9 étapes de base pour créer une prévision de ventes

L'un des aspects les plus critiques de votre plan d'affaires est la prévision des ventes. En tant qu'outil qui vous aide à prévoir les revenus futurs, vos prévisions de ventes sont liées aux autres éléments de votre plan d'affaires, y compris les sections d'analyse de marché, de plan marketing et de tarification. L'objectif d'une prévision de ventes est de construire et de justifier votre estimation de ventes pour l'année à venir.

Traditionnellement, les directeurs commerciaux sont chargés de préparer les prévisions de ventes et de s'assurer que leurs équipes ont un objectif à atteindre au cours de chaque période d'activité. Mais comment commencer ? Pourquoi la prévision des ventes est-elle aussi importante ? Continuez à lire pour le savoir.

L'importance de la prévision des ventes

La prévision des ventes est un complément à vos finances car elle vous permettra de créer des états financiers essentiels, tels qu'un bilan, un état des flux de trésorerie, etc.

En plus d'être un outil crucial pour les finances de votre entreprise, une prévision des ventes vous permet également de fixer des objectifs clairs pour votre entreprise. Cela vous ouvrira aux choses que vous voulez réaliser et vous poussera à réfléchir à vos objectifs.

Au cours du processus d'élaboration d'une prévision des ventes, vous devrez réfléchir aux résultats que vous souhaitez voir au cours du mois prochain ou même de l'année prochaine. Les objectifs sont essentiels pour votre entreprise car ils contribueront à lui donner une direction. Une prévision des ventes vous aidera à définir des KPI et à vous assurer que vous atteignez les chiffres dont vous avez besoin.

En plus de donner une direction à votre équipe, les prévisions de ventes servent de guide pour le montant d'argent que vous devriez dépenser pour le bien de votre entreprise. Utilisez vos prévisions de ventes pour vous aider à planifier vos budgets de marketing, d'exploitation et d'administration.

Aucun propriétaire d'entreprise ne veut manquer de fonds au milieu des opérations, et une prévision claire facilite la création de stratégies génératrices de revenus qui soutiendront votre entreprise.

Comment créer une prévision de ventes

Construire une prévision de ventes n'a pas besoin d'être compliqué. Bien sûr, cela prendra du temps à cause de tous les détails impliqués, mais les résultats en valent la peine. Vous n'avez pas besoin d'un grand nombre de points de données, mais cela ne signifie pas que vous devez proposer des chiffres approximatifs. En fin de compte, c'est un processus qui jettera les bases d'une stratégie commerciale réaliste.

Voici quelques conseils pour vous aider à créer une prévision de ventes complète et détaillée.

1. Cartographiez votre processus

Commencez par cartographier le processus de vente. Cela vous aidera à mieux gérer et documenter vos ventes, ce qui renforcera la cohérence et la responsabilité. Votre processus de vente comprend également les étapes de votre pipeline. Dans ce cas, vous devez définir chaque étape en fonction du comportement de vos prospects.

2. Reportez-vous aux données antérieures

L'un des moyens les plus simples de prévoir les ventes consiste à se référer à vos données passées. La projection des ventes en fonction des performances passées vous aidera à établir une base de référence décente. Il vous présentera des données fiables qui vous aideront à prévoir vos ventes futures. Il n'est pas nécessaire de revenir aux données dès le premier jour. Au lieu de cela, vous pouvez revenir sur les deux dernières années pour obtenir suffisamment de données. Gardez à l'esprit que vous devrez ajuster les chiffres en fonction de l'inflation et estimer les prix pour vos dernières prévisions de ventes.

3. Faites une projection des ventes unitaires

Pour établir votre projection des ventes unitaires (USP), vous devez commencer par prévoir les ventes unitaires chaque mois. On pense souvent que cela se limite aux ventes de biens physiques, mais de nombreuses entreprises de services créent également des projections de ventes unitaires, car il est beaucoup plus facile de ventiler les choses pour des prévisions fiables.

Si vous créez une projection de ventes unitaires à l'aide de données passées, vous pouvez utiliser la période correspondante du passé pour aller de l'avant.

4. Prédire les prix

Il est naturel de penser que vous devez ajuster vos prix futurs à l'inflation en fonction de vos données passées. Pour ce faire, projetez les prix comme vous l'avez fait avec vos ventes unitaires, mensuellement sur un an.

5. Calculez vos coûts unitaires moyens

Le coût par unité (CPU) fait référence au montant payé pour une unité. Pour les produits physiques, le CPU est déterminé par le prix fixé par le fournisseur. Cela n'inclut pas les salaires ou les dépenses de marketing. Si vous calculez pour un service, le CPU est le coût de livraison dudit service.

6. Utilisez des visuels

Facilitez la compréhension et la lecture de vos prévisions de ventes grâce à des visuels. Les graphiques sont l'un des visuels les plus recommandés pour la prévision des ventes. Un graphique rendra vos ventes faciles à voir et constitue un excellent moyen de mettre en évidence les irrationalités en termes de croissance de vos ventes. Quelle que soit l'aide visuelle que vous utilisez, ces outils rendront vos prévisions plus présentables aux investisseurs et aux prêteurs ainsi qu'à votre équipe.

7. Tout calculer

Lorsque vous avez enfin vos projections de ventes unitaires, vos prix projetés et vos coûts unitaires moyens, il est temps de tout rassembler. Commencez par multiplier l'USP par les prix projetés pour obtenir vos ventes. Faites de même avec l'USP et les coûts unitaires moyens pour trouver les coûts de vos ventes. Après cela, soustrayez les coûts des ventes de vos ventes. Voilà!

8. Préparez-vous à un ajustement continu

Gardez à l'esprit que vos prévisions ne seront jamais tout à fait exactes. Bien qu'ils jouent un rôle crucial, ce sont en fin de compte des prédictions qui nécessiteront quelques ajustements en cours de route. Vous devrez également vous rappeler que de nombreux facteurs peuvent affecter vos ventes. C'est pourquoi, lorsque vous avez terminé vos prévisions de ventes, il est temps de vous concentrer sur le suivi de vos chiffres réels et de réviser vos projections en conséquence.

9. Utilisez un outil

Conservez toutes vos données pour vos prévisions de ventes en un seul endroit en utilisant un outil. Trouvez un outil de marketing gratuit comme MarketPlan qui vous permettra d'automatiser toutes vos données et de faciliter la création de prévisions de ventes pour votre entreprise.

Conclusion

Voici quelques-uns des conseils que vous devez garder à l'esprit lorsque vous créez une prévision des ventes pour votre entreprise. En effet, cela peut être un processus fastidieux, mais il existe une mine d'informations que vous pouvez collecter en cours de route pour vous aider à élaborer des stratégies plus efficaces pour de meilleurs résultats.

Une prévision des ventes jettera les bases de votre plan d'affaires et vous aidera à prendre de meilleures décisions financières. Rendez vos prévisions de ventes plus pratiques à l'aide d'outils marketing, car ils vous aideront à planifier, exécuter, projeter et optimiser votre stratégie marketing à partir d'un seul endroit.

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