如何使用意图数据来运行更好的出站营销活动
已发表: 2022-10-13B2B 营销和销售世界在过去几年中发生了巨大变化。 营销团队不能再依靠展示广告来寻找合格的潜在客户。 内容营销不仅仅是创造； 当他们准备好时，它是关于实际达到理想客户档案 (ICP) 的分发。
与典型的数字营销相比，最大的变化是什么？ 购买意向。 当有人研究一个主题或行业时，当他们研究定价、产品比较和评论时，这些交互是反映态度的意图信号。
当在整个买家旅程中精心应用买家意图数据时，结果可以重新定义您的基于帐户的营销(ABM) 计划。 这不是关于决策者所担任的具体角色，而是更多关于他们对潜在客户的影响。
本指南将带您了解利用 B2B 买家意向数据的一些相关方法，例如识别高意向账户以接收潜在客户的礼物。 因此，它不仅将品牌知名度集中在正确的受众身上，而且还产生了可衡量的渠道，无可否认地实现了收入。
- 什么是意图数据？
- 第一方数据与第三方意图数据
- 如何使用意图数据来推动 B2B 销售
- 吸引潜在买家的送礼技巧
- 使用 6sense + Alyce 扩展您的出站
- 意图数据常见问题解答
什么是意图数据？
购买者意向数据是一种识别有可能围绕给定产品或服务做出购买决定的人的方法。 然后，这些行为数据会出现在销售和营销自动化平台上，以确定谁在市场上。
进行临时研究的一次性互动价值较低。 但是，当一个组织跨多个来源研究一个主题时，它就成为 B2B 营销人员和销售人员感兴趣的可操作指标。
使意图数据对B2B 品牌有价值的原因在于您在正确的时间伸出援手并出现。 它可能处于供应商评估的中间，甚至可能处于销售周期的早期。 这些不同的“提示”与客户/组织级别有关，因此销售人员可以在正确的时间联系。
那么，意图数据从何而来？
意图数据是通过与内容发布者的各种业务合作伙伴关系通过 cookie 和其他识别用户的技术手段获得的。 虽然 cookie 和 IP 地址可能会发生变化，但 6sense 和 Bombora 等意图数据提供商利用人工智能和预测评分来维护网站访问者的数字档案。
...好吧，如果那没有回答你的问题，我有一个例子给你。
假设您想为您的公司购买一个新的项目管理工具。 您可能会要求您的团队创建一份推荐名单。
当您的团队在网上搜索最好的项目管理软件时，他们肯定会选择以下内容：
- 查看 G2、TrustRadius 和 Gartner 等页面
- 涵盖项目管理的行业出版商
- 介绍使用 PM 工具的最佳方式的博客文章
- 供应商定价页面和博主的购买指南
- 指向顶级/最佳项目管理工具的附属链接
- 视频和 PPC 付费广告的参与度
在填写表格之前，您的团队已经留下了关于贵公司对项目管理软件的兴趣的各种面包屑（我认为 cookie 屑在这里是一个更好的类比） 。
围绕网络的所有各种网络访问和您品牌的内容消费都会创建买家意图数据。
假设一切顺利，您将决定供应商。 但是，不幸的是，现在重新考虑供应商为时已晚——这正是时间对于像 6sense 这样的意图数据工具至关重要的原因。
意图数据的类型
有几种类型的意图数据需要牢记。 这是一个概述：
- 第一方数据：您单独编制的有关访问者的信息。 示例包括产品功能、内容消费和销售周期阶段。 这个尺寸比较小。
- 第二方数据：合作伙伴或业务伙伴之间共享的客户或潜在客户数据。 示例包括电子邮件、电话号码、软件集成等。 该数据比第一方数据更重要，但不如第三方意图数据广泛。
- 第三方数据：来自数千个发布商和应用程序的组织在线访问数据。 虽然无法识别个人身份，但特定细分与您的 CRM 数据融合在一起，因此当账户发出意图信号时，您的销售团队会收到通知。 这些数据是庞大的，不断更新，并完善其评分模型。
在本指南中，我们将专注于使用6sense中的意图数据来确定销售和营销工作的优先级，以吸引准备好听取您意见的正确联系人。
如何使用意图数据来推动 B2B 销售
作为成功的 B2B 营销策略的一部分，买家意向是您的朋友。 在凤凰城举行的6sense Breakthrough大会上，数十家备受瞩目的公司对 6sense 如何助推其对外销售战略表示无拘无束。 不要相信我们的话——你自己看看：
与传统的潜在客户评分不同，受众意图基于整个组织中发生的事件的实时行为数据。 这比网络研讨会线索或案例研究下载等内部指标提供了更多的洞察力。
销售人员每天有同样的八小时来完成他们的配额。 那么为什么不给他们最有可能获胜的账户呢？ 意图数据可用于增强潜在客户活动，并了解在其目标帐户上首先联系谁。 将您的意图数据平台与您的销售、营销自动化和 CRM 工具集成是运行强大的 B2B 销售活动的第一步。
第 1 步：根据理想的买家角色定义您的目标受众
分析您现有的客户并思考是什么让他们成功。 是您的入职培训还是他们对类似解决方案的体验？ 登陆一些核心受众，这样您就可以根据公司的公司概况（公司规模、收入、行业等）来定位公司。
您的目标受众可能与您的买家角色不同——例如，来自 93,000 个帐户的 150 万用户使用 Asana。 用户对管理员的影响是有限度的。
6sense 让您可以从头开始，并提供许多选项来在您的营销自动化平台、CRM、销售工具或手动列表文件上传之间实时同步数据。
第 2 步：创建符合特定用例的细分
绘制出合格受众关心的现实需求和特定主题（关键字）。 他们是否试图扩大规模并需要新的企业级潜在客户生成工具？ 或者他们是否正在寻找一种通过培训软件来提升客户成功团队的方法？ 为另一边的真正买家连接这些点。
清楚了解您的受众的角色、影响程度以及稍后参与您的销售周期的重要利益相关者。 并且不要害怕从您的入站模型中冒险。 例如，如果首席财务官通常在接近尾声时加入，请尽早让他们参与进来，看看它如何提高收盘率。
角色很重要，因为您需要让具有购买权的人认识到用例的价值，并直接说服他们或争取他们的支持以让他们的决策者参与进来。
第 3 步：与个人的、相关的、深思熟虑的礼物联系起来
在这个阶段，这是你推动行动的地方。 与其简单地发送一封冷淡的电子邮件（或礼品卡），不如让外展变得个性化和周到。 尝试从接受者的角度看待每一个新机会。 他们喜欢打雪吗？ 他们在为马拉松训练吗？ 使用这些提示使您的初始信息落地 - 并将这些点与您的对话联系起来。
无耻插上：Alyce 是为销售和营销团队设计的最佳企业礼品平台。 您无需弄清楚和追查物流，而是提供一个电子邮件地址，您的团队每次都会发送一份个人的、相关的、周到的商业礼物。 我们为接受者提供一份重要的礼物，让他们可以选择交换或捐赠给有价值的事业。 这种方法是营销的最高形式，因为它让人们从你那里得到它感觉很好。
下载我们的免费 Outbound Love Playbook ，获取新的想法、示例和模板，以用于您的对外营销策略。
送礼是扭转典型外展活动的有效方法。 与其只有微不足道的 1% 转化率，您还可以在每个季度建立数百万的管道并粉碎您的目标。 但是你必须有效地执行它。
第 4 步：提供相关内容以解决痛点
既然您建立了新的业务关系或重新点燃了旧的业务关系，请继续参与。 熟悉公司的行业，并为它打包你最好的内容。 这可以像深度报告一样全面，也可以像其行业的视觉指标一样简单（例如，用于医疗保健的听诊器）。
畅销书使外展变得风度翩翩。 当您围绕特定主题分享想法时，请使其与他们分享的想法或成就有关。 或者用敲门笑话与他们联系，因为这对任何人都不会失败——我们在开玩笑，当然。
在这一点上，你应该有一个冠军，他是你的眼睛和耳朵。 建立信任后，您的签到可以简明扼要，但您总是提供诸如白皮书链接或总结有关您所在行业的在线研究的 Cliff Notes 之类的东西。 帮助他们准备商业案例； 最终，该管道将关闭。 我们知道这一点，我们支持你。
第 5 步：投资于客户成功以平缓客户流失
买家的旅程只是客户体验的一半。 客户旅程对任何 B2B 公司都至关重要。 确保新客户顺利入职，并在他们感到困难时获得大量帮助、自助服务资源和可用的生命线。
当客户完成入职或接近他们的周年纪念日时，向他们发送一份所有部分都是个人的、相关的和周到的礼物。 这样做会引起更坦诚的对话，使他们不太可能躲避您的登记电话。
当然，对于 B2B 销售人员：
在过去的 3-6 个月内查看过去的交易。 这个简单的策略将帮助您与客户的声音保持联系，建议相关内容以使他们更成功，并要求推荐。 如今，许多高级营销和销售领导都参与了各种社区，他们可能认识其他可以从您的解决方案中受益的人。 提及您是否有推荐计划，或者在他们向您发送潜在客户以表达您的感激之情后向他们发送慷慨的礼品卡。
吸引潜在买家的送礼技巧
当您投资像 6sense 这样的工具时，您正在通过让意图（不仅是公司规模）成为 ABM 计划的决定因素，从而将基于帐户的营销从计划变为现实。
6sense 不是让您的销售团队尽可能广泛地撒网，我们都知道这是行不通的，而是让您的团队在买家进行对话的最佳时刻专注于客户。 意图数据提供者提供有关该帐户一直在搜索的内容的洞察，以便进行相关讨论，并通过为他们提供更多准备进行对话的帐户来最终节省您的销售团队的时间。
当您使用 Alyce 的个人送礼平台提供支持时，您将能够通过混合来自 6sense 的朝九晚五的数据和 Alyce 捕获的 #5to9 数据来建立更深层次的关系并不可避免地推动您的对外努力。快速从这些帐户中采取行动，为您的业务创建和关闭管道。
让我们深入探讨如何充分利用 6sense 意图数据和 Alyce 的送礼平台，为您的收入和需求生成团队提供动力。
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在买家的旅程中贴心地分享礼物
当您考虑客户生命周期以及何时适合发送礼物时，您希望确保您的收件人以某种身份认识您。
送礼不能代替委婉的介绍或坚定的握手。 但它可以帮助在客户旅程中的任何时候增强这些活动。
积极主动、个人化和中肯（我忍不住用那个头韵）将让您的公司始终放在首位，并以积极的方式向您的潜在客户展示。
因此，一旦您确定了要与之互动的客户，接下来就是知道应该向谁发送礼物了。
确定要发送消息的正确联系人
送礼最好用于帮助促进从决策阶段到开放机会的对话。
您现有的可销售数据库中的联系人或现有销售序列中的联系人应该与您的电子邮件中的内容交互并显示出比其他人更多的意图。 6sense 显示哪些角色最参与以及它们对您的销售周期有多大价值，使您能够为关键角色编排联系采购订单，以建立更强大的目标受众。
深入了解联系行为可以帮助您确定在您的渠道的“决策”和“购买”阶段您的帐户中的哪些人应该在您的礼物的接收端。
不要忘记您不仅限于电子邮件——您可以使用独特的 Alyce 礼物链接直接在社交媒体上传递您的特殊礼物信息，例如 LinkedIn InMail 或 Twitter DM。
我应该送什么礼物给潜在客户？
现在是有趣的部分。 是时候给你的潜在客户送礼物了。 现在，对于其他“发送”或“线下营销”供应商，您可能不得不强调发送什么样的礼物会引起您的潜在客户的共鸣，但Alyce 的工作方式不同。
一旦您决定将礼物发送给谁，您就可以将它们上传到 Alyce，我们的 AI 模型将研究他们的社交存在，以在我们的 35,000 家供应商的市场中找到符合他们兴趣的三种潜在销售礼物。 当然，您有权决定将您在市场上找到的三种礼物或另一种礼物中的哪一种发送给您的潜在客户。
我们已经为您完成了最困难的部分！ 现在你所要做的就是制作一个相关的、相关的和尊重的礼物信息，让你与你的潜在客户建立联系并预订会议。
送礼物时应该说什么？
在大多数情况下，当您通过 Alyce 送礼时，体验是数字优先的。 无论您是发送实体邀请函还是数字邀请函，您的潜在客户都将访问一个礼物登录页面，他们将能够在该页面接受、交换或捐赠他们礼物的价值。
首先，您需要通过参考礼物和 Alyce 通过礼物建议带回给您的研究来建立个人联系。
您需要介绍选择的力量，然后根据漏斗阶段、他们一直在搜索的关键字以及您的解决方案如何解决他们的问题，将 6sense 告知您的有关公司的信息联系起来。
坏主意： “我看到你在市场上寻找合规软件。 我们有一个网络研讨会......”
更好的主意： “恭喜您最近在欧盟扩张！ 我知道，在这里设立公司时，加强合规性可能是一项巨大的努力。 我使用我们基于云的合规跟踪工具帮助 X、Y 和 Z 等品牌避免了代价高昂的诉讼。 我能告诉你更多吗？”
最后，您将使用可推动转化、设定正确期望并预订会议的 CTA 来结束您的请求。 主要思想是你想成为一个及时的“啊哈！” 资源来帮助他们解决实际问题。
需要一些帮助来制作您的礼物邀请信息吗？ 查看我们的送礼电子邮件模板！
礼物未接受后怎么办？
跟进您的企业送礼活动同样重要。
向潜在客户发送礼物是确保他们看到、喜欢并采取行动的第一步。
使用发送后的第一周来强化你的价值主张，提醒你的潜在客户他们的礼物，并通过电子邮件、社交媒体和电话跟进来鼓励下一步。
如果你这样做，你会在人群中脱颖而出。
考虑一下：58% 的销售代表在一次尝试连接后就放弃了。 那些加倍努力跟进他们的潜在客户的代表是那些预定更多会议的代表。
为什么跟进也很重要，背后有数据。 通常情况下，潜在客户领取礼物可能需要 8 天时间，即使随着数字礼物的兴起。
利用 Alyce 礼物链接和触手可及的渠道，您可以创建一个后续节奏，以吸引注意力并推动行动，以充分利用您的礼物活动。
当您考虑制定后续节奏时，跨渠道沟通是您的超能力。
如果您的潜在客户没有回复电子邮件，请联系 Linkedin，尝试拨打电话，在您的新外展活动中引用礼物以切换您的信息，并重新吸引您的潜在客户接受您的报价。
尽管我们都希望当潜在客户来找我们时可以高枕无忧，但现实是大多数客户并没有主动联系销售代表。 B2B 买家比以往任何时候都受过更多的教育，并在购买周期的后期开始与潜在供应商联系。
深思熟虑的后续策略是高绩效销售代表的差异化因素。
收到礼物后我该怎么办？
没有什么比被鬼魂更糟糕的了。 你把所有这些工作都用来吸引潜在客户的注意力，它终于奏效了，你预定了一个会议，然后……你一个人在 Zoom 房间里呆了 15 分钟。
我们都感受到了那种恐惧感，最终结束了 Zoom 并在您的 CRM 中的活动中做出了“未出现”的注释。
与其在你的礼物被接受后发生这种情况，还有一些方法可以确保你的潜在客户出现在那个会议上，这样你就可以自信地领导它。
首先，继续跟进，直到会议开始。 我们整理了一些会议电子邮件提醒，可以帮助您保持兴趣并在潜在客户与您通电话之前继续为他们创造价值。
现在，为了确保您的客户主管出席准备好的会议并准备采取行动，Alyce 将在会议召开前一小时向您的 AE 发送一封电子邮件，其中包含有关公司的信息以及礼物信息。 通过这种方式，他们准备好谈话要点，促进真正的对话并建立信任。
使用 6sense & Alyce 扩展您的对外销售
勘探世界不再是猜谜游戏。 借助来自6sense的丰富的客户洞察和买家意向数据，销售团队可以更好地了解与谁联系，以便他们可以花更多时间制作能引起共鸣的完美信息。
营销活动最终可以围绕一个狭窄的细分市场进行定制。 想要追求绿色技术目标受众？ 最好的营销领导者打造端到端的营销和销售体验，以独创性、相关性和周到性击败竞争对手。
这就是 Alyce 的用武之地。在您的销售团队使用的潜在客户节奏中添加个人礼物可以促进与潜在客户建立更深层次的关系。 当您从外站推动更多行动时，您就可以创建更成功的销售团队，他们可以为未来的客户提供更愉快的购买体验。