cliente

A última coisa a ter em mente ao aumentar os preços é como isso beneficia o cliente. Seus clientes não ficarão felizes em pagar mais por algo, a menos que pensem que há valor agregado. Criar uma narrativa centrada no cliente em seu marketing que destaque o aumento da qualidade e do valor garantirá ao cliente que ele obterá mais pelo seu dinheiro.

Comunicar que a marca levou em consideração o feedback do cliente e investiu em fazer atualizações de acordo com o produto e o atendimento ao cliente como um todo enfatiza que o cliente é a prioridade no processo de tomada de decisão.

Um custo mais alto para um produto aprimorado ou serviços personalizados posteriormente parecerá lógico para o cliente. Conforme identificado em uma pesquisa da PwC, 86% dos clientes preferem pagar mais por uma melhor experiência do cliente.

Abordar sua estratégia com sua persona de comprador em mente também ajudará a realmente atender às necessidades de seus clientes fiéis. Por exemplo, muitas organizações estão começando a mudar seus fornecedores para negócios mais orgânicos, éticos e ecologicamente corretos.

Dependendo do seu público-alvo, muitos clientes não apenas aceitarão pagar um preço mais alto por um produto mais sustentável (com o conhecimento de que os recursos são provavelmente mais caros do que algo sintético), mas também terão um nível mais alto de satisfação, pois isso se alinha com seus valores.

No entanto, é importante ser autêntico e honesto, pois os clientes estão mais cientes do greenwashing e da propaganda enganosa em geral. De fato, de acordo com um estudo da IBM de 2020, 71% dos entrevistados disseram que estavam dispostos a pagar um preço mais alto por marcas que oferecem rastreabilidade.

Principais dicas para lembrar

Há muito a considerar para criar uma estratégia de sucesso onde você possa aumentar seus preços sem perder ou incomodar clientes. Aqui estão algumas dicas finais para ter em mente e considerar:

Verifique seus preços em relação aos seus concorrentes
Discutimos anteriormente o cálculo da faixa de DAP de seus clientes, e isso também é determinado pelos preços de seus concorrentes. O que o cliente espera pagar será baseado nos preços de produtos ou organizações semelhantes, por isso é importante ficar dentro de uma faixa razoável em relação aos concorrentes ao aumentar seus preços.
Quão único é o seu produto?
Se seus clientes puderem encontrar a mesma coisa por um preço mais barato em outro lugar, eles geralmente optarão pela opção mais barata. Se você conseguir destacar como seu produto oferece maior valor ao cliente do que seus concorrentes, é mais provável que você os retenha.
Valor percebido
É uma tática usada com frequência, de aumentar incrementalmente a qualidade ou quantidade do produto desproporcionalmente ao preço. O exemplo clássico é a “psicologia da pipoca” no cinema, onde são oferecidos três tamanhos de caixa, mas o valor de percepção é distorcido, pois o preço mais baixo já está marcado, então o salto de preço para o tamanho maior parece pequeno para o cliente. É tudo uma questão de percepção: adicionando opções “premium” de produtos existentes, você pode cobrar um preço mais alto, mesmo que a qualidade seja apenas marginalmente melhorada.
Atenda especificamente aos seus nichos de público
Você nem sempre precisa melhorar a qualidade do seu produto. Em vez disso, você pode modificar determinados recursos, alterando o título e a descrição para que seu público possa diferenciar entre as opções. As diferentes camadas atenderiam às diferentes personas do seu público-alvo, como; amador > avançado > profissional; ou uso diário > fitness > negócios. O marketing de cada versão para se adequar ao ideal de seus diferentes nichos de público os incentivará a comprar um produto com um preço mais alto se for algo com o qual se identificam.
Planejar com antecedência
O tempo é tudo, e você pode usá-lo a seu favor. Além de planejar os feriados, ao lançar um produto novo ou aprimorado, você pode comercializar o item com uma oferta limitada; um preço 'descontado' por um certo tempo. Você pode então aumentar seus preços após esse tempo limitado. Como você comunicou isso com seus clientes o tempo todo, eles entenderão e estarão preparados para o aumento do preço.

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