Manualul CEO Partea 1: Pornirea unei afaceri cu o creștere condusă de clienți

Șaizeci și trei la sută dintre startup-urile tehnologice eșuează în primii patru ani - cea mai mare rată de eșec din orice industrie, crezi sau nu.

Stai bine, tehnologia este cea mai mare piață din lume. Cu siguranță, scufundarea degetelor de la picioare în sfera tehnologiei este o modalitate sigură de a garanta succesul în afaceri... nu ?

Înființarea unei companii nu este ușor, chiar și într-o piață uriașă. Afacerile sunt solicitante, intimidante și imprevizibile. Și doar pentru că picioarele tale sunt de pe pământ nu garantează că ești pregătit pentru o navigare lină.

Sursa: Failory

Dar iată câteva date mai pline de speranță, care merită atinse: evaluarea de 1 miliard de dolari din nimic, creștere de 100% de la an la an și liderul numărul unu în categoria software. Aceste numere nu sunt rezervate doar pentru o afacere o dată în viață. De fapt, un număr bun de lideri tehnologici văd cifre ca acestea chiar acum.

Recentul webinar al G2, The CEO Consult , este plin de strategii dovedite de la trei dintre cei mai de succes CEO ai tehnologiei pentru a ajuta proiectele promițătoare de software să devină următorii „cel mai buni” unicorni din spațiul lor.

Într-o oră, Hiroki Takeuchi de la GoCardless, Krish Subramanian de la Chargebee și Godard Abel de la G2 s-au deschis despre ce a funcționat, ce nu a funcționat și despre cum au evitat această temută rată de eșec de 63% în cei peste 80 de ani de antreprenoriat colectiv.

Sunteți gata să acceptați sfaturile lor și să le transformați în elemente acționabile pe care le puteți implementa astăzi? Mai jos vom dezvălui, pas cu pas, cum să evitați nu numai să deveniți o altă statistică de pornire eșuată, ci și cum să depășiți produsul dvs. cu o creștere condusă de clienți pentru a genera victorii pe termen scurt și succes de durată pe termen lung.

Câștigarea încrederii: de ce trebuie să-ți pui clienții pe primul loc

Nu este un secret pentru nimeni că există o criză de încredere între consumatorii moderni și întreprinderi. Ciclul nesfârșit al știrilor, accesul la informații (și dezinformări) și schimbările în valorile societății au influențat modul în care cumpărătorii iau decizii de cumpărare.

În plus, trecerea masivă către munca de la distanță și comunicarea digitală a făcut ca câștigarea încrederii să fie și mai dificilă. Deci, fără capacitatea de a avea interacțiuni fizice cu un agent de vânzări, cum se așteaptă ca companiile să câștige încrederea cumpărătorilor?

Răspunsul este simplu: lăsați clienții să o facă pentru dvs. folosind o strategie de creștere condusă de clienți.

Creștere condusă de produs versus creștere condusă de clienți

Creșterea condusă de produs (PLG) este atunci când achiziția, extinderea și păstrarea sunt determinate de produsul unei companii. Aceasta înseamnă că inițiativele la nivel de companie din toate departamentele sunt centrate în jurul produsului ca sursă de creștere durabilă și scalabilă.

Luați Slack, de exemplu. Fiind compania SaaS cu cea mai rapidă creștere din toate timpurile, Slack a crescut de la o evaluare de la 0 la 4 miliarde de dolari în doar patru ani scurti. Slack a luat o nevoie de bază de afaceri - comunicarea internă - și a creat o experiență de produs care a făcut de rușine concurenții săi. Strategia lor de creștere freemium a atras potențiali utilizatori cu acces limitat gratuit, în timp ce experiența produsului a încurajat în cele din urmă upgrade-urile.

Mai simplu, mărcile care conduc o strategie PLG cred că produsul lor vorbește de la sine. Aceste companii doresc, în cele din urmă, ca utilizatorii potențiali să-și testeze produsul, de obicei gratuit, mai degrabă decât să-i conducă imediat printr-un ciclu de vânzări.

Creșterea condusă de clienți (CLG) , pe de altă parte, pune pe primul loc informațiile despre clienți . Companiile folosesc aceste informații pentru a califica și cuantifica valoarea unui client. De acolo, mărcile pot crea și îmbunătăți continuu experiența clienților.

Mărcilor care implementează o strategie CLG nu le pasă doar de sentimentul clienților, ci și de modul în care pot dezvolta și produce un produs care abordează în mod specific punctele dureroase ale clienților și îi ajută pe utilizatori să atingă rezultatele așteptate.

Campania Domino's Pizza Turnaround 2010, motivată de recenziile negative ale clienților, este o clasă de master în CLG. Prin această campanie, compania a creat o linie de comunicare transparentă cu clienții lor și a recunoscut în mod deschis comentariile critice care le-au împânzit recenziile online, inclusiv „pizza [mea] a fost din carton” sau „pizza la cuptorul cu microunde este cu mult superioară”.

În loc să lucreze în liniște la produsul lor în culise, Domino's s-a concentrat pe sentimentul clienților pentru a aborda în mod direct problemele în cauză. Domino's a reușit să-și salveze afacerea aproape că eșuează, recunoscând feedback-ul negativ al clienților și rezolvând aceste probleme în mod deschis.

Strategiile de creștere conduse de clienți se referă la colectarea, ingerarea și împărtășirea experiențelor utilizatorilor, atât pentru a îmbunătăți produsul, cât și pentru a stabili o încredere de durată cu piața dumneavoastră. Și singura modalitate de a reuși cu CLG este înțelegerea valorilor utilizatorilor și utilizarea acestor informații pentru a conduce operațiunile de afaceri.

De ce creșterea condusă de clienți este calea viitorului?

Implementarea unei strategii CLG înseamnă că oferiți valoare clientului dumneavoastră pe toată durata de viață a relației. Cu CLG, nu trebuie să vă bazați doar pe echipa de vânzări pentru a conduce o strategie de creștere. De asemenea, nu trebuie să sperați că noile funcții ale produsului vor conduce singure la îmbunătățirea achizițiilor (să fim sinceri, ne-am înscris cu toții pentru perioada de încercare de 7 zile a HBO Max doar pentru a anula fără a oferi feedback cu privire la motivul).

Creșterea condusă de clienți descompune relația cu clienții în etape, pe baza reperelor de succes ale clienților, mai degrabă decât pe valorile de afaceri. Obținerea de claritate și operaționalizarea modului în care clienții primesc valoare și ating obiectivele cu produsul dvs. îi va inspira pe alții să vadă cum ar putea folosi produsul dvs. pentru a-l atinge pe al lor.

Informațiile despre clienți ajută echipele de produse să înțeleagă caracteristicile la care utilizatorii țin cel mai mult și ajută echipele de marketing să învețe limbajul specific pe care clienții îl folosesc pentru a vorbi despre punctele lor dure. Aceste informații aduc mărcile mai aproape de utilizatorii lor, astfel încât aceștia să poată implica, păstra și ajuta clienții să aibă succes.

Cumpărătorii de astăzi nu au încredere ușor. Clienții dvs. vor să se simtă încrezători că produsul dvs. va rezolva anumite probleme și îi va ajuta să-și atingă obiectivele. O adevărată strategie CLG ia în considerare nevoile clientului și se asigură că produsul reflectă acele sentimente.

Începeți-vă afacerea: Cum să puneți o bază solidă

Antreprenorii prosperă în ceea ce . În calitate de vizionar, vezi oportunități de a rezolva probleme înainte ca cei mai mulți dintre noi să știe că aceste probleme există. Această lentilă unică în lume este punctul tău forte. Cu toate acestea, majoritatea antreprenorilor nu reușesc să execute tactic această viziune - iar cea mai frecventă greșeală este momentul .

A obține ideea corectă este doar jumătate din bătălie. Dacă nu reușiți să cronometrați, ideea dvs. ar putea fi prea târziu, prea devreme sau (în cel mai rău caz) furată de un alt vizionar care v-a bătut la pumn. Multe sunt expuse riscului atunci când lansați o afacere și nu ar trebui să vă simțiți doar încrezători în ideea dvs., ci și pregătiți pentru schimbările inevitabile, eșecurile și eșecurile care vor veni.

Antreprenoriatul nu este alb-negru. Hiroki Takeuchi explică: „Pentru mine, [există] două întrebări foarte distincte: una este „Când ești gata să începi?” iar celălalt „Este această idee cea mai bună?””

„Nu cred că trebuie neapărat să ai ideea „perfectă” pentru a începe o afacere. Într-o anumită măsură, este vorba de a face un salt de credință și de a spune „Merg pe această cale.””

Hiroki Takeuchi
Co-fondator și CEO, GoCardless

Dar unele lucruri sunt sigure: aveți nevoie de o bază solidă pe care să vă construiți afacerea - una suficient de puternică pentru a face față provocărilor, dar suficient de flexibilă pentru a vă permite să vă adaptați. Mai jos sunt cele patru lucruri pe care trebuie să le finalizați înainte de a vă începe afacerea.

1. Definiți (și rafinați) produsul dvs

Indiferent dacă produsul dvs. este în dezvoltare sau încă nu a fost creat, aveți deja o înțelegere a ceea ce veți vinde. Cercetați ce fac liderii din industrie în prezent și aflați despre calea lor către succes. Notă lucrurile pe care le fac bine și zonele în care se confruntă (indiciu: acesta este locul tău favorabil).

Identificați modul în care produsul dvs. se diferențiază de concurenți și centrați-vă povestea pe motivul pentru care va adăuga mai multă valoare clienților potențiali. Cunoașterea diferențierilor produsului vă va ajuta să creați un plan de afaceri.

Dacă te simți blocat, fă un pas înapoi și întreabă „de ce?”:

• De ce creez acest produs?
• De ce ar dori un client să folosească produsul meu?
• De ce ar trebui un client să folosească produsul meu?
• De ce este acest produs mai bun decât altele de pe piață?

Dacă nu puteți răspunde la aceste întrebări, este timpul să vă întoarceți și să vă îmbunătățiți ideea de produs până când puteți.

2. Determină-ți publicul țintă

Nu poți vinde un produs dacă nu știi cui îi vinzi. Înțelegeți problema pe care o rezolvă produsul dvs. și lucrați înapoi pentru a afla exact cine va beneficia de soluția dvs.

Nu lua calea ușoară de ieșire. Dacă produsul dvs. este o soluție de marketing, de exemplu, publicul țintă nu este doar agenții de marketing. Răspunsul ar trebui să includă titluri de post specifice dintr-o specialitate specifică, dintr-o disciplină, dintr-o piață sau dintr-o verticală. Cu cât publicul tău devine mai concentrat, cu atât mesajul tău va fi mai personalizat, mai prescriptiv și mai rezonant pentru cumpărători.

Dar să-ți găsești publicul nu este suficient. De asemenea, trebuie să intrați în mintea clientului, efectuând cercetări de piață amănunțite. Această cercetare vă va ajuta să înțelegeți mai bine publicurile potențiale pe care poate nu le-ați luat în considerare, inclusiv nevoile și obiectivele lor unice în rolurile lor specifice, precum și comportamentele și preferințele lor.

Puteți descoperi detalii despre viitorii dvs. clienți în următoarele moduri:

• Accesați date publice specifice industriei dvs., cum ar fi rapoarte ale consumatorilor și studii de caz. Utilizați Rapoartele G2 pentru a studia modul în care utilizatorii de software vă clasifică concurenții pe baza unor factori precum gradul de utilizare, satisfacția, prezența pe piață și rezultatele. Acest lucru vă va ajuta să pictați o imagine a dorințelor și nevoilor publicului țintă.
• Efectuați sondaje în cadrul propriei rețele sau utilizați baze de date de contacte precum ZoomInfo pentru a vă extinde acoperirea. Aceste rezultate ale sondajului vă vor ajuta să înțelegeți anumite trăsături despre publicul dvs., cum ar fi funcțiile postului, titlurile și preferințele.
• Organizați focus grupuri de persoane din cadrul publicului țintă. În timpul acestor sesiuni, puteți intervieva participanții despre funcțiile lor de muncă și puteți cere feedback în timp ce vă demonstrează produsul în timp real.

3. Evaluează-ți finanțele

Finanțarea unui startup se simte ca o cursă contra cronometru. Ce va veni mai întâi: solvabilitatea sau profitabilitatea?

Orice cantitate de investiție exterioară pare a fi un mare impuls în direcția corectă, dar nu uitați: 63% dintre startup-urile tehnologice eșuează. Trebuie să vă asigurați că profitabilitatea câștigă cursa.

Înainte de a solicita investitori sau de a profita de economiile dvs., efectuați o analiză a pragului de rentabilitate . O analiză a pragului de rentabilitate vă spune câte produse sau unități trebuie vândute pentru a acoperi costurile de afaceri fixe și variabile.

Acest lucru vă va ajuta să preziceți când compania dvs. va câștiga bani, astfel încât să nu vă faceți griji în fiecare lună că rămâneți fără numerar și, în schimb, să vă concentrați asupra lucrurilor distractive: produs, clienți și piață.

4. Finanțați-vă afacerea

Deci ați efectuat o analiză a pragului de rentabilitate și aveți în vedere un număr - unde este cel mai bun loc pentru a începe să obțineți finanțare? Există diferite moduri de a finanța o afacere și mulți antreprenori folosesc o combinație a acestor metode pentru a obține capital de pornire și pentru a-și acoperi pariurile de finanțare.

Aceste metode de finanțare pot depinde de factori precum locația dvs., tipul de afacere, solvabilitatea personală și suma necesară. Dar, folosind mai multe metode simultan, vă puteți asigura că afacerea dvs. nu are un singur punct de eșec, reducând probabilitatea ca un canal să vă distrugă complet afacerea.

Împrumuturi

Puteți solicita un împrumut comercial prin orice bancă importantă. Alternativ, puteți vedea dacă vă calificați pentru un împrumut de la US Small Business Administration (SBA).

Beneficiu: Banca nu poate dicta operațiunile dvs. de afaceri, ceea ce înseamnă că aveți control complet asupra modului de cheltuire a banilor dobândiți din împrumut.

Sacrificiu: sunteți dator de termenii și condițiile bancare adesea inflexibile și nenegociabile, inclusiv rata dobânzii și programul de rambursare.

Investitorii

Persoanele sau organizațiile pot acționa ca investitori în afacerea dvs. Atragerea de investitori este o modalitate bună de a asigura o mulțime de finanțare în avans.

Beneficii: Nu trebuie să plătiți dobândă pentru contribuția unui investitor și nici nu aveți nevoie de un istoric de credit dovedit pentru a o achiziționa. Lucrul cu investitorii vă oferă acces direct la expertiza lor.

Sacrificiu: Investitorii sunt implicați în operațiunile de afaceri, așa că este posibil să nu aveți atât de mult control. De asemenea, veți reduce în cele din urmă câștigurile, deoarece investitorii continuă să câștige profit după ce contribuția le-a fost rambursată.

Granturi

Un grant pentru afaceri este similar cu un împrumut, dar nu trebuie să fie rambursat. Granturile pot veni cu cerințe specifice pe care trebuie să le îndeplinească afacerea dvs. pentru a se califica.

Beneficii : Nu trebuie să plătiți o subvenție. Granturile pentru afaceri ajută la răspândirea conștientizării despre afacerea dvs. și oferă un nivel de credibilitate pentru viitoarele eforturi de finanțare.

Sacrificiu: Granturile pot fi dificil de obținut, deoarece există multă concurență și cerințe stricte. Afacerile care primesc granturi trebuie să urmeze un plan de urgență și să fie specifice cu privire la modul în care sunt cheltuiți banii.

Crowdfunding

Equity crowdfunding este atunci când strângi sume mici de bani de la un număr mare de oameni. Puteți face fonduri participative în persoană sau pe internet.

Beneficiu: Există un risc financiar scăzut în cazul finanțării participative. Nu va trebui să plătiți dobândă, să îndepliniți cerințe stricte sau să renunțați la capitalul propriu susținătorilor dvs.

Sacrificie: campaniile de crowdfunding sunt o ardere lentă și necesită timp pentru a câștiga tracțiune. Și, deoarece platformele de crowdfunding sunt publice, le oferă altor antreprenori vizibilitate asupra planului tău de afaceri.

Pregătiți-vă pentru decolare

Evaluare de 1 miliard de dolari, creștere de 100% de la an la an, liderul numărul unu în categoria software - aceste cifre sunt atinse pentru companiile care pun o bază solidă și lasă vocea clienților să-și conducă strategia.

Acum, că compania dvs. a început, este timpul să găsiți suportul potrivit pentru a vă extinde operațiunile. Aflați cum să vă extindeți afacerea și să susțineți succesul de durată în partea a doua din The CEO Playbook.