O que é uma estratégia Go-to-Market? Como se posicionar para o sucesso

Não é fácil ser o novo garoto.

Ir para o desconhecido é assustador. Se você é como eu, você tem um plano de backup para o seu plano de backup. Seu produto é seu negócio, e seu negócio é você. Você derramou seu coração e alma nele, e agora é hora de colocá-lo no mundo.

Quando o novo garoto no bloco é um produto que você trabalhou tanto para desenvolver, a preparação é uma necessidade. Uma estratégia de go-to-market é a chave para transformar águas desconhecidas em navegação tranquila.

Tudo isso faz sentido? Excelente! Vamos mergulhar!

As empresas usam software de mercado para criar e gerenciar como elas vão para o mercado no espaço virtual. As soluções do Marketplace oferecem as ferramentas para hospedar um site de comércio eletrônico, comunicar-se diretamente com fornecedores e clientes, criar listagens de novos produtos e integrar mecanismos de pagamento de forma transparente.

Uma estratégia de entrada no mercado determina o posicionamento do produto, as mensagens, a estratégia de preços e a embalagem da sua empresa. Você também precisa determinar quem são seus clientes e os canais que você usa para alcançá-los. Um plano de entrada no mercado eficaz inclui conscientização do setor, geração de leads, penetração na loja, proposta de valor e iniciativas de fidelidade do cliente.

Estratégia de entrada no mercado versus estratégia de marketing

Ao longo deste artigo, você verá muitos casos em que a importância de uma estratégia de marketing é enfatizada ao preparar uma estratégia de entrada no mercado. Esses dois termos são muitas vezes confundidos um com o outro, mas têm significados muito diferentes.

Uma estratégia de entrada no mercado concentra-se na preparação para cada elemento de um plano de lançamento de um novo produto. Não há duas estratégias de GTM iguais porque são adaptadas aos objetivos de um produto específico e às necessidades do público-alvo desse produto. Uma estratégia GTM termina tecnicamente quando o produto chega ao mercado.

Uma estratégia de marketing se concentra em como uma empresa utiliza técnicas de marketing específicas para capturar a atenção de seu público-alvo. As estratégias de marketing estão sempre em andamento e em constante mudança. Eles exigem uma equipe de marketing permanente para desempenhar as funções com sucesso.

Algumas empresas que desenvolvem uma estratégia de entrada no mercado trabalharão com agências de estratégia de marketing para terceirizar elementos do processo. Essas agências geralmente colaboram com a empresa para garantir que os materiais de marketing estejam sempre atualizados e que suas estratégias e esforços continuem sendo eficazes no mercado-alvo.

Elementos de uma estratégia de entrada no mercado

Alguns elementos compõem uma estratégia de go-to-market. Cada um é tão importante quanto o outro e requer muita pesquisa e planejamento.

• Ajuste de mercado: o primeiro passo para desenvolver e lançar qualquer produto é determinar se há espaço para você no setor-alvo. Identificar esse “market fit” significa realizar pesquisas extensas e talvez até pesquisas e grupos de foco para descobrir exatamente onde seu produto se encaixa no quadro geral.
• Público-alvo: Seu produto é uma solução para um problema. Quem precisa da sua solução? O que essa pessoa gosta de fazer? Onde eles gostam de fazer compras? Estudar o comportamento do consumidor aproxima você de lançar seu produto da maneira que seu novo cliente espera.
• Planejamento de demanda: você sabe que seu produto se encaixa no mercado e que há um possível público em algum lugar, mas como você deve preparar seu plano GTM quando não sabe exatamente quanta demanda esperar? O planejamento da demanda é parte integrante de sua estratégia que define as expectativas de demanda e ajusta a oferta de acordo.
• Competição: É raro ser a primeira pessoa a fazer algo hoje em dia. É mais do que provável que seu produto tenha concorrência no mercado-alvo desde o início. Aprender mais sobre os concorrentes não apenas ajuda você a entender alguns obstáculos potenciais à frente, mas também identifica o que faz seu produto se destacar.
• Distribuição: Você não pode exatamente ir ao mercado se não for ao mercado, entende o que quero dizer? Como você pretende realmente divulgar seu produto é super importante. Você está planejando criar uma loja física? Você pretende montar uma loja em uma plataforma de e-commerce ? As possibilidades são infinitas, mas seu mercado-alvo certamente tem uma preferência.
• Retenção de clientes: você nunca quer que seu primeiro lançamento seja o último. A longevidade é tão importante quanto o primeiro boom de vendas. Depois de saber que seu produto é adequado para o mercado, você também precisa descobrir se pode reter esses clientes a longo prazo.

Quando você precisa de uma estratégia de entrada no mercado?

Você pode estar se perguntando se realmente precisa criar uma estratégia de go-to-market. Se você se identifica com qualquer um dos cenários abaixo, você precisa de uma estratégia de GTM para começar.

Lançamento de um novo produto no mercado atual

Uma empresa que está lançando um novo produto no mercado atual precisa de uma estratégia de entrada no mercado que combine vários elementos, como preço, promoção, comunicações de marketing e atendimento.

Seus objetivos são aumentar o conhecimento do novo produto, convencer os clientes em potencial a experimentá-lo, vender mais desde o início e obter o máximo de lucro. Uma estratégia disciplinada de entrada no mercado elimina muitas suposições do lançamento.

Relançamento de um produto existente no mesmo mercado

Relançar um produto existente no mesmo mercado, mas utilizando mensagens diferentes, um novo canal de distribuição ou uma campanha de marketing que não é eficaz pode ser um desastre. Planejar com antecedência é uma necessidade para evitar falhas. Para garantir que isso não aconteça, você precisa ter uma nova estratégia de entrada no mercado.

Quando uma empresa está pronta para relançar, ela provavelmente gastou tempo para ajustar o produto. O relançamento de um produto no mesmo mercado é bem-sucedido quando os clientes existentes já conhecem e gostam de um produto. Quando a empresa mostra exatamente o quanto melhorou o produto com base no feedback, aumenta completamente suas chances de sucesso.

Criar um burburinho em torno do produto aprimorado é importante porque cria reconhecimento de sua empresa entre os clientes atuais e também atrai novos potenciais. Uma estratégia forte de GTM torna esse zumbido muito mais fácil de alcançar.

Entrando em um novo mercado com um produto existente

Quando uma empresa entra ou se expande em novos mercados, como ela garante que está entregando valor exclusivo para os clientes e se posicionando como uma nova líder no setor?

Desenvolvendo um plano de entrada no mercado que se baseia no que já torna sua marca excelente e definindo expectativas claras sobre como vencer nesses mercados. As empresas que têm esse público integrado podem utilizá-lo para promover novos empreendimentos.

Testando o potencial de crescimento de um produto

Antes de fazer o investimento na criação de produtos adicionais ou no desenvolvimento do reconhecimento da marca, você precisa desenvolver uma estratégia de entrada no mercado. Esse cenário parece um pouco diferente da sua estratégia GTM média porque a empresa não está totalmente pronta para realmente entrar no mercado. Ele está esperando para avaliar a possibilidade de sucesso.

Determinar se o crescimento é possível inclui extensa pesquisa, análise de mercado e testes para ver se há necessidade ou demanda pelo produto dentro do setor-alvo.

Benefícios de uma estratégia eficaz de entrada no mercado

Se você chegou à conclusão de que é alguém que precisará de uma forte estratégia de entrada no mercado, pode estar se sentindo um pouco sobrecarregado. Aqui estão alguns benefícios para mostrar o quanto seu trabalho duro pode valer a pena.

• Entre no mercado rapidamente. Se você ainda não reuniu, uma estratégia GTM leva você ao mercado com muito mais eficiência do que a alternativa de apenas pular direto para o fundo do poço. Diminuir o tempo de lançamento no mercado (TTM) permite que as empresas tenham vantagem sobre os concorrentes e capturem a atenção do público-alvo antes que o mercado fique muito saturado.
• Fique na tarefa. Uma forte estrutura de estratégia de entrada no mercado tem tudo planejado de maneira organizada e eficiente. Quando a estratégia é compartilhada com todas as partes interessadas e tomadores de decisão, você pode ter certeza de que todos estão na mesma página e entendem seu papel no quadro geral.
• Evite as repercussões de um lançamento com falha. Colocar-se lá fora e falhar é muito embaraçoso. Além dos perigos sociais, um lançamento fracassado também é muito caro e demorado. Planejar com antecedência prepara você para o que está por vir, para que você possa lidar com quaisquer obstáculos ao longo do caminho.
• Melhore a experiência do cliente. Quanto mais suave for sua estratégia de GTM, melhor será a experiência do seu público. Quando os clientes têm uma impressão fortemente positiva de uma empresa, é mais provável que invistam tempo em fornecer feedback e críticas construtivas para melhorar o produto. Responder ao feedback e usar uma estratégia GTM para obter produtos aprimorados no mercado mais rapidamente aumenta a satisfação do cliente mais uma vez.
• Um-up seus concorrentes. Quando você passa pelo processo de estudar o desempenho de seus concorrentes no mercado-alvo, também notará onde exatamente eles estão lutando para atender aos desejos e necessidades de seu público. Entre no palco certo: seu produto.
• Mantenha-se em conformidade. Uma estratégia de GTM ajuda a colocar todos os seus patos em linha e a evitar riscos legais que podem não apenas desacelerar seu TTM, mas também pará-lo. Isso inclui adquirir licenças, bloquear direitos autorais ou marcas registradas e gerenciar contratos .
• Estabeleça as bases. Acima de tudo, uma forte estratégia de entrada no mercado ajuda a traçar um plano de jogo. Ele descreve o que o produto será, como ele funcionará no mercado-alvo e quais mudanças precisam ser feitas depois que as descobertas forem coletadas quando o produto estiver ativo. Uma estratégia GTM não apenas ajuda você a chegar ao mercado – ela ajuda a construir uma visão para a empresa como um todo.

Desafios da estratégia de entrada no mercado

Nem tudo pode ser perfeito. Existem alguns desafios que as empresas podem enfrentar ao desenvolver sua estratégia de entrada no mercado.

• Não conhecer bem o seu público é uma sentença de morte para o seu produto. A pesquisa pode ser um processo cansativo, mas é absolutamente necessário para que sua estratégia de entrada no mercado seja bem-sucedida.
• O longo processo de planejamento pode consumir mais tempo e dinheiro do que uma empresa está disposta a orçar para sua estratégia de GTM.
• Perfis de clientes ineficazes são uma possibilidade, mesmo com pesquisas e tempo gasto estudando o mercado-alvo. Nem todos os clientes são criados iguais, portanto, não importa quanto trabalho você dedique para entendê-los, há uma chance de você ainda errar o alvo.
• Escolher o canal de vendas errado para o seu produto pode deixá-lo preso na rotina. Também fica caro continuar reestruturando quando as coisas não dão certo. As empresas que utilizam uma estratégia omnichannel podem permitir que sua equipe de vendas espalhe sua atenção para diferentes horizontes ao mesmo tempo. Concentrar-se em um método de cadeia de suprimentos omnicanal pode ser caro, mas, a longo prazo, garante que seu produto esteja onde qualquer um de seus clientes gosta de comprar.
• O risco de gastos excessivos paira sobre as empresas enquanto elas trabalham em sua estratégia GTM. Escolher essa estratégia de vendas errada, configurar no lugar errado, escolher um método de atendimento de pedidos que não fará o trabalho com eficiência ou criar um plano de marketing que não atinja seu público significa começar de novo. Toda vez que você começa de novo, o mesmo acontece com seu investimento.

Como criar uma estratégia de entrada no mercado

Depois de ter tudo no lugar, você está pronto para iniciar o processo de estratégia de entrada no mercado. As dez etapas abaixo descrevem exatamente como criar uma estratégia GTM eficaz do começo ao fim e além.

1. Escolha o mercado-alvo. Se você está começando a criar uma estratégia de entrada no mercado, provavelmente já identificou um problema em diferentes setores. O mercado certo para você é aquele que tem um problema que seu produto pode resolver. Colocar o trabalho para escolher o público-alvo perfeito e o ajuste do produto ao mercado permite que você entre com confiança e um propósito distinto.

2. Estude a jornada do seu cliente. Embora a maioria dos clientes de um setor específico possa ter objetivos semelhantes, cada um passa por uma jornada única ao decidir sua compra final. As empresas devem garantir que saibam quem é seu cliente-alvo criando um perfil de cliente ideal (ICP). Um ICP deve descrever exatamente quem estaria interessado em seu produto com base em dados demográficos conhecidos. Onde é que eles vivem? Quanto dinheiro eles ganham? Quais são seus pontos de dor? Mais importante, quais soluções eles estão procurando? A coleta dessas análises da jornada do cliente também ajudará na criação de estratégias para o futuro.

3. Colete comentários. Você consegue pensar em alguém melhor para fornecer informações sobre seu público-alvo do que seu público-alvo? Muitas empresas começam a ouvir as vozes de seus clientes realizando pesquisas, hospedando grupos de foco ou apenas monitorando plataformas de mídia social e dados de SEO.

4. Estude seus concorrentes. Antes de entrar em um mercado, você precisa determinar quem são seus concorrentes e como seu produto difere. Algumas empresas realizam uma análise completa da concorrência para descobrir onde podem se encaixar. Pesquisar onde os concorrentes estão diminuindo também fornece informações sobre o que o público está exigindo. Se você se posicionar de acordo, você pode ser exatamente o que eles estão procurando.

5. Identifique seus objetivos de marca. Antes de sair para o mundo, você precisa organizar como pretende ser notado. Isso inclui branding visual, como cores, fontes e estética, e mensagens do produto, como você planeja resolver o problema de um cliente. Você pode criar estratégias diferentes para diferentes personas de compradores, dependendo de seus desejos e necessidades exclusivos.

6. Crie um orçamento. Você sabe o que dizem: você tem que gastar dinheiro para ganhar dinheiro. Criar um orçamento forte, mas realista, é essencial para realizar tudo o que você planejou até agora. Trabalhe com planejadores financeiros profissionais para definir exatamente quanto você precisa para fazer o trabalho.

7. Explore todas as opções de entrada. Como discutido anteriormente, existem muitas maneiras diferentes de entrar em um mercado. Você pode criar uma loja física para se conectar com os clientes pessoalmente. Você pode criar uma vitrine virtual para tornar a compra de seu produto tão fácil quanto clicar em alguns botões. Você pode criar um híbrido para atender clientes próximos e distantes. Identifique qual é o método de compra preferido do seu mercado e siga em frente.

8. Desenvolva uma campanha de marketing forte. Marketing para o seu cliente é um processo sem fim. Inclui descobrir onde eles se encontram online e na vida real. Nesta fase, você deseja excitá-los sobre seu produto e seus benefícios potenciais. Para a campanha, você pode investir em marketing de conteúdo para produzir postagens de mídia social, webinars, estudos de caso e blogs. Tudo depende de onde seus compradores estão e como eles gostam de absorver conteúdo.

9. Entre lá! Neste ponto, você desenvolveu uma estratégia de entrada no mercado completa, adaptada às necessidades de sua base de clientes em potencial. O mercado está reconhecendo sua presença, e cabe a você e seus vendedores finalmente chegar lá e começar a vender.

10. Colete dados. Sua estratégia de entrada no mercado não termina totalmente quando você começa a fazer vendas. A coleta de dados durante e além da estratégia GTM permite que você se prepare para o futuro. Não tenha medo de pedir avaliações e feedback honesto. Cada sugestão cria o potencial para otimizar seu produto.

Práticas recomendadas de estratégia de go-to-market

Entrar no processo de criação de uma estratégia de entrada no mercado não é fácil, portanto, lembre-se de algumas práticas recomendadas ao longo do caminho.

• Aposte no que torna seu produto único. Os clientes não gostam de imitadores. Ao entrar em um novo mercado, você deseja mostrar aos compradores em potencial exatamente por que eles precisam do seu produto. Depois de estudar seus concorrentes, você pode usar os esforços de marketing para explicar o que torna seu produto diferente e melhor do que o resto.
• Abrace a adaptabilidade. Por mais que você planeje, você simplesmente não pode se preparar para tudo. A chave para ficar acima da água enquanto vai ao mercado é seguir o fluxo. Muitas provações e tribulações podem surgir em qualquer estágio do processo, portanto, estar aberto a mudar as coisas ao longo do caminho é essencial. Bem-vindo a mudança e mova-se com as marés.
• Invista em marketing. Ninguém saberá sobre seu produto a menos que você capture a atenção deles. Crie um orçamento forte e planeje campanhas de marketing para realmente divulgar seu nome.
• Confie em ferramentas de automação. Em caso de dúvida, conte com o software certo para digitalizar diferentes elementos de sua estratégia de GTM. O uso de ferramentas de software minimiza as chances de erro humano e preenche as lacunas de comunicação.

Exemplos reais de estratégia de entrada no mercado

Toda empresa teve que desenvolver uma estratégia de entrada no mercado pelo menos uma vez. E como tudo, há altos e baixos. Aqui estão exemplos da vida real de estratégias de GTM bem-sucedidas e não tão bem-sucedidas.

Sucesso da estratégia de entrada no mercado

A Netflix é um grande exemplo de como entrar em um mercado no momento certo. A Netflix começou como uma empresa de pedidos pelo correio que enviava DVDs aos usuários. Quando empresas como a Redbox começaram a oferecer DVDs de aluguel no local com quiosques em supermercados e shoppings, a Netflix teve que mudar.

Eles notaram um pequeno aumento nos serviços de streaming e decidiram entrar em ação. Em 2008, eles lançaram seu sistema ilimitado de vídeo sob demanda para clientes existentes. Diferente de plataformas de streaming como o YouTube, a Netflix oferecia conteúdo popular e de alta definição e até produzia programas e filmes originais que os usuários não encontravam em nenhum outro lugar.

Hoje, possui mais de 220 milhões de assinantes. Mesmo assim, eles continuam a utilizar estratégias GTM na forma de incentivos. Embora seu sucesso possa falar por si só, seu “teste gratuito de um mês” dá aos visitantes céticos um gostinho da plataforma. Se eles forem como eu, provavelmente ficarão tão atraídos por um original da Netflix que terão que ficar por perto.

Falha na estratégia de entrada no mercado

Mesmo as empresas mais conhecidas e bem-sucedidas podem falir se não criarem uma estratégia eficaz. A Pepsi teve alguns problemas quando tentou introduzir um novo produto em um mercado que francamente não o queria.

Em 1992, eles lançaram a Crystal Pepsi, uma versão clara de sua popular cola. A Pepsi assumiu que a bebida clara seria “mais saudável” do que a original e esperava que a curiosidade atraisse as pessoas. Eles até investiram em um comercial do Super Bowl para divulgar a notícia. Por que eles falharam? Bem, neste caso, a Pepsi aprendeu que se não está quebrado, não conserte.

A Crystal Pepsi foi comercializada basicamente como a Pepsi normal, mas incolor. Como o produto não oferecia nada que o diferenciasse além de uma mudança visual, o público não teve problemas em ignorá-lo e se apegar ao refrigerante marrom escuro que eles conhecem. Nesse cenário, a Pepsi não fez a pesquisa de estratégia de entrada no mercado necessária para determinar se o mercado realmente queria esse produto.

Pokémon Go to Market

Saltar para algo novo não é um jogo. Com tantas partes móveis envolvidas, a criação de uma estratégia de entrada no mercado pode rapidamente se tornar muito cansativa e demorada. Mas com as ferramentas e a preparação certas, você pode realmente levar seu produto e sua empresa para o próximo nível.

Pronto para começar a criar estratégias? Saiba mais sobre como começar a identificar oportunidades de mercado em potencial .