الموضوعات الرئيسية التي يجب وضعها في الاعتبار عند رفع الأسعار

إنه سؤال يُطرح غالبًا وبالتأكيد شيء تريد كل شركة صغيرة معرفته. عندما تبدأ عملك ، حدد أسعارك واكتسب عملاء مخلصين ، كيف يمكنك رفع أسعارك دون خسارة العملاء؟

إليك بعض النصائح التي يوصى بها عادةً:

1. دع عملائك يعرفون مسبقًا.
2. تحلى بالشفافية والصدق.
3. اشرح سبب زيادة أسعارك.

الإجماع العام هو أن تكون صريحًا وتشرح لعملائك ما تفعله ولماذا. على الرغم من أهمية الشفافية ، إلا أن هذه النصائح تنطبق فقط على أنواع معينة من المنتجات أو الخدمات. المشكلة الأخرى في الصدق الشديد ولفت الانتباه إلى الزيادة ، هي أنه إذا لم يكن تفكيرك جيدًا بما فيه الكفاية ، فقد ينتهي بك الأمر إلى إبعاد العملاء عن منافس.

يتطلب النهج الأكثر نجاحًا استراتيجية كاملة ، بناءً على معرفتك الحالية بعملائك وسلوكهم الشرائي وتوقعاتهم.

ما المبلغ الذي يرغب عملاؤك في دفعه؟

السؤال الأول الذي يجب طرحه هو ما هو المبلغ الذي يرغب عملاؤك في دفعه ، لأن هذا يعلم كل شيء.

يمكن تحديد الاستعداد للدفع (WTP) من خلال تحليل السلوك السابق لعملائك من خلال استطلاعات الرأي المباشرة وغير المباشرة. إن طرح أسئلة على عملائك حول شعورهم تجاه تكلفة منتجاتك أو خدماتك سيمنحك إجابة فورية.

على سبيل المثال ، يمكن إرسال هذه الأسئلة في رسالة بريد إلكتروني للمتابعة بعد قيام العميل بإجراء عملية شراء عبر الإنترنت:

يوفر هذا بعض الأفكار ، بالإضافة إلى البيانات الكمية لعادات الإنفاق لدى عملائك والتي ستعطي مؤشرًا قويًا حول المبلغ الذي يرغبون في إنفاقه. من المرجح أن توفر هذه التحليلات تمثيلاً أكثر صحة لخطة المعالجة من البيانات النوعية وحدها.

هناك العديد من العوامل التي تؤثر على WTP ، مثل الخصائص المختلفة لعملائك ، من الموقع إلى العمر والثراء. ومع ذلك ، فإن استخدام تفصيل لهذه البيانات يوفر صورة أكثر تفصيلاً عن شخصية المشتري ، ومقدار ما عليك اللعب به وزيادة الأسعار ضمن شريحة WTP.

العوامل الاجتماعية والاقتصادية تؤثر على السوق

إن المبلغ الذي يرغب عملاؤك في دفعه مقابل منتجاتك لا يتم تحديده فقط من خلال ظروفهم الخاصة ، ولكن أيضًا من خلال العوامل الاجتماعية والاقتصادية الأخرى من أجل توقيت الزيادة بشكل صحيح. من المفيد أن تكون على دراية بحالة الاقتصاد والتحولات في السوق ، حيث سيؤثر ذلك على السلوك الشرائي للعملاء وعلى WTP.

عندما يكون هناك ركود على سبيل المثال ، سيكون لدى العملاء تكلفة أقل مما كانت عليه عندما يكون الاقتصاد مزدهرًا. مثال آخر يتعلق بالعطلات الرسمية: قد يكون عملاؤك أكثر استعدادًا لدفع سعر أعلى مقابل هدايا اللحظة الأخيرة أو التسليم السريع. هذا نموذج شائع لاستخدام المهرجانات والأحداث الأخرى ، حيث يوجد عرض محدود على التذاكر الأقل سعرًا ، ومع اقتراب موعد الحدث ، تزداد الأسعار.

تذكر أن الأمر كله يتعلق بتجربة العميل

أهم شيء يجب أخذه في الاعتبار عند رفع الأسعار هو كيف يعود ذلك بالفائدة على العميل. لن يسعد عملاؤك بدفع المزيد مقابل شيء ما إلا إذا اعتقدوا أن هناك قيمة مضافة. إن إنشاء سرد يركز على العميل في التسويق الخاص بك يسلط الضوء على الزيادة في الجودة والقيمة سيضمن للعميل أنهم سيحصلون على المزيد مقابل أموالهم.

إن الإبلاغ عن أن العلامة التجارية قد أخذت ملاحظات العملاء على متن الطائرة واستثمرت في إجراء ترقيات وفقًا لكل من المنتج وخدمة العملاء ككل يؤكد على أن العميل هو الأولوية في عملية صنع القرار.

ستبدو التكلفة المرتفعة لمنتج محسّن أو خدمات مخصصة منطقية للعميل لاحقًا. كما تم تحديده في استطلاع رأي برايس ووترهاوس كوبرز ، يفضل 86٪ من العملاء دفع المزيد مقابل تجربة عملاء أفضل.

إن الاقتراب من استراتيجيتك مع وضع شخصية المشتري في الاعتبار سيساعد أيضًا في تلبية احتياجات عملائك المخلصين. على سبيل المثال ، بدأت العديد من المنظمات في تحويل مورديها إلى أعمال أكثر عضوية وأخلاقية وصديقة للبيئة.

اعتمادًا على جمهورك المستهدف ، لن يقبل العديد من العملاء فقط دفع سعر أعلى لمنتج أكثر استدامة (مع العلم بأن الموارد من المحتمل أن تكون أكثر تكلفة من المنتجات الاصطناعية) ، ولكن سيكون لديهم أيضًا مستوى أعلى من الرضا لأن هذا يتوافق بقيمهم.

من المهم أن تكون صادقًا وصادقًا مع ذلك ، لأن العملاء أكثر وعيًا بالغسيل الأخضر والإعلانات الكاذبة بشكل عام. في الواقع ، وفقًا لدراسة أجرتها شركة IBM لعام 2020 ، قال 71٪ من المشاركين إنهم على استعداد لدفع سعر أعلى للعلامات التجارية التي توفر إمكانية التتبع.

أهم النصائح التي يجب تذكرها

هناك الكثير مما يجب مراعاته لإنشاء استراتيجية ناجحة حيث يمكنك رفع أسعارك دون خسارة العملاء أو إزعاجهم. فيما يلي بعض النصائح النهائية التي يجب وضعها في الاعتبار ومراعاتها:

1. تحقق من أسعارك مقابل منافسيك

   لقد ناقشنا وضع شريحة WTP لعملائك في وقت سابق ، ويتحدد ذلك أيضًا من خلال أسعار منافسيك. سيعتمد ما يتوقع العميل دفعه على أسعار المنتجات أو المؤسسات المماثلة ، لذلك من المهم البقاء ضمن نطاق معقول مقارنة بالمنافسين عند زيادة أسعارك.

2. ما مدى تميز منتجك؟

   إذا كان عملاؤك قادرين على العثور على نفس الشيء بسعر أرخص في مكان آخر ، فغالبًا ما يختارون الخيار الأرخص. إذا كنت قادرًا على إبراز كيف يقدم منتجك قيمة أكبر للعميل من منافسيك ، فمن المرجح أن تحتفظ بهم.

3. القيمة الملموسة

   إنه تكتيك يستخدم في كثير من الأحيان لزيادة جودة المنتج أو كميته بشكل غير متناسب مع السعر. المثال الكلاسيكي هو "سيكولوجية الفشار" في السينما ، حيث تتوفر ثلاثة أحجام للصناديق ، لكن قيمة الإدراك مشوهة نظرًا لأن السعر الأدنى قد تم ترميزه بالفعل ، وبالتالي فإن القفزة في السعر إلى الحجم الأكبر تبدو صغيرة بالنسبة إلى عميل. الأمر كله يتعلق بالإدراك: بإضافة خيارات "متميزة" للمنتجات الحالية ، يمكنك فرض سعر أعلى حتى لو تم تحسين الجودة بشكل هامشي فقط.

4. تلبية احتياجات جمهورك على وجه التحديد

   لا تحتاج دائمًا إلى تحسين جودة منتجك. بدلاً من ذلك ، يمكنك تعديل ميزات معينة ، وتغيير العنوان والوصف حتى يتمكن جمهورك من التمييز بين الخيارات. ستلبي المستويات المختلفة الشخصيات المختلفة لجمهورك المستهدف ، مثل ؛ الهاوي> متقدم> محترف ؛ أو الاستخدام اليومي> اللياقة> العمل. سيشجعهم تسويق كل إصدار لتلائم النموذج المثالي لمنافذ جمهورك المختلفة على شراء منتج بسعر أعلى إذا كان شيئًا يتعرفون عليه.

5. خطط مسبقا

   التوقيت هو كل شيء ، ويمكنك استخدامه لصالحك. بالإضافة إلى التخطيط حول أيام العطل الرسمية ، عند طرح منتج جديد أو محسّن ، يمكنك تسويق العنصر بعرض محدود ؛ سعر "مخفض" لفترة معينة. يمكنك بعد ذلك زيادة أسعارك بعد انتهاء هذا الوقت المحدود. نظرًا لأنك قد أبلغت عملائك بهذا الأمر طوال الوقت ، فسوف يتفهمون ذلك وسيكونون مستعدين لزيادة السعر.

تعرف على كيفية إعداد الأسعار في Jumpseller