วิวัฒนาการของข่าวกรองการแข่งขันใน SaaS

การแข่งขันเป็นหนึ่งในองค์ประกอบสำคัญของสิ่งมีชีวิตบนโลก

เป็นเวลาหลายพันล้านปีที่สิ่งมีชีวิตต่างแข่งขันกันเพื่อความอยู่รอดในสภาพแวดล้อมและระบบนิเวศที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว และตราบใดที่มนุษย์ยังมีส่วนร่วมในการค้าและการพาณิชย์ การแข่งขันเป็นเครื่องมือในการสร้างโลกที่เราอาศัยอยู่ทุกวันนี้

บริษัทที่ประสบความสำเร็จแตกต่างจากบริษัทที่ล้มเหลว เพราะพวกเขาเข้าใจว่าธุรกิจของพวกเขามีสถานะอย่างไรเมื่อเทียบกับบริษัทอื่นๆ ในตลาด ความรู้อย่างถ่องแท้เกี่ยวกับแนวการแข่งขันสามารถเป็นข้อได้เปรียบที่สำคัญสำหรับธุรกิจใดๆ ในการวางแผน การตัดสินใจ และการดำเนินการเชิงกลยุทธ์

การแข่งขันในโลกของซอฟต์แวร์ B2B นั้นทวีความรุนแรงมากขึ้นเท่านั้น ซึ่งเป็นสาเหตุที่หลายบริษัทหันมาใช้วิธีปฏิบัติด้านข่าวกรองเพื่อการแข่งขัน อย่างไรก็ตาม ข่าวกรองการแข่งขันเป็นกระบวนการที่ค่อนข้างแปลกใหม่ และบริษัทส่วนใหญ่ไม่มีวิธีการอย่างเป็นทางการในการดำเนินการให้ถูกต้อง

เพื่อชื่นชมพลังของข่าวกรองการแข่งขันสำหรับผู้จำหน่ายซอฟต์แวร์อย่างเต็มที่ ฉันได้พูดคุยกับ Andy McCotter-Bicknell ผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรม หัวหน้าฝ่ายข่าวกรองการแข่งขันที่ ClickUp ด้วยความช่วยเหลือของ Andy เราจะสำรวจต้นกำเนิดของข่าวกรองการแข่งขัน ว่ามันเปลี่ยนไปอย่างไร และมีแนวโน้มว่าจะเป็นไปในทิศทางไหนต่อไป

ความฉลาดทางการแข่งขันนั้นมีค่าอย่างยิ่งเพราะมันมีจุดมุ่งหมายเพื่อนำเสนอโอกาสที่ไม่เหมือนใครและกำหนดเป้าหมายไปยังจุดอ่อนที่อาจเกิดขึ้น ธุรกิจสามารถใช้ข้อมูลนี้เพื่อเป็นแนวทางในการวางแผนผลิตภัณฑ์ แคมเปญการตลาด และกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาด

วิธีการที่องค์กรเข้าหา CI อาจดูแตกต่างกันมากจากธุรกิจหนึ่งไปยังอีกธุรกิจหนึ่ง แต่จะช่วยให้พวกเขาตัดสินใจได้ดีขึ้นด้วยความมั่นใจมากขึ้น ความฉลาดทางการแข่งขันมีการพัฒนาอย่างต่อเนื่อง แต่ก่อนอื่นเรามาตรวจสอบกันว่ามันมาจากไหน

ประวัติของข่าวกรองการแข่งขันใน SaaS

การรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับคู่แข่งไม่ใช่เรื่องใหม่

หลักการวิเคราะห์การแข่งขันมีมาหลายร้อยปีแล้ว อย่างไรก็ตาม การระเบิดของนวัตกรรมทางเทคโนโลยีในช่วงหลายทศวรรษที่ผ่านมาได้ปูทางไปสู่แนวทางที่เป็นทางการมากขึ้นสำหรับข่าวกรองการแข่งขัน

ในแง่ของอุตสาหกรรมซอฟต์แวร์และ SaaS มีสองช่วงเวลาที่ควรสังเกต:

• ปลายทศวรรษ 1970 - ต้นทศวรรษ 2000 : นี่คือยุคที่การรวบรวมข้อมูลของคู่แข่งเป็นความลับมากขึ้น เกือบจะคล้ายกับการจารกรรมขององค์กรหรือองค์กรลับอย่าง CIA มีข้อมูลสาธารณะไม่มากนัก และการรวบรวมข้อมูลเชิงปริมาณเป็นเรื่องยากหรือมีค่าใช้จ่ายสูง
• กลางปี ​​2000 - ปัจจุบัน : เมื่อความนิยมของซอฟต์แวร์ Martech เริ่มขึ้นในช่วงกลางปี ​​2000 บริษัทต่างๆ สามารถเข้าถึงข้อมูลมากมายเกี่ยวกับคู่แข่งและลูกค้า

“ ไม่มีข้อมูลที่เปิดเผยต่อสาธารณะมากมาย และถ้ามี คุณต้องรู้ว่าใครควรแตะเพื่อรับมือกับมัน สวิตช์ขนาดใหญ่คือข้อมูลจำนวนมหาศาลที่มีในช่วงปลายยุค 2000 ”

แอนดี แมคคอตเทอร์-บิกเนลล์
หัวหน้าฝ่ายข่าวกรองการแข่งขันที่ ClickUp

ธุรกิจต่างๆ วิเคราะห์ข้อมูลมากกว่าที่เคย ซึ่งเป็นก้าวที่ยิ่งใหญ่สำหรับความก้าวหน้าของข่าวกรองการแข่งขัน

“เมื่อก่อนมีข้อมูลไม่มากนัก แต่ตอนนี้มีข้อมูลมากมายมหาศาล” McCotter-Bicknell กล่าว “คุณต้องทำให้ดีที่สุดเพื่อจัดลำดับความสำคัญของสิ่งที่สำคัญสำหรับบริษัทของคุณ”

การรู้วิธีดำเนินการตามข้อมูลเชิงลึกนั้นเป็นความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ ด้วยเหตุนี้ ความฉลาดทางการแข่งขันจึงกลายเป็นชุดทักษะที่สำคัญสำหรับมืออาชีพบางกลุ่มมากขึ้นเรื่อยๆ

ความฉลาดทางการแข่งขันเปลี่ยนไปอย่างไร

ความฉลาดทางการแข่งขันในฐานะแนวทางปฏิบัติทางธุรกิจอย่างเป็นทางการยังอยู่ในช่วงเริ่มต้น ที่น่าสนใจคือความก้าวหน้านั้นเชื่อมโยงโดยตรงกับการขยายตัวของแนวคิดที่ค่อนข้างใหม่ในโลกธุรกิจ: การตลาดผลิตภัณฑ์

กว่าทศวรรษที่ผ่านมา บทบาททางการตลาดของผลิตภัณฑ์ยังไม่โดดเด่นเท่าทุกวันนี้ เนื่องจากผู้เชี่ยวชาญเหล่านี้เกี่ยวข้องกับการจัดการแบรนด์ การตลาดเพื่อการเติบโต และการจัดการผลิตภัณฑ์ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของความรับผิดชอบหลักของพวกเขา แบรนด์ซอฟต์แวร์ B2B จำนวนมากจึงมองว่านักการตลาดผลิตภัณฑ์เป็นสิ่งที่ขาดไม่ได้

“ ในช่วง 10 ปีที่ผ่านมา การตลาดผลิตภัณฑ์ได้เปลี่ยนเป็นหนึ่งในบทบาทที่ต้องมีในบริษัท SaaS ที่กำลังเติบโต และภายในสี่หรือห้าปีที่ผ่านมา เราเริ่มเห็นผู้เชี่ยวชาญด้านข่าวกรองการแข่งขันจำนวนมากที่มาจากพื้นฐานด้านการตลาดผลิตภัณฑ์ ”

แอนดี แมคคอตเทอร์-บิกเนลล์
หัวหน้าฝ่ายข่าวกรองการแข่งขันที่ ClickUp

เช่นเดียวกับเส้นทางอาชีพด้านการตลาดอื่นๆ ในเนื้อหา อีเมล หรือการวิเคราะห์ บทบาทต่างๆ จะกลายเป็นความเชี่ยวชาญและเหมาะสมยิ่งขึ้น ตัวอย่างเช่น หน้าที่ประจำวันและทักษะที่เกี่ยวข้องแตกต่างกันไปสำหรับนักเขียนคำโฆษณาแบบสั้นและนักการตลาดเนื้อหาแบบยาว

ความฉลาดทางการแข่งขันเป็นหนึ่งในความสามารถที่นักการตลาดผลิตภัณฑ์จำเป็นต้องมีในแถบเครื่องมือของตน ขณะนี้ บริษัทต่างๆ เริ่มลงทุนในโปรแกรม CI ด้วยวิธีการที่มีระเบียบวินัยและเป็นทางการ

ข่าวกรองการแข่งขันมีลักษณะอย่างไรในขณะนี้

ความฉลาดทางการแข่งขันกำลังได้รับการพิจารณามากขึ้นทั่วโลกซอฟต์แวร์อย่างไม่ต้องสงสัย แต่กิจกรรมเหล่านี้ตกอยู่กับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายรายภายในบริษัท บริษัทต่างๆ มักจะลังเลที่จะพัฒนาโปรแกรมข่าวกรองการแข่งขันที่เป็นทางการ เนื่องจากมีแบนด์วิธจำกัดหรือมีค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมในการจ้างผู้เชี่ยวชาญ CI

อย่างไรก็ตาม การจัดตั้งโปรแกรม CI มีประโยชน์ การทำเช่นนี้ช่วยให้มืออาชีพหนึ่งหรือหลายคนจัดลำดับความสำคัญของการรวบรวมและวิเคราะห์ข้อมูล CI ในขณะเดียวกันก็สร้างสมดุลให้กับความต้องการของผู้มีส่วนได้ส่วนเสียจำนวนมากและทีมงานข้ามสายงาน

แนวคิดข้างต้นเป็นวิธีการหลักที่โปรแกรม CI ที่กำหนดจะสร้างมูลค่าให้กับบริษัท SaaS สมัยใหม่ จนกว่าข่าวกรองการแข่งขันจะแพร่หลายไปทั่วซอฟต์แวร์ B2B บริษัทส่วนใหญ่จะมีหน้าที่ CI ตกอยู่กับนักการตลาดผลิตภัณฑ์และผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายราย

อนาคตของข่าวกรองการแข่งขัน

CI จะยังคงเปลี่ยนแปลงและพัฒนาต่อไปในปีต่อๆ ไป หลังจากพูดคุยกับ McCotter-Bicknell แล้ว ต่อไปนี้เป็นพัฒนาการเฉพาะ 2 ประการที่เขาเห็นว่ากำลังจะเป็นจริงเร็วๆ นี้

ตั้งแต่ข้อห้ามไปจนถึงภารกิจสำคัญ

องค์กรต่างๆ โดยเฉพาะอย่างยิ่งผู้ที่อยู่ในธุรกิจมานานมักจะลังเลเมื่อต้องพูดถึงคู่แข่งในที่สาธารณะและวิธีที่พวกเขาจัดการกับแนวการแข่งขันของพวกเขา McCotter-Bicknell คิดว่านี่เป็นแนวคิดแบบ "โรงเรียนเก่า" และเห็นว่าการเปลี่ยนแปลงนี้สำหรับนักการตลาดและผู้นำ

โดยรวมแล้ว McCotter-Bicknell กล่าวว่า ในที่สุดปัญญาด้านการแข่งขันจะกลายเป็นสิ่งต้องห้ามน้อยกว่าที่เป็นอยู่ในปัจจุบัน

วิธีหนึ่งที่เราเห็นการเปลี่ยนแปลงนี้คือการเพิ่มขึ้นของพอดคาสต์ใหม่ๆ ซึ่งผู้นำทางความคิดจะแบ่งปันข้อมูลเชิงลึกที่ไม่เหมือนใครอย่างแท้จริง พอดคาสต์เหล่านี้มีการอภิปรายอย่างเปิดเผยกับซีอีโอและผู้ก่อตั้งคนอื่นๆ เพื่อทำความเข้าใจว่าพวกเขาสร้างความแตกต่างจากคู่แข่งอย่างไร

“ ถ้าคุณฟังพอดแคสต์เหล่านี้เมื่อห้าปีที่แล้ว คงจะแปลกมากที่ได้ยินว่าผู้นำเปิดกว้างเกี่ยวกับการแข่งขันของพวกเขา นั่นไม่ใช่กรณีอีกต่อไป เราเห็นผู้นำในอุตสาหกรรมมากขึ้นเรื่อย ๆ มีความโปร่งใสมากเกี่ยวกับกลยุทธ์ของพวกเขาและวิธีที่พวกเขาได้รับชัยชนะมากขึ้น ”

แอนดี แมคคอตเทอร์-บิกเนลล์
หัวหน้าฝ่ายข่าวกรองการแข่งขันที่ ClickUp

การยอมรับที่กว้างขึ้นและการจัดสรรงบประมาณ

เนื่องจากโลกของซอฟต์แวร์ B2B นั้นมีแต่จะมีการแข่งขันสูงขึ้น ผู้ขายจึงจำเป็นต้องค้นหาโซลูชันเพื่อให้ได้เปรียบและชนะใจผู้ซื้อมากขึ้น เนื่องจากข่าวกรองด้านการแข่งขันยังคงได้รับแรงผลักดัน บริษัทต่างๆ มีแนวโน้มที่จะจัดลำดับความสำคัญของการลงทุนเพื่อสร้างโปรแกรมของตนเอง

“เช่นเดียวกับที่การตลาดผลิตภัณฑ์มีงบประมาณเฉพาะ ฉันคิดว่างบประมาณเพิ่มเติมจะถูกจัดสรรไว้โดยเฉพาะสำหรับข่าวกรองการแข่งขัน” McCoter-Bicknell กล่าว “ตั้งแต่การจ้างผู้สมัครไปจนถึงการลงทุนในเครื่องมือที่ช่วยเหลือใน CI เราจะได้เห็นการยอมรับที่กว้างขึ้น”

บทบาทของเสียงของลูกค้าที่เพิ่มขึ้น

การเรียนรู้หลักการพื้นฐานเป็นขั้นตอนแรกในการค้นหาความสำเร็จด้วยความสามารถในการแข่งขัน ความก้าวหน้าต่อไปคือการได้ภาพที่สมบูรณ์ของประเภทข้อมูลที่คุณกำลังรวบรวมเกี่ยวกับคู่แข่งและลูกค้าของคุณ

จากแหล่งข้อมูลต่างๆ มากมายที่อยู่ภายใต้ร่มของข่าวกรองการแข่งขันที่เกี่ยวข้องกับซอฟต์แวร์ B2B มากที่สุด มีแหล่งข้อมูลหนึ่งที่สำคัญ นั่นคือ เสียงของลูกค้า

G2 เป็นตลาดซอฟต์แวร์ B2B ที่ใหญ่ที่สุดในโลก โดยมีบทวิจารณ์มากกว่า 1.8 ล้านรายการจากผู้ใช้จริง ในฐานะที่เป็นแหล่งข้อมูลเชิงลึกที่ดีที่สุดซึ่งขับเคลื่อนโดยเสียงของลูกค้า G2 มีเครื่องมือมากมายและข้อมูลที่มีอยู่ที่สามารถช่วยให้แบรนด์ซอฟต์แวร์เข้าใจลูกค้า การแข่งขัน และแนวโน้มของตลาด

พร้อมที่จะครองแนวการแข่งขันของคุณแล้วหรือยัง? จองตัวอย่างวันนี้เพื่อเรียนรู้ว่า G2 Market Intelligence ช่วยให้คุณได้เปรียบในการแข่งขันได้อย่างไร