Qu'est-ce que le marketing événementiel B2B et pourquoi devriez-vous toujours l'envisager en 2021

On dit que les meilleurs vendeurs sont ceux qui sont très pointus lorsqu'il s'agit d'établir des relations. Le marketing événementiel B2B s'est avéré être aussi bon que l'or pour cet objectif.

Non seulement cela, c'est aussi une stratégie éprouvée et polyvalente pour réduire les cycles de vente et accélérer la génération de pipeline. Voici quelques statistiques pour les étayer.

Selon The Changing Environment of Exhibitions et exposants.com :

• En moyenne, une entreprise consacre 31,6 % de son budget marketing aux événements
• 77% des décideurs d'entreprise ont trouvé au moins 1 nouveau fournisseur lors des derniers salons auxquels ils ont participé
• 92% des visiteurs des salons sont à la recherche de nouveaux produits
• 99 % ont trouvé une valeur unique dans cette stratégie de marketing B2B qu'ils n'ont pas obtenue d'autres canaux

En regardant ces chiffres, on peut dire sans se tromper que les entreprises voient beaucoup de potentiel et d'opportunités dans ces événements.

Étant donné que, dans ce post, nous parlerons de:

• Qu'est-ce que le marketing événementiel B2B ?
• Pourquoi c'est important
• Quels sont certains types de marketing événementiel
• Bonnes pratiques à prendre en compte

À la fin de cet article, vous saurez comment en tirer parti pour votre marque. Alors continuez à lire pour le savoir.

Qu'est-ce que le marketing événementiel B2B ?

Le marketing événementiel B2B était traditionnellement défini comme un moyen d'interaction en personne entre les marques pour accroître la notoriété, générer des prospects, renforcer les relations et la fidélisation des clients, accélérer les ventes et actualiser d'autres objectifs commerciaux.

Les événements B2B visent à accélérer la génération de pipeline et à raccourcir les cycles de vente pour un retour sur investissement plus rapide, plus important et plus durable. Comme le rapporte Statista, 79 % des spécialistes du marketing américains génèrent des revenus en utilisant cette stratégie.

Cependant, avec les progrès technologiques actuels associés aux restrictions pandémiques, les événements B2B sont passés d'une stratégie de marketing strictement hors ligne à une stratégie en ligne, atteignant néanmoins d'autres entreprises à un niveau plus personnel par rapport à d'autres stratégies en ligne.

Hors ligne ou en ligne, le marketing événementiel B2B permet l'échange de connaissances entre les marques pour se positionner en tant que leaders d'opinion dans leurs domaines respectifs, aidant les autres à surmonter les défis avec les produits et les solutions qu'ils proposent .

En termes simples, qu'il s'agisse d'un face-à-face physique ou virtuel, les événements B2B sont des stratégies de piratage de la croissance visant à favoriser les relations dans un objectif final de revenus commerciaux .

Pourquoi le marketing événementiel B2B est-il important ?

Endless Events rapporte qu'un pourcentage stupéfiant de 87 % des dirigeants de la suite C font confiance à l'influence des événements en direct, ce qui les pousse à investir davantage dans cette stratégie marketing à l'avenir. En un mot, les événements B2B améliorent :

• Notoriété de la marque
• Génération de leads
• Favoriser les relations
• Recueillir des commentaires
• Comprendre les marques concurrentes

Notoriété de la marque

Sageworld.com rapporte que 88 % des entreprises participent à des événements marketing pour faire connaître leur marque . Alors que le marketing des médias sociaux s'avère toujours être un outil inestimable, cet espace peut être trop encombré pour laisser une marque se démarquer.

Par conséquent, les événements marketing sont considérés comme des moyens de sortir du lot et de laisser une impression durable sur les marques qui comptent . Cela ouvre la voie à des conversations individuelles pour engager des prospects, comprendre leurs défis afin que vous puissiez identifier les points faibles et mieux positionner votre marque lors de la présentation de vos produits ou services en tant que solution.

Les événements B2B aident également à gérer la réputation des marques afin que vous puissiez contrôler la façon dont le public les perçoit.

C'est idéal pour les services axés sur des niches comme le logiciel d'optimisation des listes Amazon . Peu de gens le savent peut-être, donc un événement présentant cette technologie fera bien avec la visibilité de la marque, en particulier pour ceux de l'industrie FBA.

Génération de leads

En termes de prospects qualifiés ou de clients potentiels ayant les meilleures chances de conversion (c'est-à-dire les prospects chauds), le marketing événementiel aide à filtrer ce type d'audience et à les nourrir .

Les canaux numériques, payants ou organiques, plairont au marché cible mais attireront surtout des personnes qui ne sont pas assez chaleureuses pour les conversions. En d'autres termes, bien que ces stratégies aient leurs avantages, pour la génération de leads chauds, le marketing événementiel est beaucoup plus efficace.

Pourquoi?

Ces événements sont généralement suivis par des décideurs d'entreprise. Souvent, ces types de prospects sont difficiles à atteindre dans les canaux numériques.

Source : science.com

Les événements B2B créent un cadre unique, réunissant des dirigeants de marque ou des décideurs d'entreprise en un seul endroit, ce qui en fait une mine d'or pour la notoriété de la marque, le renforcement des relations et la génération de revenus.

Celles-ci sont étayées par d'autres statistiques de Sageworld.com qui rapportent :

• 51% de ceux qui assistent à ces événements demandent la visite d'un commercial
• 70 % des participants à l'événement cherchent à renforcer leurs relations avec d'autres entreprises
• 72 % visent à obtenir de nouveaux prospects lors de leur participation

Favoriser les relations

Une chose que les événements marketing permettent aux entreprises de faire est de converser avec des clients potentiels pour discuter des préoccupations et des défis et proposer des solutions, qu'il s'agisse de promouvoir votre marque directement ou indirectement.

Le partage des connaissances seul peut renforcer votre crédibilité en tant que leader d'opinion dans l'industrie . Ceci est particulièrement précieux car l'une des principales raisons pour lesquelles les entreprises assistent à des événements de marketing B2B est d'acquérir des connaissances. Si vous pouvez leur fournir des connaissances supplémentaires, ils s'appuieront probablement sur votre marque pour obtenir des informations et considéreront vos services et produits comme des solutions.

Cela permet également aux clients potentiels qui commencent à s'intéresser à votre marque de la connaître à un niveau plus profond grâce à votre interaction personnelle avec eux. Vous pouvez présenter votre marque, expliquer comment elle ajoutera de la valeur à leur entreprise, comment elle peut rationaliser les processus ou résoudre des problèmes.

Cela sera très bénéfique pour les services de marketing entrant pour les marques de marketing SaaS .

De plus, vous serez en mesure de répondre rapidement à toutes les questions auxquelles il faudrait autrement du temps pour répondre sur les canaux numériques comme les médias sociaux.

Dans l'ensemble, les événements marketing B2B vous permettent d'interagir immédiatement avec les dirigeants de la marque où vous pouvez transmettre des connaissances, promouvoir votre marque et répondre rapidement aux questions, leur permettant d'accélérer la décision si votre marque fournit ou non la valeur dont ils ont besoin .

Recueillir des commentaires

Les événements de marketing B2B vous permettent d'obtenir des commentaires en direct sur ce que les clients potentiels trouvent précieux à propos de votre produit ou service et comment cela leur a été ou sera bénéfique.

Il permet également un aperçu en temps réel des lacunes, des inconvénients et des améliorations qu'ils souhaitent ajouter.

De cette façon, vous obtenez des informations actuelles de prospects qualifiés sur la façon dont vous pouvez améliorer vos services , et vous permettent ainsi de réévaluer votre offre et de réajuster vos stratégies.

Un bon exemple est si vous possédez une entreprise de merchandising visuel comme un magasin de mannequins en ligne . Les événements marketing vous permettront de vous tenir au courant des besoins actuels des entreprises de vêtements en matière d'affichage afin que vous puissiez adapter votre équipement aux besoins qui ne sont pas encore satisfaits par votre gamme de produits actuelle.

Comprendre les marques concurrentes

Les événements B2B vous permettent de côtoyer des marques hautement compétitives de votre secteur où vous pouvez explorer leurs tactiques d'engagement, leurs initiatives de promotion, leurs compétences en gestion et leurs programmes de génération de leads.

Vous pouvez également explorer et apprendre de leurs arguments de vente, des stratégies qui les ont aidés à réussir, d'autres choses qu'ils font que votre marque n'a pas encore mises en œuvre, et vous préparer pour les prochains événements auxquels vous participerez.

En termes simples, vous pouvez obtenir des idées sur la manière dont votre marque peut atteindre son niveau . Il vous permet de regarder, d'apprendre et de grandir.

Supposons que vous possédiez une entreprise d'impression de catalogues . Connaître les autres services proposés par les marques concurrentes, tels que les livraisons gratuites, les échantillons gratuits ou les offres groupées à prix réduit, peut vous aider à mettre à niveau votre service afin que vous soyez à la hauteur.

Événements marketing B2B hors ligne et en ligne

Vous pouvez participer à un événement B2B de 2 manières : en tant que participant ou en tant qu'hôte . De plus, inclure des événements B2B dans votre stratégie marketing dépendra de vos objectifs marketing.

En gros, vous pouvez classer les événements marketing en deux : événements en ligne et hors ligne . Nous parlerons plus en détail de ce qui est inclus dans chaque catégorie et de ce qui fonctionnera le mieux pour les objectifs de votre marque.

5 événements marketing B2B hors ligne parmi lesquels choisir

Les événements B2B traditionnels se font en personne. Voici 5 événements B2B que vous pouvez envisager.

Déjeuner et apprendre

Un déjeuner-causerie marketing est idéal pour les cadres de niveau V , ceux qui sont un rang en dessous des cadres de niveau C, et est généralement suivi par au moins 20 personnes.

L'objectif ici n'est pas de présenter un argumentaire de vente, mais plutôt de fournir de la valeur et des informations sur l'industrie, couvrant un sujet spécifique.

Ceux qui assistent aux dîners-causeries ont pour objectif d'apprendre des solutions aux problèmes courants de l'industrie . Donc, si vous organisez ce type d'événement, recherchez bien une préoccupation dominante dans l'industrie ciblée afin que les invités soient motivés à y assister.

Vous pouvez fournir une présentation de 15 minutes sur les solutions au problème suivie d'une question et d'une réponse ou d'un forum ouvert où d'autres marques peuvent également proposer leurs solutions suggérées ou poser des questions sur d'autres préoccupations connexes sur le sujet.

Supposons que vous soyez une marque de marketing numérique qui se préoccupe de l'espace SEO en constante évolution, une bonne solution à présenter est d'avoir accès à des cours de formation SEO constamment mis à jour ou de travailler avec une agence SEO éprouvée pour se tenir au courant des dernières avancées.

Il est également recommandé d'inviter les clients précédents et actuels qui ont bien profité de votre service en tant que solution à un problème commercial. Comme beaucoup le disent : « les clients satisfaits sont plus convaincants que les meilleurs vendeurs ».

Lorsque vous rédigez votre invitation pour un déjeuner-causerie, répondez à des questions telles que : pourquoi devraient-ils assister à l'événement ? Qu'y a-t-il pour eux ? Le fait de couvrir ces questions incitera les invités à être plus convaincus d'y assister.

Dîners VIP

Les dîners VIP sont des événements plus exclusifs, idéalement avec seulement 10 cadres de niveau C comme participants.

Ce nombre limité fera en sorte que les participants se sentent importants, une excellente tactique convaincante puisque les gens s'épanouissent avec un traitement spécial.

Étant donné que des cadres de niveau C seront présents, vous pouvez les faire se sentir plus spéciaux si des cadres supérieurs de votre marque assistent également à l'événement. De cette façon, les conversations se connecteront au même niveau.

Les dîners VIP sont parfaits pour réchauffer davantage les prospects chauds et existants, les faisant passer plus rapidement dans l'entonnoir de vente.

Pour que les participants se sentent plus spéciaux, les dîners VIP sont une occasion précieuse de leur offrir une expérience exclusive en les choyant.

Supposons que vous fassiez la promotion d'un outil de travail à distance en ligne pour automatiser les tâches des membres de l'équipe, offrir à ces cadres un essai gratuit de votre gestionnaire de tâches à distance pendant au moins 6 mois leur donnera une expérience inestimable avec votre service.

Conférences d'utilisateurs

Les conférences d'utilisateurs sont idéales lorsque votre clientèle compte au moins 600 à 100 clients . Vous pouvez organiser des conférences d'utilisateurs pour donner à votre clientèle l'impression de faire partie d'une communauté.

Dans ce cadre, vous pouvez proposer un coaching professionnel, des présentations interactives et des opportunités de réseautage . De cette façon, vous pouvez établir et consolider votre présence sur le marché afin d'augmenter la fidélisation des clients lorsqu'ils sentent qu'ils ont pris la bonne décision d'investissement car ils voient la valeur de la conférence.

Source : pamdidner.com

Les participants aux conférences d'utilisateurs peuvent aller de 500 à 2 000. Plus l'audience est importante, plus il est probable qu'elle établira la confiance de la marque avec vos participants.

Les conférences d'utilisateurs ne se concentrent pas seulement sur la fidélisation de la clientèle, elles peuvent également travailler sur le renforcement des partenariats et le marketing auprès de prospects supplémentaires. Dans cet esprit, vous pouvez diviser votre public en :

• 30% de prospects
• 30% partenaires
• 40% des clients actuels

Ajoutez à cela le fait d'inviter autant de presse que possible pour accroître encore la notoriété de la marque. Vous devrez également préparer une stratégie de marketing vidéo en collaboration avec des experts en vidéo et en graphisme pour les campagnes de notoriété de la marque avant et pendant l'événement.

Les conférences d'utilisateurs occupent généralement un budget énorme, elles doivent donc être planifiées aussi à l'avance que possible pour s'assurer que les objectifs sont atteints et que le retour sur investissement couvrira les coûts de l'événement. Vous pouvez même envisager de faire appel à un planificateur d'événements pour vous assurer que l'événement se déroulera le mieux possible et que tout sera pris en charge.

Le fait de facturer des billets lorsque vous commencez à peine entraînera une mauvaise inscription et une mauvaise fréquentation. À moins que vous n'établissiez d'abord la valeur des conférences que vous avez organisées, votre public ne sera pas aussi disposé à s'y investir.

Une fois que vous avez établi la valeur de vos conférences et que les gens vous font davantage confiance, vous pouvez commencer à facturer des billets pour compenser les frais de fonctionnement de la conférence .

Salons professionnels

Les salons professionnels sont des expositions de marques du même secteur où elles peuvent promouvoir leurs produits et services et réseauter avec d'autres . C'est idéal pour les marques CRM et leurs alternatives ou concurrents.

Comme les conférences d'utilisateurs, les salons professionnels ont tendance à être coûteux et sont parfaits si vous voulez un retour sur investissement rapide . Néanmoins, il doit être soigneusement planifié, sinon vous ne ferez que brûler votre budget sans atteindre les résultats optimaux escomptés.

Un bon élément à inclure dans un salon professionnel est une séance de parole afin que vous puissiez consacrer du temps à la promotion de votre produit ou service auprès des participants.

Cela doit quand même être fait avec tact mais en ne le faisant pas ressembler à un argumentaire de vente . Une façon de le faire est d'inviter les clients à faire une partie de la présentation. Cela rend les avantages et la solution que votre marque présente deviennent plus convaincants.

Idéalement, un salon professionnel se compose de stands où les entreprises peuvent présenter leur stratégie de marque. Il est également intéressant d'offrir des cadeaux de bonne qualité liés à votre marque.

Source : priceweber.com

S'il s'agit d'une conférence de type comic con, offrir des cadeaux de costumes est un moyen sûr d'attirer l'attention.

Pour une conférence sur la cybersécurité, un bon cadeau peut être un livret de sensibilisation à la sécurité .

Ne faites pas bon marché avec les cadeaux, sinon les gens percevront votre marque comme étant de mauvaise qualité.

De plus, un bon objectif à avoir pendant les salons professionnels est de trouver des moyens de planifier des rencontres individuelles avec des prospects. De cette façon, vous pouvez transmettre la valeur de la marque à un niveau plus personnel.

Vous devez également planifier soigneusement la façon d'exécuter cela. La plupart des participants sont, encore une fois, des décideurs de l'entreprise, ce qui signifie qu'ils sont des gens occupés avec des agendas serrés.

Par conséquent, vous devez préparer une stratégie de génération de demande pour les attirer sur votre stand et les amener à convenir de rendez-vous individuels.

Spectacle de rue

Les roadshows visent à amener l'événement aux gens plutôt que l'inverse . Celles-ci sont efficaces pour de nouveaux marchés comme une marque dans le domaine des crypto -monnaies ou une nouvelle solution commerciale pour les appels à froid comme un numéroteur prédictif .

Comme un roadshow est censé l'être, il s'agit d'événements d'une journée dans plusieurs endroits, généralement organisés pour promouvoir la notoriété de la marque ou positionner la marque comme des solutions à un problème de l'industrie.

Source : promotion1.com

À l'instar des salons professionnels, les roadshows peuvent être gourmands en budget, d'où l'importance d'une planification marketing longue et minutieuse de l'événement afin de maximiser les opportunités de réseautage .

En plus de la stratégie de génération de la demande, vous devez également tenir compte de la logistique.

En règle générale, les roadshows doivent être libres d'adhérer . La notoriété de la marque pour un nouveau marché fonctionnera efficacement si vous rassemblez autant d'audience que possible et des laissez-passer gratuits pour l'événement permettront d'atteindre cet objectif.

Les clients qui font des présentations sont toujours inestimables dans ce genre d'événements , vous devez donc également organiser leur participation à plusieurs endroits.

Pour attirer plus de participants, travaillez en étroite collaboration avec des marques partenaires . Si vous travaillez dans l'espace de restauration en ligne, travailler avec des personnes qui utilisent votre système de commande de nourriture en ligne vous permettra d'impliquer davantage de personnes. Ils ont généralement des réseaux locaux qu'ils peuvent utiliser.

Bien que cela coûte cher et demande beaucoup de main-d'œuvre, lorsqu'ils sont planifiés de manière stratégique, les roadshows génèrent des tonnes de prospects B2B, en particulier lorsqu'une bonne impression est imprimée dans l'esprit du public.

2 événements marketing B2B en ligne parmi lesquels choisir

Webinaires

Les séminaires en ligne sont parfaits pour discuter d'une solution commerciale . Il peut inclure une discussion, une conférence, une présentation, une démonstration et un atelier de la marque promue.

Vous devez également inclure un forum ou une session de questions et réponses pour répondre aux questions et aux préoccupations urgentes qui pourraient être la seule chose qui les empêche de se convertir.

C'est très bien si vous générez des revenus de marque supplémentaires comme le marketing d'affiliation et offrez un moyen de créer des programmes personnalisés pour votre entreprise.

En ce qui concerne les avantages pour les participants, vous pouvez offrir des fichiers audio ou texte comme cadeaux ainsi qu'un accès aux applications.

Diffusion en direct

Les événements de diffusion en direct sont principalement utilisés par les entreprises pour la notoriété de la marque . Une excellente plate-forme pour ce type d'événement est Everytale où des fonctions de chat ainsi que des sondages et des tests sont proposés. Il permet une interaction en temps réel qui fonctionne presque de la même manière que lorsque vous assistez à des événements hors ligne et que vous interagissez directement avec les participants.

La diffusion en direct peut également vous permettre de donner à votre public un aperçu de l'entreprise , des personnes derrière elle et de la façon dont les choses fonctionnent tant que vous disposez du bon logiciel de diffusion pour le travail.

Meilleures pratiques de marketing événementiel B2B

Vous ne pouvez pas qualifier un événement de réussi simplement en l'organisant et en le terminant. Certes, l'exécution est un grand exploit, mais elle ne peut être qualifiée de réussie que si les objectifs marketing sont atteints.

Voici quelques bonnes pratiques à prendre en compte pour atteindre les objectifs de marketing événementiel B2B :

• Constituez une équipe spécialisée dans l'événementiel
• Lancer une stratégie de marketing d'avance pour créer de l'anticipation
• Spécifier et aligner les objectifs de l'événement en créant des cadres et des KPI
• Préparez des cadeaux de haute qualité liés à votre marque
• Planifiez autant de rendez-vous individuels que possible
• Invitez des clients heureux et satisfaits à faire des présentations
• Créer un plan marketing post-événement, définissant clairement les rôles des membres de l'équipe, des partenaires et des ambassadeurs de la marque
• Suivi rapide des prospects de niveau C et de niveau V, idéalement dans la semaine suivant l'événement

Conclusion

Lorsqu'ils assistent à des événements, les gens réfléchissent toujours à ce qu'ils y gagnent, c'est-à-dire aux avantages qu'ils peuvent en tirer. Créer une stratégie événementielle qui apporte de la valeur et positionne votre marque en tant que leader d'opinion dans le domaine est l'un des principaux éléments d'un événement réussi.

Encore une fois, les événements sont gourmands en ressources, ils doivent donc être planifiés aussi minutieusement que possible afin qu'aucun effort et aucune ressource ne soient gaspillés.

Visez toujours des interactions individuelles, car c'est le meilleur moyen d'établir des relations et de fidéliser la clientèle.

Les gens achètent auprès des gens, c'est donc toujours une bonne idée de donner aux clients un rôle pour convaincre les prospects de travailler avec votre marque.

En fin de compte, si vous êtes en mesure d'augmenter la visibilité de la marque, de renforcer les relations et de générer un retour sur investissement considérable sur les événements marketing B2B, vos efforts sont couronnés de succès.