Che cos'è il marketing di eventi B2B e perché dovresti ancora prenderlo in considerazione nel 2021

È stato detto che i migliori venditori sono quelli che sono acuti quando si tratta di costruire relazioni. Il marketing di eventi B2B ha dimostrato di essere all'altezza di questo obiettivo.

Non solo, è anche una strategia versatile e collaudata per ridurre i cicli di vendita e accelerare la generazione di pipeline. Ecco alcune statistiche per eseguirne il backup.

Secondo The Changing Environment of Exhibitions e exponents.com:

• In media, un'azienda fissa il 31,6% del proprio budget di marketing per gli eventi
• Il 77% dei decisori aziendali ha trovato almeno 1 nuovo fornitore nelle ultime fiere a cui ha partecipato
• Il 92% dei partecipanti alle fiere è alla ricerca di nuovi prodotti
• Il 99% ha trovato in questa strategia di marketing B2B un valore unico che non ha ottenuto da altri canali

Guardando questi numeri, è sicuro dire che le aziende vedono molto potenziale e opportunità in questi eventi.

Premesso che, in questo post, parleremo di:

• Cos'è il marketing di eventi B2B
• Perché è importante
• Quali sono alcuni tipi di marketing di eventi
• Migliori pratiche da considerare

Entro la fine di questo post, sarai all'altezza di come trarne vantaggio per il tuo marchio. Quindi continua a leggere per scoprirlo.

Che cos'è il marketing di eventi B2B?

Il marketing di eventi B2B è stato tradizionalmente definito come una strada per l'interazione di persona tra i marchi per creare consapevolezza, generare lead, rafforzare le relazioni e la fidelizzazione dei clienti, l'accelerazione delle vendite e l'attualizzazione di altri obiettivi aziendali.

Gli eventi B2B intendono accelerare la generazione di pipeline e abbreviare i cicli di vendita per un ROI più rapido, più ampio e più sostenibile. Come riporta Statista, il 79% dei marketer statunitensi genera entrate utilizzando questa strategia.

Tuttavia, con gli attuali progressi tecnologici uniti alle restrizioni pandemiche, gli eventi B2B si sono evoluti da una strategia di marketing rigorosamente offline a una online, raggiungendo comunque altre attività a un livello più personale rispetto ad altre strategie online.

Offline o online, il marketing di eventi B2B consente lo scambio di conoscenze tra i marchi per posizionarsi come leader di pensiero nei rispettivi campi, aiutando gli altri a superare le sfide con i prodotti e le soluzioni che forniscono .

Detto semplicemente, che si tratti di un faccia a faccia fisico o virtuale, gli eventi B2B sono strategie di hacking della crescita per promuovere le relazioni per un obiettivo finale di entrate aziendali .

Perché è importante il marketing di eventi B2B?

Endless Events riporta che uno sbalorditivo 87% dei dirigenti della C-suite si fida dell'influenza degli eventi dal vivo, spingendoli a investire di più in questa strategia di marketing per il futuro. In poche parole, gli eventi B2B migliorano:

• Consapevolezza del marchio
• Generazione di piombo
• Favorire le relazioni
• Raccolta di feedback
• Capire i marchi concorrenti

Consapevolezza del marchio

Sageworld.com riporta che l' 88% delle aziende partecipa a eventi di marketing per la consapevolezza del marchio . Sebbene il social media marketing si sia ancora dimostrato uno strumento inestimabile, questo spazio può essere troppo affollato per far risaltare un marchio.

Pertanto, gli eventi di marketing sono visti come modi per saltare fuori dalla massa e creare un'impressione duratura sui marchi che contano . Apre la strada a conversazioni individuali per interagire con i potenziali clienti, comprenderne le sfide in modo da poter individuare i punti deboli giusti e posizionare meglio il tuo marchio quando presenti i tuoi prodotti o servizi come soluzione.

Gli eventi B2B aiutano anche a gestire la reputazione del marchio in modo da poter controllare come il pubblico li percepisce.

È ottimo per servizi di nicchia come il software di ottimizzazione degli elenchi di Amazon . Non molti potrebbero saperlo, quindi un evento che presenta questa tecnologia andrà bene con la visibilità del marchio, specialmente per gli operatori del settore Logistica di Amazon.

Generazione di piombo

In termini di lead qualificati o potenziali clienti con le maggiori possibilità di conversione (ovvero lead hot), il marketing degli eventi aiuta a filtrare questo tipo di pubblico e aiuta a nutrirlo .

I canali digitali, a pagamento o organici, attireranno il mercato di riferimento, ma attireranno principalmente persone che non sono abbastanza calde per le conversioni. In altre parole, mentre queste strategie hanno i loro vantaggi, per la generazione di lead hot, il marketing degli eventi è molto più efficace.

Come mai?

A questi eventi partecipano solitamente i decisori aziendali. Spesso, questi tipi di contatti sono difficili da raggiungere nei canali digitali.

Fonte: scienza.com

Gli eventi B2B creano un ambiente unico, riunendo dirigenti del marchio o decisori aziendali in un unico luogo, rendendolo una miniera d'oro per la consapevolezza del marchio, il rafforzamento delle relazioni e la generazione di entrate.

Questi sono supportati da ulteriori statistiche di Sageworld.com che riporta:

• Il 51% di coloro che partecipano a questi eventi richiede la visita di un rappresentante di vendita
• Il 70% dei partecipanti all'evento cerca di rafforzare le relazioni con altre attività
• Il 72% mira a ottenere nuovi contatti quando partecipa

Favorire le relazioni

Una cosa che gli eventi di marketing consentono alle aziende di fare è conversare con potenziali clienti per discutere di problemi e sfide e offrire soluzioni sia che si tratti di promuovere il tuo marchio direttamente o indirettamente.

La sola condivisione delle conoscenze può costruire la tua credibilità come leader di pensiero nel settore . Ciò è particolarmente prezioso perché uno dei motivi principali per cui le aziende partecipano a eventi di marketing B2B è acquisire conoscenze. Se puoi fornire loro ulteriori conoscenze, probabilmente faranno affidamento sul tuo marchio per approfondimenti e considereranno i tuoi servizi e prodotti come soluzioni.

Consente inoltre ai potenziali clienti che stanno iniziando a interessarsi al tuo marchio di conoscerlo a un livello più profondo attraverso la tua interazione personale con loro. Puoi mostrare il tuo marchio, comunicare come aggiungerà valore alla loro attività, come può semplificare i processi o risolvere problemi.

Ciò sarà molto vantaggioso per i servizi di marketing inbound per i marchi di marketing SaaS .

Inoltre sarai in grado di rispondere rapidamente a qualsiasi domanda a cui altrimenti potrebbe essere necessario del tempo per rispondere sui canali digitali come i social media.

Nel complesso, gli eventi di marketing B2B ti consentono di interagire immediatamente con i dirigenti del marchio in cui puoi trasmettere conoscenze, promuovere il tuo marchio e rispondere prontamente alle domande, consentendo loro di accelerare la decisione se il tuo marchio fornisce o meno il valore di cui hanno bisogno .

Raccolta di feedback

Gli eventi di marketing B2B ti consentono di ottenere feedback in tempo reale su ciò che i potenziali clienti trovano prezioso del tuo prodotto o servizio e su come ne traggono vantaggio o ne trarranno vantaggio.

Consente inoltre informazioni in tempo reale su carenze, svantaggi e miglioramenti che desiderano aggiungere.

In questo modo, ottieni informazioni aggiornate da lead qualificati su come puoi migliorare i tuoi servizi e quindi permetterti di rivalutare la tua offerta e riadattare le tue strategie.

Un ottimo esempio è se possiedi un'attività di visual merchandising come un negozio di manichini online . Gli eventi di marketing ti aggiorneranno sulle attuali esigenze di visualizzazione delle aziende di abbigliamento in modo da poter adattare la tua attrezzatura alle esigenze che non sono ancora soddisfatte dalla tua attuale linea di prodotti.

Capire i marchi concorrenti

Gli eventi B2B ti consentono di entrare in contatto con marchi altamente competitivi nel tuo settore in cui puoi esplorare le loro tattiche di coinvolgimento, iniziative promozionali, capacità di gestione e programmi di generazione di lead.

Puoi anche esplorare e imparare dalle loro proposte di vendita, strategie che li hanno aiutati ad avere successo, altre cose che fanno che il tuo marchio non ha ancora implementato e prepararti per i prossimi eventi a cui parteciperai.

Detto semplicemente, puoi avere idee su come il tuo marchio può crescere al loro livello . Ti permette di guardare, imparare e crescere.

Supponiamo che tu possieda un'attività di stampa di cataloghi . Sapere quali altri servizi offrono i marchi concorrenti come consegne gratuite, campioni gratuiti o offerte in bundle scontate può aiutarti ad aggiornare il tuo servizio in modo da essere all'altezza di loro.

Eventi di marketing B2B offline e online

Ci sono 2 modi per partecipare a un evento B2B: come partecipante o come host . Inoltre, l'inclusione di eventi B2B nella tua strategia di marketing dipenderà dai tuoi obiettivi di marketing.

In generale, puoi classificare gli eventi di marketing in due: eventi online e offline . Parleremo più approfonditamente di ciò che è incluso in ogni categoria e di ciò che funzionerà meglio per gli obiettivi del tuo marchio.

5 eventi di marketing B2B offline tra cui scegliere

Gli eventi tradizionali B2B si svolgono di persona. Ecco 5 eventi B2B che puoi prendere in considerazione.

Pranza e impara

Un pranzo e un evento di marketing per imparare è l'ideale per i dirigenti di livello V , coloro che sono un grado al di sotto dei dirigenti di livello C e di solito sono frequentati da almeno 20 persone.

L'obiettivo qui non è quello di presentare un passo di vendita, ma di fornire più valore e informazioni sul settore, coprendo un argomento specifico.

Coloro che partecipano al pranzo e agli eventi di apprendimento hanno l'obiettivo di conoscere le soluzioni per problemi comuni nel settore . Quindi, se stai ospitando questo tipo di evento, cerca bene una preoccupazione prevalente nel settore mirato in modo che gli invitati siano motivati ​​a partecipare.

Puoi fornire una presentazione di 15 minuti sulle soluzioni per il problema seguita da una domanda e una risposta o un forum aperto in cui anche altri marchi possono offrire le soluzioni suggerite o chiedere ulteriori preoccupazioni correlate sull'argomento.

Supponiamo che tu sia un marchio di marketing digitale che presenta la preoccupazione per lo spazio SEO in continua evoluzione, una buona soluzione da presentare è accedere a corsi di formazione SEO costantemente aggiornati o lavorare con un'agenzia SEO collaudata per tenersi al passo con i recenti avanzamenti.

Si consiglia inoltre di invitare clienti precedenti e attuali che hanno beneficiato bene del tuo servizio come soluzione a un problema commerciale. Come molti dicono: “i clienti felici convincono più dei migliori venditori”.

Quando crei il tuo invito per un pranzo e un evento di apprendimento, rispondi a domande come: perché dovrebbero partecipare all'evento? Cosa c'è in loro per loro? Risolvere queste domande renderà gli invitati più convinti a partecipare.

Cene VIP

Le cene VIP sono eventi più esclusivi, idealmente con solo 10 dirigenti di livello C come partecipanti.

Questo numero limitato farà sentire i partecipanti importanti, un'ottima tattica convincente poiché le persone prosperano con un trattamento speciale.

Dal momento che parteciperanno dirigenti di livello C, puoi farli sentire più speciali se anche i dirigenti senior del tuo marchio parteciperanno all'evento. In questo modo, le conversazioni si connetteranno allo stesso livello.

Le cene VIP sono l'ideale per riscaldare ulteriormente i lead esistenti e caldi, facendoli muovere più rapidamente attraverso l'imbuto di vendita.

Per far sentire i partecipanti più speciali, le cene VIP sono una preziosa opportunità per offrire loro un'esperienza esclusiva regalando loro una sorta di coccole.

Supponiamo che tu stia promuovendo uno strumento di lavoro remoto online per automatizzare le attività per i membri del team, offrire a questi dirigenti una prova gratuita del tuo task manager remoto per almeno 6 mesi darà loro un'esperienza inestimabile con il tuo servizio.

Conferenze utente

Le conferenze degli utenti sono ottime quando la base di clienti è cresciuta fino ad arrivare ad almeno 600-100 clienti . Puoi organizzare conferenze utente per far sentire la tua base di clienti come parte di una comunità.

In questa impostazione, puoi offrire coaching professionale, presentazioni interattive e opportunità di networking . In questo modo puoi stabilire e consolidare la tua presenza sul mercato in modo da poter aumentare la fidelizzazione dei clienti quando sentono di aver preso la decisione di investimento giusta poiché vedono valore nella conferenza.

Fonte: pamdidner.com

I partecipanti alle conferenze degli utenti possono variare da 500 a 2000. Più grande è il pubblico, più è probabile che stabilisca la fiducia del marchio con i partecipanti.

Le conferenze degli utenti non si concentrano solo sulla fidelizzazione dei clienti, ma possono anche lavorare sul rafforzamento delle partnership e sul marketing per ulteriori potenziali clienti. Con questo in mente, puoi dividere il tuo pubblico in:

• 30% prospettive
• 30% soci
• 40% dei clienti attuali

Aggiungi a questo invitando quanta più stampa possibile per aumentare ulteriormente la consapevolezza del marchio. Dovrai anche preparare una strategia di video marketing lavorando con esperti di video e grafica per le campagne di brand awareness prima e durante l'evento.

Le conferenze degli utenti di solito richiedono un budget enorme, quindi devono essere pianificate il più avanzate possibile per garantire il raggiungimento degli obiettivi e il ROI coprirà i costi dell'evento. Puoi anche prendere in considerazione l'assunzione di un organizzatore di eventi per assicurarti che l'evento si svolga il più agevolmente possibile e che tutto sia curato.

Ricaricare i biglietti quando hai appena iniziato comporterà una scarsa registrazione e partecipazione. A meno che tu non stabilisca prima il valore delle conferenze che hai organizzato, il tuo pubblico non sarà così disposto a investirci.

Una volta stabilito il valore delle tue conferenze e dopo che le persone si fidano di te, puoi iniziare ad addebitare i biglietti per compensare i costi operativi della conferenza .

Fiere

Gli eventi fieristici sono mostre di marchi dello stesso settore in cui possono promuovere i loro prodotti e servizi e fare rete con altri . Questo è ottimo per i marchi CRM e le loro alternative o concorrenti.

Come le conferenze degli utenti, le fiere tendono ad essere costose e sono ottime se desideri un ROI rapido . Tuttavia, deve essere pianificato a fondo, altrimenti brucerai semplicemente il tuo budget senza raggiungere i risultati ottimali previsti.

Un buon elemento da includere in una fiera è una sessione di conferenze in modo da poter dedicare del tempo a promuovere il tuo prodotto o servizio ai partecipanti.

Deve comunque essere fatto con tatto, anche se non facendolo suonare come un passo di vendita . Un modo per farlo è invitare i clienti a fare parte della presentazione. In questo modo i vantaggi e la soluzione che presenta il tuo marchio diventano più convincenti.

Idealmente, una fiera è composta da stand in cui le aziende possono presentare la loro strategia di branding. È anche fantastico offrire omaggi di buona qualità correlati al tuo marchio.

Fonte: priceweber.com

Se si tratta di una sorta di conferenza comica, offrire omaggi in costume è un modo sicuro per attirare l'attenzione.

Per una conferenza sulla sicurezza informatica, un buon regalo può essere un opuscolo di sensibilizzazione alla sicurezza .

Non spendere soldi con gli omaggi, altrimenti le persone percepiranno il tuo marchio come di bassa qualità.

Inoltre, un buon obiettivo da avere durante le fiere è trovare il modo di programmare incontri individuali con i potenziali clienti. In questo modo puoi trasmettere il valore del marchio a un livello più personale.

Devi pianificare a fondo come eseguire anche questo. La maggior parte dei partecipanti sono, ancora una volta, i decisori dell'azienda, il che significa che sono persone impegnate con ordini del giorno serrati.

Quindi devi preparare una strategia di generazione della domanda per attirarli al tuo stand e convincerli a concordare incontri individuali.

Roadshow

I roadshow riguardano il portare l'evento alle persone piuttosto che il contrario . Questi sono efficaci per nuovi mercati come un marchio nello spazio delle criptovalute o una nuova soluzione aziendale per chiamate a freddo come un dialer predittivo .

Come si suppone sia un roadshow, si tratta di eventi di un giorno in diverse località, solitamente organizzati per promuovere la consapevolezza del marchio o posizionare il marchio come soluzione a un problema del settore.

Fonte: promozione1.com

Come le fiere, i roadshow possono essere ad alta intensità di budget, quindi una pianificazione lunga e attenta del marketing degli eventi è fondamentale in modo da poter massimizzare le opportunità di networking .

Oltre alla strategia di generazione della domanda, devi considerare anche la logistica.

In genere, i roadshow dovrebbero essere liberi di partecipare . La consapevolezza del marchio per un nuovo mercato funzionerà in modo efficace se raccogli più pubblico possibile e i pass gratuiti per l'evento raggiungeranno tale obiettivo.

I clienti che fanno presentazioni hanno ancora un valore inestimabile in questo tipo di eventi, quindi devi anche organizzare la loro partecipazione in più sedi.

Per attirare più partecipanti, lavora a stretto contatto con i marchi partner . Se lavori nello spazio del ristorante online, lavorare con persone che utilizzano il tuo sistema di ordinazione di cibo online ti coinvolgerà più persone. Di solito hanno reti locali che possono utilizzare.

Sebbene sia costoso e dispendioso in termini di manodopera, se pianificato strategicamente, i roadshow genereranno tonnellate di contatti B2B, soprattutto quando una buona impressione viene impressa nella mente del pubblico.

2 eventi di marketing B2B online tra cui scegliere

Webinar

I seminari online sono ottimi quando si discute di una soluzione aziendale . Può includere una discussione, una conferenza, una presentazione, una dimostrazione e un workshop del marchio promosso.

Dovresti anche includere un forum o una sessione di domande e risposte per rispondere a domande e preoccupazioni urgenti che potrebbero essere l'unica cosa che impedisce loro di convertirsi.

Questo è ottimo se stai costruendo entrate aggiuntive del marchio come il marketing di affiliazione e stai offrendo un modo per creare programmi personalizzati per la tua attività.

Per quanto riguarda i vantaggi per i partecipanti, puoi offrire file audio o di testo come omaggi e l'accesso all'applicazione.

Diretta streaming

Gli eventi in live streaming sono utilizzati principalmente dalle aziende per la consapevolezza del marchio . Un'ottima piattaforma per questo tipo di eventi è Everytale dove vengono offerte funzioni di chat insieme a sondaggi e test. Consente un'interazione in tempo reale che funziona in modo quasi simile a quando si partecipa a eventi offline e si interagisce direttamente con i partecipanti.

Lo streaming live può anche consentirti di dare al tuo pubblico un'idea dell'azienda , delle persone dietro di essa e del modo in cui funzionano le cose, purché tu disponga del software di streaming giusto per il lavoro.

Best practice per il marketing di eventi B2B

Non puoi chiamare un evento un successo semplicemente organizzandolo e portandolo a termine. Certo, l'esecuzione è una grande impresa, ma può essere definita riuscita solo se gli obiettivi di marketing vengono raggiunti.

Ecco alcune best practice da considerare per raggiungere gli obiettivi di marketing di eventi B2B:

• Assembla un team specializzato in eventi
• Lancia una strategia di marketing preliminare per creare anticipazione
• Specifica e allinea gli obiettivi dell'evento creando framework e KPI
• Prepara omaggi di alta qualità relativi al tuo marchio
• Pianifica il maggior numero possibile di incontri individuali
• Invita i clienti felici e soddisfatti a fare presentazioni
• Crea un piano di marketing post-evento, definendo chiaramente i ruoli dei membri del team, dei partner e degli ambasciatori del marchio
• Follow-up rapido dei potenziali clienti di livello C e V, idealmente entro la settimana dell'evento

Conclusione

Quando partecipano a eventi, le persone considerano sempre cosa c'è in loro vantaggio: i vantaggi che possono trarne. La creazione di una strategia per eventi che fornisca valore e posizioni il tuo marchio come leader di pensiero nel campo è uno degli elementi principali per un evento di successo.

Ancora una volta, gli eventi richiedono molte risorse, quindi devono essere pianificati il ​​più accuratamente possibile in modo che nessuno sforzo e risorse vada sprecato.

Punta sempre alle interazioni uno contro uno perché questo è il modo migliore per costruire relazioni e raggiungere la fidelizzazione dei clienti.

Le persone acquistano dalle persone, quindi è sempre una buona idea dare ai clienti un ruolo nel convincere i potenziali clienti a lavorare con il tuo marchio.

Alla fine della giornata, se sei in grado di aumentare la visibilità del marchio, rafforzare le relazioni e produrre un enorme ROI sugli eventi di marketing B2B, i tuoi sforzi avranno successo.