如何使用意圖數據來運行更好的出站營銷活動
已發表: 2022-10-13B2B 營銷和銷售世界在過去幾年中發生了巨大變化。 營銷團隊不能再依靠展示廣告來尋找合格的潛在客戶。 內容營銷不僅僅是創造； 當他們準備好時，它是關於實際達到理想客戶檔案 (ICP) 的分發。
與典型的數字營銷相比，最大的變化是什麼？ 購買意向。 當有人研究一個主題或行業時，當他們研究定價、產品比較和評論時，這些交互是反映態度的意圖信號。
當在整個買家旅程中精心應用買家意圖數據時，結果可以重新定義您的基於帳戶的營銷(ABM) 計劃。 這不是關於決策者所擔任的具體角色，而是更多關於他們對潛在客戶的影響。
本指南將帶您了解利用 B2B 買家意向數據的一些相關方法，例如識別高意向賬戶以接收潛在客戶的禮物。 因此，它不僅將品牌知名度集中在正確的受眾身上，而且還產生了可衡量的渠道，無可否認地實現了收入。
- 什麼是意圖數據？
- 第一方數據與第三方意圖數據
- 如何使用意圖數據來推動 B2B 銷售
- 吸引潛在買家的送禮技巧
- 使用 6sense + Alyce 擴展您的出站
- 意圖數據常見問題解答
什麼是意圖數據？
購買者意向數據是一種識別有可能圍繞給定產品或服務做出購買決定的人的方法。 然後，這些行為數據會出現在銷售和營銷自動化平台上，以確定誰在市場上。
進行臨時研究的一次性互動價值較低。 但是，當一個組織跨多個來源研究一個主題時，它就成為 B2B 營銷人員和銷售人員感興趣的可操作指標。
使意圖數據對B2B 品牌有價值的原因在於您在正確的時間伸出援手並出現。 它可能處於供應商評估的中間，甚至可能處於銷售週期的早期。 這些不同的“提示”與客戶/組織級別有關，因此銷售人員可以在正確的時間聯繫。
那麼，意圖數據從何而來？
意圖數據是通過與內容髮布者的各種業務合作夥伴關係通過 cookie 和其他識別用戶的技術手段獲得的。 雖然 cookie 和 IP 地址可能會發生變化，但 6sense 和 Bombora 等意圖數據提供商利用人工智能和預測評分來維護網站訪問者的數字檔案。
...好吧，如果那沒有回答你的問題，我有一個例子給你。
假設您想為您的公司購買一個新的項目管理工具。 您可能會要求您的團隊創建一份推薦名單。
當您的團隊在網上搜索最好的項目管理軟件時，他們肯定會選擇以下內容：
- 查看 G2、TrustRadius 和 Gartner 等頁面
- 涵蓋項目管理的行業出版商
- 介紹使用 PM 工具的最佳方式的博客文章
- 供應商定價頁面和博主的購買指南
- 指向頂級/最佳項目管理工具的附屬鏈接
- 視頻和 PPC 付費廣告的參與度
在填寫表格之前，您的團隊已經留下了關於貴公司對項目管理軟件的興趣的各種麵包屑（我認為 cookie 屑在這裡是一個更好的類比） 。
圍繞網絡的所有各種網絡訪問和您品牌的內容消費都會創建買家意圖數據。
假設一切順利，您將決定供應商。 但是，不幸的是，現在重新考慮供應商為時已晚——這正是時間對於像 6sense 這樣的意圖數據工具至關重要的原因。
意圖數據的類型
有幾種類型的意圖數據需要牢記。 這是一個概述：
- 第一方數據：您單獨編制的有關訪問者的信息。 示例包括產品功能、內容消費和銷售週期階段。 這個尺寸比較小。
- 第二方數據：合作夥伴或業務夥伴之間共享的客戶或潛在客戶數據。 示例包括電子郵件、電話號碼、軟件集成等。 該數據比第一方數據更重要，但不如第三方意圖數據廣泛。
- 第三方數據：來自數千個發布商和應用程序的組織在線訪問數據。 雖然無法識別個人身份，但特定細分與您的 CRM 數據融合在一起，因此當賬戶發出意圖信號時，您的銷售團隊會收到通知。 這些數據是龐大的，不斷更新，並完善其評分模型。
在本指南中，我們將專注於使用6sense中的意圖數據來確定銷售和營銷工作的優先級，以吸引準備好聽取您意見的正確聯繫人。
如何使用意圖數據來推動 B2B 銷售
作為成功的 B2B 營銷策略的一部分，買家意向是您的朋友。 在鳳凰城舉行的6sense Breakthrough大會上，數十家備受矚目的公司對 6sense 如何助推其對外銷售戰略表示無拘無束。 不要相信我們的話——你自己看看：
與傳統的潛在客戶評分不同，受眾意圖基於整個組織中發生的事件的實時行為數據。 這比網絡研討會線索或案例研究下載等內部指標提供了更多的洞察力。
銷售人員每天有同樣的八小時來完成他們的配額。 那麼為什麼不給他們最有可能獲勝的賬戶呢？ 意圖數據可用於增強潛在客戶活動，並了解在其目標帳戶上首先聯繫誰。 將您的意圖數據平台與您的銷售、營銷自動化和 CRM 工具集成是運行強大的 B2B 銷售活動的第一步。
第 1 步：根據理想的買家角色定義您的目標受眾
分析您現有的客戶並思考是什麼讓他們成功。 是您的入職培訓還是他們對類似解決方案的體驗？ 登陸一些核心受眾，這樣您就可以根據公司的公司概況（公司規模、收入、行業等）來定位公司。
您的目標受眾可能與您的買家角色不同——例如，來自 93,000 個帳戶的 150 萬用戶使用 Asana。 用戶對管理員的影響是有限度的。
6sense 讓您可以從頭開始，並提供許多選項來在您的營銷自動化平台、CRM、銷售工具或手動列表文件上傳之間實時同步數據。
第 2 步：創建符合特定用例的細分
繪製出合格受眾關心的現實需求和特定主題（關鍵字）。 他們是否試圖擴大規模並需要新的企業級潛在客戶生成工具？ 或者他們是否正在尋找一種通過培訓軟件來提升客戶成功團隊的方法？ 為另一邊的真正買家連接這些點。
清楚了解您的受眾的角色、影響程度以及稍後參與您的銷售週期的重要利益相關者。 並且不要害怕從您的入站模型中冒險。 例如，如果首席財務官通常在接近尾聲時加入，請儘早讓他們參與進來，看看它如何提高收盤率。
角色很重要，因為您需要讓具有購買權的人認識到用例的價值，並直接說服他們或爭取他們的支持以讓他們的決策者參與進來。
第 3 步：與個人的、相關的、深思熟慮的禮物聯繫起來
在這個階段，這是你推動行動的地方。 與其簡單地發送一封冷淡的電子郵件（或禮品卡），不如讓外展變得個性化和周到。 嘗試從接受者的角度看待每一個新機會。 他們喜歡打雪嗎？ 他們在為馬拉松訓練嗎？ 使用這些提示使您的初始信息落地 - 並將這些點與您的對話聯繫起來。
無恥插上：Alyce 是為銷售和營銷團隊設計的最佳企業禮品平台。 您無需弄清楚和追查物流，而是提供一個電子郵件地址，您的團隊每次都會發送一份個人的、相關的、周到的商業禮物。 我們為接受者提供一份重要的禮物，讓他們可以選擇交換或捐贈給有價值的事業。 這種方法是營銷的最高形式，因為它讓人們從你那裡得到它感覺很好。
下載我們的免費 Outbound Love Playbook ，獲取新的想法、示例和模板，以用於您的對外營銷策略。
送禮是扭轉典型外展活動的有效方法。 與其只有微不足道的 1% 轉化率，您還可以在每個季度建立數百萬的管道並粉碎您的目標。 但是你必須有效地執行它。
第 4 步：提供相關內容以解決痛點
既然您建立了新的業務關係或重新點燃了舊的業務關係，請繼續參與。 熟悉公司的行業，並為它打包你最好的內容。 這可以像深度報告一樣全面，也可以像其行業的視覺指標一樣簡單（例如，用於醫療保健的聽診器）。
暢銷書使外展變得風度翩翩。 當您圍繞特定主題分享想法時，請使其與他們分享的想法或成就有關。 或者用敲門笑話與他們聯繫，因為這對任何人都不會失敗——我們在開玩笑，當然。
在這一點上，你應該有一個冠軍，他是你的眼睛和耳朵。 建立信任後，您的簽到可以簡明扼要，但您總是提供諸如白皮書鏈接或總結有關您所在行業的在線研究的 Cliff Notes 之類的東西。 幫助他們準備商業案例； 最終，該管道將關閉。 我們知道這一點，我們支持你。
第 5 步：投資於客戶成功以平緩客戶流失
買家的旅程只是客戶體驗的一半。 客戶旅程對任何 B2B 公司都至關重要。 確保新客戶順利入職，並在他們感到困難時獲得大量幫助、自助服務資源和可用的生命線。
當客戶完成入職或接近他們的周年紀念日時，向他們發送一份所有部分都是個人的、相關的和周到的禮物。 這樣做會引起更坦誠的對話，使他們不太可能躲避您的登記電話。
當然，對於 B2B 銷售人員：
在過去的 3-6 個月內查看過去的交易。 這個簡單的策略將幫助您與客戶的聲音保持聯繫，建議相關內容以使他們更成功，並要求推薦。 如今，許多高級營銷和銷售領導都參與了各種社區，他們可能認識其他可以從您的解決方案中受益的人。 提及您是否有推薦計劃，或者在他們向您發送潛在客戶以表達您的感激之情后向他們發送慷慨的禮品卡。
吸引潛在買家的送禮技巧
當您投資像 6sense 這樣的工具時，您正在通過讓意圖（不僅是公司規模）成為 ABM 計劃的決定因素，從而將基於帳戶的營銷從計劃變為現實。
6sense 不是讓您的銷售團隊盡可能廣泛地撒網，我們都知道這是行不通的，而是讓您的團隊在買家進行對話的最佳時刻專注於客戶。 意圖數據提供者提供有關該帳戶一直在搜索的內容的洞察，以便進行相關討論，並通過為他們提供更多準備進行對話的帳戶來最終節省您的銷售團隊的時間。
當您使用 Alyce 的個人送禮平台提供支持時，您將能夠通過混合來自 6sense 的朝九晚五的數據和 Alyce 捕獲的 #5to9 數據來建立更深層次的關係並不可避免地推動您的對外努力。快速從這些帳戶中採取行動，為您的業務創建和關閉管道。
讓我們深入探討如何充分利用 6sense 意圖數據和 Alyce 的送禮平台，為您的收入和需求生成團隊提供動力。
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在買家的旅程中貼心地分享禮物
當您考慮客戶生命週期以及何時適合發送禮物時，您希望確保您的收件人以某種身份認識您。
送禮不能代替委婉的介紹或堅定的握手。 但它可以幫助在客戶旅程中的任何時候增強這些活動。
積極主動、個人化和中肯（我忍不住用那個頭韻）將讓您的公司始終放在首位，並以積極的方式向您的潛在客戶展示。
因此，一旦您確定了要與之互動的客戶，接下來就是知道應該向誰發送禮物了。
確定要發送消息的正確聯繫人
送禮最好用於幫助促進從決策階段到開放機會的對話。
您現有的可銷售數據庫中的聯繫人或現有銷售序列中的聯繫人應該與您的電子郵件中的內容交互並顯示出比其他人更多的意圖。 6sense 顯示哪些角色最參與以及它們對您的銷售週期有多大價值，使您能夠為關鍵角色編排聯繫採購訂單，以建立更強大的目標受眾。
深入了解聯繫行為可以幫助您確定在您的渠道的“決策”和“購買”階段您的帳戶中的哪些人應該在您的禮物的接收端。
不要忘記您不僅限於電子郵件——您可以使用獨特的 Alyce 禮物鏈接直接在社交媒體上傳遞您的特殊禮物信息，例如 LinkedIn InMail 或 Twitter DM。
我應該送什麼禮物給潛在客戶？
現在是有趣的部分。 是時候給你的潛在客戶送禮物了。 現在，對於其他“發送”或“線下營銷”供應商，您可能不得不強調發送什麼樣的禮物會引起您的潛在客戶的共鳴，但Alyce 的工作方式不同。
一旦您決定將禮物發送給誰，您就可以將它們上傳到 Alyce，我們的 AI 模型將研究他們的社交存在，以在我們的 35,000 家供應商的市場中找到符合他們興趣的三種潛在銷售禮物。 當然，您有權決定將您在市場上找到的三種禮物或另一種禮物中的哪一種發送給您的潛在客戶。
我們已經為您完成了最困難的部分！ 現在你所要做的就是製作一個相關的、相關的和尊重的禮物信息，讓你與你的潛在客戶建立聯繫並預訂會議。
送禮物時應該說什麼？
在大多數情況下，當您通過 Alyce 送禮時，體驗是數字優先的。 無論您是發送實體邀請函還是數字邀請函，您的潛在客戶都將訪問一個禮物登錄頁面，他們將能夠在該頁面接受、交換或捐贈他們禮物的價值。
首先，您需要通過參考禮物和 Alyce 通過禮物建議帶回給您的研究來建立個人聯繫。
您需要介紹選擇的力量，然後根據漏斗階段、他們一直在搜索的關鍵字以及您的解決方案如何解決他們的問題，將 6sense 告知您的有關公司的信息聯繫起來。
壞主意： “我看到你在市場上尋找合規軟件。 我們有一個網絡研討會......”
更好的主意： “恭喜您最近在歐盟擴張！ 我知道，在這裡設立公司時，加強合規性可能是一項巨大的努力。 我使用我們基於雲的合規跟踪工具幫助 X、Y 和 Z 等品牌避免了代價高昂的訴訟。 我能告訴你更多嗎？”
最後，您將使用可推動轉化、設定正確期望並預訂會議的 CTA 來結束您的請求。 主要思想是你想成為一個及時的“啊哈！” 資源來幫助他們解決實際問題。
需要一些幫助來製作您的禮物邀請信息嗎？ 查看我們的送禮電子郵件模板！
禮物未接受後怎麼辦？
跟進您的企業送禮活動同樣重要。
向潛在客戶發送禮物是確保他們看到、喜歡並採取行動的第一步。
使用發送後的第一周來強化你的價值主張，提醒你的潛在客戶他們的禮物，並通過電子郵件、社交媒體和電話跟進來鼓勵下一步。
如果你這樣做，你會在人群中脫穎而出。
考慮一下：58% 的銷售代表在一次嘗試連接後就放棄了。 那些加倍努力跟進他們的潛在客戶的代表是那些預定更多會議的代表。
為什麼跟進也很重要，背後有數據。 通常情況下，潛在客戶領取禮物可能需要 8 天時間，即使隨著數字禮物的興起。
利用 Alyce 禮物鏈接和触手可及的渠道，您可以創建一個後續節奏，以吸引註意力並推動行動，以充分利用您的禮物活動。
當您考慮制定後續節奏時，跨渠道溝通是您的超能力。
如果您的潛在客戶沒有回復電子郵件，請聯繫 Linkedin，嘗試撥打電話，在您的新外展活動中引用禮物以切換您的信息，並重新吸引您的潛在客戶接受您的報價。
儘管我們都希望當潛在客戶來找我們時可以高枕無憂，但現實是大多數客戶並沒有主動聯繫銷售代表。 B2B 買家比以往任何時候都受過更多的教育，並在購買週期的後期開始與潛在供應商聯繫。
深思熟慮的後續策略是高績效銷售代表的差異化因素。
收到禮物後我該怎麼辦？
沒有什麼比被鬼魂更糟糕的了。 你把所有這些工作都用來吸引潛在客戶的注意力，它終於奏效了，你預定了一個會議，然後……你一個人在 Zoom 房間里呆了 15 分鐘。
我們都感受到了那種恐懼感，最終結束了 Zoom 並在您的 CRM 中的活動中做出了“未出現”的註釋。
與其在你的禮物被接受後發生這種情況，還有一些方法可以確保你的潛在客戶出現在那個會議上，這樣你就可以自信地領導它。
首先，繼續跟進，直到會議開始。 我們整理了一些會議電子郵件提醒，可以幫助您保持興趣並在潛在客戶與您通電話之前繼續為他們創造價值。
現在，為了確保您的客戶主管出席準備好的會議並準備採取行動，Alyce 將在會議召開前一小時向您的 AE 發送一封電子郵件，其中包含有關公司的信息以及禮物信息。 通過這種方式，他們準備好談話要點，促進真正的對話並建立信任。
使用 6sense & Alyce 擴展您的對外銷售
勘探世界不再是猜謎遊戲。 借助來自6sense的豐富的客戶洞察和買家意向數據，銷售團隊可以更好地了解與誰聯繫，以便他們可以花更多時間製作能引起共鳴的完美信息。
營銷活動最終可以圍繞一個狹窄的細分市場進行定制。 想要追求綠色技術目標受眾？ 最好的營銷領導者打造端到端的營銷和銷售體驗，以獨創性、相關性和周到性擊敗競爭對手。
這就是 Alyce 的用武之地。在您的銷售團隊使用的潛在客戶節奏中添加個人禮物可以促進與潛在客戶建立更深層次的關係。 當您從外站推動更多行動時，您就可以創建更成功的銷售團隊，他們可以為未來的客戶提供更愉快的購買體驗。