Czym jest marketing wydarzeń B2B i dlaczego warto go rozważyć w 2021 roku?

Mówi się, że najlepsi sprzedawcy to ci, którzy są sprytni, jeśli chodzi o budowanie relacji. Udowodniono, że marketing wydarzeń B2B jest dla tego celu równie dobry jak złoto.

Nie tylko to, jest to również sprawdzona i wszechstronna strategia redukcji cykli sprzedaży i przyspieszenia generowania lejków sprzedaży. Oto kilka statystyk, które to potwierdzają.

Według zmieniającego się środowiska wystaw i exponents.com:

• Firma przeznacza średnio 31,6% swojego budżetu marketingowego na wydarzenia
• 77% decydentów biznesowych znalazło co najmniej 1 nowego dostawcę podczas ostatnich targów, w których uczestniczyli
• 92% uczestników targów szuka nowych produktów
• 99% znalazło w tej strategii marketingowej B2B wyjątkową wartość, której nie uzyskali z innych kanałów

Patrząc na te liczby, można śmiało powiedzieć, że firmy widzą w tych wydarzeniach duży potencjał i możliwości.

Biorąc to pod uwagę, w tym poście porozmawiamy o:

• Czym jest marketing wydarzeń B2B
• Dlaczego to ważne
• Jakie są rodzaje marketingu wydarzeń
• Najlepsze praktyki, które należy wziąć pod uwagę

Pod koniec tego posta będziesz na równi z tym, jak możesz to wykorzystać dla swojej marki. Więc czytaj dalej, aby się dowiedzieć.

Czym jest marketing wydarzeń B2B?

Event marketing B2B był tradycyjnie definiowany jako droga do osobistej interakcji między markami w celu budowania świadomości, generowania leadów, wzmacniania relacji i utrzymania klientów, przyspieszenia sprzedaży i aktualizacji innych celów biznesowych.

Wydarzenia B2B mają na celu przyspieszenie generowania potoków i skrócenie cykli sprzedaży w celu uzyskania szybszego, większego i bardziej zrównoważonego zwrotu z inwestycji. Jak donosi Statista, 79% marketerów w USA generuje przychody dzięki tej strategii.

Jednak przy obecnym postępie technologicznym w połączeniu z ograniczeniami pandemicznymi wydarzenia B2B ewoluowały od strategii marketingowej stricte offline do strategii online, docierając jednak do innych firm na bardziej osobistym poziomie w porównaniu z innymi strategiami online.

Offline lub online marketing wydarzeń B2B umożliwia wymianę wiedzy między markami, aby pozycjonować się jako liderzy w swoich dziedzinach, pomagając innym pokonywać wyzwania dzięki dostarczanym produktom i rozwiązaniom .

Mówiąc najprościej, niezależnie od tego, czy jest to fizyczne, czy wirtualne spotkanie twarzą w twarz, wydarzenia B2B są strategiami hackowania wzrostu, mającymi na celu zacieśnienie relacji w celu osiągnięcia ostatecznego celu, jakim są przychody biznesowe .

Dlaczego marketing wydarzeń B2B jest ważny?

Firma Endless Events informuje, że aż 87% dyrektorów zarządzających ufa wpływowi wydarzeń na żywo, które skłaniają ich do większych inwestycji w tę strategię marketingową. Krótko mówiąc, wydarzenia B2B poprawiają:

• Świadomość marki
• Generowanie leadów
• Wspieranie relacji
• Zbieranie opinii
• Zrozumienie konkurencyjnych marek

Świadomość marki

Sageworld.com informuje, że 88% firm dołącza do wydarzeń marketingowych w celu zwiększenia świadomości marki . Chociaż marketing w mediach społecznościowych nadal okazuje się nieocenionym narzędziem, ta przestrzeń może być zbyt zatłoczona, aby wyróżnić jedną markę.

Dlatego wydarzenia marketingowe są postrzegane jako sposób na wyskoczenie z tłumu i zbudowanie trwałego wrażenia na liczących się markach . To toruje drogę do rozmów jeden na jednego, aby nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami, zrozumieć ich wyzwania, dzięki czemu możesz wskazać właściwe punkty bólu i lepiej pozycjonować swoją markę podczas wprowadzania produktów lub usług jako rozwiązania.

Wydarzenia B2B pomagają również zarządzać reputacją marki , dzięki czemu możesz kontrolować sposób, w jaki postrzegają je odbiorcy.

Świetnie nadaje się do usług niszowych, takich jak oprogramowanie do optymalizacji aukcji Amazon . Niewielu może o tym wiedzieć, więc wydarzenie prezentujące tę technologię dobrze sprawdzi się w widoczności marki, szczególnie dla osób z branży FBA.

Generowanie leadów

Jeśli chodzi o kwalifikowanych leadów lub potencjalnych klientów z największymi szansami na konwersję (tzw. hot leady), marketing wydarzeń pomaga filtrować tego rodzaju odbiorców i pomaga je pielęgnować .

Kanały cyfrowe, płatne lub organiczne, spodobają się rynkowi docelowemu, ale przede wszystkim przyciągną osoby, które nie są wystarczająco ciepłe do konwersji. Innymi słowy, chociaż te strategie mają swoje zalety, w przypadku generowania gorących leadów marketing wydarzeń jest znacznie bardziej skuteczny.

Czemu?

W wydarzeniach tych zazwyczaj biorą udział decydenci biznesowi. Często tego rodzaju leady są trudno dostępne w kanałach cyfrowych.

Źródło: cience.com

Wydarzenia B2B tworzą wyjątkową oprawę, skupiając w jednym miejscu dyrektorów marek lub decydentów biznesowych, czyniąc z nich kopalnię złota dla świadomości marki, wzmacniania relacji i generowania przychodów.

Są one poparte większą liczbą statystyk ze strony Sageworld.com, która informuje:

• 51% osób, które biorą udział w tych wydarzeniach, prosi o wizytę przedstawiciela handlowego
• 70% uczestników wydarzenia chce wzmocnić relacje z innymi firmami
• 72% ma na celu pozyskanie nowych potencjalnych klientów podczas uczestnictwa

Wspieranie relacji

Jedną z rzeczy, na które pozwalają firmom wydarzenia marketingowe, jest rozmowa z potencjalnymi klientami w celu omówienia problemów i wyzwań oraz zaoferowania rozwiązań, niezależnie od tego, czy może to obejmować promocję Twojej marki bezpośrednio lub pośrednio.

Samo dzielenie się wiedzą może zbudować Twoją wiarygodność jako lidera w branży . Jest to szczególnie cenne, ponieważ jednym z głównych powodów, dla których firmy uczestniczą w wydarzeniach marketingowych B2B, jest zdobywanie wiedzy. Jeśli możesz zapewnić im dodatkową wiedzę, prawdopodobnie będą polegać na Twojej marce w celu uzyskania informacji i rozważą Twoje usługi i produkty jako rozwiązania.

Pozwala również potencjalnym klientom, którzy zaczynają interesować się Twoją marką, dowiedzieć się o niej na głębszym poziomie poprzez osobistą interakcję z nimi. Możesz zaprezentować swoją markę, przekazać, w jaki sposób doda wartość do ich biznesu, w jaki sposób może usprawnić procesy lub rozwiązać problemy.

Będzie to bardzo korzystne dla usług marketingu przychodzącego dla marek marketingowych SaaS .

Dodatkowo będziesz w stanie szybko odpowiedzieć na wszelkie pytania, na które w przeciwnym razie odpowiedź może zająć trochę czasu, w kanałach cyfrowych, takich jak media społecznościowe.

Podsumowując, wydarzenia marketingowe B2B umożliwiają natychmiastową interakcję z menedżerami marki, dzięki czemu możesz przekazywać wiedzę, promować swoją markę i szybko odpowiadać na pytania, co pozwala im przyspieszyć decydowanie, czy Twoja marka zapewnia wartość, której potrzebują .

Zbieranie opinii

Wydarzenia marketingowe B2B umożliwiają otrzymywanie na żywo informacji zwrotnej na temat tego, co potencjalni klienci uważają za wartościowe w Twoim produkcie lub usługach oraz w jaki sposób przyniosło im to lub przyniesie korzyści.

Pozwala także na wgląd w czasie rzeczywistym w niedociągnięcia, wady i ulepszenia, które chcą dodać.

W ten sposób otrzymujesz aktualne informacje od wykwalifikowanych leadów o tym, jak możesz ulepszyć swoje usługi , a tym samym możesz ponownie ocenić swoją ofertę i dostosować swoje strategie.

Świetnym przykładem jest posiadanie firmy zajmującej się wizualnym merchandisingiem, takiej jak sklep internetowy z manekinami . Wydarzenia marketingowe pozwolą Ci zapoznać się z aktualnymi potrzebami wystawienniczymi firm odzieżowych, dzięki czemu możesz dostosować swój sprzęt do potrzeb, które nie są jeszcze zaspokajane przez obecną linię produktów.

Zrozumienie konkurencyjnych marek

Wydarzenia B2B umożliwiają kontakt z wysoce konkurencyjnymi markami w Twojej branży , gdzie możesz poznać ich taktyki zaangażowania, inicjatywy promocyjne, umiejętności zarządzania i programy generowania leadów.

Możesz także odkrywać i uczyć się z ich prezentacji sprzedażowych, strategii, które pomogły im odnieść sukces, innych rzeczy, które robią, a których Twoja marka jeszcze nie wdrożyła, i przygotować Cię na kolejne wydarzenia, w których będziesz uczestniczyć.

Mówiąc najprościej, możesz uzyskać pomysły na to, jak Twoja marka może wzrosnąć do ich poziomu . Pozwala oglądać, uczyć się i rozwijać.

Załóżmy, że jesteś właścicielem firmy zajmującej się drukowaniem katalogów . Wiedza o tym, jakie inne usługi oferują konkurencyjne marki, takie jak bezpłatne dostawy, bezpłatne próbki lub przecenione oferty pakietowe, może pomóc w ulepszeniu usługi, dzięki czemu będziesz na równi z nimi.

Offline i online wydarzenia marketingowe B2B

Istnieją dwa sposoby uczestnictwa w wydarzeniu B2B: jako uczestnik lub jako gospodarz . Również uwzględnienie wydarzeń B2B w Twojej strategii marketingowej będzie zależeć od Twoich celów marketingowych.

Ogólnie rzecz biorąc, wydarzenia marketingowe można podzielić na dwie kategorie: wydarzenia online i offline . Porozmawiamy głębiej o tym, co znajduje się w każdej kategorii i co najlepiej sprawdzi się w realizacji celów Twojej marki.

5 wydarzeń marketingowych offline B2B do wyboru

Tradycyjne wydarzenia B2B odbywają się osobiście. Oto 5 wydarzeń B2B, które możesz wziąć pod uwagę.

Obiad i nauka

Wydarzenie marketingowe typu lunch i nauka jest idealne dla kadry kierowniczej wyższego szczebla , czyli tych, którzy są o jeden stopień niżej od kadry kierowniczej poziomu C i zwykle uczestniczy w nim co najmniej 20 osób.

Celem tutaj nie jest przedstawienie prezentacji sprzedażowej, ale raczej zapewnienie wartości i wglądu w branżę, obejmujące określony temat.

Ci, którzy uczestniczą w lunchu i wydarzeniach edukacyjnych, mają na celu poznanie rozwiązań typowych problemów w branży . Jeśli więc organizujesz tego rodzaju wydarzenie, dobrze zbadaj dominujący problem w docelowej branży, aby zaproszeni goście byli zmotywowani do wzięcia w nim udziału.

Możesz przeprowadzić 15-minutową prezentację na temat rozwiązań problemu, po której nastąpi pytanie i odpowiedź lub otwarte forum , na którym inne marki mogą również zaproponować swoje sugerowane rozwiązania lub zapytać o dodatkowe związane z tym kwestie.

Załóżmy, że jesteś marką zajmującą się marketingiem cyfrowym, która prezentuje obawy dotyczące stale rozwijającej się przestrzeni SEO, dobrym rozwiązaniem do zaprezentowania jest uzyskanie dostępu do stale aktualizowanych szkoleń SEO lub współpraca ze sprawdzoną i przetestowaną agencją SEO, aby być na bieżąco z najnowszymi postępy.

Zaleca się również zaproszenie byłych i obecnych klientów, którzy skorzystali z Twojej usługi jako rozwiązanie problemu biznesowego. Jak wielu mówi: „zadowoleni klienci są bardziej przekonujący niż najlepsi sprzedawcy”.

Tworząc zaproszenie na lunch i wydarzenie edukacyjne, odpowiedz na pytania takie jak: dlaczego powinni wziąć udział w wydarzeniu? Co w tym jest dla nich? Zapoznanie się z tymi pytaniami sprawi, że zaproszone osoby będą bardziej przekonane do udziału.

Obiady VIP

Kolacje VIP są bardziej ekskluzywnymi wydarzeniami, najlepiej z udziałem tylko 10 kierowników wyższego szczebla.

Ta ograniczona liczba sprawi, że uczestnicy poczują się ważni, co jest świetną przekonującą taktyką, ponieważ ludzie prosperują dzięki specjalnemu traktowaniu.

Ponieważ w wydarzeniu wezmą udział dyrektorzy wyższego szczebla, możesz sprawić, by czuli się bardziej wyjątkowo, jeśli w wydarzeniu pojawią się również dyrektorzy wyższego szczebla Twojej marki. W ten sposób rozmowy połączą się na tym samym poziomie.

Kolacje VIP świetnie nadają się do dalszego podgrzewania gorących i istniejących leadów, dzięki czemu szybciej przechodzą przez lejek sprzedaży.

Aby uczestnicy czuli się bardziej wyjątkowo, kolacje VIP są cenną okazją do zaoferowania im ekskluzywnych wrażeń, dając im pewnego rodzaju rozpieszczanie.

Załóżmy, że promujesz narzędzie do pracy zdalnej online, aby zautomatyzować zadania dla członków zespołu. Danie tym kierownikom bezpłatnej wersji próbnej menedżera zadań zdalnych przez co najmniej 6 miesięcy zapewni im nieocenione doświadczenie w korzystaniu z Twojej usługi.

Konferencje użytkowników

Konferencje użytkowników są świetne, gdy baza klientów rozrosła się do co najmniej 600-100 klientów . Możesz organizować konferencje użytkowników, aby Twoi klienci poczuli się częścią społeczności.

W tym ustawieniu możesz zaoferować profesjonalny coaching, interaktywne prezentacje i możliwości nawiązywania kontaktów . W ten sposób możesz ustanowić i ugruntować swoją obecność na rynku, dzięki czemu możesz zwiększyć retencję klientów, gdy czują, że podjęli właściwą decyzję inwestycyjną, ponieważ widzą wartość na konferencji.

Źródło: pamdidner.com

Liczba uczestników konferencji użytkowników może wynosić od 500 do nawet 2000. Im większa publiczność, tym większe prawdopodobieństwo, że zdobędziesz zaufanie do marki wśród uczestników.

Konferencje użytkowników nie skupiają się tylko na utrzymaniu klientów, ale mogą również działać na wzmocnienie partnerstwa i marketingu dla dodatkowych potencjalnych klientów. Mając to na uwadze, możesz podzielić swoich odbiorców na:

• 30% perspektywy
• 30% partnerów
• 40% obecnych klientów

Dodaj do tego zapraszanie jak najwięcej prasy, aby jeszcze bardziej zwiększyć świadomość marki. Będziesz także musiał przygotować strategię marketingową wideo, współpracując z ekspertami wideo i graficznymi dla kampanii świadomości marki przed wydarzeniem iw jego trakcie.

Konferencje użytkowników zwykle pochłaniają ogromny budżet, więc muszą być zaplanowane z jak największym wyprzedzeniem, aby zapewnić osiągnięcie celów, a ROI pokryje koszty wydarzeń. Możesz nawet rozważyć wynajęcie organizatora wydarzeń, aby upewnić się, że wydarzenie przebiegnie tak gładko, jak to możliwe, a wszystko zostanie załatwione.

Pobieranie opłat za bilety, gdy dopiero zaczynasz, spowoduje słabą rejestrację i frekwencję. Jeśli nie ustalisz najpierw wartości organizowanych przez siebie konferencji, Twoi odbiorcy nie będą tak chętni do inwestowania w to.

Gdy już ustalisz wartość swoich konferencji i ludzie będą Ci bardziej ufać, możesz zacząć pobierać opłaty za bilety, aby zrekompensować koszty obsługi konferencji .

Pokazy handlowe

Imprezy targowe to wystawy marek z tej samej branży, na których mogą promować swoje produkty i usługi oraz nawiązywać kontakty z innymi . To jest świetne dla marek CRM i ich alternatyw lub konkurentów.

Podobnie jak konferencje użytkowników, targi są zazwyczaj kosztowne i świetnie nadają się do szybkiego zwrotu z inwestycji . Jednak trzeba to dokładnie zaplanować, w przeciwnym razie po prostu spalisz swój budżet, nie osiągając oczekiwanych optymalnych rezultatów.

Dobrym elementem do uwzględnienia w targach jest sesja przemówień, dzięki której możesz poświęcić czas na promocję swojego produktu lub usługi wśród uczestników.

Trzeba to zrobić taktownie, ale nie brzmi to jak reklama sprzedażowa . Jednym ze sposobów, aby to zrobić, jest zaproszenie klientów do wykonania części prezentacji. To sprawia, że ​​korzyści i rozwiązania prezentowane przez Twoją markę stają się bardziej przekonujące.

Idealnie, targi składają się z stoisk, na których firmy mogą zaprezentować swoją strategię brandingową. Wspaniale jest również oferować dobrej jakości prezenty związane z Twoją marką.

Źródło: priceweber.com

Jeśli jest to konferencja typu comic con, oferowanie prezentów kostiumowych to pewny sposób na przyciągnięcie uwagi.

W przypadku konferencji poświęconej cyberbezpieczeństwu dobrym prezentem może być broszura informująca o bezpieczeństwie .

Nie kupuj tanio z prezentami, w przeciwnym razie ludzie będą postrzegać Twoją markę jako niskiej jakości.

Ponadto dobrym celem podczas targów jest znalezienie sposobów na zaplanowanie indywidualnych spotkań z potencjalnymi klientami. W ten sposób możesz przekazać wartość marki na bardziej osobistym poziomie.

Musisz dokładnie zaplanować, jak to zrobić. Większość uczestników to ponownie osoby decyzyjne w firmie, co oznacza, że ​​są to ludzie zajęci z napiętymi programami.

Dlatego musisz przygotować strategię generowania popytu, aby przyciągnąć ich do swojego stoiska i skłonić ich do uzgodnienia spotkań jeden na jeden.

Roadshow

Roadshows mają na celu przybliżenie wydarzenia ludziom, a nie na odwrót . Są one skuteczne na nowych rynkach, takich jak marka w przestrzeni kryptowalut lub nowe rozwiązanie biznesowe do zimnych połączeń, takie jak dialer predykcyjny .

Jak podobno roadshow jest, są to jednodniowe wydarzenia w kilku lokalizacjach, zwykle organizowane w celu promowania świadomości marki lub pozycjonowania marki jako rozwiązania problemu branżowego.

Źródło: promocja1.com

Podobnie jak w przypadku targów, roadshow mogą wymagać dużych nakładów finansowych, dlatego długie i staranne planowanie marketingu wydarzeń jest niezbędne, aby zmaksymalizować możliwości nawiązywania kontaktów .

Poza strategią generowania popytu trzeba również wziąć pod uwagę logistykę.

Ogólnie udział w pokazach drogowych powinien być bezpłatny . Świadomość marki na nowym rynku będzie działać skutecznie, jeśli zgromadzisz jak największą liczbę odbiorców, a darmowe wejściówki na wydarzenie pozwolą osiągnąć ten cel.

Klienci przeprowadzający prezentacje są nadal nieocenieni w tego typu wydarzeniach , dlatego musisz także zorganizować ich udział w wielu lokalizacjach.

Aby przyciągnąć więcej uczestników, nawiąż ścisłą współpracę z markami partnerskimi . Jeśli pracujesz w przestrzeni restauracyjnej online, praca z ludźmi, którzy korzystają z Twojego internetowego systemu zamawiania jedzenia , zaangażuje Cię w większą liczbę osób. Zwykle mają sieci lokalne, z których mogą korzystać.

Chociaż jest to kosztowne i pracochłonne, jeśli planuje się je strategicznie, roadshow wygeneruje mnóstwo leadów B2B, zwłaszcza gdy w umysłach odbiorców odbije się dobre wrażenie.

2 wydarzenia marketingowe online B2B do wyboru

Webinaria

Seminaria online doskonale nadają się do omawiania rozwiązania biznesowego . Może obejmować dyskusję, wykład, prezentację, pokaz i warsztat promowanej marki.

Powinieneś również dołączyć forum lub sesję pytań i odpowiedzi, aby odpowiedzieć na pytania i pilne wątpliwości, które mogą być jedyną rzeczą, która powstrzymuje ich przed konwersją.

Jest to świetne rozwiązanie, jeśli budujesz dodatkowe przychody marki, takie jak marketing afiliacyjny, i oferujesz sposób na tworzenie spersonalizowanych programów dla swojej firmy.

Jeśli chodzi o korzyści dla uczestników, możesz oferować pliki dźwiękowe lub tekstowe jako prezenty, a także dostęp do aplikacji.

Przekaz na żywo

Transmisje na żywo są najczęściej wykorzystywane przez firmy do zwiększania świadomości marki . Świetną platformą dla tego typu wydarzeń jest Everytale , na której oferowane są funkcje czatu wraz z ankietami i testami. Pozwala na interakcję w czasie rzeczywistym, która działa prawie podobnie do udziału w wydarzeniach offline i bezpośredniej interakcji z uczestnikami.

Transmisje na żywo mogą również pozwolić widzom rzucić okiem na firmę , ludzi, którzy za nią stoją i sposób, w jaki to wszystko działa, o ile masz odpowiednie oprogramowanie do przesyłania strumieniowego.

Najlepsze praktyki w zakresie marketingu wydarzeń B2B

Nie można nazwać wydarzenia sukcesem po prostu przez zorganizowanie go i zakończenie. To prawda, że ​​wykonanie jest wielkim wyczynem, ale można go nazwać sukcesem tylko wtedy, gdy cele marketingowe zostaną osiągnięte.

Oto kilka najlepszych praktyk, które należy wziąć pod uwagę, aby osiągnąć cele marketingu wydarzeń B2B:

• Zbierz zespół specjalizujący się w wydarzeniach
• Uruchom strategię marketingową typu lead-up, aby zbudować przewidywanie
• Określ i dopasuj cele wydarzenia, tworząc ramy i wskaźniki KPI
• Przygotuj wysokiej jakości prezenty związane z Twoją marką
• Zaplanuj jak najwięcej spotkań jeden na jednego
• Zaproś szczęśliwych i zadowolonych klientów do robienia prezentacji
• Stwórz plan marketingowy po wydarzeniu, jasno określając role członków zespołu, partnerów i ambasadorów marki
• Szybka kontrola perspektyw na poziomie C i V, najlepiej w ciągu tygodnia od wydarzenia

Wniosek

Uczestnicząc w wydarzeniach, ludzie zawsze zastanawiają się, co im w tym jest – korzyści, jakie mogą z tego uzyskać. Stworzenie strategii wydarzenia, która zapewni wartość i pozycję Twojej marki jako lidera myśli w terenie, jest jednym z głównych elementów udanego wydarzenia.

Znowu, wydarzenia wymagają dużej ilości zasobów, więc muszą być zaplanowane tak dokładnie, jak to możliwe, aby żadne wysiłki i zasoby nie zostały zmarnowane.

Zawsze dąż do interakcji jeden na jednego, ponieważ jest to najlepszy sposób na budowanie relacji i utrzymanie klienta.

Ludzie kupują od ludzi, więc zawsze dobrze jest dać klientom rolę w przekonywaniu potencjalnych klientów do współpracy z Twoją marką.

W ostatecznym rozrachunku, jeśli jesteś w stanie zwiększyć widoczność marki, wzmocnić relacje i wygenerować ogromny zwrot z inwestycji w wydarzenia marketingowe B2B, Twoje wysiłki kończą się sukcesem.