Cómo usar los datos de intención para ejecutar mejores campañas salientes
Publicado: 2022-10-13El mundo del marketing y las ventas B2B ha cambiado drásticamente en los últimos años. Los equipos de marketing ya no pueden confiar en los anuncios gráficos para obtener clientes potenciales calificados. El marketing de contenidos es más que creación; se trata de la distribución para llegar realmente al Perfil de Cliente Ideal (ICP) cuando estén listos.
¿Cuál es el mayor cambio con respecto al marketing digital típico? Intento de compra. Cuando alguien investiga un tema o una industria, mientras busca precios, comparaciones de productos y reseñas, estas interacciones son señales de intención para reflejar la actitud.
Cuando los datos de intención del comprador se aplican cuidadosamente a lo largo del viaje del comprador, los resultados pueden redefinir su programa de marketing basado en cuentas (ABM). Se trata menos de los roles específicos que tienen los tomadores de decisiones, pero más de su influencia en los clientes potenciales.
Esta guía lo guiará a través de algunas formas relevantes de aprovechar los datos de intención del comprador B2B, como identificar cuentas de alta intención para recibir obsequios de prospección . Como resultado, no solo enfoca el conocimiento de la marca en la audiencia correcta, sino que también genera una canalización medible e innegablemente logra la obtención de ingresos.
- ¿Qué son los datos de intención?
- Datos de origen frente a datos de intención de terceros
- Cómo utilizar los datos de intención para impulsar las ventas B2B
- Consejos de regalos para atraer compradores potenciales
- Escale su salida con 6sense + Alyce
- Preguntas frecuentes sobre datos de intenciones
¿Qué son los datos de intención?
Los datos de intención del comprador son el método para identificar a las personas con probabilidad de que tomen una decisión de compra en torno a un producto o servicio determinado. Estos datos de comportamiento luego se muestran en las plataformas de automatización de ventas y marketing para identificar quién está en el mercado.
Una interacción única que realiza una investigación casual es menos valiosa. Pero cuando una organización está investigando un tema a través de numerosas fuentes, se convierte en un indicador procesable de interés entre los vendedores y vendedores B2B.
Lo que hace que los datos de intención sean valiosos para las marcas B2B es que te comunicas y apareces en el momento adecuado. Podría estar en medio de una evaluación de proveedores o incluso antes en el ciclo de ventas. Estos diversos "pings" se relacionan con el nivel de cuenta/organización para que los vendedores puedan comunicarse en el momento adecuado.
Entonces, ¿de dónde provienen los datos de intenciones?
Los datos de intención se obtienen a través de varias asociaciones comerciales con editores de contenido a través de cookies y otros medios tecnológicos para identificar a los usuarios. Si bien las cookies y las direcciones IP están sujetas a cambios, los proveedores de datos de intención como 6sense y Bombora aprovechan la inteligencia artificial y la puntuación predictiva para mantener los perfiles digitales de los visitantes del sitio web.
... Bueno, si eso no respondió a tu pregunta, tengo un ejemplo para ti.
Supongamos que desea adquirir una nueva herramienta de gestión de proyectos para su empresa. Puede pedirle a su equipo que cree una lista corta de recomendaciones.
A medida que su equipo busque en la web el mejor software de gestión de proyectos, seguramente encontrarán lo siguiente:
- Revise páginas como G2, TrustRadius y Gartner
- Editores de la industria que cubren la gestión de proyectos
- Publicaciones de blog que educan sobre la mejor manera de usar las herramientas de PM
- Páginas de precios de proveedores y guías de compra de blogueros
- Enlaces de afiliados que apuntan a las principales/mejores herramientas de gestión de proyectos
- Compromisos de anuncios pagados en video y PPC
Antes de que se complete un formulario, su equipo ha dejado varias migas de pan (supongo que las migas de galletas son una mejor analogía aquí) con respecto al interés de su empresa en el software de gestión de proyectos.
Todas las diversas visitas web a la web y el consumo de contenido de su marca crean datos de intención de compra.
Suponiendo que todo vaya bien, habrá decidido sobre el proveedor. Pero, desafortunadamente, es demasiado tarde para reconsiderar a los proveedores, razón por la cual el tiempo es crucial para las herramientas de datos de intención como 6sense.
Tipos de datos de intención
Hay algunos tipos de datos de intenciones a tener en cuenta. Aquí hay una descripción general:
- Datos propios: Información sobre sus visitantes que usted recopila únicamente. Los ejemplos incluyen las características del producto, el consumo de contenido y la etapa del ciclo de ventas. El tamaño de este es relativamente pequeño.
- Datos de segunda parte: Datos de clientes o prospectos compartidos entre un socio o socio comercial. Los ejemplos incluyen correos electrónicos, números de teléfono, integraciones de software y más. Estos datos son más significativos que los datos propios, pero menos extensos que los datos de intenciones de terceros.
- Datos de terceros: datos sobre las visitas en línea de una organización de miles de editores y aplicaciones. Si bien no son identificables personalmente, los segmentos específicos se combinan con sus datos de CRM, por lo que su equipo de ventas recibe una notificación cuando las cuentas emiten señales de intención. Estos datos son amplios, se actualizan continuamente y refinan sus modelos de puntuación.
Para esta guía, nos centraremos en el uso de datos de intención dentro de 6sense para calificar y priorizar los esfuerzos de ventas y marketing para atraer a los contactos correctos listos para saber de usted.
Cómo utilizar los datos de intención para impulsar las ventas B2B
Como parte de una estrategia de marketing B2B exitosa, la intención del comprador es su amigo. En la conferencia 6sense Breakthrough en Phoenix, docenas de empresas de alto perfil no tenían restricciones sobre cómo 6sense impulsó su estrategia de ventas salientes. No confíe en nuestra palabra, compruébelo usted mismo:
A diferencia de la puntuación de clientes potenciales convencional, la intención de la audiencia se basa en datos de comportamiento en tiempo real de eventos que ocurren en toda la organización. Esto ofrece más información que las métricas internas, como clientes potenciales de seminarios web o descargas de estudios de casos.
Los vendedores tienen las mismas ocho horas al día para alcanzar su cuota. Entonces, ¿por qué no darles las cuentas que tienen más probabilidades de ganar? Los datos de intención se pueden usar para aumentar las campañas de prospección y saber a quién contactar primero en sus cuentas objetivo. La integración de su plataforma de datos de intención con sus herramientas de ventas, automatización de marketing y CRM es el primer paso para ejecutar una formidable campaña de ventas B2B.
Paso 1: defina su público objetivo a partir de personas de compradores ideales
Analice a sus clientes existentes y piense en lo que los hace exitosos. ¿Es su incorporación o su experiencia con soluciones similares? Aterrice en unas pocas audiencias principales para que pueda dirigirse a las empresas con sus firmografías (tamaño de la empresa, ingresos, industria, etc.).
Tu audiencia objetivo puede diferir de tus personajes compradores; por ejemplo, Asana es utilizada por 1,5 millones de usuarios de 93 000 cuentas. Hay un límite a la influencia que tienen los usuarios frente a los administradores.
6sense le permite comenzar desde cero y brinda muchas opciones para sincronizar datos en tiempo real en su plataforma de automatización de marketing, CRM, herramientas de ventas o una carga manual de archivos de lista.
Paso 2: Cree segmentos que se alineen con casos de uso específicos
Mapee las necesidades del mundo real y los temas particulares (palabras clave) que le interesan a una audiencia calificada. ¿Están tratando de escalar y necesitan una nueva herramienta de generación de prospectos de nivel empresarial? ¿O están buscando una manera de aumentar su equipo de éxito del cliente con un software de capacitación? Conecte esos puntos para un comprador genuino del otro lado.
Obtenga claridad sobre los roles de su audiencia, el nivel de influencia y las partes interesadas importantes que se involucran más adelante en su ciclo de ventas. Y no tenga miedo de aventurarse fuera de su modelo de entrada. Por ejemplo, si el CFO generalmente llega hacia el final, involúcrelo antes para ver cómo mejora las tasas de cierre.
Los roles son importantes porque necesita tener a alguien con autoridad de compras que reconozca el valor de los casos de uso y los convenza directamente o reúna su apoyo para que los tomadores de decisiones participen.
Paso 3: Conéctese con un regalo personal, relevante y reflexivo
En esta etapa, aquí es donde impulsas la acción. En lugar de simplemente enviar un correo electrónico frío (o una tarjeta de regalo), haga que el alcance sea personal y reflexivo. Trate de mirar cada nueva oportunidad desde la perspectiva del destinatario. ¿Les encanta golpear la nieve? ¿Están entrenando para un maratón? Use estas señales para que su mensaje inicial llegue y conecte los puntos a su conversación.
Enchufe desvergonzado aquí: Alyce es la mejor plataforma de obsequios corporativos diseñada para equipos de ventas y marketing. En lugar de averiguar y perseguir la logística, proporciona una dirección de correo electrónico y su equipo envía un obsequio comercial personal, relevante y considerado en todo momento. Damos a los destinatarios un obsequio principal y la opción de intercambiar o donar a una buena causa. Este enfoque es la forma más alta de marketing, ya que hace que las personas se sientan muy bien al obtenerlo de usted.
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Regalar es un método poderoso para cambiar su alcance típico. En lugar de una insignificante tasa de conversión del 1 %, podría estar acumulando millones en proceso y aplastar sus objetivos cada trimestre. Pero debes llevarlo a cabo con eficacia.
Paso 4: Entregue contenido relevante para abordar los puntos débiles
Ahora que forjó una nueva relación comercial o reavivó una anterior, manténgase involucrado. Familiarícese con la industria de la empresa y empaquete su mejor tipo de contenido para ella. Esto podría ser tan completo como un informe en profundidad o puede ser tan simple como un indicador visual de su industria (por ejemplo, estetoscopio para el cuidado de la salud).
Los mejores vendedores hacen que el alcance sea agradable. Cuando comparta ideas sobre un tema en particular, hágalo sobre una idea o logro que compartieron. O relacionarte con ellos con una broma toc toc porque eso nunca le falla a nadie, estamos bromeando, por supuesto.
En este punto, debe tener un campeón que sea sus ojos y oídos en el trato. Con la confianza establecida, sus registros pueden ser breves y directos, pero siempre brinda algo como un enlace a un documento técnico o Cliff Notes que resumen la investigación en línea sobre su industria. Ayúdelos a preparar su caso de negocios; eventualmente, esa tubería se cerrará. Lo sabemos, y te apoyamos.
Paso 5: invierta en el éxito del cliente para aplanar la rotación
El viaje del comprador es solo la mitad de la experiencia del cliente. El viaje del cliente es esencial para cualquier empresa B2B. Asegúrese de que los nuevos clientes se incorporen sin problemas con mucha ayuda, recursos de autoservicio y líneas de vida disponibles si se sienten atascados.
A medida que los clientes completen la incorporación o se acerquen a su aniversario, envíeles un regalo que sea personal, relevante y considerado. Si lo hace, provocará una conversación más sincera, lo que hará que sea menos probable que eludan sus llamadas de registro.
Y, por supuesto, para los vendedores B2B:
Revisa las ofertas pasadas de 3 a 6 meses en el futuro. Esta táctica simple lo ayudará a mantenerse conectado con la voz del cliente, sugerir contenido relevante para que tengan más éxito y solicitar referencias. En estos días, muchos líderes sénior de marketing y ventas están involucrados en varias comunidades y es probable que conozcan a alguien más que podría beneficiarse de su solución. Mencione si tiene un programa de recomendación o envíeles una generosa tarjeta de regalo después de que le envíen un prospecto para mostrar su agradecimiento.
Consejos de regalos para atraer compradores potenciales
Cuando invierte en una herramienta como 6sense, está actualizando el marketing basado en cuentas del plan a la realidad al permitir que la intención, no solo el tamaño de la empresa, sea el factor decisivo para su programa ABM.
En lugar de que su equipo de ventas lance la red más amplia posible, lo que todos sabemos que no funciona, 6sense le permite a su equipo concentrarse en las cuentas en el momento óptimo en el viaje de su comprador para tener una conversación. El proveedor de datos de intención ofrece información sobre lo que esa cuenta ha estado buscando para tener discusiones relevantes y, en última instancia, ahorrarle tiempo a su equipo de ventas al brindarles más turnos al bate con cuentas listas para tener una conversación.
Cuando potencie eso con la plataforma de obsequios personales de Alyce, podrá hacer que sus esfuerzos salientes llamen la atención en esos momentos combinando los datos de 9 a 5 de 6sense y los datos de 5 a 9 que captura Alyce para crear relaciones más profundas e inevitablemente impulsar acción de esas cuentas rápidamente para crear y cerrar proyectos para su negocio.
Profundicemos en cómo aprovechar al máximo los datos de intención de 6sense y la plataforma de obsequios de Alyce para impulsar sus equipos de ingresos y generación de demanda.
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Comparta regalos cuidadosamente a lo largo del viaje del comprador
Cuando piensa en el ciclo de vida del cliente y cuándo sería apropiado enviar un regalo, desea asegurarse de que su destinatario lo conozca de alguna manera.
Regalar no reemplaza una presentación con tacto o un firme apretón de manos. Pero puede ayudar a mejorar esas campañas en cualquier punto del recorrido del cliente.
Ser proactivo, personal y pertinente (no pude evitar esa aliteración) mantendrá a su empresa en la mente y se mostrará de manera positiva para sus posibles clientes.
Entonces, una vez que haya identificado las cuentas con las que desea interactuar, lo siguiente es saber a quién debe enviar un regalo.
Identificar los contactos correctos para enviar mensajes
Los obsequios se utilizan mejor para ayudar a facilitar las conversaciones que llevan las cuentas desde la etapa de decisión hasta una oportunidad abierta.
Debe haber contactos en su base de datos comercializable existente o contactos en secuencias de ventas existentes que interactúen con el contenido de sus correos electrónicos y muestren más intención que otros. 6sense revela qué personas están más involucradas y qué tan valiosas son para su ciclo de ventas, lo que le permite orquestar órdenes de compra de contacto para personas clave para construir una audiencia objetivo más sólida.
Tener esa información sobre el comportamiento de contacto puede ayudarlo a determinar quién de sus cuentas en las etapas de Decisión y Compra de su embudo debe estar en el extremo receptor de su regalo.
No olvide que no está limitado solo al correo electrónico: puede usar enlaces de regalo exclusivos de Alyce para entregar su mensaje de regalo especial directamente en las redes sociales, como LinkedIn InMail o Twitter DM.
¿Qué regalo debo enviar a un cliente potencial?
Ahora es la parte divertida. Es hora de enviarle un regalo a su prospecto. Ahora, con otros proveedores de "envío" o "marketing fuera de línea", es posible que deba estresarse sobre qué regalo enviar que resonará con su prospecto, pero Alyce funciona de manera diferente .
Una vez que haya decidido a quién enviar un obsequio, puede cargarlo en Alyce, y nuestro modelo de IA investigará su presencia social para encontrar tres obsequios de prospección de ventas en nuestro mercado de 35 000 proveedores que se adapten a sus intereses. Por supuesto, podrá decidir cuál de los tres obsequios u otro obsequio que encuentre en el mercado debe enviarse a su cliente potencial.
¡Hemos hecho la parte difícil por ti! Ahora todo lo que tiene que hacer es crear un mensaje de regalo que sea relevante, identificable y respetuoso que le permita crear una conexión con su cliente potencial y programar esa reunión.
¿Qué debo decir cuando envío un regalo?
En la mayoría de los casos, cuando realiza un regalo a través de Alyce, la experiencia es primero digital. Ya sea que envíe una invitación física o digital, sus prospectos visitarán una página de inicio de obsequios donde podrán aceptar, intercambiar o donar el valor de su obsequio.
Para comenzar, querrá crear esa conexión personal haciendo referencia al regalo y la investigación que Alyce le trajo con las sugerencias de regalos.
Querrá presentar el poder de elección y luego relacionarlo con la información sobre la empresa que 6sense le informó en función de su etapa de embudo, las palabras clave que han estado buscando y cómo su solución resuelve su problema.
Mala idea: “Veo que está en el mercado de software de cumplimiento. Tenemos un webinar...”
Mejor idea: “¡Felicitaciones por su reciente expansión en la UE! Sé que reforzar el cumplimiento puede ser un esfuerzo monumental al instalarse aquí. He ayudado a marcas como X, Y y Z a evitar litigios costosos con nuestra herramienta de seguimiento de cumplimiento basada en la nube. ¿Puedo contarte más?
Al final, concluirá su solicitud con una llamada a la acción que genere conversiones, establezca las expectativas correctas y programe esa reunión. La idea principal es que usted quiere servir como un oportuno "¡ajá!" recurso para ayudarlos a resolver un problema real.
¿Quieres ayuda para crear tu mensaje de invitación de regalo? ¡Vea nuestras plantillas de correo electrónico para regalos !
¿Qué debo hacer si el regalo aún no se acepta?
El seguimiento de sus campañas de obsequios corporativos es igual de importante.
Enviar un regalo a un cliente potencial es el primer paso para garantizar que lo vean, les guste y actúen en consecuencia.
Use esa primera semana después de presionar enviar para reforzar su apoyo de valor, recordar a sus prospectos sobre su regalo y alentar los siguientes pasos a través del correo electrónico, las redes sociales y el seguimiento de llamadas telefónicas.
Y si lo haces, destacarás entre la multitud.
Considere esto: el 58% de los representantes de ventas se dan por vencidos después de un solo intento de conectarse. Los representantes que hacen un esfuerzo adicional para hacer un seguimiento de sus prospectos son los que programan más reuniones.
Hay datos detrás de por qué el seguimiento también es importante. Por lo general, un cliente potencial puede tardar ocho días en reclamar su regalo , incluso con el auge de los regalos digitales.
Aprovechando el enlace de regalos de Alyce y los canales a su alcance, puede crear una cadencia de seguimiento que capte la atención e impulse la acción para aprovechar al máximo sus campañas de regalos.
Cuando piensas en crear tus cadencias de seguimiento, la comunicación entre canales es tu superpoder.
Si su cliente potencial no responde al correo electrónico, comuníquese con Linkedin, intente llamar, haga referencia al regalo en su nuevo contacto para cambiar su mensaje y vuelva a atraer a su cliente potencial a su oferta.
Por mucho que todos deseemos poder sentarnos y relajarnos a medida que nos llegan los prospectos, la realidad es que la mayoría de los clientes no se comunican de manera proactiva con los representantes de ventas. Los compradores B2B están mucho más informados que nunca e inician el contacto con posibles proveedores más adelante en su ciclo de compra.
Una estrategia de seguimiento bien pensada es un diferenciador para los representantes de ventas de alto rendimiento.
¿Qué debo hacer después de que se acepta el regalo?
No hay nada peor que ser fantasma. Pones todo este trabajo en captar la atención de tu prospecto, finalmente funciona, y programas una reunión, y luego... estás solo en la sala de Zoom durante 15 minutos.
Todos hemos sentido esa sensación de pavor, finalmente terminando el Zoom y haciendo la nota de "ausencia" en la actividad en su CRM.
En lugar de que esto le suceda después de que se acepte su regalo, hay algunas maneras de asegurarse de que su cliente potencial se presente a esa reunión para que pueda dirigirla con confianza.
Lo primero es lo primero, continúe con su seguimiento hasta que se produzca la reunión. Reunimos algunos recordatorios de reuniones por correo electrónico que pueden ayudarlo a mantener el interés y continuar generando valor para sus prospectos incluso antes de que se comuniquen con usted por teléfono.
Ahora, para asegurarse de que sus ejecutivos de cuenta se presenten a esas reuniones preparados y listos para la acción, Alyce le enviará un correo electrónico a su AE una hora antes de la reunión con información sobre la empresa y la información del regalo. De esta manera, están preparados con puntos de conversación que facilitan conversaciones reales y generan confianza.
Escale sus ventas salientes con 6sense y Alyce
El mundo de la prospección ya no tiene que ser un juego de adivinanzas. Con información detallada de la cuenta y datos de intención del comprador de 6sense , los equipos de ventas pueden comprender mejor a quién contactar para que puedan dedicar más tiempo a elaborar el mensaje perfecto que resonará.
Las campañas de marketing finalmente se pueden adaptar en torno a un segmento estrecho. ¿Quiere ir tras un público objetivo de tecnología verde? Los mejores líderes de marketing crean una experiencia de marketing y ventas integral que aplasta a la competencia con originalidad, relevancia y consideración.
Ahí es donde entra Alyce. Agregar obsequios personales a la cadencia de prospección que usa su equipo de ventas puede actuar como un acelerador para crear relaciones más profundas con los prospectos. Cuando genera más acción desde su salida, crea equipos de ventas más exitosos y pueden brindar una experiencia de compra más placentera para los clientes del mañana.