9 خطوات أساسية لإنشاء توقعات المبيعات

أحد أهم جوانب خطة عملك هو توقعات المبيعات. كأداة تساعدك على توقع الإيرادات المستقبلية ، ترتبط توقعات المبيعات بالعناصر الأخرى لخطة عملك ، بما في ذلك تحليل السوق وخطة التسويق وأقسام التسعير. الهدف من توقعات المبيعات هو بناء وتبرير تقدير مبيعاتك للعام القادم.

تقليديا ، يكون مديرو المبيعات مسؤولين عن إعداد توقعات المبيعات والتأكد من أن فرقهم لديها هدف للوصول إليه خلال كل فترة عمل. لكن كيف تبدا؟ لماذا التنبؤ بالمبيعات على نفس القدر من الأهمية؟ استمر في القرائة لتجدها.

أهمية التنبؤ بالمبيعات

يعد التنبؤ بالمبيعات مكملاً لأموالك حيث سيسمح لك بإنشاء بيانات مالية أساسية ، مثل الميزانية العمومية وبيان التدفق النقدي والمزيد.

إلى جانب كونه أداة حاسمة للتمويل التجاري ، تتيح لك توقعات المبيعات أيضًا تحديد أهداف واضحة لعملك. سيفتحك للأشياء التي تريد تحقيقها ويدفعك للتفكير في أهدافك.

أثناء عملية تطوير توقعات المبيعات ، سيتعين عليك التفكير في النتائج التي تريد رؤيتها خلال الشهر المقبل أو حتى العام المقبل. الأهداف ضرورية لشركتك لأنها ستساعد في توجيهها. ستساعدك توقعات المبيعات في تعيين مؤشرات الأداء الرئيسية والتأكد من الوصول إلى الأرقام التي تحتاجها.

بصرف النظر عن توجيه فريقك ، تعمل توقعات المبيعات كدليل لمبلغ المال الذي يجب أن تنفقه من أجل عملك. استخدم توقعات المبيعات لمساعدتك في تخطيط ميزانياتك التسويقية والعملياتية والإدارية.

لا يرغب أي صاحب عمل في نفاد الأموال في منتصف العمليات ، والتنبؤ الواضح يجعل من السهل إنشاء استراتيجيات مدرة للدخل من شأنها أن تدعم عملك.

كيفية إنشاء توقعات المبيعات

لا يجب أن يكون بناء توقعات المبيعات أمرًا معقدًا. بالتأكيد ، سيستغرق الأمر وقتًا بسبب كل التفاصيل المعنية ، لكن النتائج تستحق العناء. لا تحتاج إلى عدد كبير من نقاط البيانات ، لكن هذا لا يعني أنه يجب عليك الخروج بأرقام الملعب. في نهاية اليوم ، إنها عملية ستضع الأساس لاستراتيجية عمل واقعية.

فيما يلي بعض النصائح لمساعدتك في إنشاء توقعات مبيعات كاملة ومفصلة.

1. ضع خريطة للعملية الخاصة بك

ابدأ بتحديد عملية البيع. سيساعدك القيام بذلك على إدارة مبيعاتك وتوثيقها بشكل أفضل ، مما سيفرض الاتساق والمساءلة. تتضمن عملية المبيعات الخاصة بك أيضًا مراحل خط الأنابيب الخاصة بك. في هذه الحالة ، تحتاج إلى تحديد كل مرحلة وفقًا لسلوك العملاء المحتملين.

2. الرجوع إلى البيانات السابقة

إحدى أسهل الطرق للتنبؤ بالبيع هي الرجوع إلى بياناتك السابقة. سيساعدك توقع المبيعات على أساس الأداء السابق على وضع أساس لائق. سيقدم لك بيانات موثوقة ستساعدك على توقع مبيعاتك المستقبلية. ليست هناك حاجة للعودة إلى البيانات من اليوم الأول - بدلاً من ذلك ، يمكنك إلقاء نظرة على العامين الماضيين للحصول على بيانات كافية. ضع في اعتبارك أنك ستحتاج إلى تعديل أرقام التضخم وتقدير الأسعار لأحدث توقعات مبيعاتك.

3. قم بعمل إسقاط لمبيعات الوحدة

للتوصل إلى توقع مبيعات الوحدة (USP) ، عليك أن تبدأ بالتنبؤ بمبيعات الوحدة كل شهر. غالبًا ما يُعتقد أن هذا يقتصر على مبيعات السلع المادية ، لكن الكثير من الأعمال القائمة على الخدمات تنشئ أيضًا توقعات لمبيعات الوحدات لأنه من الأسهل كثيرًا تقسيم الأشياء من أجل التنبؤ الموثوق به.

إذا كنت تقوم بإنشاء إسقاط لمبيعات الوحدة باستخدام البيانات السابقة ، فيمكنك استخدام الفترة المقابلة من الماضي للمضي قدمًا.

4. توقع الأسعار

من الطبيعي أن تشعر أنك بحاجة إلى تعديل أسعارك المستقبلية للتضخم بناءً على بياناتك السابقة. للقيام بذلك ، توقع الأسعار كما فعلت بمبيعات الوحدة - شهريًا من الآن فصاعدًا لمدة عام.

5. احسب متوسط ​​تكاليف الوحدة

تشير التكلفة لكل وحدة (CPU) إلى المبلغ المدفوع مقابل وحدة واحدة. بالنسبة للمنتجات المادية ، يتم تحديد وحدة المعالجة المركزية (CPU) بالسعر المحدد من قبل المورد. لا يشمل الرواتب أو مصاريف التسويق. إذا كنت تقوم بحساب خدمة ما ، فإن وحدة المعالجة المركزية هي تكلفة تقديم الخدمة المذكورة.

6. استخدام المرئيات

اجعل توقعات مبيعاتك أسهل للفهم والقراءة باستخدام المرئيات. تعد الرسوم البيانية من أكثر العناصر المرئية الموصى بها بشدة للتنبؤ بالمبيعات. الرسم البياني سيجعل من السهل رؤية مبيعاتك وهو طريقة رائعة لتسليط الضوء على اللاعقلانية فيما يتعلق بنمو مبيعاتك. بغض النظر عن المساعدة المرئية التي تستخدمها ، ستجعل هذه الأدوات توقعاتك أكثر وضوحًا للمستثمرين والمقرضين وكذلك فريقك.

7. احسب كل شيء

عندما يكون لديك أخيرًا توقعات مبيعات وحدتك ، والأسعار المتوقعة ، ومتوسط ​​تكاليف الوحدة ، فقد حان الوقت لتجميع كل شيء معًا. ابدأ بضرب USP في الأسعار المتوقعة للحصول على مبيعاتك. افعل الشيء نفسه مع USP ومتوسط ​​تكاليف الوحدة للعثور على تكاليف مبيعاتك. بعد ذلك ، اطرح تكاليف المبيعات من مبيعاتك. ها أنت ذا!

8. الاستعداد للتعديل المستمر

ضع في اعتبارك أن توقعاتك لن تكون دقيقة تمامًا أبدًا. في حين أنهم يلعبون أدوارًا حاسمة ، إلا أنهم في النهاية تنبؤات ستتطلب بعض التعديلات على طول الطريق. سيتعين عليك أيضًا أن تتذكر أن هناك الكثير من العوامل التي يمكن أن تؤثر على مبيعاتك ، ولهذا السبب عندما تنتهي من توقعات مبيعاتك ، حان الوقت للتركيز على تتبع أرقامك الفعلية ومراجعة توقعاتك وفقًا لذلك.

9. استخدم أداة

احتفظ بجميع بياناتك الخاصة بتوقعات المبيعات في مكان واحد باستخدام أداة. ابحث عن أداة تسويق مجانية مثل MarketPlan تتيح لك أتمتة جميع بياناتك وتجعل إنشاء توقعات مبيعات لعملك أسهل بكثير.

استنتاج

هذه بعض النصائح التي يجب أن تضعها في اعتبارك عند إنشاء توقعات مبيعات لعملك. في الواقع ، قد تكون عملية شاقة ولكن هناك ثروة من المعلومات التي يمكنك التقاطها على طول الطريق لمساعدتك في تشكيل استراتيجيات أكثر فاعلية لتحقيق نتائج أفضل.

ستضع توقعات المبيعات الأساس لخطة عملك وتساعدك على اتخاذ قرارات مالية أفضل. اجعل توقعات مبيعاتك أكثر ملاءمة بمساعدة أدوات التسويق لأنها ستساعدك على التخطيط والتنفيذي والمشروع وتحسين استراتيجية التسويق الخاصة بك من مكان واحد.

نحن أداة تسويق مجانية تقدم أكثر من عشرة تطبيقات تسويقية صغيرة لمساعدتك على البقاء في صدارة توقعات الأعمال والتحليلات. سجل اليوم لتبدأ التخطيط للنجاح!