Topik utama yang perlu diingat saat menaikkan harga

Ini adalah pertanyaan yang sering diajukan dan tentu saja sesuatu yang ingin diketahui oleh setiap bisnis kecil. Saat Anda memulai bisnis, menetapkan harga, dan mendapatkan pelanggan setia, bagaimana cara Anda menaikkan harga tanpa kehilangan pelanggan?

Berikut beberapa tips yang biasanya direkomendasikan:

1. Beri tahu pelanggan Anda sebelumnya.
2. Bersikaplah transparan dan jujur.
3. Jelaskan mengapa harga Anda meningkat.

Konsensus umum adalah untuk menjadi dimuka dan menjelaskan kepada pelanggan Anda apa yang Anda lakukan dan mengapa. Meskipun transparansi itu penting, tips ini hanya berlaku untuk jenis produk atau layanan tertentu. Masalah lain dengan menjadi terlalu jujur ​​dan menarik perhatian pada peningkatan, adalah jika alasan Anda tidak cukup baik, Anda mungkin akan mengarahkan pelanggan ke pesaing.

Pendekatan yang lebih berhasil memerlukan seluruh strategi, berdasarkan pengetahuan Anda yang ada tentang pelanggan Anda, perilaku pembelian mereka, dan harapan mereka.

Berapa banyak pelanggan Anda bersedia membayar?

Pertanyaan pertama yang harus diajukan adalah berapa banyak pelanggan Anda bersedia membayar, karena ini menginformasikan segalanya.

Kesediaan untuk membayar (WTP) dapat diketahui dengan menganalisis perilaku pelanggan Anda sebelumnya melalui survei langsung dan tidak langsung. Mengajukan pertanyaan kepada pelanggan Anda tentang bagaimana perasaan mereka tentang biaya produk atau layanan Anda akan memberi Anda jawaban langsung.

Misalnya, pertanyaan ini dapat dikirim dalam email tindak lanjut setelah pelanggan melakukan pembelian online:

Ini memberikan beberapa wawasan, selain data kuantitatif dari kebiasaan belanja pelanggan Anda yang akan memberikan indikasi kuat tentang berapa banyak yang bersedia mereka belanjakan. Analisis ini cenderung memberikan representasi yang lebih benar dari WTP mereka daripada data kualitatif saja.

Banyak faktor yang mempengaruhi WTP, seperti perbedaan karakteristik pelanggan Anda, dari lokasi, usia, dan kemakmuran. Namun, menggunakan perincian data ini, memberikan gambaran yang lebih rinci tentang persona pembeli, dan seberapa banyak Anda harus bermain dan menaikkan harga dalam braket WTP itu.

Faktor sosial ekonomi mempengaruhi pasar

Berapa banyak pelanggan Anda bersedia membayar untuk produk Anda tidak hanya ditentukan oleh keadaan mereka sendiri, tetapi juga faktor sosial ekonomi lainnya agar waktu kenaikannya tepat. Sangat berguna untuk mengetahui keadaan ekonomi dan pergeseran pasar, karena hal ini akan mempengaruhi perilaku pembelian pelanggan dan WTP mereka.

Saat terjadi resesi misalnya, pelanggan akan memiliki WTP yang lebih rendah dibandingkan saat ekonomi sedang booming. Contoh lain adalah sekitar hari libur umum: pelanggan Anda mungkin lebih bersedia membayar harga yang lebih tinggi untuk hadiah menit terakhir atau pengiriman terburu-buru. Ini adalah model umum yang digunakan festival dan acara lainnya, di mana ada penawaran terbatas untuk tiket dengan harga terendah, dan semakin mendekati tanggal acara, harganya akan naik.

Ingat, ini semua tentang pengalaman pelanggan

Hal utama yang perlu diingat ketika menaikkan harga, adalah bagaimana hal itu menguntungkan pelanggan. Pelanggan Anda tidak akan senang membayar lebih untuk sesuatu kecuali mereka pikir ada nilai tambah. Menciptakan narasi yang berpusat pada pelanggan dalam pemasaran Anda yang menyoroti peningkatan kualitas dan nilai akan memastikan pelanggan bahwa mereka akan mendapatkan lebih banyak uang mereka.

Mengkomunikasikan bahwa merek telah menerima umpan balik pelanggan dan telah berinvestasi dalam melakukan peningkatan yang sesuai dengan produk dan layanan pelanggan secara keseluruhan menekankan bahwa pelanggan adalah prioritas dalam proses pengambilan keputusan.

Biaya yang lebih tinggi untuk produk yang ditingkatkan atau layanan yang dipersonalisasi selanjutnya akan tampak logis bagi pelanggan. Seperti yang diidentifikasi dalam survei PwC, 86% pelanggan lebih suka membayar lebih untuk pengalaman pelanggan yang lebih baik.

Mendekati strategi Anda dengan mempertimbangkan persona pembeli Anda juga akan membantu benar-benar memenuhi kebutuhan pelanggan setia Anda. Misalnya, banyak organisasi mulai mengalihkan pemasok mereka ke bisnis yang lebih organik, etis, dan ramah lingkungan.

Bergantung pada audiens target Anda, banyak pelanggan tidak hanya akan menerima membayar harga yang lebih tinggi untuk produk yang lebih berkelanjutan (dengan pengetahuan bahwa sumber daya cenderung lebih mahal daripada sesuatu yang sintetis), tetapi mereka juga akan memiliki tingkat kepuasan yang lebih tinggi karena ini sejalan dengan nilai-nilai mereka.

Namun penting untuk menjadi otentik dan jujur, karena pelanggan lebih sadar akan greenwashing dan iklan palsu secara umum. Faktanya, menurut studi IBM tahun 2020, 71% responden mengatakan mereka bersedia membayar harga yang lebih tinggi untuk merek yang menawarkan keterlacakan.

Kiat teratas untuk diingat

Ada banyak hal yang perlu dipertimbangkan untuk menciptakan strategi yang sukses di mana Anda dapat menaikkan harga tanpa kehilangan atau mengganggu pelanggan. Berikut adalah beberapa tips terakhir yang perlu diingat dan dipertimbangkan:

1. Periksa harga Anda terhadap pesaing Anda

   Kami telah membahas cara menentukan braket WTP pelanggan Anda sebelumnya, dan ini juga ditentukan oleh harga pesaing Anda. Apa yang pelanggan harapkan untuk dibayar akan didasarkan pada harga produk atau organisasi serupa, jadi penting untuk tetap berada dalam kisaran yang wajar dalam kaitannya dengan pesaing saat menaikkan harga Anda.

2. Seberapa unik produk Anda?

   Jika pelanggan Anda dapat menemukan hal yang sama dengan harga yang lebih murah di tempat lain, mereka akan sering memilih opsi yang lebih murah. Jika Anda dapat menyoroti bagaimana produk Anda menawarkan nilai yang lebih besar kepada pelanggan daripada pesaing Anda, kemungkinan besar Anda akan mempertahankan mereka.

3. Nilai keuntungan

   Ini adalah taktik yang sering digunakan, untuk secara bertahap meningkatkan kualitas atau kuantitas produk secara tidak proporsional dengan harganya. Contoh klasik adalah "psikologi popcorn" di bioskop, di mana tiga ukuran kotak ditawarkan, tetapi nilai persepsinya terdistorsi karena harga terendah sudah di-markup, sehingga lonjakan harga ke ukuran terbesar tampak kecil bagi orang-orang. pelanggan. Ini semua tentang persepsi: dengan menambahkan opsi "premium" dari produk yang ada, Anda dapat mengenakan harga yang lebih tinggi meskipun kualitasnya hanya sedikit meningkat.

4. Melayani secara khusus untuk ceruk audiens Anda

   Anda tidak perlu selalu meningkatkan kualitas produk Anda. Sebagai gantinya, Anda dapat memodifikasi fitur tertentu, mengubah judul dan deskripsi sehingga audiens Anda dapat membedakan antara opsi. Tingkatan yang berbeda akan memenuhi persona yang berbeda dari audiens target Anda, seperti; amatir > lanjutan > pro; atau penggunaan sehari-hari > kebugaran > bisnis. Memasarkan setiap versi agar sesuai dengan cita-cita ceruk audiens Anda yang berbeda akan mendorong mereka untuk membeli produk dengan label harga yang lebih tinggi jika itu adalah sesuatu yang mereka identifikasi.

5. Rencanakan ke depan

   Waktu adalah segalanya, dan Anda dapat menggunakannya untuk keuntungan Anda. Selain merencanakan sekitar hari libur nasional, saat merilis produk baru atau yang lebih baik, Anda dapat memasarkan item tersebut dengan penawaran terbatas; harga 'diskon' untuk waktu tertentu. Anda kemudian dapat menaikkan harga setelah waktu terbatas ini habis. Karena Anda telah mengomunikasikan hal ini dengan pelanggan Anda selama ini, mereka akan mengerti dan siap menghadapi kenaikan harga.

Pelajari cara mengatur harga di Jumpseller