Cum să utilizați datele de intenție pentru a desfășura campanii de ieșire mai bune
Publicat: 2022-10-13Lumea marketingului și vânzărilor B2B s-a schimbat dramatic în ultimii câțiva ani. Echipele de marketing nu mai pot baza pe reclamele grafice pentru a obține clienți potențiali calificați. Marketingul de conținut este mai mult decât creație; este vorba despre distribuție pentru a ajunge efectiv la Profilul ideal de client (ICP) atunci când sunt gata.
Care este cea mai mare schimbare față de marketingul digital tipic? Intenția de cumpărare. Când cineva cercetează un subiect sau o industrie, în timp ce analizează prețuri, comparații de produse și recenzii, aceste interacțiuni sunt semnale de intenție pentru a reflecta atitudinea.
Când datele privind intenția cumpărătorului sunt aplicate cu atenție pe parcursul călătoriei cumpărătorului, rezultatele vă pot redefini programul de marketing bazat pe cont (ABM). Este mai puțin despre rolurile specifice pe care le dețin factorii de decizie, ci mai mult despre influența lor asupra potențialilor clienți.
Acest ghid vă va ghida prin câteva modalități relevante de a utiliza datele privind intenția cumpărătorului B2B, cum ar fi identificarea conturilor cu intenție mare pentru a primi cadouri de prospectare . Ca rezultat, nu concentrează doar cunoașterea mărcii pe publicul potrivit, ci generează și o conductă măsurabilă și realizează, fără îndoială, venituri.
- Ce sunt datele de intenție?
- Date de la prima parte vs. Date despre intenții de la terți
- Cum să utilizați datele de intenție pentru a stimula vânzările B2B
- Sfaturi pentru cadouri pentru a implica potențialii cumpărători
- Scalați-vă ieșirile cu 6sense + Alyce
- Întrebări frecvente privind datele despre intenție
Ce sunt datele de intenție?
Datele privind intenția cumpărătorului sunt metoda de identificare a persoanelor cu probabilitatea ca acestea să ia o decizie de cumpărare în jurul unui anumit produs sau serviciu. Aceste date comportamentale sunt apoi prezentate platformelor de automatizare a vânzărilor și marketingului pentru a identifica cine se află pe piață.
O interacțiune unică care efectuează cercetări ocazionale este mai puțin valoroasă. Dar atunci când o organizație cercetează un subiect din numeroase surse, acesta devine un indicator acționabil al interesului în rândul agenților de marketing B2B și al agenților de vânzări.
Ceea ce face ca datele de intenție să fie valoroase pentru mărcile B2B este faptul că vă adresați și apariți la momentul potrivit. Ar putea fi în mijlocul evaluării unui furnizor sau chiar mai devreme în ciclul de vânzări. Aceste diverse „ping-uri” se referă la nivelul contului/organizației, astfel încât agenții de vânzări să poată contacta la momentul potrivit.
Deci, de unde provin datele despre intenție?
Datele privind intențiile sunt obținute prin diverse parteneriate de afaceri cu editori de conținut prin cookie-uri și alte mijloace tehnologice de identificare a utilizatorilor. În timp ce cookie-urile și adresele IP pot fi modificate, furnizorii de date privind intențiile precum 6sense și Bombora folosesc AI și scorul predictiv pentru a menține profilurile digitale ale vizitatorilor site-ului.
... Bine, dacă asta nu a răspuns la întrebarea ta, am un exemplu pentru tine.
Să presupunem că doriți să achiziționați un nou instrument de management de proiect pentru compania dvs. Puteți cere echipei dvs. să creeze o listă scurtă de recomandări.
Pe măsură ce echipa ta caută pe web cel mai bun software de management de proiect, cu siguranță va ajunge la următoarele:
- Examinați pagini precum G2, TrustRadius și Gartner
- Editori din industrie care acoperă managementul proiectelor
- Postări de blog care educă despre cel mai bun mod de a folosi instrumentele PM
- Pagini de prețuri ale furnizorilor și ghiduri de cumpărare de la bloggeri
- Link-uri afiliate care indică cele mai bune/cele mai bune instrumente de management de proiect
- Interacțiuni din reclame plătite pe video și PPC
Înainte ca un formular să fie completat, echipa ta a lăsat diverse pesmeturi (presupun că pesmeturile sunt o analogie mai bună aici) cu privire la interesul companiei pentru software-ul de management de proiect.
Toate vizitele web diferite de pe web și consumul de conținut de la marca dvs. creează date despre intenția cumpărătorului.
Presupunând că totul merge bine, te vei fi hotărât asupra vânzătorului. Dar, din păcate, este prea târziu să reconsiderăm furnizorii - tocmai de aceea sincronizarea este crucială pentru instrumentele de date de intenție precum 6sense.
Tipuri de date de intenție
Există câteva tipuri de date privind intenția de care trebuie să țineți cont. Iată o prezentare generală:
- Date primare: informații despre vizitatorii dvs. pe care le compilați exclusiv. Exemplele includ caracteristicile produsului, consumul de conținut și etapa ciclului de vânzări. Dimensiunea acestuia este relativ mică.
- Date de la a doua parte: date despre clienți sau potențiali partajate între un partener sau un asociat de afaceri. Exemplele includ e-mailuri, numere de telefon, integrări de software și multe altele. Aceste date sunt mai semnificative decât datele de la prima parte, dar mai puțin extinse decât datele despre intenții de la terți.
- Date terță parte: date despre vizitele online ale unei organizații de la mii de editori și aplicații. Deși nu pot fi identificate personal, anumite segmente se îmbină cu datele dvs. CRM, astfel încât echipa dvs. de vânzări este notificată atunci când conturile emit semnale de intenție. Aceste date sunt vaste, actualizate continuu și își rafinează modelele de scor.
Pentru acest ghid, ne vom concentra pe utilizarea datelor privind intențiile din cadrul 6sense pentru a califica și prioritiza eforturile de vânzări și marketing pentru a angaja persoanele de contact potrivite gata să audă de la tine.
Cum să utilizați datele de intenție pentru a stimula vânzările B2B
Ca parte a unei strategii de marketing B2B de succes, intenția cumpărătorului este prietenul tău. La conferința 6sense Breakthrough din Phoenix, zeci de companii de profil înalt nu au fost reținute cu privire la modul în care 6sense și-a alimentat strategia de vânzări. Nu ne credeți pe cuvânt - vedeți singur:
Spre deosebire de scorul convențional al clienților potențiali, intenția publicului se bazează pe date comportamentale în timp real de la evenimentele care au loc în cadrul organizației. Acest lucru oferă mai multe informații decât valorile interne, cum ar fi clienții potențiali pentru seminarii web sau descărcări de studii de caz.
Oamenii de vânzări au aceleași opt ore pe zi pentru a-și atinge cota. Așadar, de ce să nu le oferiți conturile cu cele mai multe șanse să câștige? Datele privind intențiile pot fi folosite pentru a spori campaniile de prospectare și pentru a ști cui să contactați mai întâi în conturile lor țintă. Integrarea platformei de date privind intențiile cu instrumentele de vânzări, automatizare de marketing și CRM este primul pas pentru derularea unei campanii formidabile de vânzări B2B.
Pasul 1: Definiți-vă publicul țintă din Ideal Buyer Personas
Analizează-ți clienții existenți și gândește-te la ceea ce îi face să aibă succes. Este integrarea dvs. sau experiența lor cu soluții similare? Atingeți câteva segmente de public de bază, astfel încât să puteți viza companiile cu firma lor (dimensiunea companiei, venituri, industrie etc.).
Publicul dvs. țintă poate diferi de persoanele dvs. de cumpărător - de exemplu, Asana este folosită de 1,5 milioane de utilizatori din 93.000 de conturi. Există o limită a influenței pe care utilizatorii o au față de administratori.
6sense vă permite să începeți de la o piesă curată și oferă multe opțiuni de sincronizare a datelor în timp real pe platforma dvs. de automatizare de marketing, CRM, instrumente de vânzări sau încărcare manuală a fișierelor cu listă.
Pasul 2: Creați segmente care se aliniază la cazuri de utilizare specifice
Evidențiază nevoile din lumea reală și anumite subiecte (cuvinte cheie) la care ține un public calificat. Încearcă ei să se extindă și au nevoie de un nou instrument de generare de clienți potențiali la nivel de întreprindere? Sau caută o modalitate de a-și spori echipa de succes cu clienții cu software de instruire? Conectați acele puncte pentru un cumpărător autentic pe cealaltă parte.
Înțelegeți clar rolurile audienței dvs., nivelul de influență și părțile interesate importante care se implică mai târziu în ciclul dvs. de vânzări. Și nu vă fie teamă să vă aventurați din modelul dvs. inbound. De exemplu, dacă CFO vine de obicei spre final, implicați-i mai devreme pentru a vedea cum îmbunătățește ratele de închidere.
Rolurile contează pentru că trebuie să aveți pe cineva cu autoritate de cumpărare să recunoască valoarea cazurilor de utilizare și fie să-l convingă în mod direct, fie să-și adună sprijinul pentru a-și implica factorii de decizie.
Pasul 3: Conectați-vă cu un cadou personal, relevant și atent
În această etapă, aici conduceți acțiunea. În loc să trimiteți pur și simplu un e-mail rece (sau un card cadou), faceți sensibilizarea personală și atentă. Încercați să priviți fiecare nouă oportunitate din lentila destinatarului. Le place să lovească zăpada? Se antrenează pentru un maraton? Folosiți aceste indicii pentru a face mesajul dvs. inițial să aterizeze - și conectați punctele la conversația dvs.
Fișă fără rușine aici: Alyce este cea mai bună platformă de cadouri corporative concepută pentru echipele de vânzări și marketing. În loc să vă dați seama și să urmăriți logistica, furnizați o adresă de e-mail, iar echipa dvs. trimite de fiecare dată un cadou de afaceri personal, relevant și atent. Oferim destinatarilor un cadou de frunte și posibilitatea de a alege să schimbe sau să doneze pentru o cauză demnă. Această abordare este cea mai înaltă formă de marketing, deoarece îi face pe oameni să se simtă grozav să o primească de la tine.
Descărcați gratuit Outbound Love Playbook pentru idei noi, exemple și șabloane pe care să le folosiți în piesele de outbound marketing.
Dăruirea este o metodă puternică de a-ți schimba activitatea tipică. Mai degrabă decât o rată de conversie neplăcută de 1%, ați putea construi milioane și vă zdrobiți obiectivele în fiecare trimestru. Dar trebuie să o duci eficient.
Pasul 4: Oferiți conținut relevant pentru a aborda punctele dureroase
Acum că ați creat o nouă relație de afaceri sau ați reaprins una veche, rămâneți implicat. Familiarizați-vă cu industria companiei și împachetați cel mai bun tip de conținut pentru aceasta. Acesta poate fi la fel de cuprinzător ca un raport aprofundat sau poate fi la fel de simplu ca un indicator vizual al industriei lor (de exemplu, stetoscopul pentru asistența medicală).
Cele mai bune vânzări fac sensibilizarea personală. Când împărtășiți idei despre un anumit subiect, faceți-o despre o idee sau o realizare pe care au împărtășit-o. Sau relaționați-vă cu ei cu o glumă cu toc-cioc, pentru că asta nu dă greș niciodată pe nimeni - glumim, desigur.
În acest moment, ar trebui să ai un campion care să fie cu ochii și urechile tale pe afacere. Cu încrederea stabilită, înregistrările dvs. pot fi scurte și la obiect, dar întotdeauna oferiți ceva de genul unui link către o lucrare albă sau Cliff Notes care rezumă cercetările online despre industria dvs. Ajutați-i să-și pregătească cazul de afaceri; în cele din urmă, conducta respectivă se va închide. Știm acest lucru și vă sprijinim.
Pasul 5: Investește în succesul clienților pentru a aplatiza rata de pierdere
Călătoria cumpărătorului reprezintă doar jumătate din experiența clientului. Călătoria clientului este esențială pentru orice companie B2B. Asigurați-vă că clienții noi sunt integrați fără probleme, cu o mulțime de ajutor, resurse de autoservire și linii de salvare disponibile dacă se simt blocați.
Pe măsură ce clienții termină înscrierea sau se apropie de aniversarea lor, trimiteți-le un cadou care este personal, relevant și atent. Acest lucru provoacă o conversație mai sinceră, făcându-i mai puțin probabil să evite apelurile de check-in.
Și, desigur, pentru agenții de vânzări B2B:
Înregistrați-vă ofertele anterioare în aproximativ 3-6 luni. Această tactică simplă vă va ajuta să rămâneți conectat cu vocea clientului, să sugerați conținut relevant pentru a-i face mai de succes și să cereți recomandări. În prezent, mulți lideri seniori de marketing și vânzări sunt implicați în diferite comunități și probabil cunosc pe altcineva care ar putea beneficia de soluția ta. Menționați dacă aveți un program de recomandare sau trimiteți-le un card cadou generos după ce vă trimit un prospect pentru a vă arăta aprecierea.
Sfaturi pentru cadouri pentru a implica potențialii cumpărători
Când investiți într-un instrument precum 6sense, actualizați marketingul bazat pe cont, de la plan la realitate, lăsând intenția – nu numai dimensiunea companiei – să fie factorul decisiv pentru programul dvs. ABM.
În loc să ai echipa ta de vânzări să creeze cea mai largă rețea posibilă, despre care știm cu toții că nu funcționează, 6sense permite echipei tale să se concentreze asupra conturilor în momentul optim în călătoria cumpărătorului pentru a avea o conversație. Furnizorul de date privind intențiile oferă informații despre ceea ce a căutat acel cont pentru a avea discuții relevante și, în cele din urmă, pentru a economisi timpul echipei de vânzări, oferindu-le mai multe lupte cu conturile gata să aibă o conversație.
Atunci când vei alimenta acest lucru cu platforma personală de cadouri a lui Alyce, vei putea ca eforturile tale de ieșire să transforme capetele în acele momente, combinând datele 9-la-5 de la 6sense și datele #5to9 pe care le captează Alyce pentru a crea relații mai profunde și, inevitabil, a conduce acțiunea rapidă din acele conturi pentru a crea și a închide conducta pentru afacerea dvs.
Să vedem cum să profităm la maximum de datele de intenție 6sense și de platforma de cadouri Alyce pentru a vă alimenta veniturile și echipele de generare a cererii.
️ Legat: Ieșirea este întreruptă (și urâtă): iată cum o reparăm
Împărtășiți cadourile cu atenție de-a lungul călătoriei cumpărătorului
Când te gândești la ciclul de viață al clientului și când ar fi potrivit să trimiți un cadou, vrei să te asiguri că destinatarul te cunoaște într-o anumită calitate.
Cadou nu este un înlocuitor pentru o introducere plină de tact sau o strângere de mână fermă. Dar poate ajuta la îmbunătățirea acestor campanii în orice moment de-a lungul călătoriei clienților.
A fi proactiv, personal și pertinent (nu m-am putut abține cu această aliterație) va menține compania dvs. în fruntea minții și va fi afișată într-o lumină pozitivă pentru potențialii dvs. clienți.
Așadar, odată ce ați identificat conturile cu care doriți să interacționați, urmează să știți cui ar trebui să trimiteți un cadou.
Identificarea persoanelor de contact potrivite pentru mesaje
Cadou este cel mai bine folosit pentru a ajuta la facilitarea conversațiilor care iau conturi de la etapa de decizie până la o oportunitate deschisă.
Ar trebui să existe persoane de contact în baza de date comercială existentă sau persoane de contact din secvențele de vânzări existente care interacționează cu conținutul din e-mailurile tale și arată mai multă intenție decât altele. 6sense arată care persoane sunt cele mai implicate și cât de valoroase sunt acestea pentru ciclul dvs. de vânzări, permițându-vă să orchestrați comenzile de cumpărare de contact pentru persoanele cheie pentru a construi un public țintă mai solid.
Având această perspectivă asupra comportamentului de contact, vă poate ajuta să determinați cine din conturile dvs. în etapele de decizie și achiziție ale canalului dvs. ar trebui să fie la capătul de primire a cadoului dvs.
Nu uitați că nu vă limitați doar la e-mail - puteți utiliza link-uri unice cadou Alyce pentru a trimite mesajul cadou special direct pe rețelele sociale, cum ar fi un LinkedIn InMail sau Twitter DM.
Ce cadou ar trebui să trimit unui client potențial?
Acum este partea distractivă. Este timpul să-ți trimiți un cadou prospect. Acum, cu alți furnizori de „trimitere” sau „marketing offline”, este posibil să trebuiască să vă puneți accent pe ce cadou să trimiteți care va rezona cu prospectul dvs., dar Alyce funcționează diferit .
Odată ce ați decis cui să trimiteți un cadou, le puteți încărca în Alyce, iar modelul nostru AI va cerceta prezența lor socială pentru a găsi trei cadouri de prospectare a vânzărilor pe piața noastră de 35.000 de furnizori care se potrivesc intereselor lor. Desigur, veți avea un cuvânt de spus despre care dintre cele trei cadouri sau un alt cadou pe care îl găsiți pe piață ar trebui trimis prospectului dvs.
Am făcut partea grea pentru tine! Acum tot ce trebuie să faceți este să creați un mesaj cadou care este relevant, relatabil și respectuos, care vă permite să creați o conexiune cu prospectul dvs. și să rezervați acea întâlnire.
Ce ar trebui să spun când trimit un cadou?
În cele mai multe cazuri, atunci când faci cadou prin Alyce, experiența este pe primul loc digital. Indiferent dacă trimiteți o invitație fizică sau digitală, potențialii dvs. vor vizita o pagină de destinație pentru cadouri unde vor putea accepta, schimba sau dona valoarea cadoului lor.
Pentru a începe, veți dori să creați acea conexiune personală făcând referire la cadoul și la cercetarea pe care Alyce ți-a adus-o cu sugestiile de cadouri.
Veți dori să introduceți puterea alegerii și apoi să vă raportați la informațiile despre compania despre care v-a informat 6sense în funcție de stadiul pâlniei, cuvintele cheie pe care le-au căutat și modul în care soluția dvs. le rezolvă problema.
Idee proastă: „Văd că sunteți pe piața software-ului de conformitate. Avem un webinar...”
Better Idea: „Felicitări pentru recenta expansiune în UE! Știu că susținerea conformității poate fi un efort monumental atunci când se instalează aici. Am ajutat mărci precum X, Y și Z să evite litigiile costisitoare cu instrumentul nostru de urmărire a conformității bazat pe cloud. Pot să vă spun mai multe?”
În cele din urmă, îți vei încheia întrebarea cu un CTA care generează conversii, stabilește așteptările potrivite și rezervă acea întâlnire. Ideea principală este că doriți să serviți ca un „a-ha!” în timp util. resursă pentru a-i ajuta să rezolve o problemă reală.
Doriți ajutor la elaborarea mesajului dvs. de invitație cadou? Consultați șabloanele noastre de e -mail pentru cadouri!
Ce ar trebui să fac după ce cadoul nu este încă acceptat?
Urmărirea campaniilor de cadouri corporative este la fel de importantă.
Trimiterea unui cadou unui client potențial este primul pas pentru a se asigura că îl vede, îi place și acționează în conformitate cu el.
Folosiți acea primă săptămână după ce ați apăsat trimitere pentru a vă întări elementul de valoare, a reaminti clienților potențiali despre cadoul lor și a încuraja pașii următori prin e-mail, rețele sociale și apeluri telefonice.
Și dacă faci asta, vei ieși în evidență din mulțime.
Luați în considerare acest lucru: 58% dintre reprezentanții de vânzări renunță după o singură încercare de conectare. Reprezentanții care fac acest lucru în plus pentru a-și urmări potențialele sunt cei care rezervă mai multe întâlniri.
Există date în spatele motivului pentru care contează și urmărirea. De obicei, poate dura opt zile pentru ca un client potențial să își revendice cadoul , chiar și cu creșterea cadourilor digitale.
Folosind linkul cadou Alyce și canalele aflate la îndemână, puteți crea o cadență ulterioară care captează atenția și stimulează acțiunea pentru a profita la maximum de campaniile dvs. de cadouri.
Când vă gândiți să vă creați cadențe ulterioare, comunicarea pe canale încrucișate este superputerea voastră.
Dacă prospectul dvs. nu răspunde la e-mail, contactați pe Linkedin, încercați să sunați, faceți referire la cadoul în noua dvs. informație pentru a vă schimba mesajele și a re-atrage prospectul dvs. la oferta dvs.
Oricât de mult ne-am dori cu toții să ne putem relaxa pe măsură ce clienții potențiali vin la noi, realitatea este că majoritatea clienților nu se adresează în mod proactiv reprezentanților de vânzări. Cumpărătorii B2B sunt mult mai educați decât oricând și inițiază contactul cu potențialii furnizori mai târziu în ciclul lor de cumpărare.
O strategie de urmărire bine gândită este un factor de diferențiere pentru reprezentanții de vânzări cu performanță ridicată.
Ce ar trebui să fac după ce cadoul este acceptat?
Nu e nimic mai rău decât să fii fantomat. Depuneți toată această muncă pentru a atrage atenția potențialului dvs., în sfârșit funcționează și rezervi o întâlnire, apoi... ești singur în camera Zoom timp de 15 minute.
Cu toții am simțit acel sentiment de groază, încheind în cele din urmă Zoom-ul și făcând nota „no show” în activitatea din CRM.
În loc să vi se întâmple acest lucru după ce cadoul dvs. este acceptat, există câteva modalități de a vă asigura că potențialul dvs. se prezintă la acea întâlnire, astfel încât să o puteți conduce cu încredere.
În primul rând, continuați urmărirea până când are loc întâlnirea. Am creat câteva memento-uri prin e-mail pentru întâlniri care vă pot ajuta să vă mențineți interesul și să continuați să generați valoare pentru clienții potențiali, înainte ca aceștia să ia legătura cu dvs.
Acum, pentru a vă asigura că directorii de cont se prezintă la acele întâlniri pregătiți și pregătiți pentru acțiune, Alyce vă va trimite AE un e-mail cu o oră înainte de organizarea întâlnirii, cu informații despre companie, precum și informații despre cadouri. În acest fel, ei sunt pregătiți cu puncte de discuție care facilitează conversațiile reale și construiesc încredere.
Creșteți-vă vânzările la ieșire cu 6sense & Alyce
Lumea prospectării nu mai trebuie să fie un joc de ghicituri. Cu informații bogate despre cont și date despre intenția cumpărătorului de la 6sense , echipele de vânzări pot înțelege mai bine cui să contacteze, astfel încât să petreacă mai mult timp creând mesajul perfect care va rezona.
Campaniile de marketing pot fi în sfârșit adaptate în jurul unui segment restrâns. Doriți să urmăriți un public țintă de tehnologie verde? Cei mai buni lideri de marketing creează o experiență de marketing și vânzări end-to-end care zdrobește concurența cu originalitate, relevanță și atenție.
Aici intervine Alyce. Adăugarea de cadouri personale la cadența de prospectare pe care o folosește echipa ta de vânzări poate acționa ca un accelerator pentru a crea relații mai profunde cu potențialii. Atunci când acționați mai mult din outbound, creați mai multe echipe de vânzări de succes, iar acestea pot oferi o experiență de cumpărare mai încântătoare pentru clienții de mâine.