インテント データを使用してより良いアウトバウンド キャンペーンを実行する方法
公開: 2022-10-13B2B のマーケティングと販売の世界は、ここ数年で劇的に変化しました。 マーケティング チームは、有望なリードを獲得するためにディスプレイ広告に頼ることができなくなりました。 コンテンツ マーケティングは単なる創造ではありません。 理想的な顧客プロファイル (ICP) の準備が整ったときに実際に到達するのは、流通に関するものです。
一般的なデジタル マーケティングからの最大の変更点は何ですか? 購入意向。 誰かがトピックや業界を調査するとき、価格設定、製品比較、およびレビューを調べるとき、これらの相互作用は態度を反映する意図的なシグナルです。
バイヤージャーニー全体にバイヤーの意図データを慎重に適用すると、その結果によってアカウントベースのマーケティング(ABM) プログラムを再定義できます。 意思決定者が持つ特定の役割についてではなく、潜在的な顧客への影響についてです。
このガイドでは、B2B バイヤーのインテント データを活用するためのいくつかの関連する方法について説明します。たとえば、プロスペクティング ギフトを受け取るためにインテントの高いアカウントを特定するなどです。 その結果、適切なオーディエンスにブランドの認知度を集中させるだけでなく、測定可能なパイプラインを生成し、確実に収益を達成します。
- インテントデータとは?
- ファーストパーティ データとサードパーティ インテント データ
- インテント データを使用して B2B 販売を促進する方法
- 潜在的な購入者にエンゲージするためのギフトのヒント
- 6sense + Alyce でアウトバウンドを拡張
- インテント データに関するよくある質問
インテントデータとは？
購入者の意図データは、特定の製品またはサービスに関して購入を決定する可能性が高い人々を特定する方法です。 この行動データは、販売およびマーケティングの自動化プラットフォームに表示され、誰が市場にいるかを識別します。
カジュアルな調査を行う 1 回限りのインタラクションはあまり価値がありません。 しかし、組織が多数の情報源からトピックを調査している場合、それは B2B マーケターと営業担当者の間で関心のある実用的な指標になります。
B2B ブランドにとってインテント データが価値のあるものとなるのは、適切なタイミングで手を差し伸べて表示されることです。 ベンダー評価の最中か、販売サイクルの初期の段階である可能性があります。 これらのさまざまな「ping」はアカウント/組織レベルに関連しているため、営業担当者は適切なタイミングで連絡を取ることができます。
では、インテント データはどこから来るのでしょうか。
インテント データは、Cookie やユーザーを識別するその他の技術的手段を通じて、コンテンツ発行者とのさまざまなビジネス パートナーシップを通じて提供されます。 Cookie と IP アドレスは変更される可能性がありますが、6sense や Bombora などのインテント データ プロバイダーは、AI と予測スコアリングを活用して、Web サイト訪問者のデジタル プロファイルを維持しています。
... わかりました、それであなたの質問に答えられない場合は、例があります。
あなたの会社のために新しいプロジェクト管理ツールを購入したいとしましょう。 チームに推奨事項の候補リストを作成するよう依頼する場合があります。
あなたのチームが最高のプロジェクト管理ソフトウェアを求めて Web を精査するとき、彼らはきっと次のことにたどり着くでしょう。
- G2、TrustRadius、Gartner などのレビュー ページ
- プロジェクト管理を扱う業界出版社
- PM ツールの最適な使用方法を説明するブログ投稿
- ベンダーの価格設定ページとブロガーによる購入ガイド
- トップ/最高のプロジェクト管理ツールへのアフィリエイト リンク
- 動画と PPC の有料広告からのエンゲージメント
フォームに記入する前に、あなたのチームは、プロジェクト管理ソフトウェアに対するあなたの会社の関心に関して、さまざまなパンくずリストを残しています(ここでは、クッキーのパンくずの方が適切だと思います) 。
Web 上のさまざまな Web 訪問とブランドからのコンテンツ消費のすべてが、購入者の意図データを作成します。
すべてがうまくいけば、ベンダーを決定したことになります。 しかし、残念なことに、ベンダーを再検討するには遅すぎます。6sense のようなインテント データ ツールにとってタイミングが重要なのはまさにそのためです。
インテント データの種類
注意すべきインテント データの種類がいくつかあります。 概要は次のとおりです。
- ファーストパーティデータ:あなたが単独で編集する訪問者に関する情報。 例には、製品の機能、コンテンツの消費、および販売サイクルの段階が含まれます。 これのサイズは比較的小さいです。
- セカンド パーティ データ:パートナーまたはビジネス アソシエート間で共有される顧客または見込み客のデータ。 例には、電子メール、電話番号、ソフトウェア統合などが含まれます。 このデータは、ファースト パーティのデータよりも重要ですが、サード パーティのインテント データほど広範囲ではありません。
- サードパーティ データ:何千ものパブリッシャーとアプリからの組織のオンライン アクセスに関するデータ。 個人を特定することはできませんが、特定のセグメントが CRM データとブレンドされるため、アカウントが意図的なシグナルを発すると営業チームに通知されます。 このデータは膨大で、継続的に更新され、スコアリング モデルが改良されています。
このガイドでは、 6sense内のインテント データを使用して、販売およびマーケティングの取り組みを特定し、優先順位を付けて、あなたからの連絡を受ける準備ができている適切な連絡先を引き付けることに焦点を当てます。
インテント データを使用して B2B 販売を促進する方法
成功する B2B マーケティング戦略の一環として、購入者の意図はあなたの味方です。 フェニックスで開催された6sense Breakthroughカンファレンスでは、6sense が自社のアウトバウンド販売戦略をどのように促進したかについて、何十もの著名企業が自由に語っていました。 私たちの言葉を鵜呑みにしないでください。
従来のリード スコアリングとは異なり、オーディエンスの意図は、組織全体で発生するイベントからのリアルタイムの行動データに基づいています。 これにより、ウェビナーのリードやケース スタディのダウンロードなどの社内指標よりも多くの洞察が得られます。
営業担当者は、ノルマを達成するために同じ 1 日 8 時間与えられます。 では、勝つ可能性が最も高いアカウントを提供してみませんか? インテント データを使用して、プロスペクティング キャンペーンを強化し、ターゲット アカウントで最初に誰に連絡すべきかを知ることができます。 インテント データ プラットフォームを販売、マーケティング オートメーション、および CRM ツールと統合することは、手ごわい B2B 販売キャンペーンを実行するための最初のステップです。
ステップ 1: 理想的なバイヤー ペルソナからターゲット オーディエンスを定義する
既存の顧客を分析し、成功の要因を考えてください。 それはあなたのオンボーディングですか、それとも同様のソリューションでの彼らの経験ですか? いくつかの主要なオーディエンスに到達して、企業の企業像 (企業規模、収益、業界など) を使用して企業をターゲットにすることができます。
ターゲット オーディエンスはバイヤー ペルソナとは異なる場合があります。たとえば、Asana は 93,000 のアカウントから 150 万人のユーザーに使用されています。 ユーザーが管理者に対して持つ影響力には限界があります。
6sense を使用すると、白紙の状態から始めることができ、マーケティング オートメーション プラットフォーム、CRM、販売ツール、またはリスト ファイルの手動アップロードでリアルタイムにデータを同期するための多くのオプションが提供されます。
ステップ 2: 特定のユース ケースに合わせたセグメントを作成する
適格な聴衆が関心を持っている現実世界のニーズと特定のトピック (キーワード) を計画します。 彼らはスケールアップを試みており、新しいエンタープライズ グレードのリード ジェネレーション ツールを必要としていますか? それとも、トレーニング ソフトウェアを使用してカスタマー サクセス チームを強化する方法を探していますか? 反対側の本物の購入者のためにそれらの点を接続します.
聴衆の役割、影響力のレベル、および販売サイクルの後半に関与する重要な利害関係者を明確にします。 そして、インバウンド モデルから飛び出すことを恐れないでください。 たとえば、CFO が最後に来ることが多い場合は、早い段階で関与して成約率がどのように向上するかを確認します。
役割は重要です。なぜなら、購入権限を持つ人にユースケースの価値を認識してもらい、直接説得するか、意思決定者を参加させるために支持を集める必要があるからです。
ステップ 3: 個人的で、関連性があり、心のこもった贈り物でつながる
この段階では、ここで行動を起こします。 単にコールドメール (またはギフトカード) を送信するのではなく、個人的で思慮深いアウトリーチを行います。 受信者のレンズからそれぞれの新しい機会を見るようにしてください。 彼らは雪を打つのが好きですか？ 彼らはマラソンのトレーニングをしていますか? これらの手がかりを使用して、最初のメッセージを着地させ、ドットを会話に結び付けます.
恥知らずなプラグイン: Alyce は、販売およびマーケティング チーム向けに設計された最高の企業ギフト プラットフォームです。 ロジスティクスを把握して追跡する代わりに、メールアドレスを提供すると、チームは毎回、個人的で関連性のある思慮深いビジネスギフトを送信します. 私たちは、受取人に一流の贈り物を提供し、交換するか価値のある目的に寄付するかを選択します。 このアプローチは、人々があなたから得た気分を良くするため、最高のマーケティング形態です。
無料のアウトバウンド ラブ プレイブックをダウンロードして、アウトバウンド マーケティング戦略で使用する斬新なアイデア、例、テンプレートを入手してください。
ギフトは、あなたの典型的なアウトリーチを好転させる強力な方法です。 わずか 1% のコンバージョン率ではなく、何百万ものパイプラインを構築し、四半期ごとに目標を達成することができます。 しかし、あなたはそれを効果的に実行しなければなりません。
ステップ 4: 問題点に対処するために関連コンテンツを提供する
新しいビジネス関係を築いたり、古い関係を再燃させたりした今、関与し続けてください。 会社の業界に精通し、最適なタイプのコンテンツをパッケージ化します。 これは、詳細なレポートのように包括的である場合もあれば、業界の視覚的な指標 (医療用の聴診器など) のように単純な場合もあります。
ベストセラーは、アウトリーチを魅力的なものにします。 特定のトピックに関するアイデアを共有するときは、彼らが共有したアイデアや成果について話してください。 または、誰にも失敗することはないので、ノックノックの冗談で彼らに関係してください。
この時点で、あなたの目と耳となるチャンピオンがいるはずです。 信頼が確立されれば、チェックインは簡潔で要点を絞ったものになりますが、常にホワイトペーパーへのリンクや、業界に関するオンライン調査をまとめた Cliff Notes のようなものを提供することになります。 彼らがビジネスケースを準備するのを手伝ってください。 最終的に、そのパイプラインは閉じます。 私たちはそれを知っており、あなたを応援しています.
ステップ 5: カスタマー サクセスに投資してチャーンを平坦化する
バイヤージャーニーは、カスタマーエクスペリエンスの半分にすぎません。 カスタマー ジャーニーは、B2B 企業にとって不可欠です。 新規顧客が行き詰まりを感じた場合に利用できる豊富なヘルプ、セルフサービス リソース、およびライフラインを使用して、スムーズにオンボーディングできるようにします。
顧客がオンボーディングを完了したとき、または記念日が近づいたら、すべてが個人的で、関連性があり、思慮深いギフトを送ります。 そうすることで、より率直な会話が引き出され、チェックインの電話をかわす可能性が低くなります。
そしてもちろん、B2B の営業担当者の場合:
約 3 ～ 6 か月先の過去の取引を確認します。 このシンプルな戦術は、顧客の声とのつながりを維持し、関連するコンテンツを提案して顧客をより成功に導き、紹介を求めるのに役立ちます。 最近では、多くのシニア マーケティングおよびセールス リーダーがさまざまなコミュニティに参加しており、彼らはおそらくあなたのソリューションから恩恵を受ける可能性のある誰かを知っています。 あなたが紹介プログラムを持っているかどうか、または彼らがあなたの感謝を示すために見込み客を送った後に寛大なギフトカードを送ったかどうかについて言及してください.
潜在的な購入者にエンゲージするためのギフトのヒント
6sense のようなツールに投資すると、会社の規模だけでなく意図を ABM プログラムの決定要因にすることで、アカウントベースのマーケティングを計画から現実まで実現できます。
うまくいかないことは周知のとおりですが、営業チームに可能な限り広いネットを張らせるのではなく、6sense を使用すると、チームはバイヤージャーニーの最適な瞬間にアカウントに集中して会話をすることができます。 インテント データ プロバイダーは、そのアカウントが関連するディスカッションを行うために何を検索しているかについての洞察を提供し、最終的には、会話の準備ができているアカウントとのより多くの打席を提供することで、営業チームの時間を節約します。
Alyce のパーソナルギフト プラットフォームでそれを強化すると、6sense からの 9 対 5 のデータと Alyce がキャプチャした #5 対 9 のデータをブレンドして、より深い関係を構築し、必然的にドライブを促進することで、アウトバウンドの取り組みをその瞬間に注目させることができます。これらのアカウントから迅速にアクションを実行して、ビジネスのパイプラインを作成およびクローズします。
6sense のインテント データと Alyce のギフト プラットフォームを最大限に活用して、収益および需要創出チームを活性化する方法を詳しく見ていきましょう。
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バイヤーズジャーニーに沿って思慮深くギフトを共有する
顧客のライフサイクルを考えるとき、ギフトを贈るのが適切な場合は、受取人があなたのことをある程度知っていることを確認する必要があります。
贈り物は、気の利いた紹介や固い握手に取って代わるものではありません。 しかし、カスタマー ジャーニーのどの時点でも、これらのキャンペーンを強化するのに役立ちます。
積極的で、個人的で、適切であること (私はその頭韻を抑えることができませんでした)は、あなたの会社を常に頭に入れておき、見込み客に前向きな印象を与えることができます。
したがって、関与したいアカウントを特定したら、次は誰にギフトを送るべきかを知る必要があります.
メッセージを送信する適切な連絡先を特定する
ギフトは、意思決定段階からオープンな機会に至るまでの会話を促進するのに最適です。
既存の市場性のあるデータベースに連絡先が存在するか、既存の販売シーケンスに連絡先が存在し、電子メールのコンテンツと対話し、他の人よりも意図を示している必要があります。 6sense は、どのペルソナが最も関与しており、それらが販売サイクルにとってどれほど価値があるかを明らかにし、主要なペルソナの連絡先の購入注文を調整して、より強力なターゲット オーディエンスを構築できるようにします。
連絡先の行動を把握することで、目標到達プロセスの決定段階と購入段階でアカウントの誰がギフトを受け取るべきかを判断するのに役立ちます。
電子メールだけに限定されないことを忘れないでください。独自の Alyce ギフト リンクを使用して、LinkedIn InMail や Twitter DM などのソーシャル メディアで特別なギフト メッセージを直接配信できます。
見込み客にどのようなギフトを送るべきですか?
今が楽しい部分です。 見込み客にギフトを送る時が来ました。 現在、他の「送信」または「オフライン マーケティング」ベンダーでは、見込み客の心に響くギフトを贈る必要があるかもしれませんが、 Alyce の仕組みは異なります。
ギフトを送る相手を決めたら、それらを Alyce にアップロードできます。AI モデルがそのソーシャル プレゼンスを調査し、35,000 のベンダーからなるマーケットプレイスで、興味に合った 3 つの販売見込みギフトを見つけます。 もちろん、3 つのギフトまたは市場で見つけた別のギフトのどれを見込み顧客に送るかについては、発言権があります。
私たちはあなたのために難しい部分をやり遂げました！ あとは、関連性があり、親しみやすく、敬意を表するギフト メッセージを作成するだけで、見込み客とのつながりを築き、そのミーティングを予約することができます。
ギフトを送るときは何を言えばいいですか？
ほとんどの場合、Alyce を通じてギフトを贈ると、エクスペリエンスはデジタル ファーストになります。 物理的な招待状を送信するかデジタル招待状を送信するかに関係なく、見込み客はギフトのランディング ページにアクセスし、そこでギフトの価値を受け取ったり、交換したり、寄付したりできます。
最初に、アリスがギフトの提案であなたに持ち帰った贈り物と研究を参照して、その個人的なつながりを作りたいと思うでしょう.
選択の力を紹介してから、ファネル ステージ、彼らが探しているキーワード、およびあなたのソリューションが彼らの問題をどのように解決するかに基づいて、6sense があなたに通知した会社に関する情報に関連付けたいと思うでしょう.
悪い考え: 「あなたはコンプライアンス ソフトウェアの市場にいるようです。 私たちはウェビナーを持っています...」
より良いアイデア: 「最近の EU での拡大、おめでとうございます! コンプライアンスを強化することは、ここで設定するときに途方もない努力になる可能性があることを私は知っています. X、Y、Z などのブランドが、クラウドベースのコンプライアンス追跡ツールを使用して費用のかかる訴訟を回避できるよう支援してきました。 もっと話してもいいですか？」
最後に、コンバージョンを促進し、適切な期待を設定し、その会議を予約する CTA で質問を締めくくります。 主なアイデアは、タイムリーな「a-ha!」として機能することです。 彼らが実際の問題を解決するのに役立つリソース。
ギフト招待メッセージの作成についてサポートが必要ですか? ギフト用メール テンプレートをご覧ください。
ギフトがまだ受け入れられていない場合はどうすればよいですか?
企業ギフトキャンペーンのフォローアップも同様に重要です。
見込み客にギフトを送ることは、彼らがそれを見て、気に入って、行動することを確実にするための最初のステップです。
送信ボタンを押してから最初の 1 週間を利用して、価値提案を強化し、見込み客に贈り物について思い出させ、メール、ソーシャル メディア、電話によるフォローアップを通じて次のステップを奨励します。
そうすれば、群衆から目立つでしょう。
考えてみてください: 営業担当者の 58% は、1 回接続を試みた後に諦めます。 見込み客をフォローアップするためにさらに一歩を踏み出す担当者は、より多くの会議を予約する担当者です。
フォローアップが重要である理由の背後にはデータもあります。 通常、デジタルギフトの台頭にもかかわらず、見込み客がギフトを受け取るまでに 8 日かかる場合があります。
Alyce のギフト リンクとすぐに利用できるチャネルを活用して、注目を集めてアクションを促進するフォローアップ ケイデンスを作成し、ギフト キャンペーンを最大限に活用することができます。
フォローアップ ケイデンスの作成を考えるとき、クロスチャネル コミュニケーションは強力な力となります。
見込み客がメールに応答しない場合は、Linkedin で連絡を取り、電話をかけてみてください。新しい連絡先でギフトについて言及し、メッセージを切り替えて、見込み客を再びオファーに引き付けてください。
見込み客がやってきたときに座ってリラックスできることを誰もが望んでいますが、現実には、ほとんどの顧客は積極的に営業担当者に連絡していません. B2B のバイヤーはこれまで以上に教育を受けており、購入サイクルの後半で潜在的なベンダーとの接触を開始しています。
よく考え抜かれたフォローアップ戦略は、優秀な営業担当者の差別化要因です。
ギフトを受け取った後はどうすればよいですか?
幽霊になることほど悪いことはありません。 このすべての作業を見込み客の注意を引くことに注ぎ込み、最終的にそれが機能し、会議を予約すると… Zoom ルームに 15 分間一人でいます。
私たちは皆、その恐怖感を感じ、最終的に Zoom を終了し、CRM のアクティビティに「ノーショー」のメモを作成しました。
ギフトが受け入れられた後にこのようなことが起こるのではなく、自信を持ってミーティングをリードできるように、見込み客がそのミーティングに確実に出席できるようにする方法がいくつかあります。
まず最初に、会議が行われるまでフォローアップを続けます。 見込み客が電話に出る前に、関心を維持し、見込み客の価値を高め続けるのに役立つミーティング メール リマインダーをまとめました。
アカウント エグゼクティブがミーティングに出席し、準備が整って行動できるように、Alyce はミーティングの 1 時間前に、会社に関する情報とギフト情報を記載したメールを AE に送信します。 このようにして、彼らは実際の会話を促進し、信頼を築くための話題を準備します.
6sense と Alyce でアウトバウンド セールスを拡大
プロスペクティングの世界は、もはや推測ゲームである必要はありません。 6senseからの豊富なアカウント インサイトとバイヤー インテント データを使用して、営業チームは誰に連絡すべきかをよりよく理解できるため、心に響く完璧なメッセージを作成するためにより多くの時間を費やすことができます。
マーケティング キャンペーンは、最終的に狭いセグメントに合わせて調整できます。 環境に優しいテクノロジーの対象者を探したいですか? 最高のマーケティング リーダーは、独創性、関連性、思慮深さで競合他社を圧倒する、エンド ツー エンドのマーケティングおよびセールス エクスペリエンスを作り上げます。
そこでAlyceの出番です。営業チームが使用するプロスペクティングのリズムに個人的なギフトを追加すると、プロスペクトとのより深い関係を築く促進剤として機能します。 アウトバウンドからより多くのアクションを促進すると、より成功した営業チームが作成され、明日の顧客により楽しい購入体験を提供できます.