SaaS における競合インテリジェンスの進化

競争は、地球上の生命の重要な要素の 1 つです。

何十億年もの間、生物は急速に変化する環境と生態系の中で生き残るために競争してきました。 そして、人間が交易や商業に従事してきた限り、競争は今日私たちが住む世界を創造するのに役立ってきました.

成功している企業は、失敗した企業とは一線を画しています。それは、自社のビジネスが他の市場と比べてどのように優れているかを理解しているからです。 競争環境に関する厳密な知識は、計画、意思決定、および戦略的実施において、あらゆるビジネスにとって重要な利点となります。

B2B ソフトウェアの世界での競争は激しさを増す一方です。そのため、多くの企業が競争力のあるインテリジェンスの実践に目を向けています。 ただし、競合他社の情報収集は比較的新しいプロセスであり、ほとんどの企業はそれを正しく行うための正式なアプローチを持っていません。

ソフトウェア ベンダーの競合インテリジェンスの力を十分に理解するために、ClickUp の競合インテリジェンスの責任者である業界専門家の Andy McCotter-Bicknell に話を聞きました。 アンディの助けを借りて、競争力のあるインテリジェンスの起源、それがどのように変化したか、そして次にどこへ行く可能性があるかを探ります.

競争力のあるインテリジェンスは、独自の機会を提示し、潜在的な弱点をターゲットにすることを目的としているため、非常に価値があります。 企業はこの情報を使用して、製品ロードマップ、マーケティング キャンペーン、および市場投入戦略を導くことができます。

組織が CI にアプローチする方法は、ビジネスによって大きく異なる可能性がありますが、より自信を持ってより良い意思決定を下すことができるようになります。 競合他社の知性は常に進化していますが、最初にそれがどこから来たのかを調べてみましょう。

SaaS における競合他社のインテリジェンスの歴史

競合他社に関する情報を収集することは新しいことではありません。

競合分析の原則は、何百年も前から存在しています。 しかし、過去数十年にわたる技術革新の爆発により、競争力のあるインテリジェンスへのより正式なアプローチへの道が開かれました。

ソフトウェアおよび SaaS 業界に関しては、基本的に注目に値する 2 つの期間がありました。

• 1970 年代後半から 2000 年代前半: これは、競合他社のデータ収集がより秘密主義的であった時代であり、企業スパイ活動や CIA のような秘密組織とほとんど同じでした。 公に入手可能な情報は多くなく、定量的なデータを収集することは困難であるか、法外な費用がかかりました。
• 2000 年代半ば - 現在: 2000 年代半ばに始まった Martech ソフトウェアのブームにより、企業は競合他社や顧客に関する大量のデータにアクセスできるようになりました。

「公開されている情報はそれほど多くありませんでした。 そして、もしあれば、それを手に入れるために誰をタップすればよいかを知る必要がありました. 大きな転換点は、2000 年代後半に大量の情報が利用可能になったことです。 」

アンディ・マコッター＝ビックネル
ClickUp の競合他社インテリジェンス責任者

企業はこれまで以上に多くのデータを分析しています。これは、競争力のあるインテリジェンスを進歩させるための大きな一歩でした。

「以前はそれほど多くはありませんでしたが、今では圧倒的な量の情報があります」と McCotter-Bicknell 氏は言います。 「会社にとって実際に重要なことを優先するために、本当に最善を尽くさなければなりません。」

これらの洞察に基づいて実行する方法を知ることは、非常に大きな課題です。 このため、競争力のあるインテリジェンスは、特定の専門家にとってますます重要なスキル セットになりつつあります。

コンペティティブ インテリジェンスはどのように変化したか

正式なビジネス慣行としての競合他社の情報は、まだ初期段階にあります。 興味深いことに、その進歩は、ビジネスの世界におけるもう 1 つの比較的新しい概念である製品マーケティングの拡大に直接結びついています。

10 年以上前、製品マーケティングの役割は今日ほど重要ではありませんでした。 これらの専門家は、主な責任の一部としてブランド管理、成長マーケティング、および製品管理に関与しているため、多くの B2B ソフトウェア ブランドは、製品マーケターを不可欠なものと見なしています。

「過去 10 年間で、プロダクト マーケティングは、成長する SaaS 企業にとってなくてはならない役割の 1 つに変わりました。 そして、過去 4 ～ 5 年の間に、製品マーケティングのバックグラウンドを持つ多くの競争力のあるインテリジェンスの専門家を目にするようになりました。 」

アンディ・マコッター＝ビックネル
ClickUp の競合他社インテリジェンス責任者

コンテンツ、電子メール、または分析における他のマーケティング キャリア パスと同様に、より多くの役割が専門的で微妙なものになっています。 たとえば、短編のコピーライターと長編のコンテンツ マーケターでは、日常業務と関連するスキルが異なります。

競争力のあるインテリジェンスは、製品マーケティング担当者がツールベルトに含める必要がある機能の 1 つです。 企業が規律ある正式なアプローチで CI プログラムに投資し始めたのは、つい最近のことです。

コンペティティブ インテリジェンスの現在の姿

競争力のあるインテリジェンスは、間違いなくソフトウェアの世界全体でより多くの考慮事項を目にしていますが、これらの活動は企業内の複数の利害関係者にかかっています。 多くの企業は、帯域幅の制限や CI スペシャリストの採用による追加コストのために、正式な競合他社の情報プログラムの開発を躊躇します。

ただし、CI プログラムを導入することには利点があります。 そうすることで、1 人または複数の専門家が CI データの収集と分析に優先順位を付け、多数の利害関係者と機能横断的なチームのニーズのバランスを取ることができます。

上記の概念は、指定された CI プログラムが最新の SaaS 企業に価値を生み出す主要な方法です。 競合他社の情報が B2B ソフトウェア全体に広まるまで、ほとんどの企業は CI の責任を製品マーケターと複数の利害関係者に委ねることになります。

競争力のあるインテリジェンスの未来

CI は、今後数年間で変化と発展を続けます。 McCotter-Bicknell と話した後、彼がすぐに現実になると見ている 2 つの具体的な開発を以下に示します。

タブーからミッションクリティカルへ

組織、特に長期にわたってビジネスを行っている組織は、競合他社について、また競合環境への対処方法について公に話すことをためらう傾向があります。 McCotter-Bicknell 氏は、これは少し古い考え方だと考えており、マーケターやリーダーにとってこれが変化していると考えています。

全体として、McCotter-Bicknell は、競争力のあるインテリジェンスは、最終的には現在よりもタブーではなくなると述べています。

この変化が見られる 1 つの方法は、オピニオン リーダーが真にユニークな洞察を共有する新しいポッドキャストの台頭です。 これらのポッドキャストでは、他の CEO や創業者と非常にオープンな議論を行い、競合他社との差別化方法を理解しています。

「 5 年前にこれらのポッドキャストを聞いていたら、リーダーたちが競争についてオープンに話しているのを聞くと、非常に奇妙に感じたでしょう。 そんなことはもうありません。 私たちは、ますます多くの業界のリーダーが、自社の戦略と、より多くの成功を収めている方法について非常に透明性を高めているのを目にしています。 」

アンディ・マコッター＝ビックネル
ClickUp の競合他社インテリジェンス責任者

幅広い採用と予算配分

B2B ソフトウェアの世界はますます競争が激化しているため、ベンダーは自社に優位性をもたらし、より多くのバイヤーを獲得するためのソリューションを模索する必要があります。 競争力のあるインテリジェンスが勢いを増し続けるにつれて、より多くの企業が独自のプログラムを作成するための投資を優先するようになるでしょう。

「製品マーケティングに専用の予算があるのと同じように、競争力のあるインテリジェンスのために、より多くの予算が確保されると思います」と McCotter-Bicknell 氏は言います。 「候補者の採用から CI を支援するツールへの投資まで、幅広い採用が見られるでしょう。」

広がるお客様の声の役割

基本原則を学ぶことは、競争力のあるインテリジェンスで成功を収めるための最初のステップです。 次の自然な進歩は、競合他社や顧客について収集している種類のデータの全体像を把握することです。

B2B ソフトウェアに最も関連する競合他社の情報に含まれるさまざまなデータ ソースの中で、重要なものが 1 つあります。それは、顧客の声です。

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