¿Qué es el marketing de eventos B2B y por qué debería considerarlo en 2021?

Se ha dicho que los mejores vendedores son aquellos que son muy listos cuando se trata de construir relaciones. Se ha demostrado que el marketing de eventos B2B es tan bueno como el oro para este objetivo.

No solo eso, también es una estrategia probada y versátil para reducir los ciclos de ventas y acelerar la generación de proyectos. Aquí hay algunas estadísticas para respaldarlas.

Según The Changing Environment of Exhibitions y exponents.com:

• De media, una empresa destina el 31,6% de su presupuesto de marketing a eventos
• El 77% de los tomadores de decisiones comerciales encontraron al menos 1 nuevo proveedor en las últimas ferias comerciales a las que asistieron
• El 92% de los asistentes a las ferias comerciales están buscando nuevos productos.
• El 99% encontró un valor único en esta estrategia de marketing B2B que no obtuvieron de otros canales

Mirando estos números, es seguro decir que las empresas ven mucho potencial y oportunidades en estos eventos.

Por eso, en este post hablaremos de:

• Qué es el marketing de eventos B2B
• por qué es importante
• ¿Cuáles son algunos tipos de marketing de eventos?
• Las mejores prácticas que debe considerar

Al final de esta publicación, sabrá cómo puede aprovecharlo para su marca. Así que sigue leyendo para averiguarlo.

¿Qué es el marketing de eventos B2B?

El marketing de eventos B2B se definió tradicionalmente como una vía para la interacción en persona entre marcas para crear conciencia, generar clientes potenciales, fortalecer las relaciones y la retención de clientes, la aceleración de ventas y la actualización de otros objetivos comerciales.

Los eventos B2B pretenden acelerar la generación de proyectos y acortar los ciclos de ventas para lograr un ROI más rápido, más grande y más sostenible. Como informa Statista, el 79% de los especialistas en marketing de EE. UU. generan ingresos utilizando esta estrategia.

Sin embargo, con los avances tecnológicos actuales junto con las restricciones de la pandemia, los eventos B2B han evolucionado de ser una estrategia de marketing estrictamente fuera de línea a una estrategia en línea, sin embargo, llegan a otras empresas a un nivel más personal en comparación con otras estrategias en línea.

Fuera de línea o en línea, el marketing de eventos B2B permite el intercambio de conocimientos entre marcas para posicionarse como líderes de opinión en sus respectivos campos, ayudando a otros a superar desafíos con los productos y soluciones que brindan .

En pocas palabras, ya sea presencial física o virtual, los eventos B2B son estrategias de piratería de crecimiento para fomentar las relaciones con el objetivo final de generar ingresos comerciales .

¿Por qué es importante el marketing de eventos B2B?

Endless Events informa que un asombroso 87 % de los ejecutivos de C-suite confían en la influencia de los eventos en vivo para que inviertan más en esta estrategia de marketing. En pocas palabras, los eventos B2B mejoran:

• Conocimiento de la marca
• Generación líder
• Fomentando las relaciones
• Recopilación de comentarios
• Comprender las marcas de la competencia

Conocimiento de la marca

Sageworld.com informa que el 88% de las empresas se unen a eventos de marketing para dar a conocer la marca . Si bien aún se ha demostrado que el marketing en redes sociales es una herramienta invaluable, este espacio puede estar demasiado lleno para permitir que una marca se destaque.

Por lo tanto, los eventos de marketing se consideran formas de sobresalir entre la multitud y crear una impresión duradera en las marcas que importan . Allana el camino para conversaciones individuales para interactuar con prospectos, comprender sus desafíos para que pueda señalar los puntos débiles correctos y posicionar mejor su marca al presentar sus productos o servicios como una solución.

Los eventos B2B también ayudan a administrar la reputación de la marca para que pueda controlar cómo los percibe la audiencia.

Es excelente para servicios enfocados en nichos como el software de optimización de listados de Amazon . Es posible que no muchos lo sepan, por lo que un evento que presente esta tecnología funcionará bien con la visibilidad de la marca, especialmente para aquellos en la industria de Logística de Amazon.

Generación líder

En términos de clientes potenciales calificados o clientes potenciales con las mayores posibilidades de conversión (también conocidos como clientes potenciales), el marketing de eventos ayuda a filtrar este tipo de audiencia y ayuda a nutrirlos .

Los canales digitales, pagos u orgánicos atraerán al mercado objetivo, pero en su mayoría atraerán a personas que no son lo suficientemente cálidas para las conversiones. En otras palabras, si bien estas estrategias tienen sus beneficios, para la generación de clientes potenciales, el marketing de eventos es mucho más efectivo.

¿Por qué?

A estos eventos suelen asistir los responsables de la toma de decisiones empresariales. A menudo, es difícil llegar a este tipo de clientes potenciales en los canales digitales.

Fuente: ciencia.com

Los eventos B2B crean un entorno único, reuniendo a ejecutivos de marca o tomadores de decisiones comerciales en un solo lugar, lo que lo convierte en una mina de oro para el conocimiento de la marca, el fortalecimiento de las relaciones y la generación de ingresos.

Estos están respaldados por más estadísticas de Sageworld.com que informa:

• El 51% de los que asisten a estos eventos solicitan la visita de un representante de ventas
• El 70% de los asistentes al evento buscan fortalecer las relaciones con otras empresas.
• El 72% tiene como objetivo obtener nuevos clientes potenciales cuando asiste

Fomentando las relaciones

Una cosa que los eventos de marketing permiten que las empresas hagan es conversar con clientes potenciales para discutir inquietudes y desafíos y ofrecer soluciones, ya sea que implique la promoción de su marca directa o indirectamente.

El solo hecho de compartir conocimientos puede aumentar su credibilidad como líder intelectual en la industria . Esto es especialmente valioso porque una de las principales razones por las que las empresas asisten a eventos de marketing B2B es para adquirir conocimientos. Si puede proporcionarles conocimientos adicionales, probablemente confiarán en su marca para obtener información y considerarán sus servicios y productos como soluciones.

También permite que los clientes potenciales que están comenzando a interesarse en su marca conozcan sobre ella en un nivel más profundo a través de su interacción personal con ellos. Puede mostrar su marca, transmitir cómo agregará valor a su negocio, cómo puede optimizar los procesos o resolver problemas.

Esto será muy beneficioso para los servicios de marketing de entrada para las marcas de marketing de SaaS .

Además, podrá abordar rápidamente cualquier pregunta que, de lo contrario, podría llevar tiempo responder en canales digitales como las redes sociales.

En su conjunto, los eventos de marketing B2B le permiten interactuar con los ejecutivos de la marca de inmediato, donde puede transmitir conocimientos, promocionar su marca y responder consultas rápidamente, lo que les permite agilizar la decisión de si su marca proporciona o no el valor que necesitan .

Recopilación de comentarios

Los eventos de marketing B2B le permiten obtener comentarios en vivo sobre lo que los clientes potenciales consideran valioso sobre su producto o servicios y cómo los ha beneficiado o los beneficiará.

También permite conocer en tiempo real las deficiencias, los inconvenientes y las mejoras que desean agregar.

De esta manera, obtiene información actualizada de clientes potenciales calificados sobre cómo puede mejorar sus servicios y, por lo tanto, le permite reevaluar su oferta y reajustar sus estrategias.

Un gran ejemplo es si posee un negocio de merchandising visual como una tienda de maniquíes en línea . Los eventos de marketing lo pondrán al día con las necesidades actuales de exhibición de las empresas de ropa para que pueda adaptar su equipo a las necesidades que aún no satisface su línea de productos actual.

Comprender las marcas de la competencia

Los eventos B2B le permiten codearse con marcas altamente competitivas en su industria donde puede explorar sus tácticas de compromiso, iniciativas de promoción, habilidades de gestión y programas de generación de prospectos.

También puede explorar y aprender de sus argumentos de venta, las estrategias que los ayudaron a tener éxito, otras cosas que hacen que su marca aún no ha implementado y lo preparan para los próximos eventos en los que participará.

En pocas palabras, puede obtener ideas sobre cómo su marca puede crecer a su nivel . Te permite observar, aprender y crecer.

Digamos que usted es dueño de un negocio de impresión de catálogos . Saber qué otros servicios ofrecen las marcas de la competencia, como entregas gratuitas, muestras gratuitas u ofertas de paquetes con descuento, puede ayudarlo a actualizar su servicio para que esté a la altura de ellos.

Eventos de marketing B2B fuera de línea y en línea

Hay dos formas de participar en un evento B2B: como asistente o como anfitrión . Además, incluir eventos B2B en tu estrategia de marketing dependerá de tus objetivos de marketing.

En términos generales, puede clasificar los eventos de marketing en dos: eventos en línea y fuera de línea . Hablaremos más a fondo sobre lo que se incluye en cada categoría y lo que funcionará mejor para los objetivos de su marca.

5 eventos de marketing B2B fuera de línea para elegir

Los eventos B2B tradicionales se realizan en persona. Aquí hay 5 eventos B2B que puede considerar.

almuerzo y aprender

Un evento de marketing de almuerzo y aprendizaje es ideal para ejecutivos de nivel V , aquellos que están un rango por debajo de los ejecutivos de nivel C, y generalmente asisten al menos 20 personas.

El objetivo aquí no es presentar un argumento de venta, sino más bien proporcionar valor y conocimientos sobre la industria, cubriendo un tema específico.

Quienes asisten a los eventos de almuerzo y aprendizaje tienen el objetivo de aprender sobre soluciones a problemas comunes en la industria . Entonces, si está organizando este tipo de evento, investigue bien sobre una preocupación predominante en la industria objetivo para que los invitados estén motivados para asistir.

Puede proporcionar una presentación de 15 minutos sobre las soluciones para el problema seguida de una pregunta y respuesta o un foro abierto donde otras marcas también pueden ofrecer sus soluciones sugeridas o preguntar sobre inquietudes adicionales relacionadas con el tema.

Digamos que usted es una marca de marketing digital que presenta la preocupación sobre el espacio de SEO en constante evolución, una buena solución para presentar es obtener acceso a cursos de capacitación de SEO constantemente actualizados o trabajar con una agencia de SEO probada para mantenerse al día con los últimos avances

También se recomienda invitar a clientes anteriores y actuales que se beneficiaron mucho de su servicio como solución a un problema comercial. Como muchos dicen: “los clientes felices convencen más que los mejores vendedores”.

Cuando elabore su invitación para un evento de almuerzo y aprendizaje, responda preguntas como: ¿por qué deberían asistir al evento? ¿Qué hay para ellos? Cubrir estas preguntas hará que los invitados se convenzan más de asistir.

Cenas VIP

Las cenas VIP son eventos más exclusivos, idealmente con solo 10 ejecutivos de nivel C como asistentes.

Este número limitado hará que los asistentes se sientan importantes, una gran táctica convincente ya que las personas prosperan con un trato especial.

Dado que asistirán ejecutivos de nivel C, puede hacer que se sientan más especiales si hace que también asistan al evento ejecutivos senior de su marca. De esta manera, las conversaciones se conectarán en el mismo nivel.

Las cenas VIP son excelentes para calentar aún más a los clientes potenciales existentes, haciéndolos avanzar más rápido a través del embudo de ventas.

Para que los asistentes se sientan más especiales, las cenas VIP son una valiosa oportunidad para ofrecerles una experiencia exclusiva brindándoles algún tipo de mimo.

Supongamos que está promocionando una herramienta de trabajo remoto en línea para automatizar las tareas de los miembros del equipo, dar a estos ejecutivos una prueba gratuita de su administrador de tareas remotas durante al menos 6 meses les brindará una experiencia invaluable con su servicio.

Conferencias de usuarios

Las conferencias de usuarios son excelentes cuando su base de clientes ha crecido a por lo menos 600-100 clientes . Puede organizar conferencias de usuarios para que su base de clientes se sienta parte de una comunidad.

En este entorno, puede ofrecer asesoramiento profesional, presentaciones interactivas y oportunidades para establecer contactos . De esta manera, puede establecer y solidificar su presencia en el mercado para que pueda aumentar la retención de clientes cuando sientan que han tomado la decisión de inversión correcta ya que ven valor en la conferencia.

Fuente: pamdidner.com

Los asistentes a las conferencias de usuarios pueden oscilar entre 500 y 2000. Cuanto mayor sea la audiencia, más probable es que sus asistentes establezcan confianza en la marca.

Las conferencias de usuarios no solo se enfocan en la retención de clientes, sino que también pueden funcionar para fortalecer las asociaciones y el marketing para prospectos adicionales. Con esto en mente, puedes dividir a tu audiencia en:

• 30% de perspectivas
• 30% socios
• 40% de los clientes actuales

Agregue a eso invitar a tanta prensa como pueda para aumentar aún más el conocimiento de la marca. También deberá preparar una estrategia de video marketing trabajando con expertos gráficos y de video para las campañas de reconocimiento de marca antes y durante el evento.

Las conferencias de usuarios generalmente requieren un gran presupuesto, por lo que deben planificarse con la mayor anticipación posible para garantizar que se cumplan los objetivos y que el ROI cubra los costos del evento. Incluso puede considerar contratar a un planificador de eventos para asegurarse de que el evento transcurra de la mejor manera posible y que todo se solucione.

Cobrar boletos cuando recién está comenzando dará como resultado un registro y una asistencia deficientes. A menos que primero establezca el valor de las conferencias que organizó, su audiencia no estará tan dispuesta a invertir en ellas.

Una vez que haya establecido el valor de sus conferencias y la gente confíe más en usted, puede comenzar a cobrar boletos para compensar los costos de operación de la conferencia .

Ferias

Los eventos de ferias comerciales son exhibiciones de marcas en la misma industria donde pueden promocionar sus productos y servicios y relacionarse con otros . Esto es excelente para las marcas de CRM y sus alternativas o competidores.

Al igual que las conferencias de usuarios, las ferias comerciales tienden a ser costosas y son excelentes si desea un ROI rápido . Aún así, debe planificarse a fondo, de lo contrario, solo estará quemando su presupuesto sin alcanzar los resultados óptimos esperados.

Un buen elemento para incluir en una feria comercial es una sesión de oratoria para que pueda tener tiempo dedicado a promocionar su producto o servicio a los asistentes.

Sin embargo, debe hacerse con mucho tacto y no hacerlo sonar como un argumento de venta . Una forma de hacerlo es invitando a los clientes a participar en la presentación. Esto hace que los beneficios y la solución que presenta tu marca sean más convincentes.

Idealmente, una feria comercial consta de stands donde las empresas pueden presentar su estrategia de marca. También es genial ofrecer obsequios de buena calidad que estén relacionados con su marca.

Fuente: priceweber.com

Si se trata de una conferencia tipo comic con, ofrecer obsequios de disfraces es una forma segura de atraer la atención.

Para una conferencia sobre seguridad cibernética, un buen obsequio puede ser un folleto de concientización sobre seguridad .

No ahorres con los obsequios, de lo contrario, las personas percibirán tu marca como de baja calidad.

Además, un buen objetivo durante las ferias comerciales es encontrar formas de programar reuniones individuales con prospectos. De esta manera, puede transmitir el valor de la marca a un nivel más personal.

También debe planificar minuciosamente cómo ejecutar esto. La mayoría de los asistentes son, nuevamente, tomadores de decisiones de la empresa, lo que significa que son personas ocupadas con agendas apretadas.

Por lo tanto, debe preparar una estrategia de generación de demanda para atraerlos a su stand y lograr que acuerden reuniones individuales.

presentaciones itinerantes

Los roadshows tratan de acercar el evento a la gente y no al revés . Estos son efectivos para nuevos mercados como una marca en el espacio de criptomonedas o una nueva solución comercial para llamadas en frío como un marcador predictivo .

Como supuestamente es un roadshow, estos son eventos de un día en varios lugares que generalmente se realizan para promover el conocimiento de la marca o posicionar la marca como soluciones a una preocupación de la industria.

Fuente: promoción1.com

Al igual que las ferias comerciales, los roadshows pueden requerir un presupuesto intensivo, por lo que la planificación de marketing de eventos larga y cuidadosa es vital para que pueda maximizar las oportunidades de establecer contactos .

Sumado a la estrategia de generación de demanda, también debes considerar la logística.

En general, los roadshows deben ser gratuitos para unirse . El conocimiento de la marca para un nuevo mercado funcionará de manera efectiva si reúne la mayor cantidad de audiencia posible y los pases gratuitos para el evento lograrán ese objetivo.

Los clientes que realizan presentaciones siguen siendo invaluables en este tipo de eventos , por lo que también debe organizar su participación en múltiples ubicaciones.

Para atraer a más asistentes, trabaje en estrecha colaboración con las marcas asociadas . Si está trabajando en el espacio de restaurantes en línea, trabajar con personas que usan su sistema de pedidos de alimentos en línea hará que más personas se involucren. Por lo general, tienen redes locales que pueden utilizar.

Aunque es costoso y requiere mucha mano de obra, cuando se planifican estratégicamente, los roadshows generarán toneladas de clientes potenciales B2B, especialmente cuando se deja una buena impresión en la mente de la audiencia.

2 eventos de marketing B2B en línea para elegir

seminarios web

Los seminarios en línea son excelentes cuando se habla de una solución comercial . Puede incluir una discusión, una conferencia, una presentación, una demostración y un taller de la marca promocionada.

También debe incluir un foro o una sesión de preguntas y respuestas para abordar consultas y preocupaciones urgentes que podrían ser lo único que les impide convertir.

Esto es excelente si está generando ingresos de marca adicionales, como marketing de afiliados, y ofrece una forma de crear programas personalizados para su negocio.

En cuanto a los beneficios para los asistentes, puede ofrecer archivos de audio o texto como obsequios, así como acceso a la aplicación.

Transmisión en vivo

Los eventos de transmisión en vivo son utilizados principalmente por las empresas para dar a conocer la marca . Una gran plataforma para este tipo de eventos es Everytale, donde se ofrecen funciones de chat junto con encuestas y pruebas. Permite la interacción en tiempo real que funciona casi de manera similar a cuando asiste a eventos fuera de línea e interactúa directamente con los asistentes.

La transmisión en vivo también puede permitirle darle a su audiencia un vistazo de la compañía , las personas detrás de ella y la forma en que funcionan las cosas, siempre que tenga el software de transmisión adecuado para el trabajo.

Mejores prácticas de marketing de eventos B2B

No se puede llamar exitoso a un evento simplemente organizándolo y terminándolo. Por supuesto, la ejecución es una gran hazaña, pero solo puede llamarse exitosa si se logran los objetivos de marketing.

Estas son algunas de las mejores prácticas a tener en cuenta para alcanzar los objetivos de marketing de eventos B2B:

• Reúna un equipo especializado en eventos
• Lanzar una estrategia de marketing preliminar para crear anticipación
• Especifique y alinee los objetivos del evento mediante la creación de marcos y KPI
• Preparar regalos de alta calidad relacionados con tu marca
• Programe tantas reuniones individuales como sea posible
• Invita a clientes felices y satisfechos a hacer presentaciones.
• Cree un plan de marketing posterior al evento, definiendo claramente los roles de los miembros del equipo, socios y embajadores de la marca .
• Seguimiento rápido de prospectos de nivel C y nivel V, idealmente dentro de la semana del evento

Conclusión

Cuando asisten a eventos, las personas siempre consideran lo que hay para ellos: los beneficios que pueden obtener de ello. Crear una estrategia de evento que proporcione valor y posicione a su marca como líder de opinión en el campo es uno de los elementos principales para un evento exitoso.

Nuevamente, los eventos requieren muchos recursos, por lo que deben planificarse lo más minuciosamente posible para que no se desperdicien esfuerzos ni recursos.

Siempre apunte a las interacciones uno a uno porque esta es la mejor manera de construir relaciones y lograr la retención de clientes.

Las personas compran a otras personas, por lo que siempre es una buena idea dar a los clientes un papel para convencer a los prospectos de que trabajen con su marca.

Al final del día, si puede aumentar la visibilidad de la marca, fortalecer las relaciones y producir un tremendo ROI en los eventos de marketing B2B, sus esfuerzos son exitosos.