Come utilizzare i dati sulle intenzioni per eseguire migliori campagne in uscita
Pubblicato: 2022-10-13Il mondo del marketing e delle vendite B2B è cambiato radicalmente negli ultimi anni. I team di marketing non possono più puntare sugli annunci display per reperire lead qualificati. Il content marketing è più della semplice creazione; si tratta di distribuzione per raggiungere effettivamente il profilo del cliente ideale (ICP) quando sono pronti.
Qual è il cambiamento più grande rispetto al tipico marketing digitale? Intento di acquisto. Quando qualcuno ricerca un argomento o un settore, mentre esamina i prezzi, i confronti dei prodotti e le recensioni, queste interazioni sono segnali di intenzione per riflettere l'atteggiamento.
Quando i dati sulle intenzioni dell'acquirente vengono applicati in modo ponderato durante il percorso dell'acquirente, i risultati possono ridefinire il tuo programma di marketing basato sull'account (ABM). Non si tratta meno dei ruoli specifici ricoperti dai decisori, ma più della loro influenza sui potenziali clienti.
Questa guida ti guiderà attraverso alcuni modi pertinenti per sfruttare i dati sulle intenzioni degli acquirenti B2B, come identificare gli account con intenzioni elevate per ricevere regali di potenziali clienti . Di conseguenza, non solo focalizza la consapevolezza del marchio sul pubblico giusto, ma genera anche pipeline misurabili e raggiunge innegabilmente il raggiungimento dei ricavi.
- Che cosa sono i dati di intento?
- Dati di prima parte e dati di intenti di terze parti
- Come utilizzare i dati sulle intenzioni per aumentare le vendite B2B
- Suggerimenti per i regali per coinvolgere potenziali acquirenti
- Scala il tuo outbound con 6sense + Alyce
- Domande frequenti sui dati di intento
Che cosa sono i dati di intento?
I dati sulle intenzioni dell'acquirente sono il metodo per identificare le persone con la probabilità che prendano una decisione di acquisto in merito a un determinato prodotto o servizio. Questi dati comportamentali vengono quindi presentati alle piattaforme di automazione delle vendite e del marketing per identificare chi è nel mercato.
Un'interazione una tantum che esegue ricerche casuali è meno preziosa. Ma quando un'organizzazione ricerca un argomento attraverso numerose fonti, diventa un indicatore attuabile di interesse tra i marketer e i venditori B2B.
Ciò che rende preziosi i dati sulle intenzioni per i marchi B2B è che ti raggiungi e appari al momento giusto. Potrebbe essere nel mezzo di una valutazione del fornitore o anche prima nel ciclo di vendita. Questi vari "ping" si riferiscono al livello dell'account/organizzazione in modo che i venditori possano contattarti al momento giusto.
Quindi, da dove provengono i dati sulle intenzioni?
I dati sulle intenzioni vengono acquisiti attraverso varie partnership commerciali con editori di contenuti tramite cookie e altri mezzi tecnologici per identificare gli utenti. Sebbene i cookie e gli indirizzi IP siano soggetti a modifiche, i fornitori di dati sugli intenti come 6sense e Bombora sfruttano l'intelligenza artificiale e il punteggio predittivo per mantenere i profili digitali dei visitatori del sito web.
... Va bene, se ciò non ha risposto alla tua domanda, ho un esempio per te.
Supponiamo che tu voglia acquistare un nuovo strumento di gestione dei progetti per la tua azienda. Potresti chiedere al tuo team di creare un elenco di raccomandazioni.
Mentre il tuo team perlustra il Web alla ricerca del miglior software di gestione dei progetti, atterrerà sicuramente su quanto segue:
- Pagine di recensioni come G2, TrustRadius e Gartner
- Editori del settore che si occupano di project management
- Post di blog che illustrano il modo migliore per utilizzare gli strumenti PM
- Pagine dei prezzi dei fornitori e guide all'acquisto dei blogger
- Collegamenti di affiliazione che puntano ai migliori/migliori strumenti di gestione dei progetti
- Coinvolgimenti da annunci a pagamento su video e PPC
Prima che un modulo venga compilato, il tuo team ha lasciato varie briciole di pane (suppongo che le briciole di biscotti siano un'analogia migliore qui) riguardo all'interesse della tua azienda per il software di gestione dei progetti.
Tutte le varie visite Web sul Web e il consumo di contenuti del tuo marchio creano dati sulle intenzioni dell'acquirente.
Supponendo che tutto vada bene, avrai deciso il venditore. Ma, sfortunatamente, è troppo tardi per riconsiderare i fornitori, ed è proprio per questo che la tempistica è fondamentale per l'intento di strumenti di dati come 6sense.
Tipi di dati di intento
Ci sono alcuni tipi di dati sulle intenzioni da tenere a mente. Ecco una panoramica:
- Dati di prima parte: informazioni sui tuoi visitatori compilate esclusivamente da te. Gli esempi includono le caratteristiche del prodotto, il consumo di contenuti e la fase del ciclo di vendita. La dimensione di questo è relativamente piccola.
- Dati di seconda parte: dati di clienti potenziali o potenziali condivisi tra un partner o un socio in affari. Gli esempi includono e-mail, numeri di telefono, integrazioni software e altro. Questi dati sono più significativi dei dati proprietari ma meno estesi rispetto ai dati sulle intenzioni di terze parti.
- Dati di terze parti: dati sulle visite online di un'organizzazione da migliaia di editori e app. Sebbene non siano identificabili personalmente, segmenti specifici si fondono con i tuoi dati CRM, quindi il tuo team di vendita viene avvisato quando gli account emettono segnali di intenti. Questi dati sono vasti, continuamente aggiornati e perfezionano i suoi modelli di punteggio.
Per questa guida, ci concentreremo sull'utilizzo dei dati sulle intenzioni all'interno di 6sense per qualificare e dare la priorità agli sforzi di vendita e marketing per coinvolgere i contatti giusti pronti a ricevere tue notizie.
Come utilizzare i dati sulle intenzioni per aumentare le vendite B2B
Come parte di una strategia di marketing B2B di successo, l'intento dell'acquirente è tuo amico. Alla conferenza 6sense Breakthrough a Phoenix, dozzine di aziende di alto profilo non si sono limitate a capire come 6sense abbia alimentato la loro strategia di vendita in uscita. Non crederci sulla parola, guarda tu stesso:
A differenza del punteggio lead convenzionale, l'intento del pubblico si basa su dati comportamentali in tempo reale provenienti da eventi che si verificano all'interno dell'organizzazione. Ciò offre maggiori informazioni rispetto a metriche interne come lead di webinar o download di case study.
I venditori hanno le stesse otto ore al giorno per raggiungere la loro quota. Allora perché non dare loro i conti che hanno maggiori probabilità di vincere? I dati sulle intenzioni possono essere utilizzati per aumentare le campagne di prospecting e per sapere a chi rivolgersi per primo sui propri account target. L'integrazione della tua piattaforma di dati sulle intenzioni con i tuoi strumenti di vendita, automazione del marketing e CRM è il primo passo per condurre una formidabile campagna di vendita B2B.
Passaggio 1: definisci il tuo pubblico di destinazione dalle Buyer Personas ideali
Analizza i tuoi clienti esistenti e pensa a cosa li rende di successo. È la tua onboarding o la loro esperienza con soluzioni simili? Atterra su alcuni segmenti di pubblico principali in modo da poter indirizzare le aziende con i loro dati firmografici (dimensioni dell'azienda, entrate, settore, ecc.).
Il tuo pubblico di destinazione potrebbe differire dai tuoi acquirenti: ad esempio, Asana è utilizzato da 1,5 milioni di utenti da 93.000 account. C'è un limite all'influenza che gli utenti hanno sugli amministratori.
6sense ti consente di iniziare da zero e offre molte opzioni per sincronizzare i dati in tempo reale attraverso la tua piattaforma di automazione del marketing, CRM, strumenti di vendita o un caricamento manuale di file di elenco.
Passaggio 2: crea segmenti che si allineano a casi d'uso specifici
Mappa le esigenze del mondo reale e gli argomenti particolari (parole chiave) a cui interessa un pubblico qualificato. Stanno cercando di espandersi e hanno bisogno di un nuovo strumento di generazione di lead di livello aziendale? Oppure stanno cercando un modo per potenziare il team di successo dei clienti con un software di formazione? Collega quei punti per un vero acquirente dall'altra parte.
Chiarisci i ruoli del tuo pubblico, il livello di influenza e le parti interessate importanti che verranno coinvolte più avanti nel tuo ciclo di vendita. E non aver paura di avventurarti fuori dal tuo modello inbound. Ad esempio, se il CFO in genere arriva verso la fine, coinvolgilo prima per vedere come migliora i tassi di chiusura.
I ruoli contano perché è necessario che qualcuno con autorità di acquisto riconosca il valore dei casi d'uso e li convinca direttamente o raccolga il loro sostegno per coinvolgere i loro decisori.
Passaggio 3: connettiti con un regalo personale, pertinente e premuroso
In questa fase, è qui che guidi l'azione. Piuttosto che inviare semplicemente un'e-mail fredda (o un buono regalo), rendi la tua sensibilizzazione personale e ponderata. Prova a guardare ogni nuova opportunità dall'obiettivo del destinatario. Amano sfrecciare sulla neve? Si stanno allenando per una maratona? Usa questi segnali per far atterrare il tuo messaggio iniziale e collega i punti alla tua conversazione.
Plug spudorato qui: Alyce è la migliore piattaforma di regali aziendali progettata per i team di vendita e marketing. Invece di capire e inseguire la logistica, fornisci un indirizzo e-mail e il tuo team invia ogni volta un regalo aziendale personale, pertinente e premuroso. Diamo ai destinatari un regalo importante e la scelta di scambiare o donare a una causa degna. Questo approccio è la più alta forma di marketing in quanto fa sentire bene le persone a ottenerlo da te.
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Fare regali è un metodo potente per trasformare il tuo tipico raggio d'azione. Invece di un misero tasso di conversione dell'1%, potresti accumulare milioni in pipeline e distruggere i tuoi obiettivi ogni trimestre. Ma devi eseguirlo in modo efficace.
Passaggio 4: fornire contenuti pertinenti per affrontare i punti deboli
Ora che hai stretto una nuova relazione d'affari o ne hai riacceso una vecchia, resta coinvolto. Acquisisci familiarità con il settore dell'azienda e confeziona il miglior tipo di contenuto per esso. Questo potrebbe essere completo come un rapporto approfondito o può essere semplice come un indicatore visivo del loro settore (ad esempio, uno stetoscopio per l'assistenza sanitaria).
I migliori venditori rendono la sensibilizzazione gradevole. Quando condividi idee su un argomento particolare, parla di un'idea o di un risultato che hanno condiviso. O relazionati con loro con una battuta toc-toc perché non fallisce mai su nessuno - stiamo scherzando, ovviamente.
A questo punto, dovresti avere un campione che sia i tuoi occhi e le tue orecchie sull'affare. Una volta stabilita la fiducia, i tuoi check-in possono essere brevi e diretti al punto, ma fornisci sempre qualcosa come un collegamento a un white paper o Cliff Notes che riassumono le ricerche online sul tuo settore. Aiutali a preparare il loro business case; alla fine, quel gasdotto si chiuderà. Lo sappiamo e facciamo il tifo per te.
Passaggio 5: investire nel successo dei clienti per appiattire il tasso di abbandono
Il percorso dell'acquirente è solo metà dell'esperienza del cliente. Il percorso del cliente è essenziale per qualsiasi azienda B2B. Assicurati che i nuovi clienti vengano integrati senza problemi con molto aiuto, risorse self-service e linee di vita disponibili se si sentono bloccati.
Quando i clienti completano l'onboarding o si avvicinano al loro anniversario, invia loro un regalo che sia tutto personale, pertinente e premuroso. In questo modo si ottiene una conversazione più schietta, rendendoli meno propensi a evitare le chiamate al check-in.
E, naturalmente, per i venditori B2B:
Check-in sulle offerte passate circa 3-6 mesi lungo la strada. Questa semplice tattica ti aiuterà a rimanere in contatto con la voce del cliente, a suggerire contenuti pertinenti per aumentarne il successo e a chiedere referral. Al giorno d'oggi molti dirigenti senior del marketing e delle vendite sono coinvolti in varie comunità e probabilmente conoscono qualcun altro che potrebbe trarre vantaggio dalla tua soluzione. Indica se hai un programma di riferimento o invia loro una generosa carta regalo dopo che hanno inviato un potenziale cliente per mostrare il tuo apprezzamento.
Suggerimenti per i regali per coinvolgere potenziali acquirenti
Quando investi in uno strumento come 6sense, stai attualizzando il marketing basato sull'account dal piano alla realtà lasciando che l'intento, non solo le dimensioni dell'azienda, sia il fattore decisivo per il tuo programma ABM.
Invece di fare in modo che il tuo team di vendita fornisca la rete più ampia possibile, cosa che sappiamo tutti non funziona, 6sense consente al tuo team di concentrarsi sugli account nel momento ottimale nel percorso del loro acquirente per avere una conversazione. Il fornitore di dati sulle intenzioni offre informazioni dettagliate su ciò che l'account ha cercato per avere discussioni pertinenti e, in definitiva, risparmiare tempo al team di vendita dando loro più attacchi con account pronti per una conversazione.
Quando lo accendi con la piattaforma di regali personali di Alyce, sarai in grado di far girare la testa ai tuoi sforzi in uscita in quei momenti unendo i dati da 9 a 5 di 6sense e i dati da 5 a 9 che Alyce acquisisce per creare relazioni più profonde e guidare inevitabilmente azione da quegli account rapidamente per creare e chiudere la pipeline per la tua attività.
Diamo un'occhiata a come ottenere il massimo dai dati sulle intenzioni di 6sense e dalla piattaforma di regali di Alyce per alimentare i tuoi team di generazione di entrate e domanda.
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Condividi i regali con ponderatezza lungo il percorso dell'acquirente
Quando pensi al ciclo di vita del cliente e quando sarebbe opportuno inviare un regalo, vuoi assicurarti che il destinatario ti conosca in qualche modo.
Il regalo non sostituisce un'introduzione delicata o una stretta di mano decisa. Ma può aiutare a migliorare quelle campagne in qualsiasi momento lungo il percorso del cliente.
Essere proattivi, personali e pertinenti (non ho potuto trattenermi con quell'allitterazione) manterrà la tua azienda al primo posto e visualizzata in una luce positiva per i tuoi potenziali clienti.
Quindi, una volta identificati gli account con cui vuoi interagire, viene subito dopo aver saputo a chi dovresti inviare un regalo.
Identificare i contatti giusti per inviare messaggi
Il modo migliore per fare regali è aiutare a facilitare le conversazioni che portano i conti dalla fase Decisionale a un'opportunità aperta.
Dovrebbero esserci contatti nel tuo database commerciabile esistente o contatti in sequenze di vendita esistenti che interagiscono con il contenuto delle tue e-mail e mostrano più intenzioni di altri. 6sense mostra quali personaggi sono più coinvolti e quanto sono preziosi per il tuo ciclo di vendita, consentendoti di orchestrare ordini di acquisto di contatto per personaggi chiave per creare un pubblico target più solido.
Avere queste informazioni sul comportamento dei contatti può aiutarti a determinare chi dai tuoi account nelle fasi di decisione e acquisto della canalizzazione dovrebbe essere il destinatario del tuo regalo.
Non dimenticare che non sei limitato alla sola e-mail: puoi utilizzare i link regalo Alyce esclusivi per inviare il tuo messaggio regalo speciale direttamente sui social media, come un messaggio InMail di LinkedIn o Twitter DM.
Quale regalo dovrei inviare a un potenziale cliente?
Ora è la parte divertente. È ora di inviare un regalo al tuo potenziale cliente. Ora, con altri fornitori di "invio" o "marketing offline", potresti dover sottolineare quale regalo inviare che risuonerà con il tuo potenziale cliente, ma Alyce funziona in modo diverso .
Una volta deciso a chi inviare un regalo, puoi caricarlo su Alyce e il nostro modello di intelligenza artificiale ricercherà la loro presenza sui social per trovare tre regali di prospezione di vendita nel nostro mercato di 35.000 fornitori adatti ai loro interessi. Naturalmente, avrai voce in capitolo su quale dei tre regali o un altro regalo che trovi sul mercato dovrebbe essere inviato al tuo potenziale cliente.
Abbiamo fatto la parte difficile per te! Ora tutto ciò che devi fare è creare un messaggio regalo che sia rilevante, riconoscibile e rispettoso che ti permetta di creare una connessione con il tuo potenziale cliente e prenotare quell'incontro.
Cosa devo dire quando invio un regalo?
Nella maggior parte dei casi, quando regali tramite Alyce, l'esperienza è prima digitale. Sia che tu invii un invito fisico o digitale, i tuoi potenziali clienti visiteranno una pagina di destinazione del regalo dove potranno accettare, scambiare o donare il valore del loro regalo.
Per iniziare, vorrai creare quella connessione personale facendo riferimento al regalo e alla ricerca che Alyce ti ha riportato con i suggerimenti sul regalo.
Ti consigliamo di introdurre il potere di scelta e quindi metterti in relazione con le informazioni sull'azienda di cui 6sense ti ha informato in base alla fase della canalizzazione, alle parole chiave che stanno cercando e al modo in cui la tua soluzione risolve il loro problema.
Cattiva idea: “Vedo che sei nel mercato dei software per la conformità. Abbiamo un webinar…”
Better Idea: “Congratulazioni per la tua recente espansione nell'UE! So che rafforzare la conformità può essere uno sforzo enorme quando ci si trova qui. Ho aiutato marchi come X, Y e Z a evitare costosi contenziosi con il nostro strumento di monitoraggio della conformità basato su cloud. Posso dirti di più?”
Alla fine, concluderai la tua richiesta con un CTA che guida le conversioni, stabilisce le giuste aspettative e prenota quell'incontro. L'idea principale è che tu voglia servire come un tempestivo "a-ha!" risorsa per aiutarli a risolvere un problema reale.
Vuoi aiuto per creare il tuo messaggio di invito regalo? Dai un'occhiata ai nostri modelli di email per i regali !
Cosa devo fare dopo che il regalo non è stato ancora accettato?
Seguire le tue campagne di regali aziendali è altrettanto importante.
Inviare un regalo a un potenziale cliente è il primo passo per assicurarsi che lo veda, gli piaccia e agisca di conseguenza.
Usa quella prima settimana dopo aver premuto Invia per rafforzare il tuo valore, ricordare ai tuoi potenziali clienti il loro regalo e incoraggiare i passaggi successivi tramite e-mail, social media e follow-up delle telefonate.
E se lo fai, ti distinguerai dalla massa.
Considera questo: il 58% dei rappresentanti di vendita si arrende dopo un solo tentativo di connessione. I rappresentanti che fanno quel qualcosa in più per seguire i loro potenziali clienti sono quelli che prenotano più riunioni.
Ci sono dati dietro anche il motivo per cui il follow-up è importante. In genere possono essere necessari otto giorni prima che un potenziale cliente richieda il proprio regalo , anche con l'aumento dei regali digitali.
Sfruttando il link regalo Alyce e i canali a portata di mano, puoi creare una cadenza di follow-up che cattura l'attenzione e guida l'azione per ottenere il massimo dalle tue campagne di regali.
Quando pensi di creare le tue cadenze di follow-up, la comunicazione cross-channel è il tuo superpotere.
Se il tuo potenziale cliente non risponde alle e-mail, contatta Linkedin, prova a chiamare, fai riferimento al regalo nel tuo nuovo contatto per cambiare i tuoi messaggi e attira nuovamente il tuo potenziale cliente alla tua offerta.
Per quanto tutti desideriamo poter sederci e rilassarci quando i potenziali clienti vengono da noi, la realtà è che la maggior parte dei clienti non si rivolge in modo proattivo ai rappresentanti di vendita. Gli acquirenti B2B sono molto più istruiti che mai e avviano i contatti con potenziali fornitori più avanti nel loro ciclo di acquisto.
Una strategia di follow-up ben congegnata è un elemento di differenziazione per i rappresentanti di vendita ad alte prestazioni.
Cosa devo fare dopo che il regalo è stato accettato?
Non c'è niente di peggio che essere fantasma. Dedichi tutto questo lavoro per attirare l'attenzione del tuo potenziale cliente, alla fine funziona, e prenoti un incontro, e poi... sei solo nella stanza Zoom per 15 minuti.
Abbiamo tutti provato quel senso di terrore, terminando finalmente lo Zoom e facendo la nota "no show" nell'attività nel tuo CRM.
Invece di succedere a te dopo che il tuo regalo è stato accettato, ci sono alcuni modi per assicurarti che il tuo potenziale cliente si presenti a quell'incontro in modo che tu possa guidarlo con sicurezza.
Per prima cosa, continua il tuo follow-up fino a quando non si verifica la riunione. Abbiamo messo insieme alcuni promemoria e-mail di riunione che possono aiutarti a mantenere l'interesse e continuare a generare valore per i tuoi potenziali clienti prima ancora che ti mettano al telefono.
Ora, per assicurarti che i tuoi account executive si presentino a quelle riunioni preparati e pronti per l'azione, Alyce invierà al tuo AE un'e-mail un'ora prima che la riunione si tenga con informazioni sull'azienda e sul regalo. In questo modo, sono preparati con spunti di discussione che facilitano conversazioni reali e creano fiducia.
Scala le tue vendite in uscita con 6sense e Alyce
Il mondo della prospezione non deve più essere un gioco di indovinelli. Con informazioni dettagliate sull'account e dati sulle intenzioni dell'acquirente di 6sense , i team di vendita possono capire meglio a chi rivolgersi in modo da dedicare più tempo alla creazione del messaggio perfetto che risuonerà.
Le campagne di marketing possono finalmente essere personalizzate attorno a un segmento ristretto. Vuoi perseguire un pubblico target di tecnologia verde? I migliori leader di marketing creano un'esperienza di marketing e vendita end-to-end che schiaccia la concorrenza con originalità, pertinenza e ponderatezza.
È qui che entra in gioco Alyce. L'aggiunta di regali personali alla cadenza di prospezione utilizzata dal tuo team di vendita può fungere da acceleratore per creare relazioni più profonde con i potenziali clienti. Quando guidi più azione dal tuo outbound, crei team di vendita di maggior successo e possono rendere un'esperienza di acquisto più piacevole per i clienti di domani.