9 pasos básicos para crear un pronóstico de ventas

Uno de los aspectos más críticos de su plan de negocios es el pronóstico de ventas. Como una herramienta que lo ayuda a predecir los ingresos futuros, su pronóstico de ventas se relaciona con los otros elementos de su plan comercial, incluidas las secciones de análisis de mercado, plan de marketing y fijación de precios. El objetivo de un pronóstico de ventas es construir y justificar su estimación de ventas para el próximo año.

Tradicionalmente, los gerentes de ventas son responsables de preparar pronósticos de ventas y garantizar que sus equipos tengan un objetivo que alcanzar durante cada período comercial. Pero, ¿cómo empiezas? ¿Por qué es tan importante la previsión de ventas? Sigue leyendo para averiguarlo.

La importancia de la previsión de ventas

La previsión de ventas es un complemento de sus finanzas, ya que le permitirá crear estados financieros esenciales, como un balance, un estado de flujo de efectivo y más.

Además de ser una herramienta crucial para las finanzas de su negocio, un pronóstico de ventas también le permite establecer objetivos claros para su negocio. Te abrirá a las cosas que quieres lograr y te empujará a reflexionar sobre tus objetivos.

Durante el proceso de desarrollo de un pronóstico de ventas, deberá considerar qué resultados desea ver durante el próximo mes o incluso el próximo año. Los objetivos son esenciales para su empresa, ya que ayudarán a darle dirección. Un pronóstico de ventas lo ayudará a establecer KPI y asegurarse de alcanzar los números que necesita.

Además de orientar a su equipo, las previsiones de ventas actúan como una guía sobre la cantidad de dinero que debe gastar por el bien de su negocio. Use su pronóstico de ventas para ayudarlo a planificar sus presupuestos de marketing, operaciones y administración.

Ningún dueño de negocio quiere quedarse sin fondos en medio de las operaciones, y un pronóstico claro facilita la creación de estrategias de generación de ingresos que sostendrán su negocio.

Cómo crear un pronóstico de ventas

Elaborar un pronóstico de ventas no tiene por qué ser complicado. Claro, llevará tiempo debido a todos los detalles involucrados, pero los resultados valen la pena. No necesita una gran cantidad de puntos de datos, pero eso no significa que deba obtener cifras aproximadas. Al final del día, es un proceso que sentará las bases para una estrategia comercial realista.

Aquí hay algunos consejos para ayudarlo a crear un pronóstico de ventas completo y detallado.

1. Mapee su proceso

Comience por mapear el proceso de ventas. Si lo hace, lo ayudará a administrar y documentar mejor sus ventas, lo que reforzará la coherencia y la responsabilidad. Su proceso de ventas también incluye sus etapas de canalización. En este caso, debes definir cada etapa de acuerdo con el comportamiento de tus prospectos.

2. Consultar datos anteriores

Una de las formas más fáciles de pronosticar la venta es consultar sus datos anteriores. Proyectar las ventas en función del desempeño anterior lo ayudará a establecer una línea de base decente. Le presentará datos confiables que lo ayudarán a predecir sus ventas futuras. No es necesario volver a los datos del primer día; en su lugar, puede mirar hacia atrás en los últimos dos años para obtener suficientes datos. Tenga en cuenta que deberá ajustar los números para la inflación y estimar los precios para su último pronóstico de ventas.

3. Hacer una proyección de ventas de unidades

Para llegar a su Proyección de Ventas de Unidades (PVU), debe comenzar pronosticando las ventas de unidades cada mes. A menudo se piensa que esto se limita a las ventas de bienes físicos, pero muchas empresas basadas en servicios también crean proyecciones de ventas unitarias porque es mucho más fácil desglosar las cosas para un pronóstico confiable.

Si está creando una proyección de ventas unitarias utilizando datos anteriores, puede utilizar el período correspondiente del pasado para avanzar.

4. Predecir precios

Es natural sentir que necesita ajustar sus precios futuros para la inflación en función de sus datos anteriores. Para hacer esto, proyecte los precios como lo hizo con sus ventas unitarias, mensualmente a partir de un año.

5. Calcule sus costos unitarios promedio

El costo por unidad (CPU) se refiere a la cantidad pagada por una unidad. Para productos físicos, la CPU es determinada por el precio establecido por el proveedor. No incluye salarios ni gastos de marketing. Si está calculando para un servicio, la CPU es el costo de brindar dicho servicio.

6. Usa imágenes

Haga que su pronóstico de ventas sea más fácil de entender y leer con imágenes. Uno de los elementos visuales más recomendados para la previsión de ventas son los gráficos. Un gráfico hará que sus ventas sean fáciles de ver y es una excelente manera de resaltar las irracionalidades en términos de crecimiento de sus ventas. Independientemente de la ayuda visual que utilice, estas herramientas harán que su pronóstico sea más presentable para los inversores y prestamistas, así como para su equipo.

7. Calcula todo

Cuando finalmente tenga sus proyecciones de ventas unitarias, precios proyectados y costos unitarios promedio, es hora de poner todo junto. Comience multiplicando el USP por los precios proyectados para obtener sus ventas. Haga lo mismo con el USP y los costos unitarios promedio para encontrar los costos de sus ventas. Después de eso, reste los costos de ventas de sus ventas. ¡Ahí tienes!

8. Prepárese para el ajuste continuo

Tenga en cuenta que sus pronósticos nunca serán del todo precisos. Si bien juegan un papel crucial, en última instancia son predicciones que requerirán algunos ajustes en el camino. También deberá recordar que hay muchos factores que pueden afectar sus ventas, razón por la cual cuando haya terminado con su pronóstico de ventas, es hora de concentrarse en hacer un seguimiento de sus números reales y revisar sus proyecciones en consecuencia.

9. Usa una herramienta

Mantenga todos sus datos para su pronóstico de ventas en un solo lugar usando una herramienta. Encuentre una herramienta de marketing gratuita como MarketPlan que le permitirá automatizar todos sus datos y facilitará mucho la creación de un pronóstico de ventas para su negocio.

Conclusión

Estos son algunos de los consejos que debe tener en cuenta al crear un pronóstico de ventas para su negocio. De hecho, podría ser un proceso tedioso, pero hay una gran cantidad de información que puede recoger en el camino para ayudarlo a formar estrategias más efectivas para obtener mejores resultados.

Un pronóstico de ventas sentará las bases para su plan de negocios y lo ayudará a tomar mejores decisiones financieras. Haga que su pronóstico de ventas sea más conveniente con la ayuda de las herramientas de marketing, ya que lo ayudarán a planificar, ejecutar, proyectar y optimizar su estrategia de marketing desde un solo lugar.

Somos una herramienta de marketing gratuita que ofrece más de diez miniaplicaciones de marketing para ayudarlo a mantenerse al tanto de los pronósticos y análisis comerciales. ¡Regístrese hoy para comenzar a planificar para el éxito!