Ce este marketingul pentru evenimente B2B și de ce ar trebui să-l mai luați în considerare în 2021

S-a spus că cei mai buni agenți de vânzări sunt cei care sunt ascuțiți când vine vorba de a construi relații. Marketingul pentru evenimente B2B s-a dovedit a fi la fel de bun ca aurul pentru acest obiectiv.

Nu doar atât, este, de asemenea, o strategie versatilă și testată în timp pentru reducerea ciclurilor de vânzări și accelerarea generării conductelor. Iată câteva statistici pentru a le susține.

Potrivit mediului în schimbare al expozițiilor și exponents.com:

• În medie, o companie stabilește 31,6% din bugetul său de marketing pentru evenimente
• 77% dintre factorii de decizie de afaceri au găsit cel puțin 1 furnizor nou la ultimele târguri la care au participat
• 92% dintre participanții la târguri sunt în căutare de produse noi
• 99% au găsit valoare unică în această strategie de marketing B2B pe care nu au obținut-o de la alte canale

Privind aceste cifre, este sigur să spunem că companiile văd o mulțime de potențial și oportunități în aceste evenimente.

Având în vedere că, în această postare, vom vorbi despre:

• Ce este marketingul pentru evenimente B2B
• De ce este important
• Care sunt unele tipuri de marketing pentru evenimente
• Cele mai bune practici pe care ar trebui să le luați în considerare

Până la sfârșitul acestei postări, vei fi la îndemână cu modul în care poți profita de ea pentru marca ta. Așa că continuă să citești pentru a afla.

Ce este marketingul pentru evenimente B2B?

Marketingul pentru evenimente B2B a fost definit în mod tradițional ca fiind o cale de interacțiune personală între mărci pentru a crește gradul de conștientizare, a genera clienți potențiali, a consolida relațiile și reținerea clienților, accelerarea vânzărilor și actualizarea altor obiective de afaceri.

Evenimentele B2B intenționează să accelereze generarea de pipeline și să scurteze ciclurile de vânzări pentru un ROI mai rapid, mai mare și mai durabil. După cum raportează Statista, 79% dintre agenții de marketing din SUA generează venituri folosind această strategie.

Cu toate acestea, odată cu progresele actuale în tehnologie, împreună cu restricțiile pandemice, evenimentele B2B au evoluat de la a fi o strategie de marketing strict offline la una online, ajungând totuși la alte afaceri la un nivel mai personal în comparație cu alte strategii online.

Offline sau online, marketingul pentru evenimente B2B permite schimbul de cunoștințe între mărci pentru a se poziționa ca lideri de gândire în domeniile lor respective, ajutându-i pe alții să depășească provocările cu produsele și soluțiile pe care le oferă .

Pur și simplu spus, fie că este vorba de o față în față fizică sau virtuală, evenimentele B2B sunt strategii de hacking de creștere pentru a stimula relațiile pentru un obiectiv final de venituri ale afacerii .

De ce este important marketingul pentru evenimente B2B?

Endless Events raportează că 87% dintre directorii executivi au încredere în influența evenimentelor live, determinându-i să investească mai mult în această strategie de marketing. Pe scurt, evenimentele B2B se îmbunătățesc:

• Cunoasterea marcii
• Generarea de lead-uri
• Stimularea relațiilor
• Colectarea feedback-ului
• Înțelegerea mărcilor concurente

Cunoasterea marcii

Sageworld.com raportează că 88% dintre companii se alătură evenimentelor de marketing pentru cunoașterea mărcii . În timp ce marketingul pe rețelele sociale este încă dovedit a fi un instrument neprețuit, acest spațiu poate fi prea aglomerat pentru a lăsa un brand să iasă în evidență.

Prin urmare, evenimentele de marketing sunt văzute ca modalități de a ieși din mulțime și de a crea o impresie de durată asupra mărcilor care contează . Acesta deschide calea pentru conversații unu-la-unu pentru a interacționa cu clienții potențiali, înțelegându-le provocările, astfel încât să puteți identifica punctele de durere potrivite și să vă poziționați mai bine marca atunci când vă prezentați produsele sau serviciile ca soluție.

Evenimentele B2B ajută și la gestionarea reputației mărcii, astfel încât să puteți controla modul în care publicul le percepe.

Este grozav pentru servicii axate pe nișă, cum ar fi software-ul de optimizare a listelor Amazon . Nu mulți s-ar putea să știe despre asta, așa că un eveniment care prezintă această tehnologie se va descurca bine cu vizibilitatea mărcii, în special pentru cei din industria FBA.

Generarea de lead-uri

În ceea ce privește clienții potențiali calificați sau clienții potențiali cu cele mai mari șanse de conversie (alias clienții potențiali caldi), marketingul pentru evenimente ajută la filtrarea acestui tip de public și ajută la creșterea lor .

Canalele digitale, plătite sau organice, vor atrage piața țintă, dar vor atrage mai ales oameni care nu sunt suficient de caldi pentru conversii. Cu alte cuvinte, în timp ce aceste strategii au beneficiile lor, pentru generarea de clienți potențiali, marketingul evenimentelor este mult mai eficient.

De ce?

La aceste evenimente participă de obicei factorii de decizie în afaceri. Adesea, aceste tipuri de clienți potențiali sunt greu de atins pe canalele digitale.

Sursa: science.com

Evenimentele B2B creează un cadru unic, reunind directori de marcă sau factori de decizie de afaceri într-un singur loc, făcându-l o mină de aur pentru conștientizarea mărcii, consolidarea relațiilor și generarea de venituri.

Acestea sunt susținute de mai multe statistici de la Sageworld.com care raportează:

• 51% dintre cei care participă la aceste evenimente solicită vizita unui reprezentant de vânzări
• 70% dintre participanții la eveniment caută să consolideze relațiile cu alte afaceri
• 72% urmăresc să obțină noi clienți potențiali atunci când participă

Stimularea relațiilor

Un lucru pe care evenimentele de marketing îl permit companiilor este să discute cu potențialii clienți pentru a discuta preocupările și provocările și pentru a oferi soluții, indiferent dacă ar putea implica promovarea brandului dvs. direct sau indirect.

Numai împărtășirea cunoștințelor vă poate construi credibilitatea ca lider de gândire în industrie . Acest lucru este deosebit de valoros deoarece unul dintre principalele motive pentru care companiile participă la evenimente de marketing B2B este acela de a dobândi cunoștințe. Dacă le puteți oferi cunoștințe suplimentare, probabil că se vor baza pe marca dvs. pentru informații și vor considera serviciile și produsele dvs. ca soluții.

De asemenea, permite clienților potențiali care încep să câștige interes pentru marca dvs. să cunoască despre aceasta la un nivel mai profund prin interacțiunea dvs. personală cu ei. Puteți să vă prezentați marca, să transmiteți cum va adăuga valoare afacerii lor, cum poate eficientiza procesele sau rezolva probleme.

Acest lucru va fi foarte benefic pentru serviciile de inbound marketing pentru mărcile de marketing SaaS .

În plus, veți putea răspunde rapid la orice întrebări la care altfel ar putea dura timp pentru a răspunde pe canale digitale, cum ar fi rețelele sociale.

În ansamblu, evenimentele de marketing B2B vă permit să interacționați imediat cu directorii de brand, unde puteți transmite cunoștințe, vă puteți promova marca și puteți răspunde prompt la întrebări, permițându-le să decidă rapid dacă marca dvs. oferă sau nu valoarea de care au nevoie .

Colectarea feedback-ului

Evenimentele de marketing B2B vă permit să obțineți feedback în direct despre ceea ce clienții potențiali consideră valoros despre produsul sau serviciile dvs. și despre modul în care îi aduce sau îi va beneficia.

De asemenea, permite o perspectivă în timp real asupra deficiențelor, dezavantajelor și îmbunătățirilor pe care doresc să le adauge.

În acest fel, obțineți informații actuale de la clienții potențiali calificați despre cum vă puteți îmbunătăți serviciile și, astfel, vă permiteți să vă reevaluați oferta și să vă reajustați strategiile.

Un exemplu grozav este dacă dețineți o afacere de merchandising vizual, cum ar fi un magazin de manechin online . Evenimentele de marketing vă vor aduce la curent cu nevoile actuale de afișare ale companiilor de îmbrăcăminte, astfel încât să vă puteți adapta echipamentul la nevoile care nu sunt încă acoperite de linia dvs. actuală de produse.

Înțelegerea mărcilor concurente

Evenimentele B2B vă permit să vă înfruntați cu mărci extrem de competitive din industria dvs., unde le puteți explora tacticile de implicare, inițiativele de promovare, abilitățile de management și programele de generare de clienți potențiali.

De asemenea, poți să explorezi și să înveți din argumentele lor de vânzări, strategii care i-au ajutat să aibă succes, alte lucruri pe care marca ta încă nu le-a implementat și să te pregătească pentru următoarele evenimente la care vei participa.

Pur și simplu spus, poți obține idei despre cum brandul tău poate crește la nivelul lor . Vă permite să urmăriți, să învățați și să creșteți.

Să presupunem că dețineți o afacere de tipărire a catalogului . Cunoașterea ce alte servicii oferă mărcile concurente, cum ar fi livrări gratuite, mostre gratuite sau oferte la pachet cu reduceri, vă poate ajuta să vă actualizați serviciul, astfel încât să fiți la nivelul lor.

Evenimente de marketing B2B offline și online

Există 2 moduri prin care poți participa la un eveniment B2B: ca participant sau ca gazdă . De asemenea, includerea evenimentelor B2B în strategia dvs. de marketing va depinde de obiectivele dvs. de marketing.

În linii mari, puteți clasifica evenimentele de marketing în două: evenimente online și evenimente offline . Vom vorbi mai profund despre ceea ce este inclus în fiecare categorie și ce va funcționa cel mai bine pentru obiectivele mărcii dvs.

5 evenimente de marketing B2B offline din care să alegeți

Evenimentele tradiționale B2B se desfășoară personal. Iată 5 evenimente B2B pe care le poți lua în considerare.

Pranz si invata

Un eveniment de marketing de prânz și învățare este ideal pentru directorii de nivel V , cei care sunt cu un rang sub directorii de nivel C și la care participă, de obicei, cel puțin 20 de persoane.

Scopul aici nu este de a prezenta un argument de vânzare, ci mai mult de a oferi valoare și perspectivă asupra industriei, acoperind un subiect specific.

Cei care participă la prânz și învață evenimente au scopul de a afla soluții pentru problemele comune din industrie . Deci, dacă găzduiți acest tip de eveniment, căutați bine o preocupare predominantă în industria vizată, astfel încât invitații să fie motivați să participe.

Puteți oferi o prezentare de 15 minute despre soluțiile pentru problemă, urmată de o întrebare și răspuns sau un forum deschis unde alte mărci pot oferi și soluțiile sugerate sau pot întreba despre preocupări suplimentare legate de acest subiect.

Să presupunem că ești un brand de marketing digital care prezintă preocuparea cu privire la spațiul SEO în continuă evoluție, o soluție bună de prezentat este să obții acces la cursuri de formare SEO actualizate constant sau să lucrezi cu o agenție SEO testată și testată pentru a fi la curent cu ultimele progrese.

De asemenea, este recomandat să invitați clienții anteriori și actuali care au beneficiat bine de serviciul dvs. ca soluție pentru o problemă de afaceri. După cum spun mulți: „clienții fericiți sunt mai convingătoare decât cei mai buni agenți de vânzări”.

Când vă pregătiți invitația pentru un eveniment de prânz și învățare, răspundeți la întrebări precum: de ce ar trebui să participe la eveniment? Ce este pentru ei? Acoperirea acestor întrebări îi va face pe invitați mai convinși să participe.

Cine VIP

Cinele VIP sunt evenimente mai exclusiviste, în mod ideal cu doar 10 directori de nivel C ca participanți.

Acest număr limitat îi va face pe participanți să se simtă importanți, o tactică convingătoare, deoarece oamenii prosperă cu un tratament special.

Deoarece vor participa directori de nivel C, îi puteți face să se simtă mai speciali dacă veți avea și directori seniori ai mărcii dvs. să participe la eveniment. În acest fel, conversațiile se vor conecta la același nivel.

Cinele VIP sunt grozave pentru a încălzi în continuare clienții potențiali și existenți, făcându-i să treacă mai repede prin pâlnia de vânzări.

Pentru a face participanții să se simtă mai speciali, cinele VIP sunt o oportunitate valoroasă de a le oferi o experiență exclusivă, oferindu-le un fel de răsfăț.

Să presupunem că promovați un instrument de lucru la distanță online pentru automatizarea sarcinilor pentru membrii echipei, oferindu-le acestor directori o probă gratuită a managerului dvs. de activități de la distanță timp de cel puțin 6 luni le va oferi o experiență neprețuită cu serviciul dvs.

Conferințe cu utilizatori

Conferințele cu utilizatori sunt grozave atunci când baza dvs. de clienți a crescut la cel puțin 600-100 de clienți . Puteți organiza conferințe cu utilizatori pentru a face ca baza de clienți să se simtă ca parte a unei comunități.

În această setare, puteți oferi coaching profesional, prezentări interactive și oportunități de creare de rețele . În acest fel, vă puteți stabili și consolida prezența pe piață, astfel încât să puteți crește retenția clienților atunci când simt că au luat decizia corectă de investiție, deoarece văd valoare în conferință.

Sursa: pamdidner.com

Participanții la conferințele utilizatorilor pot varia de la 500 la până la 2000. Cu cât audiența este mai mare, cu atât este mai probabil să stabilească încrederea în marcă cu participanții tăi.

Conferințele utilizatorilor nu se concentrează doar pe reținerea clienților, ci pot lucra și la consolidarea parteneriatelor și a marketingului pentru clienții potențiali suplimentari. Având în vedere acest lucru, vă puteți împărți audiența în:

• 30% perspective
• 30% parteneri
• 40% dintre clienții actuali

Adăugați la asta invitarea cât mai multă presă pentru a crește și mai mult gradul de cunoaștere a mărcii. De asemenea, va trebui să pregătiți o strategie de marketing video, lucrând cu experți în video și grafică pentru campaniile de cunoaștere a mărcii înainte și în timpul evenimentului.

Conferințele utilizatorilor ocupă de obicei un buget uriaș, așa că trebuie planificate cât mai avansat posibil pentru a se asigura că obiectivele sunt îndeplinite și rentabilitatea investiției va acoperi costurile evenimentului. Puteți chiar să luați în considerare angajarea unui planificator de evenimente pentru a vă asigura că evenimentul se va desfășura cât mai bine și totul va fi îngrijit.

Încărcarea biletelor atunci când abia începeți va avea ca rezultat o înregistrare și o prezență slabe. Dacă nu stabiliți mai întâi valoarea conferințelor pe care le-ați organizat, publicul dvs. nu va fi atât de dispus să investească în ele.

Odată ce ați stabilit valoarea conferințelor dvs. și oamenii au mai multă încredere în dvs., puteți începe să taxați bilete pentru a compensa costurile de funcționare a conferinței .

Targuri

Evenimentele târgurilor comerciale sunt expoziții ale mărcilor din aceeași industrie unde își pot promova produsele și serviciile și își pot crea relații cu alții . Acest lucru este grozav pentru mărcile CRM și alternativele sau concurenții acestora.

La fel ca și conferințele utilizatorilor, expozițiile comerciale tind să fie costisitoare și sunt grozave dacă doriți o rentabilitate rapidă a investiției . Totuși, trebuie să fie planificat temeinic, altfel, îți vei arde bugetul fără a ajunge la rezultatele optime așteptate.

Un element bun de inclus într-o expoziție este o sesiune de discursuri, astfel încât să aveți timp dedicat pentru a vă promova produsul sau serviciul în fața participanților.

Totuși, trebuie făcută cu tact, fără a suna ca un argument de vânzare . O modalitate prin care puteți face acest lucru este prin a invita clienții să facă o parte din prezentare. Acest lucru face ca beneficiile și soluția pe care o prezintă marca dvs. să devină mai convingătoare.

În mod ideal, o expoziție comercială constă în standuri în care companiile își pot prezenta strategia de branding. De asemenea, este grozav să oferi cadouri de bună calitate care au legătură cu marca ta.

Sursa: priceweber.com

Dacă este o conferință de tip comic con, oferirea de cadouri de costume este o modalitate sigură de a atrage atenția.

Pentru o conferință de securitate cibernetică, un bun cadou poate fi o broșură de conștientizare a securității .

Nu ieftiniți cu cadourile, altfel oamenii vă vor percepe marca ca fiind de proastă calitate.

De asemenea, un obiectiv bun de avut în timpul expozițiilor comerciale este de a găsi modalități de a programa întâlniri unu-la-unu cu potențialii. În acest fel, puteți transmite valoarea mărcii la un nivel mai personal.

Trebuie să vă planificați temeinic cum să executați acest lucru. Majoritatea participanților sunt, din nou, factori de decizie ai companiei, adică sunt oameni ocupați cu agende strânse.

Prin urmare, trebuie să pregătiți o strategie de generare a cererii pentru a-i atrage la standul dvs. și a-i determina să cadă de acord cu privire la întâlniri unu-la-unu.

Roadshow-uri

Roadshow-urile sunt despre aducerea evenimentului în fața oamenilor și nu invers . Acestea sunt eficiente pentru noi piețe, cum ar fi un brand în spațiul criptomonedei sau o nouă soluție de afaceri pentru apeluri la rece, cum ar fi un dialer predictiv .

După cum se presupune că este un roadshow, acestea sunt evenimente de o zi în mai multe locații, de obicei, pentru a promova cunoașterea mărcii sau pentru a poziționa brandul ca soluții pentru o preocupare a industriei.

Sursa: promotion1.com

La fel ca și expozițiile comerciale, roadshow-urile pot necesita un buget intens, prin urmare planificarea lungă și atentă a marketingului pentru evenimente este vitală, astfel încât să puteți maximiza oportunitățile de creare de rețele .

Pe lângă strategia de generare a cererii, trebuie să luați în considerare și logistica.

În general, roadshow-urile ar trebui să fie libere să se alăture . Conștientizarea mărcii pentru o nouă piață va funcționa eficient dacă adunați cât mai multă audiență, iar permisele gratuite la eveniment vor atinge acest obiectiv.

Clienții care fac prezentări sunt încă de neprețuit în acest tip de evenimente, așa că trebuie să aranjați participarea lor în mai multe locații.

Pentru a atrage mai mulți participanți, colaborați îndeaproape cu mărcile partenere . Dacă lucrați în spațiul restaurantului online, lucrul cu oameni care folosesc sistemul dvs. de comandă de alimente online vă va implica mai mulți oameni. De obicei, au rețele locale pe care le pot utiliza.

Deși costă și necesită forță de muncă, atunci când sunt planificate strategic, roadshow-urile vor genera tone de clienți potențiali B2B, mai ales atunci când o impresie bună este imprimată în mintea publicului.

2 evenimente online de marketing B2B din care să alegi

Webinarii

Seminariile online sunt grozave atunci când discutăm despre o soluție de afaceri . Poate include o discuție, o prelegere, o prezentare, o demonstrație și un atelier al mărcii promovate.

De asemenea, ar trebui să includeți un forum sau o sesiune de întrebări și răspunsuri pentru a răspunde întrebărilor și preocupărilor presante care ar putea fi singurul lucru care îi împiedică să facă conversie.

Acest lucru este grozav dacă construiți venituri suplimentare ale mărcii, cum ar fi marketingul afiliat și oferiți o modalitate de a crea programe personalizate pentru afacerea dvs.

În ceea ce privește avantajele pentru participanți, puteți oferi fișiere audio sau text ca cadouri, precum și acces la aplicații.

Live streaming

Evenimentele de streaming în direct sunt folosite în cea mai mare parte de companii pentru cunoașterea mărcii . O platformă excelentă pentru acest tip de eveniment este Everytale, unde sunt oferite funcții de chat împreună cu sondaje și teste. Permite interacțiunea în timp real, care funcționează aproape similar cu atunci când participați la evenimente offline și interacționați direct cu participanții.

Streamingul în direct vă poate permite, de asemenea, să oferiți audienței dvs. o privire asupra companiei , a oamenilor din spatele acesteia și a modului în care funcționează lucrurile, atâta timp cât aveți software-ul de streaming potrivit pentru job.

Cele mai bune practici de marketing pentru evenimente B2B

Nu poți numi un eveniment reușit prin simpla organizare și finalizare. Desigur, execuția este o mare ispravă, dar poate fi numită reușită doar dacă obiectivele de marketing sunt atinse.

Iată câteva dintre cele mai bune practici de luat în considerare pentru a atinge obiectivele de marketing pentru evenimente B2B:

• Formați o echipă specializată în evenimente
• Lansați o strategie de marketing preliminară pentru a crea anticiparea
• Specificați și aliniați obiectivele evenimentului prin crearea de cadre și KPI-uri
• Pregătiți cadouri de înaltă calitate legate de marca dvs
• Programați cât mai multe întâlniri unu-la-unu posibil
• Invitați clienți fericiți și mulțumiți să facă prezentări
• Creați un plan de marketing post-eveniment, definind clar rolurile membrilor echipei, partenerilor și ambasadorilor mărcii
• Urmărirea rapidă a perspectivelor de nivel C și V, ideal în săptămâna evenimentului

Concluzie

Atunci când participă la evenimente, oamenii iau în considerare întotdeauna ceea ce este în el pentru ei - beneficiile pe care le pot obține din el. Crearea unei strategii de eveniment care să ofere valoare și poziționarea mărcii dumneavoastră ca lider de gândire în domeniu este unul dintre elementele principale pentru un eveniment de succes.

Din nou, evenimentele necesită resurse intensive, așa că trebuie planificate cât mai bine posibil, astfel încât eforturile și resursele nu vor fi irosite.

Întotdeauna urmăriți interacțiunile unu-la-unu, deoarece aceasta este cea mai bună modalitate de a construi relații și de a obține reținerea clienților.

Oamenii cumpără de la oameni, așa că este întotdeauna o idee bună să acordați clienților un rol în a convinge potențialii să lucreze cu marca dvs.

La sfârșitul zilei, dacă reușiți să creșteți vizibilitatea mărcii, să întăriți relațiile și să obțineți un ROI extraordinar la evenimentele de marketing B2B, eforturile dumneavoastră sunt de succes.