Criação de listas para criadores de cursos: como aumentar seu público antes de lançar seu curso

Perdi a conta do número de vezes que ouvi criadores de cursos iniciantes dizerem “Ainda não estou pronto para começar a comercializar meu curso; Ainda estou trabalhando para construí-lo!”

Aqui está a coisa: “Se você construir, eles virão” pode ter funcionado para Kevin Costner no filme Campo dos Sonhos . Mas se você seguir esse conselho como criador de cursos, terá um longo e desafiador – e possivelmente desastroso – caminho pela frente.

É totalmente compreensível que a maioria de nós prefira abaixar a cabeça e se concentrar no que sabemos, no que é fácil para nós. Dada a escolha entre gastar tempo fazendo o que somos bons (transformar nossa grande ideia em um curso online) e fazer o que não somos tão bons (promovê-lo e vendê-lo), é mais fácil optar pelo que é confortável. O que se sabe .

Mas deixar os esforços de marketing para o fim, para manter as coisas rolando, é uma má decisão que provavelmente voltará para mordê-lo – criando uma armadilha da qual será muito difícil se livrar. É por isso que é crucial começar a construir sua lista muito antes de estar pronto para começar a comercializar seu curso.

Por que você precisa construir sua lista antes de lançar seu curso

Por que adiar o marketing do seu curso é um problema? Por um lado, quando você terminar seu curso e estiver pronto para lançar, você não terá um público para lançar . E embora esse motivo por si só deva ser suficiente, gostaria de lhe dar mais três razões pelas quais você deve começar a construir seu público a partir do momento em que tiver uma ideia para esse curso online:

1 . Você deve validar se está ou não no caminho certo.

Espero que você esteja gastando (ou planejando gastar) o tempo necessário pesquisando o tópico do seu curso e as necessidades do seu público-alvo, para garantir que o tópico do seu curso esteja realmente em demanda.

Se você fez essa pesquisa e está se sentindo muito bem sobre onde chegou, lembre-se de que os dados que você descobriu durante sua pesquisa são APENAS o primeiro passo no processo de validação do seu curso. Você ainda não tem provas sólidas e verificáveis ​​de que está no caminho certo.

Deixe-me explicar: digamos que, com base em sua pesquisa, você entende completamente quem é seu público-alvo. Você entende seus pontos de dor, bem como o resultado desejado que eles esperam obter ao fazer seu curso. E você tem 100% de certeza de que a solução que está prometendo ajudará esse público a remover esse ponto problemático e levá-lo ao resultado desejado.

Isso é ótimo, mas há outras variáveis ​​nessa mistura... a mais importante delas é VOCÊ!

Eles estão dispostos a investir em VOCÊ?

Eles o verão como conhecedor, confiável e confiável, com base nas expectativas deles? Você e seu curso não vão agradar a todos. Você precisa encontrar SUA tribo. Pessoas que vão ressoar com você e sua abordagem. Pessoas cujas expectativas correspondem ao que você, pessoal e profissionalmente, tem a oferecer.

Encontrar sua tribo no início do processo é crucial. Saber QUEM são essas pessoas – junto com como elas veem especificamente sua situação atual – é o que vai ajudá-lo a estruturar e construir um curso que dê a esse público específico a solução igualmente específica que eles estão procurando.

O que me leva aos próximos dois pontos.

2 . Você não é um criador de cursos — você tem um negócio de cursos .

Mesmo que você esteja pensando em vender UM curso, seu objetivo final deve ser construir um negócio de cursos. Vender seu curso de forma consistente é muito mais fácil quando há uma marca estabelecida por trás dele. Se você está apresentando a imagem de que este curso é um evento único, também está sinalizando que esta é a soma total do que você tem a oferecer. Você tem que perceber que as pessoas estão procurando por confiança, por valor sustentado. Eles não querem apenas encontrar alguém com quem possam aprender – eles querem encontrar alguém com quem possam continuar aprendendo .

Então você tem que tratar isso como um negócio, onde o objetivo é proporcionar aprendizado contínuo (e renda contínua). Para construir um público que confia em você, que faz fila para conferir cada coisa nova que você lança porque é sua . Ao fazer isso, você terá uma chance muito maior de reunir um grupo de pessoas (sua tribo) e fazê-los comprar o que você está vendendo, em vez de se apressar todos os dias para vender cursos para estranhos aleatórios.

3 . Você deve estabelecer, construir e manter a credibilidade .

O cenário de treinamento on-line mudou drasticamente Eu me aventurei nesse espaço há mais de uma década. É um mercado muito saturado, onde há muitos cursos competindo pela atenção do público, em praticamente qualquer tópico.

Você e seu futuro curso competirão com milhares de outros cursos sobre o mesmo tema. E quando seus clientes potenciais estão comparando você a eles, um dos fatores decisivos deles será se eles acreditam que você é confiável. Se você pode e vai realmente entregar o que está prometendo.

É aqui que ter uma tribo (mesmo uma pequena tribo) ajuda muito a mostrar que você é real – e ajuda a mostrar sua experiência e autoridade em seu tópico específico. Cada classificação, revisão ou menção de mídia social contribui muito para consolidar essa credibilidade.

Felizmente, você pode ver por que fazer um pouco de esforço inicial para construir um público-alvo – pessoas que estão interessadas em você e o que você tem a dizer sobre o assunto em questão – irá prepará-lo para um lançamento muito mais forte quando seu curso estiver pronto.

Então, como você constrói uma tribo que está interessada em seu futuro curso?

A maneira mais fácil de chegar lá é com algum trabalho inicial adicional, para construir um funil de geração de leads sólido. Uma vez feito, ele gerará leads no piloto automático, liberando você para se concentrar no que faz de melhor: transformar sua paixão e habilidades em um programa de treinamento incrível.

O que faz um funil de geração de leads bem-sucedido?

O primeiro componente é ter um objetivo claro e direcionado para esse funil. Vou te dar um exemplo.

Você já esteve em um parque de diversões, onde a única saída do parque era através da loja de presentes?

Esse é um funil de geração de leads direcionado e proposital. O parque propositadamente estabeleceu um caminho para as pessoas passarem para sair. E o fato de esse caminho ser pela loja de presentes aumenta muito as chances de eles saírem com uma ou duas compras.

A mesma abordagem vale para você e seus esforços de construção de público: o objetivo é criar intencionalmente um caminho para seus clientes potenciais seguirem, a fim de transformá-los de estranhos aleatórios em compradores.

Esse caminho pode ser tão simples ou complexo quanto você quiser, mas meu conselho é mantê-lo simples. Isso torna o início muito mais fácil e, com o passar do tempo, você saberá quais outras peças adicionar e como expandir seus esforços de geração de leads. O caminho que vou guiá-lo consiste em 2 partes principais:

1. Vamos criar algo de valor para dar aos seus clientes potenciais em troca do endereço de e-mail deles . Cada contato que você adiciona à sua lista de e-mail é um aluno em potencial, alguém para quem você promoverá e divulgará seu futuro curso quando estiver pronto para lançar.
2. Então vamos nutrir esses novos leads e construir um relacionamento com eles . Para ajudá-los a ver você como o especialista confiável, como a MELHOR pessoa para ajudar a resolver o problema deles ou levá-los ao resultado desejado. Então, quando seu curso estiver pronto, eles estarão prontos, ansiosos e prontos para comprá-lo.

Uma das melhores partes de construir sua lista de e-mail desde o início é que ela cresce e se fortalece a cada novo curso ou oferta que você lança. Isso ajuda a colocar sua promoção e marketing no piloto automático; você tem um público integrado agora, então você pode concentrar sua energia em criar outros tópicos para criar cursos.

Em poucas palavras, todo curso que você lança deve ser construído com pelo menos uma oferta de brinde antes dele, para incentivar novos leads a ingressarem em sua lista de e-mail. Portanto, você não apenas terá uma lista existente de compradores direcionados para promover seu curso - você também terá novos leads entrando em seu funil de geração de leads (sua esfera de influência) todos os dias.

Por que o edifício da lista não é um jogo de números

Agora, antes de entrarmos em como construir seu público, vamos primeiro falar sobre uma regra importante:

A construção da lista não é um jogo de números!

Eu sei. Nós do marketing adoramos falar sobre números e estatísticas. E uma estatística em particular que você ouvirá repetida com bastante frequência ao entrar na construção da lista é esta:

“Em média, você pode esperar ganhar US $ 1 por assinante por mês.”

Ou seja, se você trabalhar muito para obter 10.000 assinantes, deverá esperar US $ 10 mil por mês. Portanto, o conselho em anexo é: basta descobrir sua receita mensal desejada e - usando esse pequeno cálculo bacana, trabalhe para obter o número de assinantes necessários para atingir o valor desejado em $.

Mas, embora essa estatística possa ser precisa, atingir esse número não é tão simples quanto parece. Existem várias variáveis ​​que devem ser levadas em consideração, sendo a mais importante a seguinte:

Essa pessoa que estou mirando é a pessoa CERTA? Alguém que está realmente interessado no meu curso?

Deixe-me te contar uma historia.

Certa vez, trabalhei com um cliente que já havia trabalhado com um treinador de marketing para construir sua lista. O conselho tático da treinadora, que ela seguiu, foi veicular anúncios no Facebook oferecendo a chance de ganhar um dos 10 vales-presente da Amazon de US$ 50. Por meio desse esforço, ela adicionou 1600 pessoas à sua lista de e-mail.

Em seguida, ela lançou seu programa, um programa de treinamento online de US$ 49, que ensina as pessoas a iniciar um negócio no Airbnb.

Agora, pela estatística mágica com a qual comecei esta seção, ela deveria ter ganhado $ 1.600, certo? Afinal, essa é a fórmula: US$ 1 por assinante.

Você sabe quantos desses 1.600 assinantes se inscreveram em seu programa de US$ 49?

ZERO!

Por quê? Porque as pessoas que se juntaram à sua lista estavam interessadas em ganhar o concurso – não em iniciar um negócio no Airbnb.

Então, como você pode ver, a construção de listas definitivamente NÃO é um jogo de números. Não importa o que qualquer “especialista” lhe diga. Não é sempre sobre quantidade – é sobre qualidade.

A única coisa que ter 10.000 pessoas em uma lista que NÃO são seu público-alvo – e que estão completamente desinteressados ​​no que você está vendendo – lhe dará zero dólares em receita.

Por outro lado, trabalhei com clientes que tinham apenas 200 pessoas em sua lista, promovi seu curso para essas 200 pessoas e saiu com mais de US$ 10 mil em inscrições .

Repito: o objetivo é a qualidade , não a quantidade.

Agora que resolvemos isso, vamos falar sobre como construir seu público.

Três elementos-chave do funil de geração de leads

Como mencionei antes, um funil de geração de leads pode ser tão simples ou complexo quanto você gostaria que fosse. Mas, no espírito de mantê-lo muito simples, deixe-me orientá-lo pelos 3 principais componentes que devem ser incluídos em cada funil de geração de leads do curso:

1. Uma oferta de brinde, também conhecida como isca digital. Como mencionei antes, para fazer com que as pessoas participem do seu funil de geração de leads, você precisará de uma oferta que faça com que elas desejem fornecer seu endereço de e-mail. Este brinde pode ser um eBook, uma folha de dicas, um minicurso ou um webinar, só para citar alguns. O formato (o que você dá a eles) não é tão importante quanto garantir que você apareça na frente desse comprador ideal com a solução CERTA para a luta mais irritante deles. E fazendo na hora certa, quando eles mais precisam!
2. Uma página de destino opt-in, muitas vezes referida como página de captura ou página de destino de brinde. Basicamente, esta é uma página de destino, onde você enviará seus leads para pegar sua oferta de brinde. O objetivo por trás desta página de destino é simples: dar a eles um motivo convincente para fornecer seu endereço de e-mail em troca de obter sua isca digital (brinde).
3. Uma sequência de e-mail. O principal objetivo do seu funil de geração de leads é obter novos leads em sua lista de e-mail. Assim que esse novo lead se juntar à sua lista de e-mail, você vai querer fazer duas coisas: interagir ainda mais com eles para construir um relacionamento e construir confiança para que eles estejam prontos e ansiosos para comprar seu curso quando estiver pronto.

Você consegue isso com uma sequência automatizada de e-mails que é executada assim que um novo lead se junta à sua lista.

Agora, vamos nos aprofundar em cada um desses 3 elementos-chave e prepará-lo para obter novos leads em sua lista de e-mail.

Como configurar seu funil de geração de leads

Etapa 1: crie seu brinde

O momento perfeito para criar este brinde no minuto em que você tiver uma ideia para o seu curso on-line - e antes de realmente gastar algum tempo criando esse curso.

Na minha opinião e experiência, esta é a maneira mais confiável de validar se há demanda de mercado para o seu tópico. Todos nós sabemos que a criação de cursos online consome muito tempo . Estamos falando facilmente de 4 a 6 meses aqui. Portanto, a última coisa que você quer é gastar todo esse tempo e energia apenas para descobrir que não há interesse em seu novo curso.

A boa notícia: você pode evitar totalmente isso usando um brinde centrado no tópico do seu curso para validar sua ideia de curso . Para avaliar o interesse antes de criar qualquer curso.

Existem duas maneiras de criar o brinde:

1. Crie uma versão de alto nível (versão de 10.000 pés) do seu curso . Você vai querer começar tocando nos pontos problemáticos que seu curso online resolve. Em seguida, forneça uma estratégia de alto nível ou passo a passo da solução ensinada em seu curso on-line e dê a eles um vislumbre do resultado que obteriam quando implementarem a solução prometida.
2. Crie um tópico relacionado ao seu curso . Faça um brainstorming de outras coisas que seu público-alvo precisa ter, para posicioná-los para o sucesso, quando eles fizerem seu curso. Por exemplo, digamos que você seja proprietário de uma agência e esteja pensando em criar um curso sobre como criar uma landing page de vendas de alta conversão.
   
   Você pode criar um título de brinde “ Como escrever uma cópia persuasiva para sua página de destino de vendas”.
   
   Isso é algo que eles precisam saber e ter, a fim de se posicionarem para o melhor resultado quando fizerem seu treinamento e aprenderem a configurar seu próprio site.

Agora, se o seu curso já está feito e lançado, não se preocupe! Você ainda pode fazer engenharia reversa desse processo e criar uma boa oferta de brinde, usando um desses dois métodos.

Em geral, quando você estiver debatendo sobre o tópico do seu brinde, verifique se ele atende aos seguintes critérios:

• Está relacionado ao tópico do seu curso . Deve haver uma correlação direta entre o tópico do seu curso online e o tópico do seu brinde.
  
• É acionável. Lembre-se de que seu comprador ideal não está procurando informações . As informações são gratuitas, basta uma pesquisa no Google ou no YouTube. O que eles realmente querem é transformação . Portanto, não perca seu tempo tentando colocar toneladas de informações neste brinde. Você não vai conseguir nada, exceto deixar um gosto ruim na boca do seu cliente potencial.
  
  Em vez disso, certifique-se de que seu brinde é acionável , que dá a eles algo em que eles podem agir e obter uma pequena vitória . Quando eles obtêm essa pequena vitória, eles associam você a essa vitória. E é exatamente isso que você procura. Você quer que eles vejam que você é a pessoa certa para ajudá-los a resolver seu problema maior ou alcançar seu objetivo maior.

• É do tamanho de uma mordida. Se você tornar esse brinde muito grande para consumir, como um e-book de 100 páginas ou algum tipo de desafio de 30 dias, estará dificultando o consumo deles... impedindo-os de realizar essa ação e obter a pequena vitória que eles (e você) estão atrás.  

Etapa 2: crie uma página de inscrição

O objetivo desta página é apresentar sua oferta de brinde e fazer com que seus futuros alunos insiram seus endereços de e-mail. É isso!

Mas para que eles forneçam suas informações mais pessoais (endereço de e-mail), você precisa dar a eles um motivo convincente para fazê-lo. Se eles puderem ver a si mesmos e a situação deles no que você está oferecendo – e ver claramente que você tem a solução para a luta contínua deles (como evidenciado pelo seu tópico de brinde) – há uma boa chance de que eles aceitem sua oferta.

Você quer que eles se vejam no que você está oferecendo, e a maneira de fazer isso é comunicando esses 3 pontos principais:

1. Para quem é esse brinde? Este é normalmente o título ou título da sua página de destino do brinde. Use esta oportunidade para contar a eles sobre o resultado que eles obterão do seu brinde. Ou diga a eles qual ponto de dor seu brinde vai remover. Ao fazer isso, você está tornando mais fácil para eles verem que isso é exatamente o que eles estão procurando.
2. O que o seu brinde os ajuda a fazer? Qual é a solução que eles vão conseguir? Isso os ajudará a escrever uma cópia melhor da página de destino? Cultivar lindas rosas? Impedir seu filhote de fazer xixi no chão? Seja o que for, a chave aqui é ser completamente inequívoco . Seja claro, direto e direto ao ponto.
3. Como o seu brinde os ajuda? Diga a eles como você vai ajudá-los a obter esse resultado ou remover esse ponto de dor; traçar o caminho e os passos. Este é um modelo que eles preenchem? Um guia que eles seguem? Uma série de tutoriais em vídeo?

Acima de tudo - e eu realmente não posso enfatizar isso o suficiente - certifique-se de que a mensagem e a cópia desta página de destino sejam claras, simples e diretas. Não tente ser esperto, especialmente com o título. Lembre-se sempre disto: inteligente é igual a pouco claro !

Etapa 3: crie sua sequência de e-mail

Como falamos no início, sua lista de e-mail será um dos seus ativos mais valiosos. Será o diferencial entre alguém que já publicou um curso e alguém que é um consultor confiável, uma marca com um público engajado e uma variedade de soluções (também conhecidas como cursos, serviços, programas) prontas para ajudar sua tribo a alcançar seus objetivos e realizar seus sonhos.

Mas uma vez que esses leads optam por pegar sua isca digital e entrar na sua lista, seu trabalho está longe de terminar.

Enquanto você cria seu curso online e constrói seu público, você também precisa nutrir seus novos leads. Como? Oferecendo-lhes valor consistentemente por meio de uma sequência de e-mail do Nurture .

Isso é essencialmente o que parece: uma série de experiências de conteúdo (e-mails), enviadas ao longo de semanas ou meses, que mantêm seus novos leads engajados e se tornando um cliente pago (quando seu curso estiver pronto para o lançamento).

Aqui está um resumo rápido de uma sequência de nutrição de e-mail que você pode criar:

1. Um e-mail de boas-vindas que transmite esses sentimentos calorosos e confusos e dá a eles a oportunidade de conhecê-lo melhor.
2. Uma mistura de e-mails de valor agregado . Estes podem ser compostos por tópicos como:

1. Dicas rápidas sobre como resolver um problema menor relacionado ao problema maior que seu curso online resolve.
2. Conselhos sobre como alcançar um objetivo menor relacionado ao objetivo maior que eles estão tentando alcançar.
3. Uma atualização do seu novo curso online (isso cria expectativa e entusiasmo).
4. Dicas e ferramentas de práticas recomendadas em seu setor, relacionadas ao tópico do seu curso online.

E, claro, você também deve ter uma sequência de e-mail de lançamento do curso inteira pronta antes de clicar no botão publicar em seu novo curso online. Isso o posiciona para um lançamento mais forte, mais vendas e ótimas críticas e feedback.

Em geral, você deseja ter pelo menos 7 a 11 e-mails em sua sequência de lançamento. Embora isso possa parecer um exagero, é tudo menos isso. Lembre-se de que seus novos assinantes estão focados em várias coisas quando esse e-mail chega, o que significa que eles podem não ver ou até abrir todos os e-mails. E se o fizerem, pode desaparecer da memória, pois algo importante chama sua atenção. É por isso que você quer isso na frente deles mais do que algumas vezes.

Ao escrever esses e-mails para sua sequência de lançamento, certifique-se de que cada e-mail tenha um bom equilíbrio entre nutrir e vender.

A última coisa que você quer fazer é escrever um monte de e-mails que os pressionem a comprar, comprar COMPRAR! Essa é uma maneira infalível de garantir que eles ignorem o restante de seus e-mails. Lembre-se, você tem que dar antes de receber.

Não há melhor maneira de garantir o sucesso.

Pronto para começar a construir seu público?

Se você leu até aqui, tenho certeza que viu a verdade óbvia de que criar um funil de geração de leads de curso leva tempo e energia.

Mas garanto que é um tempo bem gasto .

E o bônus? Seguir essa estratégia garante que quanto mais cursos você criar, mais leads você adicionará à sua lista de e-mail.

O que significa que cada lançamento fica mais fácil . E com o passar do tempo, você gasta seu tempo fazendo o que ama – ajudando seu público, em vez de se apressar dia após dia, lutando para vender seus cursos.

Portanto, se você leva a sério a ideia de ter um negócio próspero, gastando seu precioso tempo em coisas pelas quais é apaixonado (criando cursos e ajudando sua tribo) enquanto vende seus cursos no piloto automático, um funil de geração de leads de curso deve estar à frente e central em suas iniciativas gerais de marketing.

Você pode me agradecer mais tarde.