Lead x prospect x oportunidade: Qual é a diferença e por que isso importa?

A discussão de lead vs. prospect vs. oportunidade é confusa.

Algumas pessoas pensam que esses termos se referem à mesma coisa. Outros acreditam que se referem a coisas diferentes, mas que as diferenças não importam. Depois, há o fato de que certos aplicativos de vendas realmente usam termos como lead, prospect e oportunidade para descrever métricas específicas.

Neste artigo, forneceremos as definições gerais desses três termos para que você conheça as diferenças entre eles. Em seguida, explicaremos por que é importante entender essas diferenças. Por fim, mostraremos como mover leads com eficiência pelo pipeline de vendas.

O que é uma pista?

O termo "lead" refere-se a qualquer indivíduo que poderia comprar algo de sua empresa de forma realista. É uma definição ampla, e é por isso que os leads ficam no topo do funil de vendas.

Existem muitas maneiras de gerar leads. Por exemplo, você pode examinar o LinkedIn para encontrar pessoas que possam estar interessadas em seus produtos. Ou dê conteúdo de qualidade em troca de um endereço de e-mail. Ou execute anúncios de mídia social. Ou aceite indicações de clientes.

Aqui está a coisa sobre leads: eles são em grande parte desqualificados.

Isso não significa que cada pessoa aleatória que você conhece é uma pista. Como mencionado acima, um lead é alguém que poderia comprar algo de você de forma realista . Mas, com toda a probabilidade, uma parte significativa de seus leads não se encaixará no seu perfil de cliente ideal. Se o fizessem, seriam prospectos…

O que é uma perspectiva?

Uma perspectiva é um lead que foi qualificado.

Para qualificar um lead, você precisa estabelecer se ele é adequado ou não para o seu produto ou serviço. Para isso, você precisa comparar os leads com o perfil de cliente ideal da sua empresa, ou seja, um conjunto de parâmetros que define como é o patrono perfeito do seu negócio.

Seu perfil de cliente ideal pode ser algo assim: uma mulher americana, na casa dos trinta anos, que tem dois filhos e uma renda familiar anual de pelo menos US$ 75 mil.

Se você estiver no espaço B2B, seu perfil de cliente ideal pode ser mais parecido com isto: Um tomador de decisões em uma empresa da Fortune 5000 sediada nos Estados Unidos, com um orçamento de US$ 10 mil ou mais.

Existem várias maneiras de qualificar leads. A maneira mais fácil é falar com eles. Isso lhe dará a oportunidade de avaliar as necessidades de cada lead e se seus produtos e serviços podem atendê-las. Você também pode usar formulários online para obter informações importantes do cliente.

O que é uma oportunidade?

Uma oportunidade é um cliente em potencial que está legitimamente interessado nos produtos ou serviços que você vende.

Só porque alguém se encaixa no perfil de cliente ideal da sua empresa não significa que eles realmente comprarão algo de você. Eles podem não precisar de seus produtos ou serviços. Eles podem ficar satisfeitos com as ofertas de um concorrente. Eles podem não ser capazes de fazer negócios com você.

Uma oportunidade está a um passo de um cliente. Como tal, eles são os mais valiosos quando se trata da discussão de leads versus prospects versus oportunidades e os que você deve gastar mais tempo. Afinal, eles têm a melhor chance de comprar algo de você.

Por que isso importa?

Sabemos o que você está pensando: "Qual é o ponto? A distinção entre leads, prospects e oportunidades realmente importa? Parece semântica."

A discussão de lead versus prospect versus oportunidade é importante porque cada uma representa um estágio diferente no funil de vendas. Por causa disso, leads, prospects e oportunidades merecem diferentes níveis de atenção e devem ser tratados de maneiras diferentes.

Você não prepararia uma apresentação de vendas de duas horas para um lead comum, não é? Você não tem ideia se essa pessoa é uma boa opção para sua empresa. Você provavelmente perderia muito tempo.

Se essa pista comum se tornar uma oportunidade, porém, as coisas mudam. Neste ponto, você deve fazer o que for preciso (dentro do razoável, é claro) para convencer essa pessoa a comprar seu produto ou serviço – mesmo que isso signifique preparar a apresentação de duas horas mencionada acima.

Você terá mais sucesso em vendas quando puder olhar para seu pipeline e ver quem é um lead, quem é um cliente potencial e quem é uma oportunidade, porque você saberá como proceder com cada um.

Como converter leads em prospects

Agora que tivemos a discussão de lead x prospect x oportunidade, vamos falar sobre a conversão de um para o próximo. Existem coisas específicas que você pode fazer para transformar leads em prospects?

Absolutamente! Aqui estão algumas maneiras de empurrar os leads mais para baixo no funil de vendas:

Crie um perfil de cliente ideal

Prospects são leads qualificados . Como qualificar um lead? É bem simples: você os compara com o perfil de cliente ideal (ICP) da sua empresa. Se você ainda não criou um ICP, hoje é o dia. Sugerimos começar o mais rápido possível porque é essencial para o seu sucesso nas vendas!

Aqui está um resumo rápido do processo:

• Estude seus clientes atuais para encontrar semelhanças.
• Entreviste alguns clientes atuais para saber mais sobre eles.
• Crie um ICP que inclua detalhes importantes que você coletou durante as duas primeiras etapas deste processo, como setor, localização, tamanho da empresa, orçamento etc.

Saiba mais sobre seus leads

A qualificação de leads requer dados. Felizmente, existem algumas maneiras fáceis de adquirir esses dados.

Conforme mencionado anteriormente, você pode simplesmente conversar com seus leads para saber sobre suas necessidades, tamanho da empresa, orçamento etc. Você pode então comparar essas informações com seu ICP para ver se há um ajuste.

Você também pode obter essas informações em formulários e pesquisas on-line. Por exemplo, você pode permitir que os visitantes do site baixem seus e-books, whitepapers e estudos de caso gratuitamente, desde que eles forneçam seu endereço de e-mail em troca e respondam a algumas perguntas de qualificação.

Você também pode usar ferramentas de software para qualificar leads. O aplicativo de marketing por e-mail da Nutshell, por exemplo, informará quem está abrindo e clicando em seus e-mails. Hotjar lhe dirá como as pessoas interagem com seu site. E o LinkedIn lhe dirá sobre a empresa para a qual seus leads trabalham.

Você pode compilar todas essas informações juntas para pintar uma imagem mais clara de seus leads. Você pode usá-lo para ajudar a determinar quais leads estão prontos para se tornarem clientes em potencial.

Comprometa-se com a nutrição de leads

A nutrição de leads é o processo de desenvolvimento de relacionamentos com clientes em potencial.

Se você fizer isso com os leads em seu pipeline, há uma chance de que alguns deles se tornem clientes em potencial. Por quê? Porque eles verão o conteúdo que você produz, se divertirão e se qualificarão entrando em contato com sua equipe de vendas para obter mais informações sobre suas ofertas.

Então a questão é: que tipo de conteúdo você deve produzir? Neste momento, sugerimos criar conteúdo de topo de funil (TOFU), como postagens de blog, e-books, podcasts, atualizações de mídia social, vídeos do YouTube, infográficos e boletins informativos por e-mail.

Esses tipos de conteúdo geralmente são fáceis de criar e têm um amplo alcance, o que significa que mais leads os verão e os consumirão, permitindo que você gere mais clientes em potencial em menos tempo.