Создание списков для создателей курсов: как расширить аудиторию перед запуском курса

Я уже сбился со счета, сколько раз я слышал, как создатели курсов-новичков говорят: «Я еще не готов начать продавать свой курс; Я все еще работаю над его созданием!»

Вот в чем дело: «Если вы это построите, они придут», возможно, сработало для Кевина Костнера в фильме « Поле мечты» . Но если вы последуете этому совету как создатель курса, вас ждет долгий, сложный и, возможно, катастрофический путь вперед.

Совершенно понятно, что большинство из нас предпочло бы опустить голову и сосредоточиться на том, что мы знаем, что дается нам легко. Имея выбор между тем, чтобы тратить время на то, в чем мы хороши (превращение нашей большой идеи в онлайн-курс), и делать то, в чем мы не так хороши (продвижение и продажа), проще по умолчанию выбрать то, что удобно. Что известно .

Но оставлять маркетинговые усилия на самый конец, ради того, чтобы все шло своим чередом, — это плохое решение, которое, скорее всего, аукнется и вас укусит — попадет в ловушку, из которой будет очень трудно выбраться. Вот почему очень важно начать составлять свой список задолго до того, как вы будете готовы начать продавать свой курс.

Почему вам нужно составить свой список перед запуском курса

Почему откладывание курса маркетинга является такой проблемой? Во-первых, к тому времени, когда вы закончите курс и будете готовы к запуску, у вас уже не будет аудитории для запуска. И хотя одной этой причины должно быть достаточно, я хотел бы привести еще три причины, по которым вы должны начать формировать свою аудиторию с того момента, как у вас появится идея для этого онлайн-курса:

1 . Вы должны проверить, находитесь ли вы на правильном пути.

Надеюсь, вы тратите (или планируете потратить) необходимое время на изучение темы вашего курса и потребностей вашей целевой аудитории, чтобы убедиться, что тема вашего курса действительно востребована.

Если вы провели это исследование и чувствуете себя очень хорошо в том, чего достигли, имейте в виду, что данные, которые вы обнаружили в ходе исследования, — это ТОЛЬКО первый шаг в процессе проверки вашего курса. У вас все еще нет твердых, поддающихся проверке доказательств того, что вы на правильном пути.

Поясню: допустим, на основе ваших исследований вы полностью понимаете, кто ваша целевая аудитория. Вы понимаете их болевые точки, а также желаемый результат, который они надеются получить от прохождения вашего курса. И вы на 100% уверены, что решение, которое вы обещаете, поможет этой аудитории избавиться от этой болевой точки и привести их к желаемому результату.

Все это здорово, но в этом миксе есть и другие переменные… самая важная из которых — ВЫ!

Готовы ли они инвестировать в вас?

Будут ли они считать вас знающим, заслуживающим доверия и заслуживающим доверия, исходя из их ожиданий? Вы и ваш курс не всем понравитесь. Вам нужно найти СВОЕ племя. Люди, которые будут резонировать с вами и вашим подходом. Люди, чьи ожидания соответствуют тому, что вы лично и профессионально можете предложить.

Очень важно найти свое племя на ранней стадии процесса. Знание КТО эти люди — наряду с тем, как они конкретно видят свою текущую ситуацию — поможет вам структурировать и построить курс, который даст ЭТОЙ конкретной аудитории такое же конкретное решение, которое они искали.

Что подводит меня к следующим двум пунктам.

2 . Вы не создатель курса — у вас есть курсовый бизнес .

Даже если вы думаете о продаже ОДНОГО курса, вашей конечной целью должно быть создание курсового бизнеса. Продавать свой курс на постоянной основе намного проще, когда за ним стоит известный бренд. Если вы создаете впечатление, что этот курс — это разовое мероприятие, вы также даете понять, что это общая сумма того, что вы можете предложить. Вы должны понимать, что люди ищут доверие, устойчивую ценность. Они не просто хотят найти кого-то, у кого они могут учиться — они хотят найти кого-то, у кого они могут продолжать учиться .

Поэтому вы должны относиться к этому как к бизнесу, целью которого является непрерывное обучение (и непрерывный доход). Чтобы создать аудиторию, которая доверяет вам, которая выстраивается в очередь, чтобы проверить каждую новую вещь, которую вы выпускаете, потому что она ваша . При этом у вас будет гораздо больше шансов собрать группу людей (ваше племя) и заставить их купить то, что вы продаете, вместо того, чтобы каждый день суетиться, чтобы просто продавать курсы случайным незнакомцам.

3 . Вы должны установить, создать и поддерживать доверие .

Ландшафт онлайн-обучения резко изменился. Впервые я решился на это более десяти лет назад. Это очень насыщенный рынок, где слишком много курсов конкурируют за внимание аудитории практически по любой заданной теме.

Вы и ваш будущий курс будете конкурировать с тысячами других курсов по той же теме. И когда ваши потенциальные клиенты сравнивают вас с ними, одним из решающих факторов для них будет то, считают ли они вас заслуживающими доверия. Сможете ли вы и действительно ли выполните то, что обещаете.

Именно здесь наличие племени (даже небольшого ) имеет большое значение, чтобы показать, что вы на самом деле — и помочь продемонстрировать свой опыт и авторитет в вашей конкретной теме. Каждый рейтинг, обзор или упоминание в социальных сетях в значительной степени укрепляют доверие к вам.

Надеюсь, вы понимаете, почему, приложив небольшие усилия для создания целевой аудитории — людей, которые заинтересованы в вас и в том, что вы говорите по заданной теме, — вы подготовитесь к гораздо более сильному запуску, когда ваш курс будет готов.

Итак, как вы собираетесь создать племя, заинтересованное в вашем будущем курсе?

Самый простой способ добиться этого — выполнить дополнительную предварительную работу и создать надежную воронку лидогенерации. Как только это будет сделано, он будет генерировать потенциальных клиентов на автопилоте, освобождая вас, чтобы сосредоточиться на том, что у вас получается лучше всего: превращении вашей страсти и навыков в потрясающую программу обучения.

Что делает воронку генерации лидов успешной?

Первый компонент — это целевая и четкая цель этой воронки. Я приведу вам пример.

Вы когда-нибудь были в парке развлечений, где единственный выход из парка был через сувенирный магазин?

Это целенаправленная воронка лидогенерации. В парке специально проложен путь, по которому люди должны пройти, чтобы уйти. И тот факт, что этот путь проходит через сувенирный магазин, значительно увеличивает шансы на то, что они уйдут с покупкой или двумя.

Тот же самый подход применим к вам и усилиям по созданию вашей аудитории: цель состоит в том, чтобы намеренно создать путь для ваших потенциальных клиентов, чтобы превратить их из случайных незнакомцев в покупателей.

Этот путь может быть как простым, так и сложным, как вам нравится, но мой совет — не усложняйте его. Это значительно упрощает начало работы, и со временем вы будете знать, какие еще элементы добавить и как расширить свои усилия по привлечению потенциальных клиентов. Путь, по которому я собираюсь провести вас, состоит из двух основных частей:

1. Мы собираемся создать что-то ценное для ваших потенциальных клиентов в обмен на их адреса электронной почты . Каждый контакт, который вы добавляете в свой список адресов электронной почты, является потенциальным студентом, которым вы будете продвигать и продавать свой будущий курс, когда будете готовы к запуску.
2. Затем мы будем взращивать этих новых лидов и строить с ними отношения . Чтобы они увидели в вас надежного эксперта, ЛУЧШЕГО человека, способного помочь решить их проблему или привести к желаемому результату. Таким образом, к тому времени, когда ваш курс будет готов, они настроены, хотят и готовы его купить.

Одна из лучших частей создания вашего списка адресов электронной почты с самого начала заключается в том, что он растет и становится сильнее с каждым новым курсом или предложением, которое вы там публикуете. Это помогает поставить ваше продвижение и маркетинг на автопилот; теперь у вас есть встроенная аудитория, поэтому вы можете сосредоточить свою энергию на разработке других тем для создания курсов.

В двух словах, каждый курс, который вы запускаете, должен сопровождаться как минимум одним бесплатным предложением перед ним, чтобы побудить новых потенциальных клиентов присоединиться к вашему списку адресов электронной почты. Таким образом, у вас будет не только существующий список целевых покупателей для продвижения вашего курса, но и новые лиды, поступающие в вашу воронку лидогенерации (вашу сферу влияния) каждый божий день.

Почему составление списков — это не игра с числами

Теперь, прежде чем мы перейдем к тому, как создать свою аудиторию, давайте сначала поговорим об одном важном правиле:

Составление списка — это не игра с числами!

Я знаю. Мы, маркетологи, обожаем говорить о цифрах и статистике. И одна конкретная статистика, которую вы будете слышать довольно часто, когда начнете составлять список, это:

«В среднем вы можете рассчитывать на 1 доллар на подписчика в месяц».

Это означает, что если вы действительно усердно работаете над получением 10 000 подписчиков, вам следует ожидать 10 000 долларов в месяц. Итак, прилагаемый совет: эй, просто вычислите желаемый ежемесячный доход и, используя этот изящный маленький расчет, работайте над тем, чтобы получить количество подписчиков, необходимое для достижения желаемой суммы в долларах.

Но хотя эта статистика может быть точной, попасть в это число на самом деле не так просто, как кажется. Необходимо учитывать несколько переменных, наиболее важной из которых является следующая:

Является ли этот человек, на которого я нацелен, ПРАВИЛЬНЫМ человеком? Кто-то, кто действительно заинтересован в моем курсе?

Позвольте мне рассказать вам историю.

Однажды я работал с клиенткой, которая ранее работала с коучем по маркетингу, чтобы составить свой список. Тактический совет тренера, которому она последовала, заключался в том, чтобы запустить рекламу в Facebook, предлагающую шанс выиграть одну из 10 подарочных карт Amazon на 50 долларов. Благодаря этому начинанию она добавила 1600 человек в свой список адресов электронной почты.

Затем она запустила свою программу онлайн-обучения за 49 долларов, обучающую людей тому, как начать бизнес на Airbnb.

Судя по волшебной статистике, с которой я начал этот раздел, она должна была заработать 1600 долларов, верно? В конце концов, это формула: 1 доллар за подписчика.

Вы знаете, сколько из этих 1600 подписчиков зарегистрировались в ее программе за 49 долларов?

НУЛЬ!

Почему? Потому что люди, которые присоединились к ее списку, были заинтересованы в победе в конкурсе, а не в открытии бизнеса на Airbnb.

Итак, как вы видите, составление списков — это определенно НЕ игра с числами. Что бы ни говорил вам любой "специалист". Дело не в количестве — дело в качестве.

Единственное, что вы получите, имея в списке 10 000 человек, которые НЕ являются вашей целевой аудиторией и совершенно не заинтересованы в том, что вы продаете, — это нулевой доход.

С другой стороны, я работал с клиентами, у которых в списке было всего 200 человек, продвигал свой курс среди этих 200 человек и уходил с регистрацией более 10 тысяч долларов .

Еще раз говорю: цель - качество , а не количество.

Теперь, когда мы разобрались с этим, давайте поговорим о том, как создать свою аудиторию.

Три ключевых элемента воронки лидогенерации

Как я упоминал ранее, воронка лидогенерации может быть настолько простой или сложной, насколько вы хотите. Но чтобы не усложнять задачу, позвольте мне рассказать вам о трех основных компонентах, которые должны быть включены в воронку генерации лидов каждого курса:

1. Бесплатное предложение, также известное как лид-магнит. Как я упоминал ранее, чтобы заставить людей присоединиться к вашей воронке лидогенерации, вам понадобится предложение, которое заставит их захотеть дать вам свой адрес электронной почты. Это может быть электронная книга, шпаргалка, мини-курс или вебинар, и это лишь некоторые из них. Формат (то, что вы им даете) не так важен, как уверенность в том, что вы предстанете перед идеальным покупателем с ПРАВИЛЬНЫМ решением их самой раздражающей проблемы. И делать это в нужное время, когда они больше всего в этом нуждаются!
2. Целевая страница подписки, которую часто называют страницей сжатия или бесплатной целевой страницей. По сути, это целевая страница, куда вы будете отправлять потенциальных клиентов, чтобы получить бесплатное предложение. Цель этой целевой страницы проста: дать им вескую причину предоставить вам свой адрес электронной почты в обмен на получение лид-магнита (халявы).
3. Последовательность электронной почты. Основная цель вашей воронки лидогенерации — привлечь новых потенциальных клиентов в ваш список адресов электронной почты. Как только этот новый лид присоединится к вашему списку адресов электронной почты, вы захотите сделать две вещи: взаимодействовать с ним дальше , чтобы построить отношения, и укрепить доверие , чтобы они были готовы и стремились купить ваш курс, когда он будет готов.

Вы достигаете этого с помощью автоматической последовательности электронных писем, которая запускается, как только новый лид присоединяется к вашему списку.

Теперь давайте углубимся в каждый из этих трех ключевых элементов и подготовим вас к тому, чтобы получать новых потенциальных клиентов в свой список адресов электронной почты.

Как настроить воронку лидогенерации

Шаг 1: Создайте свою халяву

Идеальное время, чтобы придумать эту халяву, как только у вас появится идея для вашего онлайн-курса — и до того, как вы на самом деле потратите время на создание этого курса.

По моему мнению и опыту, это самый надежный способ проверить, есть ли рыночный спрос на вашу тему. Мы все знаем, что создание онлайн-курсов требует много времени . Мы легко говорим от 4 до 6 месяцев здесь. Так что последнее , чего вы хотите, — это тратить все это время и энергию только на то, чтобы обнаружить, что ваш новый курс не вызывает интереса .

Хорошие новости: вы можете полностью избежать этого, используя бесплатный материал, посвященный теме вашего курса, чтобы подтвердить свою идею курса . Чтобы оценить интерес, прежде чем создавать какой-либо курс.

Придумать халяву можно двумя способами:

1. Создайте высокий уровень (версия с обзором 10 000 футов) вашего курса . Вы захотите начать с того, что коснетесь болевых точек, которые решает ваш онлайн-курс. Затем предоставьте высокоуровневую стратегию или пошаговое руководство по решению, преподаваемому в рамках вашего онлайн-курса, и дайте им представление о результатах, которые они получат после внедрения вашего обещанного решения.
2. Придумайте тему, связанную с вашим курсом . Подумайте о других вещах, которые должна иметь ваша целевая аудитория, чтобы подготовить их к успеху, когда они пройдут ваш курс. Например, предположим, что вы владелец агентства и думаете о создании курса о том, как создать продающую целевую страницу с высокой конверсией.
   
   Вы можете создать бесплатные заголовки « Как написать убедительный текст для целевой страницы продаж».
   
   Это то, что им нужно знать и иметь, чтобы иметь возможность получить наилучшие результаты, когда они пройдут ваше обучение и научатся создавать свой собственный веб-сайт.

Теперь, если ваш курс уже готов и запущен, не переживайте! Вы все еще можете перепроектировать этот процесс и предложить хорошее бесплатное предложение, используя любой из этих двух методов.

В общем, когда вы проводите мозговой штурм на тему своей халявы, вы должны убедиться, что она соответствует следующим критериям:

• Это связано с темой вашего курса . Между темой вашего онлайн-курса и темой халявы должно быть однозначное соответствие.
  
• Это действенно. Имейте в виду, что ваш идеальный покупатель не ищет информацию . Информация бесплатна, достаточно поиска в Google или YouTube. Чего они действительно хотят, так это трансформации . Так что не тратьте время на то, чтобы впихнуть тонны информации в эту халяву. Вы ничего не добьетесь, кроме того, что оставите неприятный осадок во рту у потенциальных клиентов.
  
  Вместо этого убедитесь, что ваша халява действенна , что она дает им что-то, что они могут предпринять и получить небольшой выигрыш . Когда они получают этот маленький выигрыш, они связывают вас с этим выигрышем. И это именно то, что вам нужно. Вы хотите, чтобы они увидели, что вы именно тот человек, который поможет им решить их большую проблему или достичь их большей цели.

• Он размером с укус. Если вы сделаете эту халяву слишком большой, чтобы ее можно было потреблять, например, 100-страничную электронную книгу или какое-то 30-дневное испытание, вы усложните для них ее потребление… не позволите им предпринять это действие и получить небольшой выигрыш. что они (и вы) после.  

Шаг 2. Создайте страницу подписки

Цель этой страницы — представить ваше бесплатное предложение и предложить вашим потенциальным студентам ввести свой адрес электронной почты. Вот и все!

Но для того, чтобы они предоставили свою самую личную информацию (адрес электронной почты), вы должны предоставить им вескую причину для этого. Если они увидят себя и свою ситуацию в том, что вы предлагаете, и ясно увидят , что у вас есть решение их продолжающейся борьбы (о чем свидетельствует ваша тема о халяве) — велика вероятность, что они примут ваше предложение.

Вы хотите, чтобы они увидели себя в том, что вы предлагаете, и способ сделать это — убедиться, что вы сообщаете об этих 3 ключевых моментах:

1. Для кого эта халява? Обычно это заголовок или заголовок вашей бесплатной целевой страницы. Используйте эту возможность, чтобы рассказать им о результатах, которые они получат от вашей халявы. Или скажите им, какую болевые точки ваша халява собирается устранить. Тем самым вы помогаете им понять, что это именно то, что они искали.
2. Что ваша халява помогает им сделать? Какое решение они собираются получить? Поможет ли это им написать лучший текст целевой страницы? Вырастить красивые розы? Не дать щенку писать на пол? Что бы это ни было, ключ здесь в том, чтобы быть совершенно недвусмысленным . Будьте ясны, прямолинейны и прямо к делу.
3. Как ваша халява помогает им? Скажите им, как вы собираетесь помочь им получить этот результат или устранить эту болевые точки; проложить путь и шаги. Это шаблон, который они заполняют? Руководство, которому они следуют? Серия видеоуроков?

Прежде всего — и я действительно не могу не подчеркнуть этого достаточно — убедитесь, что сообщение и копия этой целевой страницы ясны, просты и по делу. Не пытайтесь умничать, особенно с заголовком. Всегда помните: умный равно непонятный !

Шаг 3: Создайте свою последовательность электронной почты

Как мы уже упоминали в начале, ваш список адресов электронной почты будет одним из ваших самых ценных активов. Это будет отличительная черта между кем-то, кто когда- то опубликовал курс , и кем-то, кто является доверенным советником, брендом с заинтересованной аудиторией и множеством решений (также называемых курсами, услугами, программами), готовыми помочь своему племени достичь своих целей и реализовать их мечты.

Но как только эти лиды согласятся захватить ваш лид-магнит и присоединиться к вашему списку, ваша работа будет далека от завершения.

Пока вы создаете свой онлайн-курс и расширяете свою аудиторию, вы также должны взращивать новых лидов. Как? Постоянно предлагая им ценность через последовательность электронной почты «Воспитание» .

По сути, это то, на что это похоже: серия контентных впечатлений (электронных писем), рассылаемых в течение недель или месяцев, которые удерживают ваших новых потенциальных клиентов и продвигают их к тому, чтобы стать платным клиентом (когда ваш курс будет готов к запуску).

Вот краткий план последовательности развития электронной почты, которую вы можете создать:

1. Приветственное письмо , которое передает эти теплые, нечеткие чувства и дает им возможность узнать вас поближе.
2. Сочетание электронных писем с добавленной стоимостью . Они могут состоять из таких тем, как:

1. Краткие советы о том, как решить меньшую проблему, связанную с большей проблемой, которую решает ваш онлайн-курс.
2. Советы по достижению меньшей цели, связанной с большей целью, которую они пытаются достичь.
3. Обновленная информация о вашем новом онлайн-курсе (это вызывает предвкушение и волнение).
4. Лучшие практические советы и инструменты в вашей отрасли, связанные с темой вашего онлайн-курса.

И, конечно же, у вас также должна быть готова вся последовательность электронных писем о запуске курса , прежде чем вы нажмете кнопку публикации в своем новом онлайн-курсе. Это позиционирует вас для более сильного запуска, увеличения продаж и отличных отзывов и отзывов.

Как правило, в последовательности запуска должно быть не менее 7–11 писем . Хотя это может показаться излишним, это совсем не так. Имейте в виду, что ваши новые подписчики сосредоточены на многих вещах, когда приходит это электронное письмо, а это означает, что они могут не увидеть или даже не открыть каждое электронное письмо. И если они это сделают, это может исчезнуть из памяти, поскольку что-то важное привлечет их внимание. Вот почему вы хотите, чтобы это было перед ними больше, чем несколько раз.

Когда вы пишете эти электронные письма для своей последовательности запуска, убедитесь, что в каждом письме есть хороший баланс между взращиванием и продажей.

Последнее, что вы хотите сделать, это написать кучу электронных писем, которые заставляют их покупать, покупайте, ПОКУПАЙТЕ! Это верный способ убедиться, что они игнорируют остальные ваши электронные письма. Помните, вы должны отдать , прежде чем получите.

Нет лучшего способа обеспечить успех.

Готовы начать собирать свою аудиторию?

Если вы дочитали до этого места, я уверен, вы поняли очевидную истину, что создание воронки лидогенерации курса требует времени и энергии.

Но я гарантирую вам, что это время потрачено не зря.

А бонус? Следование этой стратегии гарантирует, что чем больше курсов вы создадите, тем больше потенциальных клиентов вы добавите в свой список адресов электронной почты.

Это означает, что каждый запуск становится проще . И с течением времени вы тратите свое время на то, что любите — помогаете своей аудитории, вместо того, чтобы изо дня в день суетиться, пытаясь продать свои курсы.

Так что, если вы серьезно настроены на процветающий бизнес, тратите свое драгоценное время на то, чем вы увлечены (создание курсов и помощь своему племени), и при этом продаете свои курсы на автопилоте, то воронка лидогенерации курсов должна быть на первом месте. центр в ваших общих маркетинговых инициативах.

Вы можете поблагодарить меня позже.