Como abordar um novo fornecedor ou fornecedor por atacado quando você não tem loja, local e vendas

Nesta postagem, você aprenderá como abordar um novo vendedor ou fornecedor atacadista, esteja você fazendo dropshipping, vendendo no atacado ou com marca própria.

Imagine este cenário ...

Você montou uma lista de fornecedores em potencial com os quais deseja trabalhar, seja em uma feira de negócios ou na lista de distribuidores de um fabricante.

Você nunca comprou a granel antes. Você não tem um site ou domínio e está extremamente apreensivo em entrar em contato com seus fornecedores pela primeira vez.

Então, o que você faz? Você perde ...

Uma voz dentro da sua cabeça lhe diz ... Talvez eu deva criar um site primeiro. Talvez eu deva começar uma corporação ou LLC. Talvez eu precise de cartões de visita :)

Mas, na realidade, você deve descobrir o que deseja vender e definir sua estratégia de sourcing do produto o mais rápido possível.

Recentemente, recebi este e-mail de um de meus leitores que estava um pouco apreensivo sobre entrar em contato com seu primeiro fornecedor .

Oi,
Só quero agradecer as informações abrangentes que você fornece em seu site. Eu achei muito valioso e encorajador.

Estou apenas começando meu novo empreendimento e esperava que você pudesse ajudar? Decidi sobre o tipo de produto com o qual gostaria de trabalhar, mas parei de pensar em entrar em contato com meu fornecedor. O tipo de coisas que passam pela minha mente são:

1. Como abordar meu fornecedor, por exemplo, que tipo de carta / e-mail de abertura devo escrever?
2. Devo ter decidido o nome de uma empresa e ter meu site instalado e funcionando antes de entrar em contato com meu fornecedor?
3. Como faço para lidar com a questão - Há quanto tempo você está no mercado?

Então, eu esperava que você pudesse esclarecer o que precede e se você tem alguma amostra de cartas / e-mails que você pode ter usado no início ao entrar em contato com seu novo fornecedor em potencial?

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Escolha uma estratégia de terceirização primeiro

Em primeiro lugar, a maneira como você aborda seu fornecedor dependerá de sua estratégia de sourcing .

Você quer fazer dropship?
Você quer comprar no atacado?
Você quer marcar seus próprios produtos da Ásia?

Todos esses modelos exigem um plano de jogo ligeiramente diferente .

Se você ainda não escolheu seu modelo de negócio de comércio eletrônico ou se não tem 100% de certeza de qual estratégia de sourcing de produto seguir, leia este post primeiro, onde descrevo e comparo 8 modelos de negócios de comércio eletrônico diferentes.

Resumindo, abordar um fornecedor para fazer o dropshipping é muito diferente do que comprar no atacado e carregar seu próprio estoque.

Da mesma forma, importar mercadorias do exterior e negociar com fornecedores asiáticos também requer uma estratégia diferente.

Mas não se preocupe. Vou dividir todos eles para você neste post.

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Como abordar atacadistas nos Estados Unidos ou em seu próprio país

Quando se trata de terceirizar produtos para sua loja online, comprar seus produtos no atacado em seu próprio país é de longe a maneira mais fácil de fazer.

Existem poucos requisitos e a maioria dos fornecedores estará disposta a trabalhar com você, não importa em que nível você esteja.

Nos Estados Unidos, por exemplo, tudo que você precisa é de uma licença de vendedor ou licença comercial e você está pronto para começar. Você não precisa de um site. Você não precisa ter uma corporação ou uma LLC.

Você pode simplesmente ligar ou enviar um e-mail para o atacadista, dizendo que deseja transportar seus produtos e perguntando como fazer uma compra .

Se você estiver nos Estados Unidos, eles provavelmente pedirão a permissão de seu vendedor para fins fiscais e informarão os requisitos mínimos de pedido . É isso!

Nota: Alguns vendedores nem mesmo pedem sua licença de vendedor! Mas ter um permite que você compre seus suprimentos sem impostos. Também demonstra ao seu fornecedor que você realmente tem ou está tentando iniciar um negócio real.

Além disso, é obrigatório por lei ter uma licença de vendedor ANTES de começar a vender online, porque você precisa pagar imposto sobre vendas em seu estado.

Em minha experiência, a maioria dos fornecedores de atacado nos Estados Unidos tem um mínimo de compra bastante razoável na ordem de centenas de dólares, então seus custos iniciais não serão tão ruins. (Os requisitos mínimos de pedido variam de fornecedor para fornecedor).

No geral, seguir o caminho do atacado é super fácil.

Como você está comprando o produto imediatamente, o fornecedor geralmente não se importa se você é uma empresa estabelecida ou não, porque eles são pagos de qualquer maneira.

Depois de estabelecer um histórico de pedidos consistentes, você pode solicitar condições de pagamento “líquidas de 30” . “Net 30” é uma forma de crédito comercial que permite que você pague por suas mercadorias em até 30 dias depois para ajudar no seu fluxo de caixa.

Como abordar fornecedores para dropshipping

Embora comprar produtos no atacado seja super simples, conseguir que um vendedor faça um dropship para você é algo diferente .

Por quê?

É porque quando você compra no atacado, a transação é simples. Você paga ao fornecedor e ele lhe envia as mercadorias.

Mas quando se trata de dropshipping, você está essencialmente pedindo uma parceria.

Em vez de comprar produtos a granel, seu fornecedor atenderá todos os pedidos que você enviar “individualmente”.

Além disso, você terá de trabalhar de perto com eles para garantir que a embalagem e os encartes exibam sua marca e não a deles.

Resumindo, o compromisso que um fornecedor de dropship deve assumir é muito maior do que um simples acordo de atacado.

Requisitos do fornecedor de dropship

Como resultado, você precisa estar totalmente preparado ANTES de entrar em contato com um fornecedor de dropship, porque você deve parecer um negócio legítimo .

Não só você precisa ter sua licença de vendedor pronta para usar, mas eu também colocaria um site com aparência profissional antes do tempo.

Mas espere Steve. Como posso criar um site antes de ter algo para vender?

Só porque você tem um site, não significa que ele precise aceitar transações. Só porque você tem um site, não significa que ele precisa estar totalmente funcional.

Se eu estivesse abordando um fornecedor de dropship, colocaria um site rápido e sujo usando Shopify ou Open Cart usando imagens de produtos de estoque e faria com que parecesse uma loja real ao vivo.

Lembrar. Você está pedindo ao seu fornecedor de dropship para se tornar um parceiro. E eles não vão querer fazer parceria com você, a menos que você prove que tem um plano para impulsionar as vendas .

Agora, é explicitamente necessário criar um site? Não.

Mas ter um site de boa aparência ajudará muito a convencer um fornecedor de que você merece seu tempo . A escolha é sua.

Avaliando Seu Fornecedor de Dropship

Depois de mostrar ao seu fornecedor de dropship que você fala sério, você também precisa realizar sua própria diligência .

Aqui estão algumas perguntas a serem feitas.

• Existe uma taxa de dropship? - Freqüentemente, os fornecedores de dropship cobram uma taxa por pedido para atendimento.
• Quanto tempo leva para enviar o produto depois que o pedido foi feito? - O atendimento ao cliente é sempre uma grande preocupação durante o dropshipping
• Como os pedidos são feitos? (Telefone, fax, e-mail, API)
• Eles suportam EDI? - EDI é uma maneira de obter dados de estoque em tempo real de seu fornecedor, para que você não venda produtos que estão em falta.
• Como os pedidos são rastreados? - Eles enviarão informações de envio e rastreamento ao cliente?
• Você pode colocar o nome e o logotipo da minha empresa na embalagem? - É importante usar sua marca na embalagem

Nota: Se você está procurando um bom lugar para encontrar fornecedores de dropship, a Worldwide Brands pode economizar seu tempo classificando e categorizando um grande banco de dados de fornecedores para você.

Como abordar fornecedores da China e de países estrangeiros

Se você deseja vender produtos de marca própria online ou se deseja vender seus próprios produtos de marca, a melhor maneira de proceder é ter seus produtos fabricados no exterior .

Agora, isso não é tão intimidante quanto parece. Mas lidar com fornecedores chineses é MUITO diferente do que lidar com fornecedores nos Estados Unidos.

Em primeiro lugar, eles não se importam nem um pouco com licenças ou certificados.

Você não precisa ter uma licença de vendedor.
Você não precisa ter uma corporação ou uma LLC.
Você não precisa ter um site nem nada!

A única coisa com que um fornecedor asiático se preocupa é se você pode comprar um produto em volume e de forma consistente .

Como resultado, você precisa se apresentar como alguém com poder de compra ao entrar em contato pela primeira vez.

Aqui estão algumas regras de engajamento que sempre utilizo.

• Nunca entre em contato com eles como o chefe ou proprietário. Em vez disso, finja que é um comprador ou subordinado de sua empresa
• Nunca diga a eles que você não sabe o que está fazendo. Em vez disso, projete confiança em seus e-mails e correspondência. Não faça perguntas estúpidas que poderiam ser facilmente pesquisadas com uma simples pesquisa no Google.
• Nunca diga a eles que você está apenas começando. Se eles solicitarem seu site e você não tiver um, diga a eles que você vende seus produtos principalmente em lojas de varejo ou quiosques de shopping.
• Nunca mostre a eles um site incompleto. Não há nenhum ponto real em exibir seu site se ele não estiver pronto. Se você contar ao seu fornecedor sobre o seu site e ele estiver vazio ou incompleto, eles não o levarão a sério.

A confiança é a chave.

Você tem que ser decisivo, saber o que quer e transmitir ao fornecedor que deseja apresentar os produtos dele para o seu negócio.

Se eles pensarem que você é apenas um novato, eles não responderão a você nem lhe darão a hora do dia. Em alguns casos, eles podem até oferecer preços inflacionados, então você simplesmente vai embora.

Pergunte sobre as quantidades mínimas do pedido

Supondo que seu fornecedor tenha itens que você deseja vender, geralmente tento abordar a questão da compra mínima ou da quantidade mínima de pedido primeiro.

Antes de iniciar o contato, você deve ter uma ideia de quanto está disposto a comprar e com que freqüência. Embora essa seja uma pergunta difícil de responder se você não tiver nenhum cliente, a realidade é que você precisa fazer uma suposição fundamentada e não ser indolente sobre isso.

Certifique-se de tirar isso do caminho primeiro.

Certa vez, minha esposa e eu passamos algumas horas conversando com um vendedor e, no final, descobrimos que a compra mínima deles era de 50 mil mercadorias, o que estava muito além de nossas possibilidades.

Existem diferentes fornecedores e distribuidores que lidam com diferentes classes de clientes. Certifique-se de estar lidando com a pessoa certa que se adapta ao seu negócio.

Normalmente, levantarei a questão da quantidade mínima de pedido de uma maneira muito sutil .

Por exemplo, posso perguntar ...

Dê-me uma cotação para este produto em 500, 1.000, 5.000 e 10.000 unidades.

Se o fornecedor estiver muito além de sua liga, eles dirão a você. Mas se o fornecedor estiver dentro dessa faixa, você não parecerá um novato por fazer a pergunta.

Depois de determinar que seu poder de compra é compatível, você deve sempre pedir amostras para avaliar a qualidade do produto .

Se as amostras forem confirmadas , aqui estão algumas outras perguntas que fazemos.

• Quais são os prazos de fabricação? - Os prazos de entrega típicos geralmente são da ordem de meses
• Quais são suas condições de pagamento? - Quanto pagamento é exigido adiantado. Normalmente, você terá que colocar 30% e pagar o restante após a conclusão
• Há quanto tempo você está no negócio? - Você geralmente não quer trabalhar com fábricas totalmente novas
• Qual é o tamanho da sua instalação? - Às vezes eu peço um tour pelo Skype no chão de fábrica
• Que outros produtos relacionados você fabrica? - Se eles vendem um monte de itens díspares, geralmente é um mau sinal de que não são realmente uma fábrica.
• Quem são alguns de seus clientes existentes nos EUA? - Prefiro fornecedores que estejam acostumados a trabalhar com países ocidentais.

Diferentes fornecedores atendem a diferentes tamanhos de negócios

Se você estiver tendo problemas para encontrar um fornecedor chinês que atenda aos seus requisitos mínimos de pedido, não desanime . Todo negócio de sucesso deve começar de algum lugar.

O importante a perceber é que existe uma grande variedade de fornecedores que atendem a diferentes classes de clientes . E é essencial descobrir se você e seu fornecedor combinam desde o início, para que você não perca tempo.

Por exemplo, para nossa loja de roupas de casamento, ainda somos considerados pequenos quando se trata de nosso volume de compras, então não faria sentido entrarmos em contato com um grande fabricante de roupas de cama diretamente.

Quando entro em contato com um fornecedor pela primeira vez, sempre começo com o e-mail e faço a transição para o Skype ou WeChat. Se possível, tento marcar um encontro cara a cara viajando para a China. (Isso é recomendado, mas não obrigatório)

Quando envio um e-mail, não uso uma carta ou modelo padrão porque escrevo minha correspondência de propósito em um tom mais pessoal.

Lembre-se, você está lidando com pessoas reais aqui e está tentando desenvolver um relacionamento . Tento tratar todos os meus fornecedores como trataria um velho amigo ou colega de trabalho.

Como fazer com que um fornecedor lhe dê a hora do dia

No início, minha esposa e eu tivemos muitos problemas para entrar em contato com os fornecedores porque não entendíamos suas necessidades .

E para ter sucesso, você tem que se colocar no lugar deles .

Se você estiver lidando com um vendedor ou distribuidor atacadista , sua necessidade primária é receber o pagamento por seus produtos. Há muito pouco comprometimento inicial.

Se você está lidando com um dropshipper , sua necessidade primária é trabalhar com uma loja que possa gerar vendas consistentes. Há um compromisso inicial muito maior para configurar e manter uma conta de dropshipping e o incômodo de enviar pedidos individuais deve valer a pena.

Se você está lidando com um fornecedor chinês , ele tem capacidade de fábrica limitada, portanto, precisa trabalhar com alguém que possa fornecer vendas consistentes em volumes maiores.

Antes de abordar qualquer fornecedor, certifique-se de ter uma estratégia em vigor que atenda às necessidades dele e às suas .

E não se esqueça de que seus fornecedores também estão tentando lucrar. Os melhores acordos são aqueles em que você e seu fornecedor podem ganhar dinheiro e compartilhar interesses mútuos.

Quando começamos, costumávamos tentar extrair o preço mais baixo possível de nossos fornecedores.

Mas o que descobrimos foi que essa tática geralmente os irritava. Assim que começamos a ser um pouco mais criativos em nossos negócios, nosso relacionamento com nossos fornecedores tornou-se muito melhor.

Por exemplo, em vez de tentar negociar um preço absoluto antecipadamente, concordamos com uma estrutura de preços baseada no volume de vendas .

Coloque-se no lugar do seu fornecedor

A primeira coisa que sempre digo aos meus alunos quando procuro produtos é que se coloquem no lugar de um vendedor ou distribuidor. No grande esquema das coisas, os vendedores são como os donos de lojas online, no sentido de que desejam ganhar dinheiro com a venda de produtos.

A única diferença é que eles precisam movimentar o produto em volumes muito maiores.

Como proprietário de uma loja online que atende ao consumidor em geral, não há problema em vender itens individualmente. Mas um distribuidor normalmente precisa mover o produto em um volume muito maior, porque eles têm custos indiretos e de armazenamento de estoque mais altos para lidar.

É por isso que os distribuidores precisam escolher seus clientes com extremo cuidado. Cada loja com a qual trabalham exige um certo nível de comprometimento de tempo.

Portanto, é do interesse deles trabalhar apenas com lojas que possam gerar receita de forma consistente e que tenham a melhor chance de se tornar um cliente de longo prazo.

Os distribuidores vêm em todas as formas e tamanhos e para ter sucesso, você deve encontrar o fornecedor certo que esteja disposto a lhe vender a quantidade certa de produto.

E a primeira impressão que você dá ao seu fornecedor pode fazer toda a diferença .

Aqui estão alguns erros comuns que vejo novos empreendedores cometerem ao entrar em contato com os fornecedores pela primeira vez.

Erro nº 1: você não tem confiança e se torna um novato

Lembra como eu disse que fornecedores bem estabelecidos tendem a escolher seus clientes com muito cuidado? Para chamar a atenção deles, às vezes você precisa agir de forma mais ampla e confiante do que realmente é.

E para ilustrar meu ponto, gostaria de mostrar a você uma carta que um leitor escreveu para seu primeiro fornecedor / dropshipper.

Meu nome é Vivian e sou uma empreendedora totalmente nova, então, por favor, perdoe minha ignorância. Eu gostaria de começar um negócio online vendendo produtos para bebês. Você poderia me enviar uma lista de preços de seus produtos e descrever o processo de preenchimento de dropship? Aqui estão algumas das minhas perguntas ...

Posso apenas enviar um pedido por e-mail e você o enviará ao meu cliente?
Minhas informações de contato estão no recibo da embalagem?
Você pode fornecer um resumo do pedido para confirmá-lo?
Você acrescenta uma taxa de dropship?
Você oferece um desconto quando eu começo a vender em quantidades maiores?
Existe uma taxa de reabastecimento e como as devoluções são tratadas?
Quanto tempo tenho para devolver um pedido potencial?
Um cliente entra em contato comigo ou com você diretamente quando deseja fazer uma devolução?
Eu sou cobrado imediatamente por um pedido ou pago mais tarde após um determinado período?
Quanto tempo leva para os pedidos serem processados ​​/ enviados?
Você envia via DHL, FEDEX, UPS e USPS e fornece números de rastreamento?
Você faz envios internacionais e como lida com as exceções de envio em que a mercadoria é devolvida ao remetente?
Vocês fornecem confirmações de pedidos e remessas e números de rastreamento?

Desculpe por todas as perguntas. Desde já, obrigado.

Não é de surpreender que este e-mail não tenha recebido resposta. Você consegue identificar os problemas? Em primeiro lugar, nunca se deve dizer que é um “novo empresário” .

Pense nisso desta maneira. Se você fosse um atacadista, gostaria de perder tempo com alguém que não tem ideia do que está fazendo? Absolutamente não. Quando você lida com um novo fornecedor, precisa entrar com confiança.

Diga a eles exatamente o que você está procurando, faça sua pesquisa com antecedência e não faça perguntas estúpidas. Você não precisa parecer arrogante, mas deve se comportar como se já tivesse feito isso antes. A chave é ser específico, sucinto e confiante .

Erro nº 2: você fala demais no primeiro e-mail

Até certo ponto, seu contato inicial com um fornecedor é como um primeiro encontro . Você não quer sobrecarregá-los com perguntas ou parecer muito desesperado ou ansioso.

Você simplesmente deseja ter uma ideia do fornecedor e ver se ele oferece o que você deseja vender. A maioria dos distribuidores está ocupada, portanto, você deve respeitar o tempo deles.

No exemplo de e-mail postado acima, este leitor fez muitas perguntas irrelevantes logo de cara . Embora a logística de como os negócios são conduzidos seja importante, a chave para a interação inicial é simplesmente descobrir se eles têm o que você precisa.

Aqui estão as coisas típicas que peço no meu primeiro e-mail.

• Informações sobre produtos específicos
• Quantidade mínima de pedido
• Preços
• Envio e prazos de entrega
• Eles oferecem amostras?

Depois de obter uma resposta inicial do fornecedor, começo a fazer algumas das perguntas mais relacionadas à logística, se achar que se encaixam em potencial.

Erro nº 3: você não tem ideia do que está procurando

Quanto mais vago você for, menor será a probabilidade de obter uma resposta. No e-mail acima, Vivian mencionou que tinha interesse em alguns “produtos para bebês”, mas não foi específica .

Se eu fosse o fornecedor, isso seria uma bandeira vermelha imediata. O que ela está procurando exatamente? Ela está em uma expedição de pesca para descobrir tudo o que carregamos? Ela está realmente falando sério sobre carregar meus produtos? Ela realmente sabe o que quer?

Ao entrar em contato com um fornecedor pela primeira vez, é útil especificar com clareza exatamente o que você está procurando . Por ser específico, ele demonstra ao fornecedor que você fez sua lição de casa, que sabe o que quer e que leva seus produtos a sério.

Por outro lado, se você for vago e / ou indeciso, não será considerado um cliente potencial sério e seu e-mail poderá passar despercebido.

Script de amostra

Aqui está um script de amostra que gosto de usar ao entrar em contato com um fornecedor pela primeira vez

Olá, “Nome do Fornecedor”,

Meu nome é “Nome” e sou agente de compras da “Sua Empresa”, uma loja em “Seu País” que vende “os produtos que você deseja transportar”. Estamos interessados ​​em levar muitos dos itens que você tem a oferecer.

Especificamente, gostaria de obter preços e disponibilidade para os seguintes itens

“Liste os itens ... forneça fotos se os tiver”

“Liste os itens ... forneça fotos se os tiver”

Se você pudesse nos enviar mais informações, bem como seus catálogos de produtos, prazos de fabricação e MOQ, agradeceríamos muito.

Obrigado,
"Seu nome"

Lembre-se de que os fornecedores são apenas pessoas normais

Se você se sentir intimidado pela ideia de entrar em contato com seus fornecedores, lembre-se de que eles são apenas pessoas que dirigem uma empresa como você.

Tudo se resume a estabelecer um bom relacionamento comercial e encontrar o ajuste certo. Se um fornecedor for rude ou não indicar a hora do dia, ele não é a escolha certa para sua pequena empresa.

Se você mentir abertamente sobre o tamanho do seu negócio para colocar o pé na porta, a verdade acabará aparecendo quando você não puder pagar a compra mínima. Posso garantir que, depois de encontrar o fornecedor certo, você não se sentirá intimidado de forma alguma .

Como parte da administração de nossa loja online, recebemos pedidos de empresas o tempo todo que desejam transportar ou comprar nossos itens no atacado ou a granel.

E o ponto principal é que prefiro trabalhar com alguém que seja direto e direto . Você está tentando construir uma relação comercial aqui, não apenas comprar produtos.

Você precisa saber que pode depender do seu fornecedor para fazer a entrega e eles precisam saber que você pagará em dia. O resto se resolverá sozinho.

Com isso em mente, não perca tempo entrando em contato com ninguém até que você tenha um plano em prática, porque as primeiras impressões são importantes . Se você estragar o contato inicial, provavelmente perderá sua chance para sempre ... o que me leva ao meu último ponto ...

Comece praticando em alguns fornecedores com os quais você não se importa

Conforme você analisa sua lista de fornecedores, precisa perceber que a maioria desses fornecedores não trabalhará com você por um motivo ou outro.

E antes de começar a contatá-los, você precisa priorizar sua lista . Quais fornecedores você realmente deseja contratar? Com quais você se preocupa menos?

Especialmente se esta for sua primeira compra de produto, você deve praticar algumas execuções em fornecedores com os quais você realmente não se importa, até que tenha refinado seu argumento de venda.

Lembro-me de ter soado como um idiota trapalhão na primeira vez em que entrei em contato com um de nossos fornecedores asiáticos e foi por e-mail! Não tinha ideia de qual era o procedimento correto e nem sabia como fazer um pagamento no exterior.

Eu também não estava familiarizado com a terminologia quando se tratava de embarque e importação de mercadorias do exterior.

Em qualquer caso, levei algumas iterações e alguns fornecedores perdidos antes de entender totalmente o jargão. E minha ignorância afastou alguns fornecedores importantes com os quais eu realmente queria trabalhar. Não cometa o mesmo erro!

Crédito da foto: Manual do aperto de mão Página Estúdio de competição esportiva do 75º aniversário do DLIFLC Eu sou o mais alto