Что такое событийный маркетинг B2B и почему вы все равно должны рассмотреть его в 2021 году

Говорят, что лучшие продавцы — это те, кто проницателен, как гвоздь, когда дело доходит до построения отношений. Доказано, что маркетинг событий B2B идеально подходит для этой цели.

Мало того, это также проверенная временем и универсальная стратегия сокращения циклов продаж и ускорения формирования воронки продаж. Вот некоторые статистические данные, подтверждающие это.

По данным The Change Environment of Exhibitions и exponents.com:

• В среднем компания выделяет 31,6% своего маркетингового бюджета на мероприятия.
• 77% лиц, принимающих бизнес-решения, нашли по крайней мере 1 нового поставщика на последних торговых выставках, которые они посетили.
• 92% посетителей выставок находятся в поиске новых продуктов
• 99% нашли уникальную ценность в этой маркетинговой стратегии B2B, которую они не получили от других каналов.

Глядя на эти цифры, можно с уверенностью сказать, что предприятия видят в этих мероприятиях большой потенциал и возможности.

Учитывая, что в этом посте мы поговорим о:

• Что такое событийный маркетинг B2B
• Почему это важно
• Какие существуют виды событийного маркетинга
• Лучшие практики, которые вы должны учитывать

К концу этого поста вы будете в курсе того, как вы можете использовать его для своего бренда. Так что продолжайте читать, чтобы узнать.

Что такое событийный маркетинг B2B?

Маркетинг событий B2B традиционно определялся как возможность личного взаимодействия между брендами для повышения осведомленности, привлечения потенциальных клиентов, укрепления отношений и удержания клиентов, ускорения продаж и реализации других бизнес-целей.

Мероприятия B2B призваны ускорить формирование воронки продаж и сократить циклы продаж для более быстрой, крупной и устойчивой окупаемости инвестиций. По данным Statista, 79% маркетологов США получают прибыль, используя эту стратегию.

Тем не менее, благодаря нынешним достижениям в области технологий в сочетании с ограничениями, связанными с пандемией, мероприятия B2B превратились из строго офлайновой маркетинговой стратегии в онлайн-стратегию, тем не менее охватывая другие компании на более личном уровне по сравнению с другими онлайн-стратегиями.

Офлайн или онлайн маркетинг событий B2B позволяет брендам обмениваться знаниями, чтобы позиционировать себя как лидеров мнений в своих областях, помогая другим преодолевать трудности с продуктами и решениями, которые они предоставляют .

Проще говоря, будь то физическое или виртуальное общение лицом к лицу, B2B-мероприятия представляют собой стратегии роста , направленные на развитие отношений для конечной цели получения дохода от бизнеса .

Почему важен событийный маркетинг B2B?

Endless Events сообщает, что ошеломляющие 87% руководителей высшего звена доверяют влиянию живых событий, побуждающих их вкладывать больше средств в эту маркетинговую стратегию в будущем. Вкратце, мероприятия B2B улучшают:

• Узнаваемость бренда
• Лидогенерация
• Развитие отношений
• Сбор отзывов
• Понимание конкурирующих брендов

Узнаваемость бренда

Sageworld.com сообщает, что 88% компаний присоединяются к маркетинговым мероприятиям для повышения узнаваемости бренда . Хотя маркетинг в социальных сетях по-прежнему является бесценным инструментом, это пространство может быть слишком переполнено, чтобы выделить один бренд.

Таким образом, маркетинговые мероприятия рассматриваются как способ выделиться из толпы и произвести неизгладимое впечатление на значимые бренды . Это прокладывает путь для бесед один на один, чтобы взаимодействовать с потенциальными клиентами, понимать их проблемы, чтобы вы могли указать на правильные болевые точки и лучше позиционировать свой бренд, представляя свои продукты или услуги в качестве решения.

Мероприятия B2B также помогают управлять репутацией бренда , чтобы вы могли контролировать их восприятие аудиторией.

Это отлично подходит для нишевых сервисов, таких как программное обеспечение для оптимизации списков Amazon . Немногие могут знать об этом, поэтому мероприятие, посвященное этой технологии, будет способствовать повышению узнаваемости бренда, особенно для тех, кто работает в индустрии FBA.

Лидогенерация

С точки зрения квалифицированных лидов или потенциальных клиентов с наивысшими шансами на конвертацию (т. н. горячих лидов), маркетинг событий помогает отфильтровывать эту аудиторию и помогает взращивать ее .

Цифровые каналы, платные или органические, понравятся целевому рынку, но в основном привлекут людей, которые недостаточно «теплы» для конверсий. Другими словами, несмотря на то, что у этих стратегий есть свои преимущества, для генерации горячих лидов событийный маркетинг гораздо эффективнее.

Почему?

Эти мероприятия обычно посещают лица, принимающие решения в бизнесе. Часто такие лиды трудно найти в цифровых каналах.

Источник:cience.com

Мероприятия B2B создают уникальную атмосферу, объединяя руководителей брендов или лиц, принимающих бизнес-решения, в одном месте, что делает его золотым прииском для повышения узнаваемости бренда, укрепления отношений и получения дохода.

Они подкреплены дополнительной статистикой от Sageworld.com, которая сообщает:

• 51% тех, кто посещает эти мероприятия, запрашивают визит торгового представителя
• 70% участников мероприятия стремятся укрепить отношения с другими компаниями
• 72% стремятся получить новых потенциальных клиентов при посещении

Развитие отношений

Одна вещь, которую маркетинговые мероприятия позволяют компаниям делать, — это общаться с потенциальными клиентами, обсуждать проблемы и проблемы и предлагать решения, будь то прямое или косвенное продвижение вашего бренда.

Только обмен знаниями может создать доверие к вам как к лидеру мнений в отрасли . Это особенно ценно, потому что одной из основных причин, по которой компании посещают маркетинговые мероприятия B2B, является получение знаний. Если вы можете предоставить им дополнительные знания, они, скорее всего, будут полагаться на ваш бренд в поисках идей и будут рассматривать ваши услуги и продукты как решения.

Это также позволяет потенциальным клиентам, которые начинают проявлять интерес к вашему бренду, узнать о нем на более глубоком уровне благодаря вашему личному взаимодействию с ними. Вы можете продемонстрировать свой бренд, сообщить, как он повысит ценность их бизнеса, как он может оптимизировать процессы или решить проблемы.

Это будет очень полезно для услуг входящего маркетинга для маркетинговых брендов SaaS .

Кроме того, вы сможете быстро ответить на любые вопросы, на которые в противном случае потребовалось бы время, чтобы ответить на цифровые каналы, такие как социальные сети.

В целом, маркетинговые мероприятия B2B позволяют вам сразу же взаимодействовать с руководителями брендов, где вы можете передавать знания, продвигать свой бренд и оперативно отвечать на запросы, позволяя им ускорить принятие решения о том, обеспечивает ли ваш бренд необходимую им ценность .

Сбор отзывов

Маркетинговые мероприятия B2B позволяют вам в режиме реального времени получать обратную связь о том, что потенциальные клиенты считают ценным в вашем продукте или услуге и какую пользу они им принесли или принесут.

Это также позволяет в режиме реального времени получить представление о недостатках, недостатках и улучшениях, которые они хотят добавить.

Таким образом, вы получаете текущую информацию от квалифицированных потенциальных клиентов о том, как вы можете улучшить свои услуги , и, таким образом, позволяете вам переоценить свое предложение и скорректировать свои стратегии.

Отличным примером является наличие у вас бизнеса визуального мерчандайзинга, такого как интернет-магазин манекенов . Маркетинговые мероприятия познакомят вас с текущими потребностями предприятий по производству одежды, чтобы вы могли адаптировать свое оборудование к потребностям, которые еще не удовлетворяются вашей текущей линейкой продуктов.

Понимание конкурирующих брендов

Мероприятия B2B позволяют вам общаться с высококонкурентными брендами в вашей отрасли , где вы можете изучить их тактику взаимодействия, инициативы по продвижению, навыки управления и программы привлечения потенциальных клиентов.

Вы также можете изучить и изучить их коммерческие предложения, стратегии, которые помогли им добиться успеха, другие вещи, которые они делают, но еще не реализовали ваш бренд, и подготовить вас к следующим мероприятиям, в которых вы будете участвовать.

Проще говоря, вы можете получить представление о том, как ваш бренд может вырасти до их уровня . Это позволяет вам смотреть, учиться и расти.

Скажем, вы владеете бизнесом по печати каталогов . Знание того, какие другие услуги предлагают конкурирующие бренды, такие как бесплатная доставка, бесплатные образцы или комплексные предложения со скидкой, может помочь вам улучшить свои услуги, чтобы вы были на одном уровне с ними.

Оффлайн и онлайн маркетинговые мероприятия B2B

Вы можете принять участие в мероприятии B2B двумя способами: в качестве посетителя или в качестве организатора . Кроме того, включение событий B2B в вашу маркетинговую стратегию будет зависеть от ваших маркетинговых целей.

В целом маркетинговые мероприятия можно разделить на две категории: онлайн- и офлайн-события . Мы более подробно поговорим о том, что входит в каждую категорию и что лучше всего подходит для целей вашего бренда.

5 офлайн-маркетинговых мероприятий B2B на выбор

Традиционные мероприятия B2B проводятся лично. Вот 5 событий B2B, которые вы можете рассмотреть.

Обед и учиться

Маркетинговое мероприятие «ланч и обучение» идеально подходит для руководителей V-уровня , тех, кто на один ранг ниже руководителей C-уровня, и обычно его посещают не менее 20 человек.

Цель здесь состоит не в том, чтобы представить рекламную презентацию, а в том, чтобы предоставить ценность и представление об отрасли, охватывающей конкретную тему.

Те, кто посещает обеды и обучающие мероприятия, имеют цель узнать о решениях общих проблем в отрасли . Поэтому, если вы проводите мероприятие такого рода, хорошо изучите преобладающую проблему в целевой отрасли, чтобы приглашенные были мотивированы на посещение.

Вы можете представить 15-минутную презентацию о решениях проблемы, за которой следует вопрос и ответ, или открытый форум, где другие бренды также могут предложить свои решения или задать дополнительные вопросы по теме.

Скажем, вы представляете бренд цифрового маркетинга и представляете проблему постоянно развивающегося пространства SEO. Хорошее решение для презентации — получить доступ к постоянно обновляемым учебным курсам по SEO или работать с проверенным SEO-агентством , чтобы идти в ногу с последними новостями . достижения.

Также рекомендуется пригласить предыдущих и текущих клиентов, которые получили пользу от ваших услуг, в качестве решения деловой проблемы. Как многие говорят: «счастливые покупатели убедительнее лучших продавцов».

Создавая приглашение на обед и обучение, ответьте на такие вопросы, как: почему им следует посетить это мероприятие? Что в этом для них? Ответ на эти вопросы сделает приглашенных более убедительными для посещения.

VIP-ужины

VIP-ужины — это более эксклюзивные мероприятия, в идеале с участием только 10 руководителей высшего звена.

Это ограниченное количество заставит участников почувствовать себя важными, отличная убедительная тактика, поскольку люди преуспевают при особом обращении.

Поскольку на мероприятии будут присутствовать руководители высшего звена, вы можете заставить их почувствовать себя более особенными, если на мероприятии также будут присутствовать руководители высшего звена вашего бренда. Таким образом, разговоры будут проходить на одном уровне.

VIP-ужины отлично подходят для того, чтобы еще больше подогреть горячих и существующих лидов, заставляя их быстрее продвигаться по воронке продаж.

Чтобы гости чувствовали себя особенными, VIP-ужины — это ценная возможность предложить им эксклюзивный опыт, подарив им какое-то удовольствие.

Допустим, вы продвигаете онлайн-инструмент удаленной работы для автоматизации задач членов команды. Предоставив этим руководителям бесплатную пробную версию вашего диспетчера удаленных задач в течение как минимум 6 месяцев, вы получите бесценный опыт работы с вашим сервисом.

Пользовательские конференции

Пользовательские конференции хороши, когда ваша клиентская база выросла как минимум до 600-100 клиентов . Вы можете организовывать конференции пользователей, чтобы ваша клиентская база чувствовала себя частью сообщества.

В этой обстановке вы можете предложить профессиональное обучение, интерактивные презентации и сетевые возможности . Таким образом, вы можете установить и укрепить свое присутствие на рынке, чтобы вы могли увеличить удержание клиентов, когда они считают, что приняли правильное инвестиционное решение, поскольку они видят ценность конференции.

Источник: pamdidner.com

Количество участников пользовательских конференций может варьироваться от 500 до 2000. Чем больше аудитория, тем больше вероятность того, что ваши участники завоюют доверие к бренду.

Пользовательские конференции направлены не только на удержание клиентов, они также могут способствовать укреплению партнерских отношений и маркетингу дополнительных потенциальных клиентов. Имея это в виду, вы можете разделить свою аудиторию на:

• 30% перспективы
• 30% партнеры
• 40% текущих клиентов

Добавьте к этому приглашение как можно большего количества прессы, чтобы еще больше повысить узнаваемость бренда. Вам также нужно будет подготовить стратегию видеомаркетинга, работая с видео и графическими экспертами для кампаний по повышению узнаваемости бренда до и во время мероприятия.

Пользовательские конференции обычно занимают огромный бюджет, поэтому их необходимо планировать как можно раньше, чтобы обеспечить достижение целей и возврат инвестиций для покрытия затрат на мероприятие. Вы даже можете подумать о найме организатора мероприятий, чтобы убедиться, что мероприятие пройдет максимально гладко и обо всем позаботятся.

Взимание платы за билеты, когда вы только начинаете, приведет к плохой регистрации и посещаемости. Если вы сначала не определите ценность организованных вами конференций, ваша аудитория не захочет вкладывать в них деньги.

После того, как вы установили ценность своих конференций и люди стали больше доверять вам, вы можете начать взимать плату за билеты, чтобы компенсировать затраты на проведение конференции .

Выставки

Мероприятия торговых выставок - это выставки брендов в той же отрасли, где они могут продвигать свои продукты и услуги и общаться с другими . Это отлично подходит для брендов CRM и их альтернатив или конкурентов.

Как и конференции пользователей, торговые выставки, как правило, обходятся дорого и отлично подходят для быстрой окупаемости инвестиций . Тем не менее, это должно быть тщательно спланировано, иначе вы просто сожжете свой бюджет, не достигнув ожидаемых оптимальных результатов.

Хорошим элементом, который следует включить в торговую выставку, является сеанс выступлений, чтобы вы могли посвятить время продвижению своего продукта или услуги среди посетителей.

Тем не менее, это должно быть сделано тактично, чтобы это не звучало как рекламный ход . Один из способов сделать это — пригласить клиентов принять участие в презентации. Это делает преимущества и решения, которые представляет ваш бренд, более убедительными.

В идеале торговая выставка состоит из стендов, где компании могут представить свою стратегию брендинга. Также здорово предлагать качественные подарки, связанные с вашим брендом.

Источник: priceweber.com

Если это своего рода конференция, посвященная комиксам, раздача костюмов — верный способ привлечь внимание.

Для конференции по кибербезопасности хорошим подарком может стать буклет по безопасности .

Не экономьте на подарках, иначе люди будут воспринимать ваш бренд как некачественный.

Кроме того, хорошая цель во время торговых выставок — найти способы запланировать встречи один на один с потенциальными клиентами. Таким образом, вы можете передать ценность бренда на более личном уровне.

Вы должны тщательно спланировать, как выполнить это тоже. Большинство участников, опять же, являются лицами, принимающими решения в компании, а это означает, что они занятые люди с плотными планами.

Следовательно, вы должны подготовить стратегию формирования спроса, чтобы привлечь их к вашему стенду и договориться о встрече один на один.

Роуд-шоу

Выездные презентации предназначены для того, чтобы донести событие до людей, а не наоборот . Они эффективны для новых рынков, таких как бренд в сфере криптовалюты или новое бизнес-решение для холодных звонков, такое как интеллектуальный номеронабиратель .

Как и роуд-шоу, это однодневные мероприятия в нескольких местах, обычно проводимые для повышения узнаваемости бренда или позиционирования бренда как решения отраслевой проблемы.

Источник: продвижение1.com

Как и торговые выставки, роуд-шоу могут потребовать больших затрат, поэтому длительное и тщательное маркетинговое планирование событий жизненно важно, чтобы вы могли максимизировать сетевые возможности .

В дополнение к стратегии формирования спроса вы также должны учитывать логистику.

Как правило, участие в роуд-шоу должно быть бесплатным . Узнаваемость бренда на новом рынке будет работать эффективно, если вы соберете как можно больше аудитории, а бесплатные билеты на мероприятие помогут достичь этой цели.

Клиенты, проводящие презентации, по-прежнему бесценны на такого рода мероприятиях , поэтому вы также должны организовать их участие в нескольких местах.

Чтобы привлечь больше посетителей, тесно сотрудничайте с брендами-партнерами . Если вы работаете в сфере онлайн-ресторанов, работа с людьми, которые используют вашу систему онлайн-заказа еды , привлечет к вам больше людей. У них обычно есть локальные сети, которые они могут использовать.

Несмотря на то, что это дорого и трудоемко, при стратегическом планировании роуд-шоу будут генерировать тонны потенциальных клиентов B2B, особенно когда хорошее впечатление оставлено в умах аудитории.

2 маркетинговых онлайн-мероприятия B2B на выбор

Вебинары

Онлайн-семинары отлично подходят для обсуждения бизнес-решений . Это может быть обсуждение, лекция, презентация, демонстрация, мастер-класс продвигаемого бренда.

Вы также должны включить форум или сессию вопросов и ответов для решения вопросов и насущных проблем, которые могут быть единственным, что мешает им конвертировать.

Это здорово, если вы получаете дополнительный доход от бренда, например, партнерский маркетинг, и предлагаете способ создания персонализированных программ для вашего бизнеса.

Что касается привилегий для участников, вы можете предложить аудио или текстовые файлы в качестве подарков, а также доступ к приложению.

Прямая трансляция

Прямые трансляции в основном используются предприятиями для повышения узнаваемости бренда . Отличной платформой для такого рода мероприятий является Everytale , где предлагаются функции чата, а также опросы и тесты. Это позволяет взаимодействовать в режиме реального времени, что работает почти так же, как при посещении офлайн-мероприятий и непосредственном взаимодействии с посетителями.

Прямая трансляция также может позволить вашей аудитории получить представление о компании , людях, стоящих за ней, и о том, как все работает, если у вас есть подходящее программное обеспечение для потоковой передачи .

Лучшие практики маркетинга событий B2B

Мероприятие нельзя назвать успешным, просто организовав и доведя его до конца. Конечно, исполнение — это большой подвиг, но его можно назвать успешным только в том случае, если маркетинговые цели достигнуты.

Вот несколько рекомендаций, которые следует учитывать для достижения целей маркетинга событий B2B:

• Соберите команду для проведения мероприятий
• Запустите опережающую маркетинговую стратегию, чтобы создать ожидание
• Укажите и согласуйте цели мероприятия, создав рамки и ключевые показатели эффективности.
• Подготовьте качественные подарки, связанные с вашим брендом
• Планируйте как можно больше встреч один на один
• Приглашайте счастливых и довольных клиентов на презентации
• Создайте маркетинговый план после мероприятия, четко определяя роли членов команды, партнеров и представителей бренда .
• Быстрое последующее взаимодействие с потенциальными клиентами C-уровня и V-уровня, в идеале в течение недели после мероприятия.

Вывод

При посещении мероприятий люди всегда думают о том, что им в них нравится, какие выгоды они могут от этого получить. Создание стратегии мероприятия, обеспечивающей ценность и положение вашего бренда как лидера мнений в этой области, является одним из основных элементов успешного мероприятия.

Опять же, мероприятия ресурсоемкие, поэтому их необходимо планировать как можно тщательнее, чтобы никакие усилия и ресурсы не были потрачены впустую.

Всегда стремитесь к взаимодействию один на один, потому что это лучший способ построить отношения и добиться удержания клиентов.

Люди покупают у людей, поэтому всегда полезно дать клиентам возможность убедить потенциальных клиентов работать с вашим брендом.

В конце концов, если вы сможете повысить узнаваемость бренда, укрепить отношения и обеспечить огромную рентабельность инвестиций в маркетинговые мероприятия B2B, ваши усилия увенчаются успехом.