A Evolução da Inteligência Competitiva em SaaS
Publicados: 2022-11-17A competição é um dos componentes críticos da vida na Terra.
Por bilhões de anos, os organismos têm competido pela sobrevivência em ambientes e ecossistemas em rápida mudança. E desde que os humanos se envolveram no comércio e no comércio, a competição tem sido fundamental na criação do mundo em que vivemos hoje.
As empresas bem-sucedidas se destacam das fracassadas porque entendem como seus negócios se comparam ao restante do mercado. Um conhecimento rigoroso do cenário competitivo pode ser uma vantagem crucial para qualquer negócio em seu planejamento, tomada de decisão e implementação estratégica.
A competição no mundo do software B2B está cada vez mais intensa, e é por isso que muitas empresas estão recorrendo a práticas de inteligência competitiva. No entanto, a inteligência competitiva é um processo relativamente novo e a maioria das empresas não tem uma abordagem formal para fazê-lo corretamente.
Para apreciar totalmente o poder da inteligência competitiva para fornecedores de software, conversei com o especialista do setor Andy McCotter-Bicknell, chefe de inteligência competitiva da ClickUp. Com a ajuda de Andy, exploraremos as origens da inteligência competitiva, como ela mudou e para onde provavelmente irá a seguir.
O que é inteligência competitiva?
Inteligência Competitiva (CI) é a coleta e análise de dados de diferentes fontes para obter insights acionáveis sobre uma empresa ou organização em relação ao seu cenário competitivo. O objetivo do IC é obter uma melhor percepção dos concorrentes, clientes e do mercado em geral para alcançar uma melhor eficiência organizacional e identificar vantagens estratégicas.
A inteligência competitiva é extremamente valiosa, pois visa apresentar oportunidades únicas e apontar possíveis fraquezas. As empresas podem usar essas informações para orientar roteiros de produtos, campanhas de marketing e estratégias de entrada no mercado.
A maneira como as organizações abordam a CI pode parecer muito diferente de uma empresa para outra, mas as capacita a tomar melhores decisões com mais confiança. A inteligência competitiva está em constante evolução, mas primeiro vamos examinar de onde ela veio.
A história da inteligência competitiva em SaaS
Coletar informações sobre concorrentes não é novidade.
O princípio da análise competitiva existe há centenas de anos. No entanto, a explosão da inovação tecnológica nas últimas décadas abriu caminho para uma abordagem mais formal da inteligência competitiva.
Em termos da indústria de software e SaaS, houve essencialmente dois períodos de tempo dignos de nota:
- Final dos anos 1970 - início dos anos 2000 : Esta foi uma época em que a coleta de dados dos concorrentes era mais secreta, quase semelhante à espionagem corporativa ou organizações clandestinas como a CIA. Não havia muitas informações publicamente disponíveis e era difícil ou caro coletar dados quantitativos.
- Meados dos anos 2000 - presente : Com o boom do software Martech começando em meados dos anos 2000, as empresas ganharam acesso a muitos dados sobre concorrentes e clientes.
“ Não havia uma tonelada de informações publicamente disponíveis por aí. E se houvesse, você tinha que saber quem chamar para colocar as mãos nele. A grande mudança foi a enorme quantidade de informações disponíveis no final dos anos 2000. ”
Andy McCotter-Bicknell
Head de Inteligência Competitiva na ClickUp
As empresas analisam mais dados do que nunca, o que foi um grande passo para o avanço da inteligência competitiva.
“Antes, não havia tanto, mas agora há uma quantidade impressionante de informações”, diz McCotter-Bicknell. “Você realmente precisa fazer o possível para priorizar as coisas que realmente importam para sua empresa.”
Saber como executar com base nesses insights é um imenso desafio. Por causa disso, a inteligência competitiva está se tornando cada vez mais uma habilidade crucial para certos profissionais.
Como a inteligência competitiva mudou
A inteligência competitiva como uma prática comercial formal ainda está em seus primórdios. Curiosamente, seu avanço está diretamente ligado à expansão de outro conceito relativamente novo no mundo dos negócios: o marketing de produtos.
Há mais de uma década, as funções de marketing de produto não eram tão proeminentes quanto hoje. Como esses profissionais abordam o gerenciamento de marcas, marketing de crescimento e gerenciamento de produtos como parte de suas responsabilidades principais, muitas marcas de software B2B consideram os profissionais de marketing de produtos indispensáveis.
“ Nos últimos 10 anos, o marketing de produtos se transformou em uma daquelas funções obrigatórias em uma empresa de SaaS em crescimento. E, nos últimos quatro ou cinco anos, começamos a ver muitos especialistas em inteligência competitiva com experiência em marketing de produto. ”
Andy McCotter-Bicknell
Head de Inteligência Competitiva na ClickUp
Assim como outras carreiras de marketing em conteúdo, e-mail ou análise, mais funções estão se tornando especializadas e diferenciadas. Por exemplo, os deveres do dia-a-dia e as habilidades relevantes diferem para redatores de conteúdo curto e profissionais de marketing de conteúdo longo.
A inteligência competitiva é uma das capacidades que os profissionais de marketing de produtos precisam ter em seu cinto de ferramentas. Só agora as empresas estão começando a investir em programas de CI com uma abordagem disciplinada e formal.
Como é a inteligência competitiva agora
A inteligência competitiva está, sem dúvida, sendo mais considerada no mundo do software, mas essas atividades recaem sobre várias partes interessadas dentro de uma empresa. Muitas vezes, as empresas hesitam em desenvolver um programa formal de inteligência competitiva por causa da largura de banda limitada ou dos custos adicionais de contratação de especialistas em IC.
No entanto, há benefícios em instituir um programa de IC. Isso capacita um ou vários profissionais a priorizar a coleta e a análise de dados de IC, ao mesmo tempo em que equilibra as necessidades de várias partes interessadas e equipes multifuncionais.
3 pilares da inteligência competitiva
Como a função de inteligência competitiva ainda é bastante jovem, não há um sistema típico ou estrutura de equipe consistente em todo o cenário de software B2B. Mas, para ter uma ideia de como seria um programa dedicado de CI, McCotter-Bicknell compartilhou os três pilares que ele usa como base para o programa de inteligência competitiva que dirige.
- Ganho/perda: Forneça raciocínio e análise por trás do processo de compra do cliente e como eles percebem seu produto em relação aos seus concorrentes.
- Suporte de vendas: suporte tático de entrada no mercado para ajudar as equipes de vendas a fechar negócios mais competitivos.
- Suporte ao produto: ajude a equipe de produto a compreender o que os principais concorrentes estão desenvolvendo, os pontos fortes e fracos do seu produto, o que priorizar do ponto de vista do roteiro do produto e muito mais.
Os conceitos acima são as principais maneiras pelas quais um programa de IC designado cria valor para empresas modernas de SaaS. Até que a inteligência competitiva se torne onipresente em todo o software B2B, a maioria das empresas terá os deveres de IC recaindo sobre os profissionais de marketing de produtos e várias partes interessadas.
O futuro da inteligência competitiva
A CI continuará a mudar e se desenvolver nos próximos anos. Depois de conversar com McCotter-Bicknell, aqui estão dois desenvolvimentos específicos que ele vê se tornando realidade muito em breve.
De tabu a missão crítica
As organizações, especialmente as que estão no mercado há mais tempo, tendem a hesitar ao falar publicamente sobre seus concorrentes e como eles lidam com seu cenário competitivo. McCotter-Bicknell acha que isso é um pouco da mentalidade da “velha escola” e vê isso mudando para os profissionais de marketing e líderes.
No geral, McCotter-Bicknell diz que a inteligência competitiva acabará se tornando menos tabu do que é agora.
Uma maneira de ver essa mudança é com o surgimento de podcasts mais recentes, nos quais os líderes de pensamento compartilham algumas idéias verdadeiramente únicas. Esses podcasts têm discussões muito abertas com outros CEOs e fundadores para entender como eles se diferenciam de seus concorrentes.
“ Se você ouvisse esses podcasts cinco anos atrás, seria muito estranho ouvir os líderes serem tão abertos sobre a concorrência. Esse não é mais o caso. Estamos vendo cada vez mais líderes do setor sendo muito transparentes sobre sua estratégia e como estão ganhando mais. ”
Andy McCotter-Bicknell
Head de Inteligência Competitiva na ClickUp
Adoção mais ampla e alocação de orçamento
Como o mundo do software B2B está ficando cada vez mais competitivo, os fornecedores precisam buscar soluções que lhes dêem vantagem e conquistem mais compradores. À medida que a inteligência competitiva continua ganhando força, mais empresas provavelmente priorizarão investimentos para criar seus próprios programas.
“Assim como o marketing de produto tem um orçamento dedicado, acho que mais orçamento será reservado especificamente para inteligência competitiva”, diz McCotter-Bicknell. “Desde a contratação de candidatos até o investimento em ferramentas que auxiliam na CI, veremos uma adoção mais ampla.”
Dica: ao avaliar candidatos para cargos com ênfase em inteligência competitiva, McCotter-Bicknell sugere optar por profissionais de marketing de produtos que sejam colaboradores naturais. Eles devem ter altos níveis de conforto em coordenar várias partes interessadas e fazer perguntas difíceis.
O crescente papel da voz do cliente
Aprender os princípios fundamentais é o primeiro passo para obter sucesso com a inteligência competitiva. A próxima progressão natural é obter uma visão completa dos tipos de dados que você está coletando sobre seus concorrentes e clientes.
Das muitas fontes de dados diferentes que se enquadram na inteligência competitiva mais relevantes para o software B2B, há uma que é crucial: a voz do cliente.
A G2 é o maior mercado de software B2B do mundo, com mais de 1,8 milhão de avaliações de usuários reais. Como a melhor fonte de insights impulsionados pela voz do cliente, a G2 possui inúmeras ferramentas e dados disponíveis que podem ajudar as marcas de software a entender seus clientes, a concorrência e as tendências do mercado.
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