Apa itu Pemasaran Acara B2B dan Mengapa Anda Masih Harus Mempertimbangkannya di tahun 2021

Dikatakan bahwa tenaga penjual terbaik adalah mereka yang tajam dalam membangun hubungan. Pemasaran acara B2B telah terbukti sebagus emas untuk tujuan ini.

Tidak hanya itu, ini juga merupakan strategi yang teruji waktu dan serbaguna untuk mengurangi siklus penjualan dan mempercepat pembuatan saluran. Berikut adalah beberapa statistik untuk mendukungnya.

Menurut The Changing Environment of Exhibitions dan exponents.com:

• Rata-rata, sebuah perusahaan menetapkan 31,6% dari anggaran pemasarannya untuk acara
• 77% pengambil keputusan bisnis menemukan setidaknya 1 pemasok baru di pameran dagang terakhir yang mereka hadiri
• 92% dari peserta pameran dagang sedang mencari produk baru
• 99% menemukan nilai unik dalam strategi pemasaran B2B ini yang tidak mereka dapatkan dari saluran lain

Melihat angka-angka ini, dapat dikatakan bahwa bisnis melihat banyak potensi dan peluang dalam peristiwa ini.

Mengingat bahwa, dalam posting ini, kita akan berbicara tentang:

• Apa itu pemasaran acara B2B
• Mengapa itu penting?
• Apa saja jenis pemasaran acara?
• Praktik terbaik yang harus Anda pertimbangkan

Pada akhir posting ini, Anda akan mengetahui bagaimana Anda dapat memanfaatkannya untuk merek Anda. Jadi teruslah membaca untuk mencari tahu.

Apa itu Pemasaran Acara B2B?

Pemasaran acara B2B secara tradisional didefinisikan sebagai jalan untuk interaksi langsung antara merek untuk membangun kesadaran, menghasilkan arahan, memperkuat hubungan dan retensi pelanggan, percepatan penjualan, dan aktualisasi tujuan bisnis lainnya.

Acara B2B bermaksud untuk mempercepat pembuatan saluran dan memperpendek siklus penjualan untuk ROI yang lebih cepat, lebih besar, dan lebih berkelanjutan. Seperti yang dilaporkan Statista, 79% pemasar AS menghasilkan pendapatan menggunakan strategi ini.

Namun, dengan kemajuan teknologi saat ini ditambah dengan pembatasan pandemi, acara B2B telah berevolusi dari strategi pemasaran offline yang ketat menjadi strategi online, namun menjangkau bisnis lain pada tingkat yang lebih pribadi dibandingkan dengan strategi online lainnya.

Offline atau online, B2B event marketing memungkinkan terjadinya pertukaran pengetahuan antar merek untuk memposisikan diri sebagai pemimpin pemikiran di bidangnya masing-masing, membantu orang lain mengatasi tantangan dengan produk dan solusi yang mereka berikan .

Sederhananya, apakah itu tatap muka fisik atau virtual, acara B2B adalah strategi peretasan pertumbuhan untuk membina hubungan demi tujuan akhir pendapatan bisnis .

Mengapa Pemasaran Acara B2B Penting?

Endless Events melaporkan bahwa 87% eksekutif C-suite yang mengejutkan percaya pada pengaruh acara langsung yang menggerakkan mereka untuk berinvestasi lebih banyak dalam strategi pemasaran ini ke depan. Singkatnya, acara B2B meningkat:

• Kesadaran merek
• Generasi pemimpin
• Membina hubungan
• Mengumpulkan umpan balik
• Memahami merek pesaing

Kesadaran Merek

Sageworld.com melaporkan 88% bisnis bergabung dengan acara pemasaran untuk kesadaran merek . Meskipun pemasaran media sosial masih terbukti sebagai alat yang tak ternilai, ruang ini bisa jadi terlalu ramai untuk menonjolkan satu merek.

Oleh karena itu, acara pemasaran dipandang sebagai cara untuk melompat keluar dari keramaian dan membangun kesan abadi pada merek yang penting . Ini membuka jalan bagi percakapan satu lawan satu untuk terlibat dengan prospek, memahami tantangan mereka sehingga Anda dapat menemukan titik kesulitan yang tepat dan memposisikan merek Anda dengan lebih baik saat memperkenalkan produk atau layanan Anda sebagai solusi.

Acara B2B juga membantu mengelola reputasi merek sehingga Anda dapat mengontrol bagaimana audiens memandangnya.

Ini bagus untuk layanan yang berfokus pada niche seperti perangkat lunak pengoptimalan daftar Amazon . Mungkin tidak banyak yang mengetahuinya sehingga acara yang menghadirkan teknologi ini akan berhasil dengan baik dengan visibilitas merek terutama bagi mereka yang berada di industri FBA.

Generasi pemimpin

Dalam hal prospek yang memenuhi syarat, atau pelanggan potensial dengan peluang konversi tertinggi (alias prospek panas), pemasaran acara membantu menyaring jenis audiens ini dan membantu memelihara mereka .

Saluran digital, berbayar atau organik akan menarik bagi target pasar tetapi sebagian besar menarik orang yang tidak cukup hangat untuk konversi. Dengan kata lain, sementara strategi ini memiliki manfaatnya, untuk menghasilkan prospek yang panas, pemasaran acara jauh lebih efektif.

Mengapa?

Acara ini biasanya dihadiri oleh para pengambil keputusan bisnis. Seringkali, prospek semacam ini sulit dijangkau di saluran digital.

Sumber: science.com

Acara B2B menciptakan suasana yang unik, menyatukan eksekutif merek atau pengambil keputusan bisnis di satu tempat menjadikannya tambang emas untuk kesadaran merek, penguatan hubungan, dan peningkatan pendapatan.

Ini didukung oleh lebih banyak statistik dari Sageworld.com yang melaporkan:

• 51% dari mereka yang menghadiri acara ini meminta kunjungan perwakilan penjualan
• 70% peserta acara ingin memperkuat hubungan dengan bisnis lain
• 72% bertujuan untuk mendapatkan prospek baru saat menghadiri

Membina Hubungan

Satu hal yang acara pemasaran memungkinkan bisnis lakukan adalah berbicara dengan klien potensial untuk membahas masalah dan tantangan dan menawarkan solusi apakah itu mungkin melibatkan mempromosikan merek Anda secara langsung atau tidak langsung.

Berbagi pengetahuan saja dapat membangun kredibilitas Anda sebagai pemimpin pemikiran di industri ini . Ini sangat berharga karena salah satu alasan utama bisnis menghadiri acara pemasaran B2B adalah untuk mendapatkan pengetahuan. Jika Anda dapat memberi mereka pengetahuan tambahan, mereka kemungkinan akan mengandalkan merek Anda untuk wawasan dan mempertimbangkan layanan dan produk Anda sebagai solusi.

Ini juga memungkinkan calon klien yang mulai tertarik pada merek Anda untuk mengetahuinya secara lebih mendalam melalui interaksi pribadi Anda dengan mereka. Anda dapat memamerkan merek Anda, menyampaikan bagaimana hal itu akan menambah nilai bagi bisnis mereka, bagaimana hal itu dapat merampingkan proses, atau memecahkan masalah.

Ini akan sangat bermanfaat untuk layanan pemasaran inbound untuk merek pemasaran SaaS .

Selain itu, Anda akan dapat dengan cepat menjawab pertanyaan apa pun yang mungkin membutuhkan waktu untuk dibalas di saluran digital seperti media sosial.

Secara keseluruhan, acara pemasaran B2B memungkinkan Anda untuk langsung berinteraksi dengan eksekutif merek di mana Anda dapat menyampaikan pengetahuan, mempromosikan merek Anda, dan menjawab pertanyaan dengan segera, memungkinkan mereka untuk mempercepat memutuskan apakah merek Anda memberikan nilai yang mereka butuhkan atau tidak .

Mengumpulkan Umpan Balik

Acara pemasaran B2B memungkinkan Anda mendapatkan umpan balik langsung tentang apa yang menurut klien potensial berharga tentang produk atau layanan Anda dan bagaimana hal itu memiliki atau akan menguntungkan mereka.

Ini juga memungkinkan wawasan waktu nyata tentang kekurangan, kekurangan, dan peningkatan yang ingin mereka tambahkan.

Dengan cara ini, Anda mendapatkan informasi terkini dari prospek yang memenuhi syarat tentang bagaimana Anda dapat meningkatkan layanan Anda , dan dengan demikian memungkinkan Anda untuk menilai kembali penawaran Anda dan menyesuaikan kembali strategi Anda.

Contoh yang bagus adalah jika Anda memiliki bisnis visual merchandising seperti toko manekin online . Acara pemasaran akan memberi Anda informasi terkini tentang kebutuhan tampilan bisnis pakaian saat ini sehingga Anda dapat menyesuaikan peralatan Anda dengan kebutuhan yang belum dipenuhi oleh lini produk Anda saat ini.

Memahami Merek Bersaing

Acara B2B memungkinkan Anda untuk bekerja sama dengan merek yang sangat kompetitif di industri Anda di mana Anda dapat menjelajahi taktik keterlibatan, inisiatif promosi, keterampilan manajemen, dan program pembuatan prospek mereka.

Anda juga dapat menjelajahi dan belajar dari promosi penjualan mereka, strategi yang membantu mereka menjadi sukses, hal-hal lain yang mereka lakukan yang masih belum diterapkan oleh merek Anda, dan mempersiapkan Anda untuk acara berikutnya yang akan Anda ikuti.

Sederhananya, Anda bisa mendapatkan ide tentang bagaimana merek Anda dapat tumbuh ke level mereka . Ini memungkinkan Anda untuk menonton, belajar, dan tumbuh.

Katakanlah Anda memiliki bisnis percetakan katalog . Mengetahui layanan lain yang ditawarkan merek pesaing seperti pengiriman gratis, sampel gratis, atau penawaran paket diskon dapat membantu Anda meningkatkan layanan sehingga Anda setara dengan mereka.

Acara Pemasaran B2B Offline Dan Online

Ada 2 cara Anda dapat berpartisipasi dalam acara B2B: sebagai peserta atau sebagai tuan rumah . Juga, termasuk acara B2B dalam strategi pemasaran Anda akan tergantung pada tujuan pemasaran Anda.

Secara garis besar, Anda dapat mengategorikan acara pemasaran menjadi dua: acara online dan offline . Kami akan berbicara lebih dalam tentang apa yang termasuk dalam setiap kategori dan apa yang paling sesuai untuk sasaran merek Anda.

5 Acara Pemasaran B2B Offline Untuk Dipilih

Acara B2B tradisional dilakukan secara langsung. Berikut adalah 5 acara B2B yang dapat Anda pertimbangkan.

Makan Siang Dan Belajar

Acara makan siang dan belajar pemasaran sangat ideal untuk eksekutif tingkat V , mereka yang satu peringkat di bawah eksekutif tingkat C, dan biasanya dihadiri oleh setidaknya 20 orang.

Tujuannya di sini bukan untuk menyajikan promosi penjualan tetapi lebih pada memberikan nilai dan wawasan tentang industri, yang mencakup topik tertentu.

Mereka yang menghadiri acara makan siang dan belajar memiliki tujuan belajar tentang solusi untuk masalah umum di industri . Jadi jika Anda menyelenggarakan acara semacam ini, teliti dengan baik untuk perhatian yang berlaku di industri yang ditargetkan sehingga undangan akan termotivasi untuk hadir.

Anda dapat memberikan presentasi 15 menit tentang solusi untuk masalah diikuti dengan tanya jawab atau forum terbuka di mana merek lain juga dapat menawarkan solusi yang disarankan atau bertanya tentang masalah tambahan terkait topik tersebut.

Katakanlah Anda adalah merek pemasaran digital yang menghadirkan perhatian pada ruang SEO yang terus berkembang, solusi yang baik untuk disajikan adalah mendapatkan akses ke kursus pelatihan SEO yang terus diperbarui atau bekerja dengan agen SEO yang telah dicoba dan diuji untuk mengikuti perkembangan terbaru kemajuan.

Disarankan juga untuk mengundang klien sebelumnya dan klien saat ini yang mendapatkan manfaat baik dari layanan Anda sebagai solusi untuk masalah bisnis. Seperti yang dikatakan banyak orang: "pelanggan yang bahagia lebih meyakinkan daripada tenaga penjual terbaik".

Saat menyusun undangan Anda untuk acara makan siang dan belajar, jawab pertanyaan seperti: mengapa mereka harus menghadiri acara tersebut? Apa untungnya bagi mereka? Mencakup pertanyaan-pertanyaan ini akan membuat para undangan semakin yakin untuk hadir.

Makan malam VIP

Makan malam VIP adalah acara yang lebih eksklusif, idealnya hanya dihadiri oleh 10 eksekutif tingkat C.

Jumlah terbatas ini akan membuat peserta merasa penting, taktik meyakinkan yang hebat karena orang berkembang dengan perlakuan khusus.

Karena eksekutif tingkat C akan hadir, Anda dapat membuat mereka merasa lebih istimewa jika Anda juga mengundang eksekutif senior merek Anda untuk menghadiri acara tersebut. Dengan cara ini, percakapan akan terhubung pada tingkat yang sama.

Makan malam VIP sangat bagus untuk menghangatkan prospek yang panas dan yang sudah ada, membuatnya bergerak melalui saluran penjualan lebih cepat.

Untuk membuat peserta merasa lebih istimewa, makan malam VIP adalah kesempatan berharga untuk menawarkan pengalaman eksklusif dengan memanjakan mereka.

Katakanlah Anda mempromosikan alat kerja jarak jauh online untuk mengotomatisasi tugas anggota tim, memberikan eksekutif ini uji coba gratis manajer tugas jarak jauh Anda selama minimal 6 bulan akan memberi mereka pengalaman berharga dengan layanan Anda.

Konferensi Pengguna

Konferensi pengguna sangat bagus bila basis pelanggan Anda telah berkembang menjadi setidaknya 600-100 klien . Anda dapat mengatur konferensi pengguna untuk membuat basis pelanggan Anda merasa seperti mereka adalah bagian dari komunitas.

Dalam pengaturan ini, Anda dapat menawarkan pelatihan profesional, presentasi interaktif, dan peluang berjejaring . Dengan cara ini Anda dapat membangun dan memperkuat kehadiran Anda di pasar sehingga Anda dapat meningkatkan retensi pelanggan ketika mereka merasa telah membuat keputusan investasi yang tepat karena mereka melihat nilai dalam konferensi.

Sumber: pamdidner.com

Peserta konferensi pengguna dapat berkisar dari 500 hingga 2000 orang. Semakin besar audiens, semakin besar kemungkinan untuk membangun kepercayaan merek dengan peserta Anda.

Konferensi pengguna tidak hanya berfokus pada retensi pelanggan, tetapi juga dapat memperkuat kemitraan dan pemasaran ke prospek tambahan. Dengan mengingat hal ini, Anda dapat membagi audiens menjadi:

• 30% prospek
• 30% mitra
• 40% dari pelanggan saat ini

Tambahkan ke pers yang mengundang sebanyak mungkin untuk lebih meningkatkan kesadaran merek. Anda juga harus menyiapkan strategi pemasaran video yang bekerja sama dengan pakar video dan grafis untuk kampanye kesadaran merek sebelum dan selama acara.

Konferensi pengguna biasanya menghabiskan anggaran yang besar sehingga harus direncanakan secanggih mungkin untuk memastikan tujuan terpenuhi dan ROI akan menutupi biaya acara. Anda bahkan dapat mempertimbangkan untuk menyewa perencana acara untuk memastikan acara akan berjalan semulus mungkin dan semuanya akan diurus.

Mengisi tiket saat Anda baru memulai akan mengakibatkan pendaftaran dan kehadiran yang buruk. Kecuali Anda terlebih dahulu menetapkan nilai konferensi yang Anda selenggarakan, audiens Anda tidak akan begitu ingin berinvestasi di dalamnya.

Setelah Anda menetapkan nilai konferensi Anda dan orang-orang lebih mempercayai Anda, Anda dapat mulai menagih tiket untuk mengganti biaya operasi konferensi .

Pameran perdagangan

Acara pameran dagang adalah pameran merek di industri yang sama di mana mereka dapat mempromosikan produk dan layanan mereka dan jaringan dengan orang lain . Ini bagus untuk merek CRM dan alternatif atau pesaing mereka.

Seperti konferensi pengguna, pameran dagang cenderung mahal dan bagus jika Anda menginginkan ROI cepat . Tetap saja, itu harus direncanakan secara matang, jika tidak, Anda hanya akan menghabiskan anggaran Anda tanpa mencapai hasil optimal yang diharapkan.

Elemen yang baik untuk disertakan dalam pameran dagang adalah sesi berbicara sehingga Anda dapat memiliki waktu khusus untuk mempromosikan produk atau layanan Anda kepada para peserta.

Itu tetap harus dilakukan dengan bijaksana meskipun dengan tidak membuatnya terdengar seperti promosi penjualan . Salah satu cara Anda dapat melakukannya adalah dengan mengundang klien untuk melakukan bagian dari presentasi. Hal ini membuat manfaat dan solusi yang dihadirkan brand Anda menjadi lebih meyakinkan.

Idealnya, pameran dagang terdiri dari stan di mana bisnis dapat mempresentasikan strategi branding mereka. Ini juga bagus untuk menawarkan hadiah berkualitas baik yang terkait dengan merek Anda.

Sumber: priceweber.com

Jika ini semacam konferensi komik, menawarkan hadiah kostum adalah cara yang pasti untuk menarik perhatian.

Untuk konferensi keamanan siber, hadiah yang bagus bisa berupa buklet kesadaran keamanan .

Jangan murah dengan hadiah, jika tidak, orang akan menganggap merek Anda berkualitas rendah.

Juga, tujuan yang baik untuk dimiliki selama pameran dagang adalah menemukan cara untuk menjadwalkan pertemuan satu lawan satu dengan prospek. Dengan cara ini Anda dapat menyampaikan nilai merek pada tingkat yang lebih pribadi.

Anda harus merencanakan secara menyeluruh tentang cara menjalankan ini juga. Sebagian besar peserta, sekali lagi, adalah pengambil keputusan perusahaan, yang berarti mereka adalah orang-orang sibuk dengan agenda yang ketat.

Oleh karena itu Anda harus menyiapkan strategi pembangkitan permintaan untuk menarik mereka ke stan Anda dan membuat mereka menyetujui pertemuan satu lawan satu.

Roadshow

Roadshow adalah tentang membawa acara kepada orang-orang daripada sebaliknya . Ini efektif untuk pasar baru seperti merek di ruang cryptocurrency atau solusi bisnis baru untuk panggilan dingin seperti dialer prediktif .

Sebagai roadshow seharusnya, ini adalah acara satu hari di beberapa lokasi yang biasanya dilakukan untuk mempromosikan kesadaran merek atau memposisikan merek sebagai solusi untuk masalah industri.

Sumber: promotion1.com

Seperti pameran dagang, roadshow dapat menghabiskan banyak anggaran sehingga perencanaan pemasaran acara yang panjang dan hati-hati sangat penting agar Anda dapat memaksimalkan peluang jaringan .

Selain strategi pembangkitan permintaan, Anda juga harus mempertimbangkan logistik.

Umumnya roadshow harus gratis untuk bergabung . Kesadaran merek untuk pasar baru akan bekerja secara efektif jika Anda mengumpulkan audiens sebanyak mungkin dan tiket gratis ke acara akan mencapai tujuan itu.

Pelanggan yang melakukan presentasi masih sangat berharga dalam acara semacam ini sehingga Anda juga harus mengatur partisipasi mereka di beberapa lokasi.

Untuk mendorong lebih banyak peserta, bekerja samalah dengan merek mitra . Jika Anda bekerja di ruang restoran online, bekerja dengan orang-orang yang menggunakan sistem pemesanan makanan online Anda akan membuat Anda lebih banyak terlibat. Mereka biasanya memiliki jaringan lokal yang dapat mereka manfaatkan.

Meskipun memakan biaya dan tenaga, jika direncanakan secara strategis, roadshow akan menghasilkan banyak prospek B2B terutama ketika kesan yang baik terpatri di benak penonton.

2 Acara Pemasaran B2B Online Untuk Dipilih

webinar

Seminar online sangat bagus ketika membahas solusi bisnis . Ini dapat mencakup diskusi, kuliah, presentasi, demonstrasi, dan lokakarya tentang merek yang dipromosikan.

Anda juga harus menyertakan forum atau sesi tanya jawab untuk menjawab pertanyaan dan masalah mendesak yang mungkin menjadi satu-satunya hal yang menghentikan mereka untuk berkonversi.

Ini bagus jika Anda membangun pendapatan merek tambahan seperti pemasaran afiliasi dan menawarkan cara untuk membuat program yang dipersonalisasi untuk bisnis Anda.

Adapun fasilitas untuk peserta, Anda dapat menawarkan file audio atau teks sebagai hadiah serta akses aplikasi.

Siaran Langsung

Acara streaming langsung sebagian besar digunakan oleh bisnis untuk kesadaran merek . Platform yang bagus untuk jenis acara ini adalah Everytale di mana fungsi obrolan bersama dengan jajak pendapat dan tes ditawarkan. Ini memungkinkan interaksi waktu nyata yang bekerja hampir mirip dengan saat Anda menghadiri acara offline dan berinteraksi langsung dengan peserta.

Streaming langsung juga memungkinkan Anda memberikan gambaran sekilas tentang perusahaan, orang-orang di baliknya, dan cara kerja audiens Anda , selama Anda memiliki perangkat lunak streaming yang tepat untuk pekerjaan itu.

Praktik Terbaik Pemasaran Acara B2B

Anda tidak dapat menyebut sebuah acara sukses hanya dengan mengatur dan menyelesaikannya. Memang, pelaksanaannya adalah prestasi yang luar biasa, tetapi itu hanya bisa disebut sukses jika tujuan pemasaran tercapai.

Berikut adalah beberapa praktik terbaik yang perlu dipertimbangkan untuk mencapai sasaran pemasaran acara B2B:

• Kumpulkan tim khusus acara
• Luncurkan strategi pemasaran awal untuk membangun antisipasi
• Tentukan dan selaraskan tujuan acara dengan membuat kerangka kerja dan KPI
• Siapkan hadiah berkualitas tinggi yang terkait dengan merek Anda
• Jadwalkan pertemuan satu lawan satu sebanyak mungkin
• Undang klien yang senang dan puas untuk melakukan presentasi
• Buat rencana pemasaran pasca-acara, dengan jelas mendefinisikan peran anggota tim, mitra, dan duta merek
• Tindak lanjuti prospek level C dan level V dengan cepat, idealnya dalam minggu acara

Kesimpulan

Saat menghadiri acara, orang selalu mempertimbangkan apa untungnya bagi mereka – manfaat yang bisa mereka dapatkan darinya. Membuat strategi acara yang memberikan nilai dan memposisikan merek Anda sebagai pemimpin pemikiran di lapangan adalah salah satu elemen utama untuk acara yang sukses.

Sekali lagi, acara membutuhkan banyak sumber daya sehingga harus direncanakan secermat mungkin sehingga tidak ada upaya dan sumber daya yang akan sia-sia.

Selalu bidik interaksi satu lawan satu karena ini adalah cara terbaik untuk membangun hubungan dan mencapai retensi pelanggan.

Orang-orang membeli dari orang-orang sehingga selalu merupakan ide yang baik untuk memberikan peran kepada klien dalam meyakinkan prospek untuk bekerja dengan merek Anda.

Pada akhirnya, jika Anda dapat meningkatkan visibilitas merek, memperkuat hubungan, dan menghasilkan ROI yang luar biasa pada acara pemasaran B2B, upaya Anda berhasil.