Ключевые моменты, о которых следует помнить при повышении цен

Это часто задаваемый вопрос, и, безусловно, каждый малый бизнес хочет знать. Когда вы начали свой бизнес, установили цены и приобрели постоянных клиентов, как вы собираетесь повышать цены, не теряя клиентов?

Вот несколько советов, которые обычно рекомендуются:

1. Сообщите своим клиентам заранее.
2. Будьте прозрачными и честными.
3. Объясните, почему ваши цены растут.

Общее мнение заключается в том, чтобы быть откровенным и объяснять своим клиентам, что вы делаете и почему. Хотя прозрачность важна, эти советы применимы только к определенным типам продуктов или услуг. Другая проблема, связанная с чрезмерной честностью и привлечением внимания к увеличению, заключается в том, что если ваши рассуждения недостаточно хороши, вы можете в конечном итоге оттолкнуть клиентов к конкуренту.

Более успешный подход требует целостной стратегии, основанной на имеющихся у вас знаниях о ваших клиентах, их покупательском поведении и их ожиданиях.

Сколько ваши клиенты готовы платить?

Первый вопрос, который нужно задать, — сколько ваши клиенты готовы платить, так как от этого зависит все.

Готовность платить (WTP) можно определить, проанализировав предыдущее поведение ваших клиентов с помощью прямых и косвенных опросов. Задавая своим клиентам вопросы о том, как они относятся к стоимости ваших продуктов или услуг, вы получите немедленный ответ.

Например, эти вопросы можно отправить в последующем электронном письме после того, как клиент совершил покупку в Интернете:

Это дает некоторое представление, в дополнение к количественным данным о покупательских привычках ваших клиентов, которые дадут четкое представление о том, сколько они готовы потратить. Эти аналитические данные, вероятно, обеспечат более точное представление об их WTP, чем только качественные данные.

Многие факторы влияют на WTP, такие как различные характеристики ваших клиентов, от местоположения до возраста и достатка. Однако использование разбивки этих данных дает более подробное представление о личности покупателя и о том, сколько вам нужно поиграть и повысить цены в пределах этой группы WTP.

Социально-экономические факторы влияют на рынок

Сколько ваши клиенты готовы платить за ваши продукты, определяется не только их собственными обстоятельствами, но и другими социально-экономическими факторами, чтобы правильно рассчитать время увеличения. Полезно быть в курсе состояния экономики и изменений на рынке, так как это повлияет на покупательское поведение клиентов и их WTP.

Например, во время рецессии клиенты будут иметь более низкую WTP, чем во время экономического подъема. Другой пример — праздничные дни: ваши клиенты могут быть более склонны платить более высокую цену за подарки в последнюю минуту или срочную доставку. Это обычная модель, используемая на фестивалях и других мероприятиях, когда есть ограниченное предложение на билеты по самой низкой цене, и по мере приближения даты мероприятия цены растут.

Помните, все дело в клиентском опыте

Самое главное, о чем следует помнить при повышении цен, это о том, какую пользу это принесет покупателю. Ваши клиенты не будут счастливы платить больше за что-то, если они не считают, что это добавляет ценности. Создание ориентированного на клиента повествования в вашем маркетинге, которое подчеркивает повышение качества и ценности, гарантирует клиенту, что он получит больше за свои деньги.

Сообщение о том, что бренд принял во внимание отзывы клиентов и вложил средства в соответствующие обновления как продукта, так и обслуживания клиентов в целом, подчеркивает, что клиент является приоритетом в процессе принятия решений.

Более высокая стоимость улучшенного продукта или персонализированных услуг впоследствии покажется покупателю логичной. Согласно опросу PwC, 86% клиентов предпочли бы платить больше за лучшее качество обслуживания.

Подход к стратегии с учетом образа покупателя также поможет удовлетворить потребности ваших постоянных клиентов. Например, многие организации начинают переключать своих поставщиков на более органичный, этичный и экологически безопасный бизнес.

В зависимости от вашей целевой аудитории, многие клиенты не только согласятся платить более высокую цену за более экологичный продукт (со знанием того, что ресурсы, вероятно, дороже, чем что-то синтетическое), но они также будут иметь более высокий уровень удовлетворенности, поскольку это выравнивает со своими ценностями.

Однако важно быть подлинным и честным, поскольку клиенты больше осведомлены о гринвошинге и ложной рекламе в целом. На самом деле, согласно исследованию IBM 2020 года, 71% респондентов заявили, что готовы платить более высокую цену за бренды, предлагающие отслеживаемость.

Лучшие советы, которые следует помнить

Чтобы создать успешную стратегию, в которой вы можете поднять цены, не теряя клиентов и не раздражая их, нужно учитывать многое. Вот несколько заключительных советов, которые следует иметь в виду и учитывать:

1. Сравните свои цены с конкурентами

   Выработку планки WTP ваших клиентов мы обсуждали ранее, и она также определяется ценами ваших конкурентов. То, что клиент ожидает заплатить, будет основано на ценах на аналогичные продукты или организации, поэтому важно оставаться в разумных пределах по отношению к конкурентам при повышении ваших цен.

2. Насколько уникален ваш продукт?

   Если ваши клиенты смогут найти то же самое по более низкой цене в другом месте, они часто выберут более дешевый вариант. Если вы сможете подчеркнуть, что ваш продукт представляет большую ценность для клиента, чем ваши конкуренты, вы с большей вероятностью удержите их.

3. Воспринимаемая ценность

   Это часто используемая тактика постепенного повышения качества или количества продукта непропорционально цене. Классический пример — «психология попкорна» в кинотеатре, где предлагаются коробки трех размеров, но ценность восприятия искажается, так как самая низкая цена уже завышена, поэтому скачок цены к самому большому размеру кажется покупателю незначительным. покупатель. Все дело в восприятии: добавляя «премиальные» опции к существующим продуктам, вы можете взимать более высокую цену, даже если качество улучшится лишь незначительно.

4. Ориентируйтесь на ниши вашей аудитории

   Не всегда нужно улучшать качество продукта. Вместо этого вы можете изменить определенные функции, изменив заголовок и описание, чтобы ваша аудитория могла различать варианты. Различные уровни будут обслуживать разные персонажи вашей целевой аудитории, например; любитель > продвинутый > профессионал; или повседневное использование > фитнес > бизнес. Маркетинг каждой версии в соответствии с идеалами различных ниш вашей аудитории будет побуждать их покупать продукт с более высокой ценой, если они идентифицируют себя с ним.

5. Планируйте заранее

   Время — это все, и вы можете использовать его в своих интересах. В дополнение к планированию на праздничные дни, при выпуске нового или улучшенного продукта вы можете продавать товар с ограниченным предложением; «скидка» на определенное время. Затем вы можете увеличить свои цены после того, как это ограниченное время истекло. Поскольку вы все время сообщали об этом своим клиентам, они поймут и готовы к повышению цены.

Узнайте, как настроить цены в Jumpseller