Um guia rápido e fácil sobre cotações de preços

As empresas que oferecem soluções personalizáveis ​​permitem que os clientes criem um produto que atenda exatamente às suas necessidades.

Embora não possa ser muito exagerado, definitivamente há espaço para os compradores usarem sua imaginação. E uma vez feita a configuração do produto, é hora de falar sobre o preço.

Um cliente em potencial pedindo um preço coloca a bola em sua quadra. Se você responder a eles com uma cotação de preço razoável, precisa e entregue em tempo hábil, é mais provável que você feche o negócio.

Um cliente em potencial solicitando uma cotação é um sinal muito bom, pois indica que eles consideram sua solução valiosa o suficiente para considerar comprá-la.

Uma cotação é muito parecida com uma oferta feita durante o ciclo de vida do contrato. O ofertante , que neste caso é o vendedor, enviará uma cotação ao ofertante , ou ao comprador. Se o comprador estiver confortável com o preço incluído na cotação, ele aceitará, decretando oficialmente o negócio. Se o comprador quiser enviar uma contraproposta, ele pode fazê-lo, e o negócio seguirá em frente até que haja um preço acordado.

Cotações de preços são comuns para projetos de construção e empresas que oferecem produtos ou serviços personalizados. Nessas situações, quando nenhum projeto é exatamente igual, os modelos de precificação padrão não se aplicam, exigindo que os representantes de vendas criem cotações de preços personalizadas para cada produto configurado.

Ou se quiser garantir eficiência e precisão, você deixará o software CPQ fazer o trabalho pesado nessa área.

Qual é o objetivo de uma cotação de preço?

As cotações de preços são uma parte essencial e informativa da maioria dos processos de vendas, especialmente para empresas de serviços e empresas com produtos complexos.

Em primeiro lugar, as cotações de preços são usadas para ajudar o comprador e o vendedor a se entenderem. Para o vendedor, eles obtêm informações sobre o que o cliente está disposto a pagar e o que eles esperam de seus negócios. Para o comprador, eles veem o que é possível em termos de solução e quanto custa. Na indústria, o software de estimativa de construção elétrica ou o software de estimativa mecânica podem ajudar a aumentar a receita. Esse nível adicional de transparência pode fazer grandes coisas para o relacionamento que você está trabalhando para construir com seus clientes.

As cotações de preços também são uma ótima oportunidade para aproximar ainda mais seus clientes da compra. Com tudo precificado e explicado no orçamento, isso facilita ainda mais a decisão do cliente.

À medida que você continua passando pelo processo de configuração, preço e cotação com seus clientes, essa experiência com o ciclo de vida o ajudará a estruturar seus preços. Empresas com soluções complexas que precisam ser configuradas e personalizadas para cada cliente raramente seguirão um modelo de precificação concreto. No entanto, a estrutura tem seus benefícios, e passar pelo processo de cotação de preços ajudará você a obter uma compreensão mais profunda de seu produto, negócio e cliente.

Cotação de preço vs. estimativa

Cotações de preços são frequentemente confundidas com estimativas de preços, mas há uma diferença.

Uma cotação de preço, como dito acima, é uma oferta de preço fixo para uma solução que um vendedor oferece a um comprador em potencial. Uma boa cotação será incrivelmente detalhada, pois se o cliente a aceitar, nenhuma alteração poderá ser feita sem iniciar o processo novamente.

Antes de dar um preço cotado a um cliente, você já terá estudado o trabalho a ser feito, discutido o trabalho com seu cliente e calculado o custo total.

Uma estimativa está próxima de uma cotação de preço, mas não é tão detalhada. As estimativas são fornecidas aos clientes em potencial nos estágios iniciais do processo de compra.

Antes que o comprador se envolva demais na solução, eles vão querer saber o que esperar em termos de preços. Embora não seja exato, uma estimativa de preço dará a eles uma ideia do que está por vir se chegarem ao estágio de cotação de preços.

Ao contrário das cotações de preços, as estimativas não se tornam obrigatórias quando são aceitas pelo cliente. Essas ferramentas de precificação também darão aos potenciais compradores um alerta em relação a determinados eventos que incluirão custos variáveis ​​adicionais. Embora a estimativa inclua um custo fixo potencial, é possível que o preço mude assim que o trabalho for concluído.

O que está incluído em uma cotação de preço?

As cotações de preços são documentos extremamente detalhados. Eles precisam incluir todas as informações necessárias sobre a transação comercial e servirão como ponto de referência para ambas as partes durante possíveis disputas.

Aqui estão os componentes de uma cotação de preço que fornecerá todas as informações que qualquer uma das partes precisa.

• Informações comerciais do comprador e do vendedor: nome da empresa, quaisquer dados de identificação comercial e informações de contato de ambas as partes.
• Data de emissão: A data em que a cotação de preço foi gerada e enviada ao comprador.
• O que será fornecido: A solução fornecida ao comprador juntamente com quaisquer detalhes adicionais relacionados, como suporte ao cliente ou períodos de teste. Você também pode incluir uma isenção de responsabilidade sobre serviços que não estão incluídos.
• Detalhamento do custo: Um detalhamento dos aspectos da solução que está sendo vendida, uma descrição do que os custos cobrirão e uma descrição do que pode não ser coberto, se necessário.
• Custo total: O custo total de toda a solução, que deve corresponder ao detalhamento mencionado anteriormente.
• Impostos aplicáveis: Quaisquer impostos que afetarão o preço final.
• Cronogramas: uma data em que a cotação deve ser aceita, quando a solução será entregue, a duração do negócio e quando o negócio expirará e poderá ser renovado.
• Termos e condições de pagamento: inclua quaisquer termos e condições aplicáveis. Ao escrever esta seção, você pode querer consultar um advogado .
• Métodos de pagamento: o método de pagamento, provavelmente um cartão de crédito, e com que frequência será coletado.
• Assinaturas: Espaço para assinaturas do comprador e do vendedor.

Pode parecer um pouco algo assim.

Mais uma vez, o cenário mais comum é que o vendedor produza uma cotação para o comprador, envie-a a eles e eles possam aceitá-la ou rejeitá-la. Certos detalhes gerais já foram discutidos em conversas anteriores entre o comprador e o vendedor, portanto, nada deve ser um choque quando eles receberem a cotação de preço.

Estratégia de preços

Precificar com precisão as soluções de sua empresa, especialmente quando elas podem ser tão complexas, exige muita estratégia. Você quer oferecer o melhor preço para seus clientes, mas também precisa ter lucro. A estratégia de preços da sua empresa geralmente gira em torno de um modelo de preços.

As empresas normalmente implementarão um dos seguintes modelos de preços para suas soluções:

• Custo mais preço: calculando seus custos e adicionando uma margem de lucro

• Preços competitivos: definindo seus preços com base no que seus concorrentes fazem

• Precificação baseada em valor: medindo o que os clientes consideram ser o valor monetário de sua solução e precificando-a de acordo

• Price skimming: começar com um preço alto e reduzi-lo à medida que o mercado evolui

• Preço de penetração: começando com um preço baixo e aumentando mais tarde, geralmente implementado ao entrar em um mercado altamente competitivo

Preço de uma cotação

As cotações de preços, quando aceitas pelo comprador, tornam-se acordos juridicamente vinculativos, por isso é importante pensar bastante na geração da cotação. Aqui estão algumas perguntas que você deve se fazer ao precificar qualquer cotação:

Eu entendo o que o cliente está exigindo do meu negócio?
Se você não está completamente certo sobre o que o cliente quer de você, volte e fale com eles. Certifique-se de saber exatamente o que eles estão esperando para que você possa precificar corretamente. É melhor ter 100% de certeza do que enviar uma cotação imprecisa. Isso pode fazer o cliente perder o interesse.

Posso atender a esses requisitos?
Adote uma abordagem honesta para determinar se você pode atender às necessidades do cliente e dentro do prazo designado. Se você não puder, avise o cliente e não se preocupe. Se não for possível para você fornecer, o relacionamento teria sido prejudicado desde o início.

Todos os meus preços e custos estão atualizados?
Os mercados evoluem e as empresas também. Antes de enviar uma cotação de preço, verifique se todos os seus custos e modelos de preços estão atualizados. Se essas coisas mudarem, seus preços também devem mudar.

Vou ter lucro com o preço que estou oferecendo?
Você deseja fornecer para o seu cliente, mas ainda precisa se beneficiar do relacionamento também. Certifique-se de que o preço que você oferece está configurando seu lucro.

Dicas para escrever uma cotação

Uma cotação de preço eficaz é uma ótima maneira de iniciar seu relacionamento com o cliente com uma nota positiva e conquistar seus negócios. Se você enviar uma cotação imprecisa para um cliente em potencial, é outro obstáculo que ele precisa superar para fazer uma compra.

Aqui estão algumas dicas rápidas para garantir que suas cotações de preços sejam aceitas na primeira vez:

• Certifique-se de que seja bem construído: Ofereça ao cliente um layout agradável, limpo e fácil de ler. Use uma linguagem clara, concisa e abrangente. Inclua uma chamada para ação no final com um processo de aceitação. Quanto melhor a cotação, maior a probabilidade de ela ser aceita.

• Envie-os rapidamente: depois que um cliente solicitar uma cotação, entregue-a rapidamente. Você não quer ser esquecido.

• Automatize onde puder: Use o software CPQ para automatizar as partes complicadas da precificação de uma cotação e implemente um sistema de gerenciamento de contratos para manter tudo atualizado em tempo real se o cliente aceitar a oferta.

• Faça o acompanhamento se você não receber uma resposta: depois de obter a cotação de preço do cliente, dê a ele algum tempo para revisar e, em seguida, acompanhar. Tenha em mente o prazo.

• Analise: Se você está recebendo muitos clientes em potencial para o estágio de cotação de preços, mas não o suficiente está se convertendo em clientes, analise seus processos e identifique o que não está funcionando. Mesmo se você estiver obtendo um número razoável de conversões, verifique de tempos em tempos para ver se o processo pode ser otimizado ainda mais.

Comunique seu valor

Uma cotação de preço é um documento formal que se torna parte do lado legal do seu processo de venda. Mas também é uma oportunidade perfeita para comunicar o valor da sua solução ao seu cliente potencial.

Você quer oferecer um preço realista, mas também precisa mostrar a eles o que vale a pena. A beleza das cotações de preços é que elas podem servir a esses dois propósitos.

Se você é novo no lado legal da aquisição de um novo cliente, confira nossa lista de softwares gratuitos de gerenciamento de contratos para garantir a conformidade.