9 pași de bază pentru crearea unei previziuni de vânzări

Unul dintre cele mai critice aspecte ale planului dvs. de afaceri este prognoza vânzărilor. Ca instrument care vă ajută să preziceți veniturile viitoare, prognoza dvs. de vânzări se leagă de celelalte elemente ale planului dvs. de afaceri, inclusiv analiza pieței, planul de marketing și secțiunile de prețuri. Obiectivul unei previziuni de vânzări este de a construi și justifica estimarea vânzărilor pentru anul următor.

În mod tradițional, managerii de vânzări sunt responsabili pentru pregătirea prognozelor de vânzări și pentru a se asigura că echipele lor au un obiectiv de atins în fiecare perioadă de afaceri. Dar cum începi? De ce este prognoza vânzărilor la fel de importantă pe cât este? Continuați să citiți pentru a afla.

Importanța prognozării vânzărilor

Prognoza vânzărilor este o completare a finanțelor dvs., deoarece vă va permite să creați situații financiare esențiale, cum ar fi un bilanț, o situație a fluxului de numerar și multe altele.

Pe lângă faptul că este un instrument crucial pentru finanțele afacerii dvs., o prognoză de vânzări vă permite și să stabiliți obiective clare pentru afacerea dvs. Te va deschide către lucrurile pe care vrei să le atingi și te va împinge să reflectezi asupra obiectivelor tale.

În timpul procesului de elaborare a unei previziuni de vânzări, va trebui să luați în considerare rezultatele pe care doriți să le vedeți în luna următoare sau chiar în anul următor. Obiectivele sunt esențiale pentru compania dvs., deoarece acestea vă vor ajuta să îi direcționați. O prognoză a vânzărilor vă va ajuta să setați KPI-uri și să vă asigurați că atingeți cifrele de care aveți nevoie.

În afară de a oferi direcției echipei tale, previziunile de vânzări acționează ca un ghid pentru suma de bani pe care ar trebui să o cheltuiești de dragul afacerii tale. Utilizați prognoza de vânzări pentru a vă ajuta să vă planificați bugetele de marketing, operațiuni și administrare.

Niciun proprietar de afaceri nu vrea să rămână fără fonduri în mijlocul operațiunilor, iar o prognoză clară facilitează crearea de strategii generatoare de venituri care să vă susțină afacerea.

Cum se creează o prognoză de vânzări

Construirea unei previziuni de vânzări nu trebuie să fie complicată. Sigur, va dura timp din cauza tuturor detaliilor implicate, dar rezultatele merită. Nu aveți nevoie de un număr mare de puncte de date, dar asta nu înseamnă că ar trebui să veniți cu cifre. La sfârșitul zilei, este un proces care va pune bazele unei strategii de afaceri realiste.

Iată câteva sfaturi pentru a vă ajuta să creați o prognoză completă și detaliată a vânzărilor.

1. Harta-ți procesul

Începeți prin a mapa procesul de vânzare. Acest lucru vă va ajuta să vă gestionați și să vă documentați mai bine vânzările, ceea ce va impune consecvența și responsabilitatea. Procesul dvs. de vânzare include, de asemenea, etapele pipeline. În acest caz, trebuie să definiți fiecare etapă în funcție de comportamentul potențialilor dvs.

2. Consultați Date anterioare

Una dintre cele mai ușoare modalități de a estima vânzările este să vă referiți la datele din trecut. Proiectarea vânzărilor pe baza performanțelor anterioare vă va ajuta să stabiliți o linie de bază decentă. Vă va prezenta date fiabile care vă vor ajuta să vă preziceți vânzările viitoare. Nu este nevoie să reveniți la date din prima zi – în schimb, puteți privi în urmă la ultimii doi ani pentru a obține suficiente date. Rețineți că va trebui să ajustați cifrele pentru inflație și să estimați prețurile pentru cea mai recentă prognoză de vânzări.

3. Faceți o proiecție a vânzărilor unitare

Pentru a veni cu proiecția vânzărilor de unități (USP), trebuie să începeți prin a estima vânzările de unități în fiecare lună. Deseori se crede că acest lucru se limitează la vânzările de bunuri fizice, dar o mulțime de întreprinderi bazate pe servicii creează, de asemenea, proiecții de vânzări unitare, deoarece este mult mai ușor să defalci lucrurile pentru o prognoză fiabilă.

Dacă creați o proiecție a vânzărilor unitare folosind date din trecut, puteți utiliza perioada corespunzătoare din trecut pentru a continua.

4. Preziceți prețurile

Este firesc să simțiți că trebuie să vă ajustați prețurile viitoare pentru inflație pe baza datelor dvs. anterioare. Pentru a face acest lucru, proiectați prețurile așa cum ați făcut cu vânzările dvs. de unități – lunar începând cu un an.

5. Calculați costurile unitare medii

Costul pe unitate (CPU) se referă la suma plătită pentru o unitate. Pentru produsele fizice, CPU este determinat de prețul stabilit de furnizor. Nu include salariile sau cheltuielile de marketing. Dacă calculați pentru un serviciu, CPU este costul furnizării serviciului respectiv.

6. Folosiți elemente vizuale

Faceți prognoza de vânzări mai ușor de înțeles și de citit cu ajutorul imaginilor. Una dintre cele mai recomandate elemente vizuale pentru prognoza vânzărilor sunt graficele. O diagramă vă va face vânzările ușor de văzut și este o modalitate excelentă de a evidenția iraționalitățile în ceea ce privește creșterea vânzărilor. Indiferent de ajutorul vizual pe care îl utilizați, aceste instrumente vă vor face prognoza mai prezentabilă pentru investitori și creditori, precum și pentru echipa dvs.

7. Calculați totul

Când aveți în sfârșit previziunile de vânzări unitare, prețurile proiectate și costurile unitare medii, este timpul să puneți totul cap la cap. Începeți prin a înmulți USP cu prețurile proiectate pentru a obține vânzări. Faceți același lucru cu USP și cu costurile unitare medii pentru a afla costurile vânzărilor dvs. După aceea, scădeți costurile vânzărilor din vânzările dvs. Iată-l!

8. Pregătiți-vă pentru ajustarea continuă

Rețineți că prognozele dvs. nu vor fi niciodată pe deplin exacte. Deși joacă roluri cruciale, sunt în cele din urmă predicții care vor necesita unele ajustări pe parcurs. De asemenea, va trebui să vă amintiți că există o mulțime de factori care vă pot afecta vânzările, motiv pentru care, atunci când ați terminat cu prognoza de vânzări, este timpul să vă concentrați pe urmărirea numerelor dvs. reale și să revizuiți proiecțiile în consecință.

9. Folosiți un instrument

Păstrați toate datele pentru estimarea vânzărilor într-un singur loc, folosind un instrument. Găsiți un instrument de marketing gratuit, cum ar fi MarketPlan, care vă va permite să vă automatizați toate datele și să faceți mult mai ușoară crearea unei previziuni de vânzări pentru afacerea dvs.

Concluzie

Acestea sunt câteva dintre sfaturile de care trebuie să țineți cont atunci când creați o prognoză de vânzări pentru afacerea dvs. Într-adevăr, ar putea fi un proces obositor, dar există o mulțime de informații pe care le puteți prelua pe parcurs pentru a vă ajuta să formați strategii mai eficiente pentru rezultate mai bune.

O prognoză a vânzărilor va pune bazele planului dvs. de afaceri și vă va ajuta să luați decizii financiare mai bune. Faceți prognoza de vânzări mai convenabilă cu ajutorul instrumentelor de marketing, deoarece acestea vă vor ajuta să vă planificați, să conduceți, să proiectați și să vă optimizați strategia de marketing dintr-un singur loc.

Suntem un instrument de marketing gratuit care oferă mai mult de zece mini-aplicații de marketing pentru a vă ajuta să rămâneți la curent cu prognozele și analizele de afaceri. Înscrieți-vă astăzi pentru a începe să vă planificați succesul!