什麼是 B2B 事件營銷以及為什麼在 2021 年仍應考慮它

有人說，最好的銷售人員是那些在建立關係方面敏銳的人。 B2B 事件營銷已被證明是實現這一目標的黃金。

不僅如此，它還是一種經過時間考驗的通用策略，可縮短銷售週期並加快管道生成。 這裡有一些統計數據來支持這些。

根據展覽和exponents.com的不斷變化的環境：

• 平均而言，一家公司將 31.6% 的營銷預算用於活動
• 77% 的商業決策者在他們參加的上一屆貿易展中發現至少 1 家新供應商
• 92% 的貿易展覽參與者正在尋找新產品
• 99% 的人在這種 B2B 營銷策略中發現了他們沒有從其他渠道獲得的獨特價值

看看這些數字，可以肯定地說，企業在這些事件中看到了很多潛力和機會。

鑑於此，在這篇文章中，我們將討論：

• 什麼是 B2B 事件營銷
• 為什麼它很重要
• 有哪些類型的事件營銷
• 您應該考慮的最佳實踐

在這篇文章的最後，您將了解如何利用它來提升您的品牌。 因此，請繼續閱讀以找出答案。

什麼是 B2B 事件營銷？

B2B 事件營銷傳統上被定義為品牌之間進行面對面互動以建立知名度、產生潛在客戶、加強關係和客戶保留、加速銷售以及實現其他業務目標的途徑。

B2B 活動旨在加速管道生成並縮短銷售週期，以實現更快、更大和更可持續的投資回報率。 正如 Statista 報告的那樣，79% 的美國營銷人員使用這種策略創收。

然而，隨著當前技術的進步以及大流行的限制，B2B 活動已從嚴格的線下營銷策略演變為在線營銷策略，但與其他在線策略相比，它在更個人的層面上觸及了其他企業。

線下或線上，B2B 活動營銷允許品牌之間的知識交流，將自己定位為各自領域的思想領袖，幫助他人通過他們提供的產品和解決方案克服挑戰。

簡單地說，無論是實體面對面還是虛擬面對面， B2B 活動都是增長黑客策略，旨在促進關係以實現業務收入的最終目標。

為什麼 B2B 事件營銷很重要？

Endless Events 報告稱，驚人的 87% 的高管相信現場活動的影響力，這促使他們在未來的營銷策略上投入更多資金。 簡而言之，B2B 事件改善了：

• 品牌意識
• 領先一代
• 促進關係
• 收集反饋
• 了解競爭品牌

品牌意識

Sageworld.com 報告88% 的企業參加營銷活動以提高品牌知名度。 雖然社交媒體營銷仍然被證明是一種寶貴的工具，但這個空間可能過於擁擠，無法讓一個品牌脫穎而出。

因此，營銷活動被視為脫穎而出並為重要品牌建立持久印象的方式。 它為與潛在客戶進行一對一對話鋪平了道路，了解他們的挑戰，這樣您就可以在將您的產品或服務作為解決方案推出時找到正確的痛點並更好地定位您的品牌。

B2B 活動還有助於管理品牌聲譽，因此您可以控制觀眾對它們的看法。

它非常適合專注於利基市場的服務，例如亞馬遜列表優化軟件。 可能沒有多少人知道它，因此展示這項技術的活動將有助於提高品牌知名度，特別是對於 FBA 行業的那些人。

領先一代

就合格的潛在客戶或轉化機會最高的潛在客戶（又名熱門潛在客戶）而言，活動營銷有助於過濾這類受眾並幫助培養他們。

數字渠道、付費渠道或自然渠道將吸引目標市場，但主要吸引對轉化不夠熱情的人。 換句話說，雖然這些策略有其好處，但對於熱門潛在客戶的產生，事件營銷要有效得多。

為什麼？

這些活動通常由商業決策者參加。 通常，這些類型的潛在客戶很難在數字渠道中獲得。

來源：科學網

B2B 活動創造了一個獨特的環境，將品牌高管或業務決策者聚集在一個地方，使其成為品牌知名度、加強關係和創收的金礦。

這些得到了來自 Sageworld.com 的更多統計數據的支持，該數據報告：

• 51% 參加這些活動的人要求拜訪銷售代表
• 70% 的活動參與者希望加強與其他企業的關係
• 72% 的目標是在參加時獲得新的潛在客戶

培養關係

營銷活動允許企業做的一件事是與潛在客戶交談，討論問題和挑戰，並提供解決方案，無論它可能涉及直接或間接推廣您的品牌。

僅分享知識就可以建立您作為行業思想領袖的信譽。 這尤其有價值，因為企業參加 B2B 營銷活動的主要原因之一是獲取知識。 如果您可以為他們提供額外的知識，他們可能會依賴您的品牌來獲得洞察力，並將您的服務和產品視為解決方案。

它還允許開始對您的品牌產生興趣的潛在客戶通過您與他們的個人互動更深入地了解它。 您可以展示您的品牌，傳達它將如何為他們的業務增加價值，如何簡化流程或解決問題。

這將對SaaS營銷品牌的入站營銷服務大有裨益。

此外，您將能夠快速解決任何可能需要時間在社交媒體等數字渠道上回复的問題。

總體而言， B2B 營銷活動讓您可以立即與品牌高管互動，在那裡您可以傳達知識、推廣您的品牌並及時回答問題，讓他們加快決定您的品牌是否提供了他們需要的價值。

收集反饋

B2B 營銷活動可讓您獲得實時反饋，了解潛在客戶認為您的產品或服務有哪些價值，以及它如何或將如何使他們受益。

它還允許實時了解他們想要添加的缺點、缺點和改進。

通過這種方式，您可以從合格的潛在客戶那裡獲得有關如何改進服務的最新信息，從而使您能夠重新評估您的報價並重新調整您的策略。

一個很好的例子是，如果您擁有像在線模特商店這樣的視覺營銷業務。 營銷活動將為您提供服裝企業當前展示需求的最新信息，以便您可以根據當前產品線尚未滿足的需求定制您的設備。

了解競爭品牌

B2B 活動讓您可以與行業中競爭激烈的品牌擦肩而過，在那裡您可以探索他們的參與策略、促銷計劃、管理技能和潛在客戶生成計劃。

您還可以探索和學習他們的銷售宣傳、幫助他們成功的策略、他們所做的您的品牌尚未實施的其他事情，並為您將參加的下一次活動做好準備。

簡而言之，您可以獲得有關您的品牌如何發展到他們的水平的想法。 它使您可以觀看，學習和成長。

假設您擁有一家目錄印刷企業。 了解競爭品牌提供的其他服務，如免費送貨、免費樣品或打折的捆綁優惠，可以幫助您升級服務，以便與他們保持一致。

線下和線上 B2B 營銷活動

您可以通過 2 種方式參與 B2B 活動：作為與會者或作為主持人。 此外，在您的營銷策略中包含 B2B 事件將取決於您的營銷目標。

從廣義上講，您可以將營銷活動分為兩種：線上活動和線下活動。 我們將更深入地討論每個類別中包含的內容以及最適合您的品牌目標的內容。

5 個線下 B2B 營銷活動可供選擇

傳統的 B2B 活動是親自完成的。 以下是您可以考慮的 5 個 B2B 活動。

午餐和學習

午餐和學習營銷活動非常適合 V 級管理人員，即比 C 級管理人員低一級的人員，通常至少有 20 人參加。

這裡的目標不是展示銷售宣傳，而是更多地提供有關行業的價值和洞察力，涵蓋特定主題。

參加午餐和學習活動的人的目標是了解行業常見問題的解決方案。 因此，如果您要舉辦此類活動，請仔細研究目標行業中普遍存在的問題，以便受邀者積極參與。

您可以提供關於問題解決方案的 15 分鐘演示文稿，然後是問答或開放論壇，其他品牌也可以提供他們建議的解決方案或詢問有關該主題的其他相關問題。

假設您是一個數字營銷品牌，關注不斷發展的 SEO 空間，一個很好的解決方案是獲得不斷更新的SEO 培訓課程或與久經考驗的SEO 機構合作以跟上最新的速度進步。

還建議邀請從您的服務中受益匪淺的以前和現在的客戶作為業務問題的解決方案。 正如許多人所說：“快樂的客戶比最好的銷售人員更有說服力”。

在製作午餐和學習活動邀請函時，請回答以下問題：他們為什麼要參加活動？ 對他們有什麼好處？ 解決這些問題將使受邀者更有信心參加。

貴賓晚宴

VIP 晚宴是更獨特的活動，最好只有 10 位 C 級高管參加。

這個有限的人數會讓與會者感到自己很重要，這是一個很有說服力的策略，因為人們在特殊待遇下茁壯成長。

由於 C 級管理人員將出席，如果您的品牌的高級管理人員也參加活動，您可以讓他們感覺更特別。 這樣，對話將在同一級別連接。

VIP 晚宴非常適合進一步加熱熱門和現有潛在客戶，使他們更快地通過銷售渠道。

為了讓與會者感覺更特別，VIP 晚宴是一個寶貴的機會，通過給予他們某種呵護，為他們提供獨家體驗。

假設您正在推廣一種在線遠程工作工具來自動執行團隊成員的任務，讓這些高管免費試用您的遠程任務管理器至少 6 個月，這將為他們提供寶貴的服務經驗。

用戶會議

當您的客戶群增長到至少 600-100 個客戶時，用戶會議非常棒。 您可以組織用戶會議，讓您的客戶群感覺他們是社區的一部分。

在此環境中，您可以提供專業指導、互動演示和交流機會。 通過這種方式，您可以建立並鞏固您在市場上的影響力，這樣您就可以提高客戶保留率，因為他們認為他們在會議中看到了價值，他們認為他們做出了正確的投資決策。

資料來源：pamdidner.com

用戶會議的與會者可以從 500 人到多達 2000 人不等。觀眾越多，就越有可能在與會者中建立品牌信心。

用戶會議不僅僅關注客戶保留，它還可以致力於加強合作夥伴關係和對更多潛在客戶進行營銷。 考慮到這一點，您可以將您的受眾分為：

• 30% 的前景
• 30% 合作夥伴
• 現有客戶的 40%

添加盡可能多的媒體，以進一步提高品牌知名度。 您還必須與視頻和圖形專家合作，為活動之前和期間的品牌知名度活動準備視頻營銷策略。

用戶會議通常會佔用大量預算，因此必須盡可能提前進行計劃，以確保實現目標並且投資回報率將涵蓋活動成本。 您甚至可以考慮聘請活動策劃者，以確保活動盡可能順利進行，一切都會得到妥善處理。

剛開始就收費會導致註冊和出勤率低下。 除非你首先確定你組織的會議的價值，否則你的聽眾不會那麼願意投資於它。

一旦您確定了會議的價值並且人們更加信任您，您就可以開始收取門票以彌補會議運營成本。

貿易展覽

貿易展覽活動是同行業品牌的展覽，他們可以在其中宣傳他們的產品和服務並與他人建立聯繫。 這對於CRM 品牌及其替代品或競爭對手來說非常有用。

與用戶會議一樣，貿易展覽往往成本高昂，如果您想快速獲得投資回報，這非常棒。 儘管如此，它必須徹底計劃，否則，您只會在沒有達到預期的最佳結果的情況下消耗您的預算。

貿易展中包含的一個很好的元素是演講會議，這樣您就可以有專門的時間向與會者宣傳您的產品或服務。

它仍然必須巧妙地完成，但不要讓它聽起來像推銷。 您可以做到這一點的一種方法是邀請客戶進行部分演示。 這使您的品牌所呈現的好處和解決方案變得更有說服力。

理想情況下，貿易展由展位組成，企業可以在其中展示其品牌戰略。 提供與您的品牌相關的優質贈品也很棒。

資料來源：priceweber.com

如果這是一場漫畫會議，提供服裝贈品是吸引註意力的可靠方式。

對於網絡安全會議，一份好的贈品可以是一本安全意識手冊。

不要在贈品上便宜貨，否則，人們會認為您的品牌質量低劣。

此外，在展會期間的一個好目標是找到安排與潛在客戶進行一對一會議的方法。 通過這種方式，您可以在更個人的層面上傳達品牌價值。

您也必須徹底計劃如何執行此操作。 同樣，大多數與會者都是公司的決策者，這意味著他們是忙碌的人，日程安排很緊。

因此，您必須準備一個需求生成策略，將他們吸引到您的展位並讓他們就一對一的會議達成一致。

路演

路演是為了將活動帶給人們，而不是相反。 這些對於新市場（例如加密貨幣領域的品牌）或用於冷呼叫的新業務解決方案（例如預測撥號器）非常有效。

正如所謂的路演那樣，這些是在幾個地點舉行的為期一天的活動，通常是為了提高品牌知名度或將品牌定位為解決行業問題的解決方案。

來源：promotion1.com

與貿易展覽一樣，路演可能是預算密集型的，因此漫長而仔細的活動營銷計劃至關重要，這樣您就可以最大限度地擴大交流機會。

除了需求生成策略之外，您還必須考慮物流。

一般來說，路演應該是免費參加的。 如果您能聚集盡可能多的觀眾，並且活動的免費通行證將實現這一目標，那麼新市場的品牌知名度將會有效地發揮作用。

進行演示的客戶在此類活動中仍然非常寶貴，因此您還必須安排他們在多個地點的參與。

為了吸引更多與會者，請與合作夥伴品牌密切合作。 如果您在在線餐廳領域工作，與使用您的在線食品訂購系統的人合作將使您有更多的人參與其中。 他們通常有可以利用的本地網絡。

儘管成本高、勞動強度大，但如果進行戰略規劃，路演將產生大量的 B2B 潛在客戶，尤其是在觀眾心中留下良好印象的情況下。

2 個在線 B2B 營銷活動可供選擇

網絡研討會

在線研討會非常適合討論業務解決方案。 它可以包括所推廣品牌的討論、講座、演示、演示和研討會。

您還應該包括一個論壇或問答環節，以解決可能是阻止他們轉換的唯一問題的查詢和緊迫問題。

如果您正在建立額外的品牌收入（例如聯屬網絡營銷）並提供一種為您的業務創建個性化計劃的方法，這將非常棒。

至於與會者的福利，您可以提供音頻或文本文件作為贈品以及應用程序訪問權限。

直播

直播活動主要被企業用來提高品牌知名度。 此類活動的絕佳平台是Everytale ，其中提供聊天功能以及民意調查和測試。 它允許實時交互，其工作方式幾乎類似於您參加線下活動並直接與與會者互動。

只要您擁有適合工作的流媒體軟件，直播還可以讓您的觀眾了解公司、背後的人以及事情的運作方式。

B2B 活動營銷最佳實踐

你不能僅僅通過組織和完成一個活動就稱它為成功。 誠然，執行是一項偉大的壯舉，但只有實現營銷目標才能稱其為成功。

以下是實現 B2B 事件營銷目標的一些最佳實踐：

• 組建一個活動專業團隊
• 啟動先導營銷策略以建立預期
• 通過創建框架和 KPI 來指定和調整事件目標
• 準備與您的品牌相關的高質量贈品
• 安排盡可能多的一對一會議
• 邀請滿意和滿意的客戶進行演示
• 制定活動後營銷計劃，明確定義團隊成員、合作夥伴和品牌大使的角色
• 快速跟進 C 級和 V 級潛在客戶，最好是在活動的一周內

結論

參加活動時，人們總是會考慮對他們來說有什麼好處——他們可以從中獲得什麼好處。 創建一個活動策略，為您的品牌作為該領域的思想領袖提供價值和定位是成功活動的主要要素之一。

同樣，活動是資源密集型的，因此必須盡可能徹底地計劃它們，以免浪費任何努力和資源。

始終以一對一的互動為目標，因為這是建立關係和留住客戶的最佳方式。

人們從別人那裡購買，因此讓客戶在說服潛在客戶與您的品牌合作方面發揮作用始終是一個好主意。

歸根結底，如果您能夠提高品牌知名度、加強關係並在 B2B 營銷活動中產生巨大的投資回報率，那麼您的努力就是成功的。