O que é marketing de eventos B2B e por que você ainda deve considerá-lo em 2021

Dizem que os melhores vendedores são aqueles que são afiados quando se trata de construir relacionamentos. O marketing de eventos B2B provou ser tão bom quanto ouro para esse objetivo.

Não apenas isso, é também uma estratégia versátil e testada ao longo do tempo para reduzir os ciclos de vendas e acelerar a geração de pipeline. Aqui estão algumas estatísticas para respaldá-las.

De acordo com The Changing Environment of Exhibitions e exponents.com:

• Em média, uma empresa destina 31,6% de seu orçamento de marketing para eventos
• 77% dos tomadores de decisão de negócios encontraram pelo menos 1 novo fornecedor nas últimas feiras que participaram
• 92% dos participantes de feiras estão à procura de novos produtos
• 99% encontraram valor único nesta estratégia de marketing B2B que não obtiveram de outros canais

Olhando para esses números, é seguro dizer que as empresas veem muito potencial e oportunidades nesses eventos.

Sendo assim, neste post falaremos sobre:

• O que é marketing de eventos B2B
• Por que é importante
• Quais são alguns tipos de marketing de eventos
• Práticas recomendadas que você deve considerar

Ao final deste post, você saberá como pode aproveitá-lo para sua marca. Então continue lendo para descobrir.

O que é Marketing de Eventos B2B?

O marketing de eventos B2B foi tradicionalmente definido como um caminho para interação pessoal entre marcas para aumentar a conscientização, gerar leads, fortalecer relacionamentos e retenção de clientes, aceleração de vendas e atualização de outras metas de negócios.

Os eventos B2B pretendem acelerar a geração de pipeline e encurtar os ciclos de vendas para um ROI mais rápido, maior e mais sustentável. Como relata a Statista, 79% dos profissionais de marketing dos EUA geram receita usando essa estratégia.

No entanto, com os atuais avanços tecnológicos aliados às restrições da pandemia, os eventos B2B evoluíram de uma estratégia de marketing estritamente offline para uma estratégia online, mas atingindo outros negócios a um nível mais pessoal em comparação com outras estratégias online.

Offline ou online, o marketing de eventos B2B permite a troca de conhecimento entre as marcas para se posicionarem como líderes de pensamento em seus respectivos campos, ajudando outras a superar desafios com os produtos e soluções que oferecem .

Simplificando, seja um evento físico ou virtual presencial, os eventos B2B são estratégias de growth hacking para promover relacionamentos para um objetivo final de receita comercial .

Por que o marketing de eventos B2B é importante?

A Endless Events relata que impressionantes 87% dos executivos C-suite confiam na influência de eventos ao vivo, levando-os a investir mais nessa estratégia de marketing no futuro. Em poucas palavras, os eventos B2B melhoram:

• Conhecimento da marca
• Geração de leads
• Promovendo relacionamentos
• Coletando comentários
• Entendendo as marcas concorrentes

Conhecimento da marca

A Sageworld.com relata que 88% das empresas participam de eventos de marketing para reconhecimento da marca . Embora o marketing de mídia social ainda seja uma ferramenta inestimável, esse espaço pode estar muito cheio para permitir que uma marca se destaque.

Assim, os eventos de marketing são vistos como formas de sair da multidão e criar uma impressão duradoura nas marcas que importam . Ele abre caminho para conversas individuais para envolver os clientes em potencial, entendendo seus desafios para que você possa identificar os pontos problemáticos certos e posicionar melhor sua marca ao apresentar seus produtos ou serviços como uma solução.

Os eventos B2B também ajudam a gerenciar a reputação da marca para que você possa controlar como o público as percebe.

É ótimo para serviços focados em nichos, como o software de otimização de listagem da Amazon . Poucos podem saber sobre isso, então um evento apresentando essa tecnologia fará bem com a visibilidade da marca, especialmente para aqueles na indústria FBA.

Geração de Leads

Em termos de leads qualificados, ou clientes em potencial com as maiores chances de conversão (também conhecidos como hot leads), o marketing de eventos ajuda a filtrar esse tipo de público e a nutri-los .

Os canais digitais, pagos ou orgânicos, atrairão o mercado-alvo, mas atraem principalmente pessoas que não são quentes o suficiente para conversões. Em outras palavras, embora essas estratégias tenham seus benefícios, para a geração de leads quentes, o marketing de eventos é muito mais eficaz.

Por quê?

Esses eventos geralmente são atendidos por tomadores de decisão de negócios. Muitas vezes, esses tipos de leads são difíceis de alcançar em canais digitais.

Fonte: cience.com

Os eventos B2B criam um cenário único, reunindo executivos de marcas ou tomadores de decisão de negócios em um só lugar, tornando-se uma mina de ouro para reconhecimento de marca, fortalecimento de relacionamento e geração de receita.

Estes são apoiados por mais estatísticas do Sageworld.com, que relata:

• 51% dos participantes desses eventos solicitam a visita de um representante de vendas
• 70% dos participantes do evento procuram fortalecer relacionamentos com outras empresas
• 72% visam obter novos leads ao participar

Promovendo relacionamentos

Uma coisa que os eventos de marketing permitem que as empresas façam é conversar com clientes em potencial para discutir preocupações e desafios e oferecer soluções, seja para promover sua marca direta ou indiretamente.

Compartilhar conhecimento por si só pode construir sua credibilidade como líder de pensamento no setor . Isso é especialmente valioso porque uma das principais razões pelas quais as empresas participam de eventos de marketing B2B é obter conhecimento. Se você puder fornecer a eles conhecimento adicional, eles provavelmente confiarão em sua marca para obter insights e considerarão seus serviços e produtos como soluções.

Também permite que clientes em potencial que estão começando a se interessar por sua marca conheçam-na em um nível mais profundo por meio de sua interação pessoal com eles. Você pode mostrar sua marca, transmitir como ela agregará valor ao seu negócio, como ela pode agilizar processos ou resolver problemas.

Isso será muito benéfico para os serviços de marketing de entrada para marcas de marketing SaaS .

Além disso, você poderá responder rapidamente a quaisquer perguntas que, de outra forma, levariam tempo para serem respondidas em canais digitais, como mídias sociais.

Como um todo, os eventos de marketing B2B permitem que você interaja com os executivos da marca imediatamente, onde você pode transmitir conhecimento, promover sua marca e responder a consultas prontamente, permitindo que eles agilizem a decisão se sua marca fornece ou não o valor que eles precisam .

Coletando comentários

Os eventos de marketing B2B permitem que você receba feedback ao vivo sobre o que os clientes em potencial consideram valiosos sobre seu produto ou serviço e como isso os beneficia ou os beneficiará.

Ele também permite insights em tempo real sobre deficiências, desvantagens e melhorias que eles desejam adicionar.

Dessa forma, você obtém informações atuais de leads qualificados sobre como pode melhorar seus serviços e, assim, permite reavaliar sua oferta e reajustar suas estratégias.

Um ótimo exemplo é se você possui um negócio de visual merchandising como uma loja de manequins online . Os eventos de marketing o manterão atualizado com as necessidades atuais de exibição das empresas de vestuário, para que você possa adaptar seu equipamento às necessidades que ainda não são atendidas pela sua linha de produtos atual.

Entendendo as marcas concorrentes

Os eventos B2B permitem que você conviva com marcas altamente competitivas em seu setor, onde você pode explorar suas táticas de engajamento, iniciativas de promoção, habilidades de gerenciamento e programas de geração de leads.

Você também pode explorar e aprender com seus discursos de vendas, estratégias que os ajudaram a ter sucesso, outras coisas que sua marca ainda não implementou e prepará-lo para os próximos eventos dos quais participará.

Simplificando, você pode obter ideias sobre como sua marca pode crescer até o nível deles . Ele permite que você assista, aprenda e cresça.

Digamos que você tenha uma empresa de impressão de catálogos . Saber quais serviços outras marcas concorrentes oferecem, como entregas gratuitas, amostras grátis ou ofertas em pacote com desconto, pode ajudá-lo a atualizar seu serviço para que você esteja à altura deles.

Eventos de marketing B2B offline e online

Há 2 maneiras de participar de um evento B2B: como convidado ou como anfitrião . Além disso, incluir eventos B2B em sua estratégia de marketing dependerá de suas metas de marketing.

Em termos gerais, você pode categorizar os eventos de marketing em dois: eventos online e offline . Falaremos mais detalhadamente sobre o que está incluído em cada categoria e o que funcionará melhor para seus objetivos de marca.

5 eventos de marketing B2B offline para escolher

Os eventos B2B tradicionais são feitos pessoalmente. Aqui estão 5 eventos B2B que você pode considerar.

Almoçar e aprender

Um evento de marketing de almoço e aprendizado é ideal para executivos de nível V , aqueles que estão um nível abaixo dos executivos de nível C, e geralmente são atendidos por pelo menos 20 pessoas.

O objetivo aqui não é apresentar um discurso de vendas, mas sim fornecer valor e insights sobre o setor, cobrindo um tópico específico.

Quem participa dos eventos de almoço e aprendizado tem como objetivo conhecer soluções para problemas comuns do setor . Portanto, se você estiver organizando esse tipo de evento, pesquise bem uma preocupação predominante no setor-alvo para que os convidados se sintam motivados a participar.

Você pode fornecer uma apresentação de 15 minutos sobre as soluções para o problema seguida de uma pergunta e resposta ou um fórum aberto onde outras marcas também podem oferecer suas soluções sugeridas ou perguntar sobre outras preocupações relacionadas ao tópico.

Digamos que você seja uma marca de marketing digital apresentando a preocupação com o espaço de SEO em constante evolução, uma boa solução a apresentar é obter acesso a cursos de treinamento de SEO constantemente atualizados ou trabalhar com uma agência de SEO testada e comprovada para acompanhar as recentes avanços.

Também é recomendável convidar clientes anteriores e atuais que se beneficiaram bem do seu serviço como solução para um problema comercial. Como muitos dizem: “clientes felizes são mais convincentes do que os melhores vendedores”.

Ao elaborar seu convite para um evento de almoço e aprendizado, responda a perguntas como: por que eles deveriam participar do evento? O que há para eles? Responder a essas perguntas deixará os convidados mais convencidos a participar.

Jantares VIP

Os jantares VIP são eventos mais exclusivos, idealmente com apenas 10 executivos de nível C como participantes.

Esse número limitado fará com que os participantes se sintam importantes, uma ótima tática de convencimento, já que as pessoas prosperam com tratamento especial.

Como os executivos de nível C estarão presentes, você pode fazê-los se sentirem mais especiais se também tiver executivos seniores de sua marca participando do evento. Dessa forma, as conversas se conectarão no mesmo nível.

Jantares VIP são ótimos para aquecer ainda mais os leads quentes e existentes, fazendo com que eles passem pelo funil de vendas mais rapidamente.

Para fazer com que os participantes se sintam mais especiais, os jantares VIP são uma oportunidade valiosa para oferecer a eles uma experiência exclusiva, dando-lhes algum tipo de mimo.

Digamos que você esteja promovendo uma ferramenta de trabalho remoto online para automatizar tarefas para os membros da equipe, dando a esses executivos uma avaliação gratuita do seu gerenciador de tarefas remoto por pelo menos 6 meses lhes dará uma experiência inestimável com seu serviço.

Conferências de usuários

As conferências de usuários são ótimas quando sua base de clientes cresce para pelo menos 600-100 clientes . Você pode organizar conferências de usuários para fazer com que sua base de clientes se sinta parte de uma comunidade.

Nesse cenário, você pode oferecer treinamento profissional, apresentações interativas e oportunidades de networking . Dessa forma, você pode estabelecer e solidificar sua presença no mercado para aumentar a retenção de clientes quando eles sentirem que tomaram a decisão de investimento certa, pois veem valor na conferência.

Fonte: pamdidner.com

Os participantes de conferências de usuários podem variar de 500 a 2.000. Quanto maior o público, maior a probabilidade de estabelecer a confiança da marca com seus participantes.

As conferências de usuários não se concentram apenas na retenção de clientes, mas também no fortalecimento de parcerias e marketing para clientes potenciais adicionais. Com isso em mente, você pode dividir seu público em:

• 30% de perspectivas
• 30% parceiros
• 40% dos clientes atuais

Acrescente a isso convidar o máximo de imprensa possível para aumentar ainda mais o reconhecimento da marca. Você também terá que preparar uma estratégia de marketing de vídeo trabalhando com especialistas em vídeo e gráficos para as campanhas de reconhecimento da marca antes e durante o evento.

As conferências de usuários geralmente consomem um orçamento enorme, portanto, devem ser planejadas o mais avançado possível para garantir que as metas sejam alcançadas e o ROI cobrirá os custos do evento. Você pode até considerar a contratação de um planejador de eventos para garantir que o evento seja o mais tranquilo possível e que tudo seja resolvido.

Cobrar ingressos quando você está apenas começando resultará em registro e participação insatisfatórios. A menos que você primeiro estabeleça o valor das conferências que organizou, seu público não estará tão disposto a investir nelas.

Depois de estabelecer o valor de suas conferências e as pessoas confiarem mais em você, você pode começar a cobrar ingressos para compensar os custos de operação da conferência .

Feiras

Eventos de feiras são exposições de marcas do mesmo setor onde elas podem promover seus produtos e serviços e interagir com outras . Isso é ótimo para marcas de CRM e suas alternativas ou concorrentes.

Assim como as conferências de usuários, as feiras comerciais tendem a ser caras e são ótimas se você deseja um ROI rápido . Ainda assim, deve ser planejado minuciosamente, caso contrário, você estará apenas queimando seu orçamento sem atingir os resultados ideais esperados.

Um bom elemento para incluir em uma feira é uma sessão de palestras para que você possa dedicar tempo para promover seu produto ou serviço aos participantes.

Ainda deve ser feito com tato, porém, não fazendo parecer um discurso de vendas . Uma maneira de fazer isso é convidando os clientes a fazer parte da apresentação. Isso faz com que os benefícios e a solução que sua marca apresenta se tornem mais convincentes.

Idealmente, uma feira consiste em estandes onde as empresas podem apresentar sua estratégia de marca. Também é ótimo oferecer brindes de boa qualidade relacionados à sua marca.

Fonte: priceweber.com

Se for um tipo de conferência de quadrinhos, oferecer brindes de fantasias é uma maneira certa de atrair a atenção.

Para uma conferência de segurança cibernética, uma boa oferta pode ser um livreto de conscientização de segurança .

Não economize com os brindes, caso contrário, as pessoas perceberão sua marca como de baixa qualidade.

Além disso, um bom objetivo a ter durante as feiras é encontrar maneiras de agendar reuniões individuais com clientes em potencial. Dessa forma, você pode transmitir o valor da marca em um nível mais pessoal.

Você tem que planejar cuidadosamente como executar isso também. A maioria dos participantes são, novamente, tomadores de decisão da empresa, o que significa que são pessoas ocupadas com agendas apertadas.

Portanto, você precisa preparar uma estratégia de geração de demanda para atraí-los ao seu estande e fazer com que eles concordem em reuniões individuais.

Roadshows

Roadshows são para trazer o evento para as pessoas e não o contrário . Eles são eficazes para novos mercados, como uma marca no espaço de criptomoedas ou uma nova solução de negócios para chamadas frias, como um discador preditivo .

Como um roadshow supostamente é, são eventos de um dia em vários locais geralmente feitos para promover o reconhecimento da marca ou posicionar a marca como soluções para uma preocupação do setor.

Fonte: promoção1.com

Assim como as feiras comerciais, as roadshows podem exigir um orçamento intenso, portanto, um planejamento de marketing de eventos longo e cuidadoso é vital para que você possa maximizar as oportunidades de networking .

Além da estratégia de geração de demanda, deve-se considerar também a logística.

Geralmente, os roadshows devem ser gratuitos . O reconhecimento da marca para um novo mercado funcionará de forma eficaz se você reunir o máximo de público possível e os passes gratuitos para o evento atingirão esse objetivo.

Os clientes que fazem apresentações ainda são inestimáveis ​​nesses tipos de eventos, portanto, você também deve organizar sua participação em vários locais.

Para atrair mais participantes, trabalhe em estreita colaboração com marcas parceiras . Se você estiver trabalhando no espaço de restaurante on-line, trabalhar com pessoas que usam seu sistema de pedidos de comida on -line fará com que você envolva mais pessoas. Eles geralmente têm redes locais que podem utilizar.

Embora sejam custosos e trabalhosos, quando planejados estrategicamente, os roadshows gerarão toneladas de leads B2B, especialmente quando uma boa impressão é gravada na mente do público.

2 eventos de marketing B2B online para escolher

Webinars

Seminários online são ótimos para discutir uma solução de negócios . Pode incluir uma discussão, uma palestra, uma apresentação, demonstração e workshop da marca promovida.

Você também deve incluir um fórum ou uma sessão de perguntas e respostas para resolver dúvidas e preocupações urgentes que podem ser a única coisa que os impede de converter.

Isso é ótimo se você estiver gerando receitas adicionais de marca, como marketing de afiliados, e oferecendo uma maneira de criar programas personalizados para sua empresa.

Quanto às vantagens para os participantes, você pode oferecer arquivos de áudio ou texto como brindes, bem como acesso ao aplicativo.

Transmissão ao vivo

Eventos de transmissão ao vivo são usados ​​principalmente por empresas para reconhecimento de marca . Uma ótima plataforma para esse tipo de evento é o Everytale, onde são oferecidas funções de chat, enquetes e testes. Ele permite interação em tempo real que funciona quase de forma semelhante a quando você participa de eventos offline e interage diretamente com os participantes.

A transmissão ao vivo também pode permitir que você dê ao seu público um vislumbre da empresa , das pessoas por trás dela e da maneira como as coisas funcionam, desde que você tenha o software de transmissão certo para o trabalho.

Práticas recomendadas de marketing de eventos B2B

Você não pode chamar um evento de sucesso simplesmente organizando-o e finalizando-o. É verdade que a execução é um grande feito, mas só pode ser considerada bem-sucedida se os objetivos de marketing forem alcançados.

Aqui estão algumas práticas recomendadas a serem consideradas para atingir as metas de marketing de eventos B2B:

• Monte uma equipe especializada em eventos
• Lançar uma estratégia de marketing de liderança para criar antecipação
• Especifique e alinhe os objetivos do evento criando estruturas e KPIs
• Prepare brindes de alta qualidade relacionados à sua marca
• Agende o maior número possível de reuniões individuais
• Convide clientes felizes e satisfeitos para fazer apresentações
• Crie um plano de marketing pós-evento, definindo claramente os papéis dos membros da equipe, parceiros e embaixadores da marca
• Acompanhamento rápido de prospects de nível C e nível V, idealmente na semana do evento

Conclusão

Ao participar de eventos, as pessoas sempre consideram o que estão ganhando – os benefícios que podem obter com isso. Criar uma estratégia de eventos que agregue valor e posicione sua marca como líder de pensamento na área é um dos principais elementos para um evento de sucesso.

Mais uma vez, os eventos consomem muitos recursos, portanto, devem ser planejados o mais minuciosamente possível, para que nenhum esforço e recursos sejam desperdiçados.

Sempre aponte para interações individuais, porque essa é a melhor maneira de construir relacionamentos e alcançar a retenção de clientes.

As pessoas compram de pessoas, por isso é sempre uma boa ideia dar aos clientes um papel para convencer os clientes em potencial a trabalhar com sua marca.

No final das contas, se você conseguir aumentar a visibilidade da marca, fortalecer os relacionamentos e produzir um tremendo ROI em eventos de marketing B2B, seus esforços serão bem-sucedidos.