什么是 B2B 事件营销以及为什么在 2021 年仍应考虑它

有人说，最好的销售人员是那些在建立关系方面敏锐的人。 B2B 事件营销已被证明是实现这一目标的黄金。

不仅如此，它还是一种经过时间考验的通用策略，可缩短销售周期并加快管道生成。 这里有一些统计数据来支持这些。

根据展览和exponents.com的不断变化的环境：

• 平均而言，一家公司将 31.6% 的营销预算用于活动
• 77% 的商业决策者在他们参加的上一届贸易展中发现至少 1 家新供应商
• 92% 的贸易展览参与者正在寻找新产品
• 99% 的人在这种 B2B 营销策略中发现了他们没有从其他渠道获得的独特价值

看看这些数字，可以肯定地说，企业在这些事件中看到了很多潜力和机会。

鉴于此，在这篇文章中，我们将讨论：

• 什么是 B2B 事件营销
• 为什么它很重要
• 有哪些类型的事件营销
• 您应该考虑的最佳实践

在这篇文章的最后，您将了解如何利用它来提升您的品牌。 因此，请继续阅读以找出答案。

什么是 B2B 事件营销？

B2B 事件营销传统上被定义为品牌之间进行面对面互动以建立知名度、产生潜在客户、加强关系和客户保留、加速销售以及实现其他业务目标的途径。

B2B 活动旨在加速管道生成并缩短销售周期，以实现更快、更大和更可持续的投资回报率。 正如 Statista 报告的那样，79% 的美国营销人员使用这种策略创收。

然而，随着当前技术的进步以及大流行的限制，B2B 活动已从严格的线下营销策略演变为在线营销策略，但与其他在线策略相比，它在更个人的层面上触及了其他企业。

线下或线上，B2B 活动营销允许品牌之间的知识交流，将自己定位为各自领域的思想领袖，帮助他人通过他们提供的产品和解决方案克服挑战。

简单地说，无论是实体面对面还是虚拟面对面， B2B 活动都是增长黑客策略，旨在促进关系以实现业务收入的最终目标。

为什么 B2B 事件营销很重要？

Endless Events 报告称，惊人的 87% 的高管相信现场活动的影响力，这促使他们在未来的营销策略上投入更多资金。 简而言之，B2B 事件改善了：

• 品牌意识
• 领先一代
• 促进关系
• 收集反馈
• 了解竞争品牌

品牌意识

Sageworld.com 报告88% 的企业参加营销活动以提高品牌知名度。 虽然社交媒体营销仍然被证明是一种宝贵的工具，但这个空间可能过于拥挤，无法让一个品牌脱颖而出。

因此，营销活动被视为脱颖而出并为重要品牌建立持久印象的方式。 它为与潜在客户进行一对一对话铺平了道路，了解他们的挑战，这样您就可以在将您的产品或服务作为解决方案推出时找到正确的痛点并更好地定位您的品牌。

B2B 活动还有助于管理品牌声誉，因此您可以控制观众对它们的看法。

它非常适合专注于利基市场的服务，例如亚马逊列表优化软件。 可能没有多少人知道它，因此展示这项技术的活动将有助于提高品牌知名度，特别是对于 FBA 行业的那些人。

领先一代

就合格的潜在客户或转化机会最高的潜在客户（又名热门潜在客户）而言，活动营销有助于过滤这类受众并帮助培养他们。

数字渠道、付费渠道或自然渠道将吸引目标市场，但主要吸引对转化不够热情的人。 换句话说，虽然这些策略有其好处，但对于热门潜在客户的产生，事件营销要有效得多。

为什么？

这些活动通常由商业决策者参加。 通常，这些类型的潜在客户很难在数字渠道中获得。

来源：科学网

B2B 活动创造了一个独特的环境，将品牌高管或业务决策者聚集在一个地方，使其成为品牌知名度、加强关系和创收的金矿。

这些得到了来自 Sageworld.com 的更多统计数据的支持，该数据报告：

• 51% 参加这些活动的人要求拜访销售代表
• 70% 的活动参与者希望加强与其他企业的关系
• 72% 的目标是在参加时获得新的潜在客户

培养关系

营销活动允许企业做的一件事是与潜在客户交谈，讨论问题和挑战，并提供解决方案，无论它可能涉及直接或间接推广您的品牌。

仅分享知识就可以建立您作为行业思想领袖的信誉。 这尤其有价值，因为企业参加 B2B 营销活动的主要原因之一是获取知识。 如果您可以为他们提供额外的知识，他们可能会依赖您的品牌来获得洞察力，并将您的服务和产品视为解决方案。

它还允许开始对您的品牌产生兴趣的潜在客户通过您与他们的个人互动更深入地了解它。 您可以展示您的品牌，传达它将如何为他们的业务增加价值，如何简化流程或解决问题。

这将对SaaS营销品牌的入站营销服务大有裨益。

此外，您将能够快速解决任何可能需要时间在社交媒体等数字渠道上回复的问题。

总体而言， B2B 营销活动让您可以立即与品牌高管互动，在那里您可以传达知识、推广您的品牌并及时回答问题，让他们加快决定您的品牌是否提供了他们需要的价值。

收集反馈

B2B 营销活动可让您获得实时反馈，了解潜在客户认为您的产品或服务有哪些价值，以及它如何或将如何使他们受益。

它还允许实时了解他们想要添加的缺点、缺点和改进。

通过这种方式，您可以从合格的潜在客户那里获得有关如何改进服务的最新信息，从而使您能够重新评估您的报价并重新调整您的策略。

一个很好的例子是，如果您拥有像在线模特商店这样的视觉营销业务。 营销活动将为您提供服装企业当前展示需求的最新信息，以便您可以根据当前产品线尚未满足的需求定制您的设备。

了解竞争品牌

B2B 活动让您可以与行业中竞争激烈的品牌擦肩而过，在那里您可以探索他们的参与策略、促销计划、管理技能和潜在客户生成计划。

您还可以探索和学习他们的销售宣传、帮助他们成功的策略、他们所做的您的品牌尚未实施的其他事情，并为您将参加的下一次活动做好准备。

简而言之，您可以获得有关您的品牌如何发展到他们的水平的想法。 它使您可以观看，学习和成长。

假设您拥有一家目录印刷企业。 了解竞争品牌提供的其他服务，如免费送货、免费样品或打折的捆绑优惠，可以帮助您升级服务，以便与他们保持一致。

线下和线上 B2B 营销活动

您可以通过 2 种方式参与 B2B 活动：作为与会者或作为主持人。 此外，在您的营销策略中包含 B2B 事件将取决于您的营销目标。

从广义上讲，您可以将营销活动分为两种：线上活动和线下活动。 我们将更深入地讨论每个类别中包含的内容以及最适合您的品牌目标的内容。

5 个线下 B2B 营销活动可供选择

传统的 B2B 活动是亲自完成的。 以下是您可以考虑的 5 个 B2B 活动。

午餐和学习

午餐和学习营销活动非常适合 V 级管理人员，即比 C 级管理人员低一级的人员，通常至少有 20 人参加。

这里的目标不是展示销售宣传，而是更多地提供有关行业的价值和洞察力，涵盖特定主题。

参加午餐和学习活动的人的目标是了解行业常见问题的解决方案。 因此，如果您要举办此类活动，请仔细研究目标行业中普遍存在的问题，以便受邀者积极参与。

您可以提供关于问题解决方案的 15 分钟演示文稿，然后是问答或开放论坛，其他品牌也可以提供他们建议的解决方案或询问有关该主题的其他相关问题。

假设您是一个数字营销品牌，关注不断发展的 SEO 空间，一个好的解决方案是获得不断更新的SEO 培训课程或与久经考验的SEO 机构合作以跟上最新的速度进步。

还建议邀请从您的服务中受益匪浅的以前和现在的客户作为业务问题的解决方案。 正如许多人所说：“快乐的客户比最好的销售人员更有说服力”。

在制作午餐和学习活动邀请函时，请回答以下问题：他们为什么要参加活动？ 对他们有什么好处？ 解决这些问题将使受邀者更有信心参加。

贵宾晚宴

VIP 晚宴是更独特的活动，最好只有 10 位 C 级高管参加。

这个有限的人数会让与会者感到自己很重要，这是一个很有说服力的策略，因为人们在特殊待遇下茁壮成长。

由于 C 级管理人员将出席，如果您的品牌的高级管理人员也参加活动，您可以让他们感觉更特别。 这样，对话将在同一级别连接。

VIP 晚宴非常适合进一步加热热门和现有潜在客户，使他们更快地通过销售渠道。

为了让与会者感觉更特别，VIP 晚宴是一个宝贵的机会，通过给予他们某种呵护，为他们提供独家体验。

假设您正在推广一种在线远程工作工具来自动执行团队成员的任务，让这些高管免费试用您的远程任务管理器至少 6 个月，这将为他们提供宝贵的服务经验。

用户会议

当您的客户群增长到至少 600-100 个客户时，用户会议非常棒。 您可以组织用户会议，让您的客户群感觉他们是社区的一部分。

在此环境中，您可以提供专业指导、互动演示和交流机会。 通过这种方式，您可以建立并巩固您在市场上的影响力，这样您就可以提高客户保留率，因为他们认为他们在会议中看到了价值，他们认为他们做出了正确的投资决策。

资料来源：pamdidner.com

用户会议的与会者可以从 500 人到多达 2000 人不等。观众越多，就越有可能在与会者中建立品牌信心。

用户会议不仅仅关注客户保留，它还可以致力于加强合作伙伴关系和对更多潜在客户进行营销。 考虑到这一点，您可以将您的受众分为：

• 30% 的前景
• 30% 合作伙伴
• 现有客户的 40%

添加尽可能多的媒体，以进一步提高品牌知名度。 您还必须与视频和图形专家合作，为活动之前和期间的品牌知名度活动准备视频营销策略。

用户会议通常会占用大量预算，因此必须尽可能提前进行计划，以确保实现目标并且投资回报率将涵盖活动成本。 您甚至可以考虑聘请活动策划者，以确保活动尽可能顺利进行，一切都会得到妥善处理。

刚开始就收费会导致注册和出勤率低下。 除非你首先确定你组织的会议的价值，否则你的听众不会那么愿意投资于它。

一旦您确定了会议的价值并且人们更加信任您，您就可以开始收取门票以弥补会议运营成本。

贸易展览

贸易展览活动是同行业品牌的展览，他们可以在其中宣传他们的产品和服务并与他人建立联系。 这对于CRM 品牌及其替代品或竞争对手来说非常有用。

与用户会议一样，贸易展览往往成本高昂，如果您想快速获得投资回报，这非常棒。 尽管如此，它必须彻底计划，否则，您只会在没有达到预期的最佳结果的情况下消耗您的预算。

贸易展中包含的一个很好的元素是演讲会议，这样您就可以有专门的时间向与会者宣传您的产品或服务。

它仍然必须巧妙地完成，但不要让它听起来像推销。 您可以做到这一点的一种方法是邀请客户进行部分演示。 这使您的品牌所呈现的好处和解决方案变得更有说服力。

理想情况下，贸易展由展位组成，企业可以在其中展示其品牌战略。 提供与您的品牌相关的优质赠品也很棒。

资料来源：priceweber.com

如果这是一场漫画会议，提供服装赠品是吸引注意力的可靠方式。

对于网络安全会议，一份好的赠品可以是一本安全意识手册。

不要在赠品上便宜货，否则，人们会认为您的品牌质量低劣。

此外，在展会期间的一个好目标是找到安排与潜在客户进行一对一会议的方法。 通过这种方式，您可以在更个人的层面上传达品牌价值。

您也必须彻底计划如何执行此操作。 同样，大多数与会者都是公司的决策者，这意味着他们是忙碌的人，日程安排很紧。

因此，您必须准备一个需求生成策略，将他们吸引到您的展位并让他们就一对一的会议达成一致。

路演

路演是为了将活动带给人们，而不是相反。 这些对于新市场（例如加密货币领域的品牌）或用于冷呼叫的新业务解决方案（例如预测拨号器）非常有效。

正如所谓的路演那样，这些是在几个地点举行的为期一天的活动，通常是为了提高品牌知名度或将品牌定位为解决行业问题的解决方案。

来源：promotion1.com

与贸易展览一样，路演可能是预算密集型的，因此漫长而仔细的活动营销计划至关重要，这样您就可以最大限度地扩大交流机会。

除了需求生成策略之外，您还必须考虑物流。

一般来说，路演应该是免费参加的。 如果您能聚集尽可能多的观众，并且活动的免费通行证将实现这一目标，那么新市场的品牌知名度将会有效地发挥作用。

进行演示的客户在此类活动中仍然非常宝贵，因此您还必须安排他们在多个地点的参与。

为了吸引更多与会者，请与合作伙伴品牌密切合作。 如果您在在线餐厅领域工作，与使用您的在线食品订购系统的人合作将使您有更多的人参与其中。 他们通常有可以利用的本地网络。

尽管成本高、劳动强度大，但如果进行战略规划，路演将产生大量的 B2B 潜在客户，尤其是在观众心中留下良好印象的情况下。

2 个在线 B2B 营销活动可供选择

网络研讨会

在线研讨会非常适合讨论业务解决方案。 它可以包括所推广品牌的讨论、讲座、演示、演示和研讨会。

您还应该包括一个论坛或问答环节，以解决可能是阻止他们转换的唯一问题的查询和紧迫问题。

如果您正在建立额外的品牌收入（例如联属网络营销）并提供一种为您的业务创建个性化计划的方法，这将非常棒。

至于与会者的福利，您可以提供音频或文本文件作为赠品以及应用程序访问权限。

直播

直播活动主要被企业用来提高品牌知名度。 此类活动的绝佳平台是Everytale ，其中提供聊天功能以及民意调查和测试。 它允许实时交互，其工作方式几乎类似于您参加线下活动并直接与与会者互动。

只要您拥有适合工作的流媒体软件，直播还可以让您的观众了解公司、背后的人以及事情的运作方式。

B2B 活动营销最佳实践

你不能仅仅通过组织和完成一个活动就称它为成功。 诚然，执行是一项伟大的壮举，但只有实现营销目标才能称其为成功。

以下是实现 B2B 事件营销目标的一些最佳实践：

• 组建一个活动专业团队
• 启动先导营销策略以建立预期
• 通过创建框架和 KPI 来指定和调整事件目标
• 准备与您的品牌相关的高质量赠品
• 安排尽可能多的一对一会议
• 邀请满意和满意的客户进行演示
• 制定活动后营销计划，明确定义团队成员、合作伙伴和品牌大使的角色
• 快速跟进 C 级和 V 级潜在客户，最好是在活动的一周内

结论

参加活动时，人们总是会考虑对他们来说有什么好处——他们可以从中获得什么好处。 创建一个活动策略，为您的品牌作为该领域的思想领袖提供价值和定位是成功活动的主要要素之一。

同样，活动是资源密集型的，因此必须尽可能彻底地计划它们，以免浪费任何努力和资源。

始终以一对一的互动为目标，因为这是建立关系和留住客户的最佳方式。

人们从别人那里购买，因此让客户在说服潜在客户与您的品牌合作方面发挥作用始终是一个好主意。

归根结底，如果您能够提高品牌知名度、加强关系并在 B2B 营销活动中产生巨大的投资回报率，那么您的努力就是成功的。