Comment utiliser les données d'intention pour exécuter de meilleures campagnes sortantes
Publié: 2022-10-13Le monde du marketing et des ventes B2B a radicalement changé au cours des dernières années. Les équipes marketing ne peuvent plus miser sur les publicités display pour sourcer des prospects qualifiés. Le marketing de contenu est plus que de la création ; il s'agit de distribution pour atteindre le profil de client idéal (ICP) lorsqu'il est prêt.
Quel est le plus grand changement par rapport au marketing numérique typique ? L'intention d'achat. Lorsqu'une personne fait des recherches sur un sujet ou une industrie, lorsqu'elle examine les prix, les comparaisons de produits et les critiques, ces interactions sont des signaux d'intention pour refléter l'attitude.
Lorsque les données sur l'intention de l'acheteur sont appliquées de manière réfléchie tout au long du parcours de l'acheteur, les résultats peuvent redéfinir votre programme de marketing basé sur les comptes (ABM). Il s'agit moins des rôles spécifiques que jouent les décideurs que de leur influence sur les clients potentiels.
Ce guide vous guidera à travers quelques façons pertinentes d'exploiter les données d'intention des acheteurs B2B, telles que l'identification des comptes à forte intention de recevoir des cadeaux de prospection . En conséquence, il ne concentre pas seulement la notoriété de la marque sur le bon public, mais génère également un pipeline mesurable et réalise indéniablement des revenus.
- Qu'est-ce que les données d'intention ?
- Données de première partie contre données d'intention de tiers
- Comment utiliser les données d'intention pour générer des ventes B2B
- Conseils de cadeaux pour engager des acheteurs potentiels
- Faites évoluer votre trafic sortant avec 6sense + Alyce
- FAQ sur les données d'intention
Qu'est-ce que les données d'intention ?
Les données sur l'intention de l'acheteur sont la méthode d'identification des personnes susceptibles de prendre une décision d'achat concernant un produit ou un service donné. Ces données comportementales sont ensuite transmises aux plates-formes d'automatisation des ventes et du marketing pour identifier qui est sur le marché.
Une interaction ponctuelle effectuant une recherche occasionnelle a moins de valeur. Mais lorsqu'une organisation recherche un sujet dans de nombreuses sources, cela devient un indicateur d'intérêt exploitable parmi les spécialistes du marketing et les vendeurs B2B.
Ce qui rend les données d'intention précieuses pour les marques B2B, c'est que vous atteignez et apparaissez au bon moment. Cela peut être au milieu d'une évaluation de fournisseur ou même plus tôt dans le cycle de vente. Ces différents « pings » se rapportent au niveau du compte/de l'organisation afin que les vendeurs puissent les contacter au bon moment.
Alors, d'où viennent les données d'intention ?
Les données d'intention proviennent de divers partenariats commerciaux avec des éditeurs de contenu via des cookies et d'autres moyens technologiques d'identification des utilisateurs. Bien que les cookies et les adresses IP soient susceptibles de changer, les fournisseurs de données d'intention comme 6sense et Bombora exploitent l'IA et la notation prédictive pour maintenir les profils numériques des visiteurs du site Web.
... D'accord, si cela ne répond pas à votre question, j'ai un exemple pour vous.
Supposons que vous souhaitiez acheter un nouvel outil de gestion de projet pour votre entreprise. Vous pouvez demander à votre équipe de créer une liste restreinte de recommandations.
Au fur et à mesure que votre équipe parcourt le Web à la recherche du meilleur logiciel de gestion de projet, elle tombera sûrement sur les éléments suivants :
- Consultez des pages comme G2, TrustRadius et Gartner
- Les éditeurs de l'industrie qui couvrent la gestion de projet
- Articles de blog qui renseignent sur la meilleure façon d'utiliser les outils PM
- Pages de tarification des fournisseurs et guides d'achat des blogueurs
- Liens affiliés pointant vers les meilleurs/meilleurs outils de gestion de projet
- Engagements des publicités payantes sur vidéo et PPC
Avant qu'un formulaire ne soit rempli, votre équipe a laissé divers fils d'Ariane (je suppose que les miettes de biscuits sont une meilleure analogie ici) concernant l'intérêt de votre entreprise pour les logiciels de gestion de projet.
Toutes les différentes visites Web sur le Web et la consommation de contenu de votre marque créent des données sur l'intention de l'acheteur.
En supposant que tout se passe bien, vous aurez choisi le fournisseur. Mais, malheureusement, il est trop tard pour reconsidérer les fournisseurs - c'est précisément pourquoi le timing est crucial pour les outils de données d'intention comme 6sense.
Types de données d'intention
Il existe quelques types de données d'intention à garder à l'esprit. Voici un aperçu :
- Données de première partie : informations sur vos visiteurs que vous compilez uniquement. Les exemples incluent les fonctionnalités du produit, la consommation de contenu et l'étape du cycle de vente. La taille de celui-ci est relativement petite.
- Données de seconde partie : données client ou prospect partagées entre un partenaire ou un associé commercial. Les exemples incluent les e-mails, les numéros de téléphone, les intégrations logicielles, etc. Ces données sont plus importantes que les données de première partie, mais moins étendues que les données d'intention de tiers.
- Données tierces : données sur les visites en ligne d'une organisation provenant de milliers d'éditeurs et d'applications. Bien qu'ils ne soient pas personnellement identifiables, des segments spécifiques se mélangent à vos données CRM, de sorte que votre équipe de vente est avertie lorsque les comptes émettent des signaux d'intention. Ces données sont vastes, continuellement mises à jour et affinent ses modèles de notation.
Pour ce guide, nous nous concentrerons sur l'utilisation des données d'intention dans 6sense pour qualifier et hiérarchiser les efforts de vente et de marketing afin d'engager les bons contacts prêts à vous entendre.
Comment utiliser les données d'intention pour générer des ventes B2B
Dans le cadre d'une stratégie marketing B2B réussie, l'intention de l'acheteur est votre amie. Lors de la conférence 6sense Breakthrough à Phoenix, des dizaines d'entreprises de premier plan n'ont pas été retenues quant à la manière dont 6sense a alimenté leur stratégie de vente à l'étranger. Ne nous croyez pas sur parole — voyez par vous-même :
Contrairement à la notation conventionnelle des prospects, l'intention du public est basée sur des données comportementales en temps réel provenant d'événements se produisant dans toute l'organisation. Cela offre plus d'informations que les mesures internes telles que les prospects de webinaires ou les téléchargements d'études de cas.
Les vendeurs ont les mêmes huit heures par jour pour atteindre leur quota. Alors pourquoi ne pas leur donner les comptes les plus susceptibles de gagner ? Les données d'intention peuvent être utilisées pour augmenter les campagnes de prospection et pour savoir qui contacter en premier sur leurs comptes cibles. L'intégration de votre plate-forme de données d'intention à vos outils de vente, d'automatisation du marketing et de CRM est la première étape pour mener une formidable campagne de vente B2B.
Étape 1 : Définissez votre public cible à partir des personnalités de l'acheteur idéal
Analysez vos clients existants et réfléchissez à ce qui fait leur succès. Est-ce votre intégration ou leur expérience avec des solutions similaires ? Atterrissez sur quelques audiences principales afin de pouvoir cibler les entreprises avec leur firmographie (taille de l'entreprise, chiffre d'affaires, secteur, etc.).
Votre public cible peut différer de vos personnalités d'acheteurs - par exemple, Asana est utilisé par 1,5 million d'utilisateurs sur 93 000 comptes. Il y a une limite à l'influence des utilisateurs par rapport aux administrateurs.
6sense vous permet de repartir de zéro et offre de nombreuses options pour synchroniser les données en temps réel sur votre plateforme d'automatisation du marketing, votre CRM, vos outils de vente ou un téléchargement manuel de fichiers de liste.
Étape 2 : Créer des segments qui s'alignent sur des cas d'utilisation spécifiques
Cartographiez les besoins réels et les sujets particuliers (mots clés) qui intéressent un public qualifié. Essayent-ils de se développer et ont-ils besoin d'un nouvel outil de génération de leads de niveau entreprise ? Ou cherchent-ils un moyen de renforcer leur équipe de réussite client avec un logiciel de formation ? Connectez ces points pour un véritable acheteur de l'autre côté.
Soyez clair sur les rôles de votre public, le niveau d'influence et les parties prenantes importantes qui s'impliquent plus tard dans votre cycle de vente. Et n'ayez pas peur de vous aventurer hors de votre modèle entrant. Par exemple, si le directeur financier arrive généralement vers la fin, impliquez-le plus tôt pour voir comment cela améliore les taux de clôture.
Les rôles sont importants car vous devez avoir quelqu'un avec le pouvoir d'achat qui reconnaisse la valeur des cas d'utilisation et soit les convainque directement, soit rallie leur soutien pour embarquer leurs décideurs.
Étape 3 : Connectez-vous avec un cadeau personnel, pertinent et attentionné
À ce stade, c'est là que vous conduisez l'action. Plutôt que de simplement envoyer un e-mail froid (ou une carte-cadeau), rendez la sensibilisation personnelle et réfléchie. Essayez de regarder chaque nouvelle opportunité du point de vue du destinataire. Aiment-ils frapper la neige? S'entraînent-ils pour un marathon ? Utilisez ces indices pour faire atterrir votre message initial et relier les points à votre conversation.
Plug sans vergogne ici : Alyce est la meilleure plateforme de cadeaux d'entreprise conçue pour les équipes de vente et de marketing. Au lieu de trouver et de suivre la logistique, vous fournissez une adresse e-mail et votre équipe envoie à chaque fois un cadeau d'affaires personnel, pertinent et réfléchi. Nous donnons aux récipiendaires un cadeau de premier plan et le choix d'échanger ou de faire un don à une bonne cause. Cette approche est la forme la plus élevée de marketing car elle fait que les gens se sentent bien de l'obtenir de vous.
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Le don est une méthode puissante pour transformer votre approche habituelle. Plutôt qu'un taux de conversion dérisoire de 1 %, vous pourriez créer des millions de pipelines et écraser vos objectifs chaque trimestre. Mais vous devez le faire efficacement.
Étape 4 : Fournissez un contenu pertinent pour résoudre les problèmes
Maintenant que vous avez forgé une nouvelle relation d'affaires ou ravivé une ancienne, restez impliqué. Familiarisez-vous avec le secteur de l'entreprise et préparez votre meilleur type de contenu pour celui-ci. Cela peut être aussi complet qu'un rapport détaillé ou peut être aussi simple qu'un indicateur visuel de leur industrie (par exemple, stéthoscope pour les soins de santé).
Les best-sellers rendent la sensibilisation personnalisée. Lorsque vous partagez des idées sur un sujet particulier, concentrez-vous sur une idée ou une réalisation qu'ils ont partagée. Ou racontez-leur une blague toc-toc parce que cela ne manque jamais à personne – nous plaisantons, bien sûr.
À ce stade, vous devriez avoir un champion qui est vos yeux et vos oreilles sur la transaction. Une fois la confiance établie, vos enregistrements peuvent être brefs et précis, mais vous donnez toujours quelque chose comme un lien vers un livre blanc ou Cliff Notes résumant les recherches en ligne sur votre secteur. Aidez-les à préparer leur analyse de rentabilisation; éventuellement, ce pipeline fermera. Nous le savons et nous vous soutenons.
Étape 5 : Investir dans la réussite des clients pour réduire le taux de désabonnement
Le parcours de l'acheteur ne représente que la moitié de l'expérience client. Le parcours client est essentiel pour toute entreprise B2B. Assurez-vous que les nouveaux clients sont intégrés en douceur avec de nombreuses aides, des ressources en libre-service et des bouées de sauvetage disponibles s'ils se sentent bloqués.
Lorsque les clients terminent leur intégration ou approchent de leur anniversaire, envoyez-leur un cadeau qui est à la fois personnel, pertinent et attentionné. Cela suscite une conversation plus franche, ce qui les rend moins susceptibles d'esquiver vos appels d'enregistrement.
Et, bien sûr, pour les commerciaux B2B :
Enregistrez-vous sur les offres passées environ 3 à 6 mois plus tard. Cette tactique simple vous aidera à rester connecté avec la voix du client, à suggérer un contenu pertinent pour les rendre plus performants et à demander des références. De nos jours, de nombreux responsables marketing et commerciaux sont impliqués dans diverses communautés et connaissent probablement quelqu'un d'autre qui pourrait bénéficier de votre solution. Mentionnez si vous avez un programme de parrainage ou envoyez-leur une carte-cadeau généreuse après avoir envoyé un prospect à votre façon pour montrer votre appréciation.
Conseils de cadeaux pour engager des acheteurs potentiels
Lorsque vous investissez dans un outil comme 6sense, vous actualisez le marketing basé sur les comptes du plan à la réalité en laissant l'intention - et pas seulement la taille de l'entreprise - être le facteur décisif pour votre programme ABM.
Plutôt que de demander à votre équipe de vente de ratisser le plus large possible, ce qui, nous le savons tous, ne fonctionne pas, 6sense permet à votre équipe de se concentrer sur les comptes au moment optimal du parcours de leur acheteur pour avoir une conversation. Le fournisseur de données d'intention offre des informations sur ce que ce compte a recherché pour avoir des discussions pertinentes et, en fin de compte, faire gagner du temps à votre équipe de vente en leur donnant plus de contacts avec des comptes prêts à avoir une conversation.
Lorsque vous alimentez cela avec la plate -forme de dons personnels d'Alyce, vous pourrez faire tourner vos efforts sortants à ces moments en mélangeant les données 9 à 5 de 6sense et les données # 5 à 9 qu'Alyce capture pour créer des relations plus profondes et conduire inévitablement action à partir de ces comptes rapidement pour créer et fermer le pipeline de votre entreprise.
Voyons comment tirer le meilleur parti des données d'intention 6sense et de la plateforme de dons d'Alyce pour alimenter vos équipes de génération de revenus et de demande.
️ Connexe : Outbound est cassé (et détesté) : voici comment nous le réparons
Partagez les cadeaux de manière réfléchie tout au long du parcours de l'acheteur
Lorsque vous pensez au cycle de vie du client et au moment où il serait approprié d'envoyer un cadeau, vous voulez vous assurer que votre destinataire vous connaît dans une certaine mesure.
Les cadeaux ne remplacent pas une introduction pleine de tact ou une poignée de main ferme. Mais cela peut aider à améliorer ces campagnes à tout moment du parcours client.
Être proactif, personnel et pertinent (je ne pouvais pas m'empêcher de faire cette allitération) gardera votre entreprise en tête et affichée sous un jour positif pour vos clients potentiels.
Ainsi, une fois que vous avez identifié les comptes avec lesquels vous souhaitez vous engager, savoir à qui vous devez envoyer un cadeau vient ensuite.
Identifier les bons contacts pour envoyer un message
Les cadeaux sont mieux utilisés pour aider à faciliter les conversations qui font passer les comptes de l'étape de décision à une opportunité ouverte.
Il devrait y avoir des contacts dans votre base de données commercialisable existante ou des contacts dans des séquences de vente existantes qui interagissent avec le contenu de vos e-mails et montrent plus d'intention que d'autres. 6sense met en évidence les personas les plus engagés et leur valeur pour votre cycle de vente, vous permettant d'orchestrer les bons de commande de contact pour les personas clés afin de créer un public cible plus solide.
Avoir cet aperçu du comportement des contacts peut vous aider à déterminer qui de vos comptes dans les étapes de décision et d'achat de votre entonnoir devrait être le destinataire de votre cadeau.
N'oubliez pas que vous n'êtes pas limité aux e-mails - vous pouvez utiliser des liens de cadeau Alyce uniques pour envoyer votre message cadeau spécial directement sur les réseaux sociaux, tels que LinkedIn InMail ou Twitter DM.
Quel cadeau dois-je envoyer à un prospect ?
C'est maintenant la partie amusante. Il est temps d'envoyer un cadeau à votre prospect. Maintenant, avec d'autres fournisseurs "d'envoi" ou de "marketing hors ligne", vous devrez peut-être insister sur le cadeau à envoyer qui résonnera avec votre prospect, mais Alyce fonctionne différemment .
Une fois que vous avez décidé à qui envoyer un cadeau, vous pouvez les télécharger dans Alyce, et notre modèle d'IA recherchera leur présence sociale pour trouver trois cadeaux de prospection commerciale sur notre place de marché de 35 000 fournisseurs qui correspondent à leurs intérêts. Bien sûr, vous aurez votre mot à dire sur lequel des trois cadeaux ou un autre cadeau que vous trouverez sur le marché doit être envoyé à votre prospect.
Nous avons fait le plus dur pour vous ! Maintenant, tout ce que vous avez à faire est de rédiger un message cadeau pertinent, pertinent et respectueux qui vous permet de créer une connexion avec votre prospect et de prendre rendez-vous.
Que dois-je dire lorsque j'envoie un cadeau ?
Dans la plupart des cas, lorsque vous faites un don via Alyce, l'expérience est d'abord numérique. Que vous envoyiez une invitation physique ou numérique, vos prospects visiteront une page de destination de cadeaux où ils pourront accepter, échanger ou donner la valeur de leur cadeau.
Pour commencer, vous voudrez créer ce lien personnel en faisant référence au cadeau et à la recherche qu'Alyce vous a rapporté avec les suggestions de cadeaux.
Vous souhaiterez introduire le pouvoir de choix, puis vous référer aux informations sur l'entreprise dont 6sense vous a informé en fonction de son stade d'entonnoir, des mots clés qu'il a recherchés et de la manière dont votre solution résout son problème.
Mauvaise idée : « Je vois que vous êtes sur le marché des logiciels de conformité. Nous avons un webinaire ...”
Better Idea : "Félicitations pour votre récente expansion dans l'UE ! Je sais que renforcer la conformité peut représenter un effort monumental lors de l'installation ici. J'ai aidé des marques comme X, Y et Z à éviter des litiges coûteux grâce à notre outil de suivi de la conformité basé sur le cloud. Puis-je vous en dire plus ?
En fin de compte, vous conclurez votre demande avec un CTA qui génère des conversions, définit les bonnes attentes et réserve cette réunion. L'idée principale est que vous voulez servir de "a-ha!" ressource pour les aider à résoudre un problème réel.
Vous voulez de l'aide pour rédiger votre message d'invitation à un cadeau ? Découvrez nos modèles d'e-mails cadeaux !
Que dois-je faire une fois que le cadeau n'est pas encore accepté ?
Le suivi de vos campagnes de cadeaux d'entreprise est tout aussi important.
Envoyer un cadeau à un prospect est la première étape pour s'assurer qu'il le voit, qu'il l'aime et qu'il agisse en conséquence.
Utilisez cette première semaine après avoir cliqué sur envoyer pour renforcer votre proposition de valeur, rappeler à vos prospects leur cadeau et encourager les prochaines étapes par e-mail, réseaux sociaux et suivi des appels téléphoniques.
Et si vous le faites, vous vous démarquerez de la foule.
Considérez ceci : 58 % des commerciaux abandonnent après une seule tentative de connexion. Les représentants qui font un effort supplémentaire pour assurer le suivi de leurs prospects sont ceux qui réservent le plus de réunions.
Il existe des données expliquant pourquoi le suivi est également important. En règle générale, un prospect peut mettre huit jours à réclamer son cadeau , même avec l'essor des cadeaux numériques.
En tirant parti du lien cadeau Alyce et des canaux à portée de main, vous pouvez créer une cadence de suivi qui capte l'attention et incite à l'action pour tirer le meilleur parti de vos campagnes de cadeaux.
Lorsque vous pensez à créer vos cadences de suivi, la communication cross-canal est votre superpuissance.
Si votre prospect ne répond pas aux e-mails, contactez Linkedin, essayez d'appeler, référencez le cadeau dans votre nouvelle communication pour changer de messagerie et réattirez votre prospect vers votre offre.
Même si nous souhaitons tous pouvoir nous asseoir et nous détendre lorsque des prospects se présentent à nous, la réalité est que la plupart des clients ne contactent pas de manière proactive les commerciaux. Les acheteurs B2B sont beaucoup plus instruits que jamais et n'entrent en contact avec des fournisseurs potentiels que plus tard dans leur cycle d'achat.
Une stratégie de suivi bien pensée est un facteur de différenciation pour les commerciaux performants.
Que dois-je faire une fois le cadeau accepté ?
Il n'y a rien de pire que d'être fantôme. Vous mettez tout ce travail pour attirer l'attention de votre prospect, ça marche enfin, et vous réservez une réunion, et puis… vous êtes seul dans la salle Zoom pendant 15 minutes.
Nous avons tous ressenti ce sentiment d'effroi, mettant enfin fin au Zoom et faisant la note « non-présentation » dans l'activité de votre CRM.
Plutôt que que cela vous arrive après l'acceptation de votre cadeau, il existe plusieurs façons de vous assurer que votre prospect se présente à cette réunion afin que vous puissiez la diriger en toute confiance.
Tout d'abord, continuez votre suivi jusqu'à ce que la réunion ait lieu. Nous avons rassemblé des rappels par e-mail de réunion qui peuvent vous aider à maintenir l'intérêt et à continuer à générer de la valeur pour vos prospects avant même qu'ils ne vous téléphonent.
Maintenant, pour s'assurer que vos responsables de compte se présentent à ces réunions préparés et prêts à l'action, Alyce enverra à votre AE un e-mail une heure avant la tenue de la réunion avec des informations sur l'entreprise ainsi que des informations sur le cadeau. De cette façon, ils sont préparés avec des points de discussion qui facilitent de vraies conversations et renforcent la confiance.
Développez vos ventes sortantes avec 6sense et Alyce
Le monde de la prospection ne doit plus être un jeu de devinettes. Grâce aux informations détaillées sur les comptes et aux données sur les intentions des acheteurs de 6sense , les équipes commerciales peuvent mieux comprendre qui contacter afin de passer plus de temps à rédiger le message parfait qui résonnera.
Les campagnes marketing peuvent enfin être adaptées autour d'un segment étroit. Vous voulez cibler un public cible de technologies vertes ? Les meilleurs leaders du marketing élaborent une expérience de marketing et de vente de bout en bout qui écrase la concurrence avec originalité, pertinence et réflexion.
C'est là qu'Alyce entre en jeu. L'ajout de cadeaux personnels à la cadence de prospection utilisée par votre équipe de vente peut agir comme un accélérateur pour créer des relations plus profondes avec les prospects. Lorsque vous générez plus d'action à partir de votre outbound, vous créez des équipes de vente plus performantes, et elles peuvent offrir une expérience d'achat plus agréable aux clients de demain.