L'evoluzione dell'intelligenza competitiva in SaaS

La competizione è una delle componenti critiche della vita sulla Terra.

Per miliardi di anni, gli organismi hanno gareggiato per la sopravvivenza in ambienti ed ecosistemi in rapida evoluzione. E fintanto che gli esseri umani si sono impegnati nel commercio e nel commercio, la concorrenza è stata determinante nella creazione del mondo in cui viviamo oggi.

Le aziende di successo si distinguono da quelle fallite perché comprendono come la loro attività si posiziona rispetto al resto del mercato. Una rigorosa conoscenza del panorama competitivo può essere un vantaggio cruciale per qualsiasi azienda nella sua pianificazione, processo decisionale e implementazione strategica.

La concorrenza nel mondo del software B2B sta diventando sempre più intensa, motivo per cui molte aziende si rivolgono a pratiche di intelligence competitiva. Tuttavia, l'intelligenza competitiva è un processo relativamente nuovo e la maggior parte delle aziende non ha un approccio formale per farlo bene.

Per apprezzare appieno il potere dell'intelligenza competitiva per i fornitori di software, ho parlato con l'esperto del settore Andy McCotter-Bicknell, responsabile dell'intelligenza competitiva di ClickUp. Con l'aiuto di Andy, esploreremo le origini dell'intelligenza competitiva, come è cambiata e dove probabilmente andrà a finire.

L'intelligenza competitiva è estremamente preziosa poiché mira a presentare opportunità uniche e individuare potenziali punti deboli. Le aziende possono utilizzare queste informazioni per guidare le roadmap dei prodotti, le campagne di marketing e le strategie go-to-market.

Il modo in cui le organizzazioni si avvicinano alla CI può sembrare molto diverso da un'azienda all'altra, ma consente loro di prendere decisioni migliori con maggiore sicurezza. L'intelligenza competitiva è in continua evoluzione, ma prima esaminiamo da dove proviene.

La storia dell'intelligenza competitiva in SaaS

La raccolta di informazioni sui concorrenti non è una novità.

Il principio dell'analisi competitiva esiste da centinaia di anni. Tuttavia, l'esplosione dell'innovazione tecnologica negli ultimi decenni ha aperto la strada a un approccio più formale all'intelligenza competitiva.

In termini di settore del software e SaaS, ci sono stati essenzialmente due periodi di tempo degni di nota:

• Fine anni '70 - inizio anni 2000 : questa era un'epoca in cui la raccolta di dati sui concorrenti era più riservata, quasi simile allo spionaggio aziendale o alle organizzazioni clandestine come la CIA. Non c'erano molte informazioni pubblicamente disponibili ed era difficile o proibitivo raccogliere dati quantitativi.
• Metà degli anni 2000 - presente : con il boom del software Martech a partire dalla metà degli anni 2000, le aziende hanno ottenuto l'accesso a un sacco di dati su concorrenti e clienti.

“ Non c'erano molte informazioni pubblicamente disponibili là fuori. E se c'era, dovevi sapere chi toccare per metterci le mani sopra. Il grande cambiamento è stato l'enorme quantità di informazioni disponibili alla fine degli anni 2000. "

Andy McCotter-Bicknell
Responsabile dell'intelligence competitiva di ClickUp

Le aziende analizzano più dati che mai, il che è stato un passo straordinario per far progredire l'intelligenza competitiva.

"Prima, non c'era così tanto, ma ora c'è una quantità enorme di informazioni", afferma McCotter-Bicknell. "Devi davvero fare del tuo meglio per dare la priorità alle cose che contano davvero per la tua azienda."

Sapere come eseguire sulla base di queste intuizioni è una sfida immensa. Per questo motivo, l'intelligenza competitiva sta diventando sempre più una competenza cruciale per alcuni professionisti.

Come è cambiata l'intelligenza competitiva

L'intelligenza competitiva come pratica commerciale formale è ancora agli inizi. È interessante notare che il suo progresso è direttamente legato all'espansione di un altro concetto relativamente nuovo nel mondo degli affari: il marketing di prodotto.

Oltre un decennio fa, i ruoli di marketing del prodotto non erano così importanti come oggi. Poiché questi professionisti toccano la gestione del marchio, il marketing per la crescita e la gestione del prodotto come parte delle loro responsabilità primarie, molti marchi di software B2B considerano indispensabili i marketer di prodotti.

“ Negli ultimi 10 anni, il marketing di prodotto si è trasformato in uno di quei ruoli indispensabili in un'azienda SaaS in crescita. E negli ultimi quattro o cinque anni, abbiamo iniziato a vedere molti specialisti di intelligence competitiva provenienti da un background di marketing di prodotto. "

Andy McCotter-Bicknell
Responsabile dell'intelligence competitiva di ClickUp

Proprio come altri percorsi di carriera nel marketing nei contenuti, nella posta elettronica o nell'analisi, più ruoli stanno diventando specializzati e sfumati. Ad esempio, i compiti quotidiani e le competenze pertinenti differiscono per i copywriter in formato breve e i marketer di contenuti in formato lungo.

L'intelligenza competitiva è una di quelle capacità che i marketer di prodotti devono avere nella loro cintura degli attrezzi. Solo ora le aziende stanno iniziando a investire in programmi di CI con un approccio disciplinato e formale.

Che aspetto ha oggi l'intelligenza competitiva

L'intelligenza competitiva sta senza dubbio vedendo una maggiore considerazione nel mondo del software, ma queste attività ricadono su più parti interessate all'interno di un'azienda. Le aziende spesso esitano a sviluppare un programma formale di intelligence competitiva a causa delle larghezze di banda limitate o dei costi aggiuntivi per l'assunzione di specialisti CI.

Tuttavia, ci sono vantaggi nell'istituire un programma CI. Ciò consente a uno o più professionisti di dare la priorità alla raccolta e all'analisi dei dati CI bilanciando al contempo le esigenze di numerose parti interessate e team interfunzionali.

I concetti di cui sopra sono i modi principali in cui un programma CI designato crea valore per le moderne aziende SaaS. Fino a quando l'intelligenza competitiva non diventerà onnipresente nel software B2B, la maggior parte delle aziende ricadrà sui responsabili del marketing dei prodotti e su diverse parti interessate.

Il futuro dell'intelligenza competitiva

CI continuerà a cambiare e svilupparsi nei prossimi anni. Dopo aver parlato con McCotter-Bicknell, ecco due sviluppi specifici che vede diventare realtà molto presto.

Da tabù a mission-critical

Le organizzazioni, in particolare quelle in attività da più tempo, tendono a esitare quando parlano pubblicamente dei loro concorrenti e di come affrontano il loro panorama competitivo. McCotter-Bicknell pensa che questa sia una mentalità un po '"vecchia scuola" e vede questo cambiamento per i professionisti del marketing e i leader.

Nel complesso, McCotter-Bicknell afferma che l'intelligenza competitiva alla fine diventerà meno tabù di quanto non lo sia ora.

Un modo in cui vediamo questo cambiamento è con l'ascesa di podcast più recenti in cui i leader di pensiero condividono alcune intuizioni davvero uniche. Questi podcast hanno discussioni molto aperte con altri amministratori delegati e fondatori per capire come si differenziano dai loro concorrenti.

“ Se avessi ascoltato questi podcast cinque anni fa, sarebbe stato molto strano sentire i leader essere così aperti riguardo alla concorrenza. Non è più così. Stiamo vedendo sempre più leader del settore essere molto trasparenti sulla loro strategia e su come stanno vincendo di più. "

Andy McCotter-Bicknell
Responsabile dell'intelligence competitiva di ClickUp

Adozione più ampia e allocazione del budget

Dal momento che il mondo del software B2B sta diventando sempre più competitivo, i fornitori devono cercare soluzioni per dare loro un vantaggio e conquistare più acquirenti. Man mano che l'intelligenza competitiva continua a guadagnare terreno, più aziende probabilmente daranno la priorità agli investimenti per creare i propri programmi.

"Proprio come il marketing di prodotto ha un budget dedicato, penso che più budget saranno accantonati specificamente per l'intelligenza competitiva", afferma McCotter-Bicknell. "Dall'assunzione di candidati all'investimento in strumenti che aiutano nella CI, assisteremo a un'adozione più ampia".

Il ruolo in espansione della voce del cliente

L'apprendimento dei principi fondamentali è il primo passo per trovare il successo con l'intelligenza competitiva. La prossima progressione naturale è ottenere un quadro completo dei tipi di dati che stai raccogliendo sui tuoi concorrenti e clienti.

Delle molte diverse fonti di dati che rientrano nell'ambito dell'intelligenza competitiva più rilevanti per il software B2B, ce n'è una cruciale: la voce del cliente.

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