L'évolution de la veille concurrentielle en SaaS

La concurrence est l'une des composantes essentielles de la vie sur Terre.

Depuis des milliards d'années, les organismes rivalisent pour leur survie dans des environnements et des écosystèmes en évolution rapide. Et aussi longtemps que les humains se sont engagés dans le commerce et le commerce, la concurrence a joué un rôle déterminant dans la création du monde dans lequel nous vivons aujourd'hui.

Les entreprises qui réussissent se distinguent de celles qui échouent parce qu'elles comprennent comment leur entreprise se compare au reste du marché. Une connaissance rigoureuse du paysage concurrentiel peut être un avantage crucial pour toute entreprise dans sa planification, sa prise de décision et sa mise en œuvre stratégique.

La concurrence dans le monde des logiciels B2B ne fait que s'intensifier, c'est pourquoi de nombreuses entreprises se tournent vers des pratiques de veille concurrentielle. Cependant, la veille concurrentielle est un processus relativement nouveau, et la plupart des entreprises n'ont pas d'approche formelle pour le faire correctement.

Pour apprécier pleinement la puissance de la veille concurrentielle pour les éditeurs de logiciels, j'ai parlé avec l'expert du secteur Andy McCotter-Bicknell, responsable de la veille concurrentielle chez ClickUp. Avec l'aide d'Andy, nous explorerons les origines de l'intelligence concurrentielle, comment elle a changé et où elle ira probablement ensuite.

La veille concurrentielle est extrêmement précieuse puisqu'elle vise à présenter des opportunités uniques et à cibler les faiblesses potentielles. Les entreprises peuvent utiliser ces informations pour orienter les feuilles de route des produits, les campagnes marketing et les stratégies de mise sur le marché.

La façon dont les organisations abordent l'IC peut être très différente d'une entreprise à l'autre, mais cela leur permet de prendre de meilleures décisions avec une plus grande confiance. L'intelligence économique est en constante évolution, mais examinons d'abord d'où elle vient.

L'histoire de la veille concurrentielle en SaaS

La collecte d'informations sur les concurrents n'a rien de nouveau.

Le principe de l'analyse concurrentielle existe depuis des centaines d'années. Cependant, l'explosion de l'innovation technologique au cours des dernières décennies a ouvert la voie à une approche plus formelle de la veille concurrentielle.

En ce qui concerne l'industrie du logiciel et du SaaS, il y avait essentiellement deux périodes à noter :

• Fin des années 1970 - début des années 2000 : C'était une époque où la collecte de données sur les concurrents était plus secrète, s'apparentant presque à de l'espionnage industriel ou à des organisations clandestines comme la CIA. Il n'y avait pas beaucoup d'informations accessibles au public et il était difficile ou d'un coût prohibitif de collecter des données quantitatives.
• Milieu des années 2000 - présent : Avec le boom des logiciels Martech à partir du milieu des années 2000, les entreprises ont eu accès à de nombreuses données sur les concurrents et les clients.

« Il n'y avait pas une tonne d'informations accessibles au public. Et s'il y en avait, il fallait savoir sur qui taper pour mettre la main dessus. Le grand changement a été la quantité massive d'informations disponibles à la fin des années 2000. ”

Andy McCotter-Bicknell
Responsable de la veille concurrentielle chez ClickUp

Les entreprises analysent plus de données que jamais auparavant, ce qui a constitué une étape considérable pour faire progresser la veille concurrentielle.

« Avant, il n'y en avait pas tellement, mais maintenant, il y a une quantité écrasante d'informations », explique McCotter-Bicknell. "Vous devez vraiment faire de votre mieux pour prioriser les choses qui comptent vraiment pour votre entreprise."

Savoir comment exécuter sur la base de ces informations est un immense défi. De ce fait, la veille concurrentielle devient de plus en plus une compétence cruciale pour certains professionnels.

Comment l'intelligence concurrentielle a changé

La veille concurrentielle en tant que pratique commerciale formelle en est encore à ses débuts. Fait intéressant, son avancement est directement lié à l'expansion d'un autre concept relativement nouveau dans le monde des affaires : le marketing produit.

Il y a plus de dix ans, les rôles de marketing produit n'étaient pas aussi importants qu'aujourd'hui. Étant donné que ces professionnels touchent à la gestion de marque, au marketing de croissance et à la gestion de produits dans le cadre de leurs principales responsabilités, de nombreuses marques de logiciels B2B considèrent les spécialistes du marketing produit comme indispensables.

“ Au cours des 10 dernières années, le marketing produit s'est transformé en l'un de ces rôles incontournables dans une entreprise SaaS en pleine croissance. Et au cours des quatre ou cinq dernières années, nous commençons à voir beaucoup de spécialistes de l'intelligence concurrentielle issus du marketing produit. ”

Andy McCotter-Bicknell
Responsable de la veille concurrentielle chez ClickUp

Tout comme d'autres cheminements de carrière en marketing dans le contenu, le courrier électronique ou l'analyse, de plus en plus de rôles deviennent spécialisés et nuancés. Par exemple, les tâches quotidiennes et les compétences pertinentes diffèrent pour les rédacteurs de courte durée et les spécialistes du marketing de contenu de longue durée.

L'intelligence concurrentielle est l'une de ces capacités que les spécialistes du marketing de produits doivent avoir dans leur boîte à outils. Ce n'est que maintenant que les entreprises commencent à investir dans des programmes d'IC ​​avec une approche disciplinée et formelle.

À quoi ressemble l'intelligence concurrentielle aujourd'hui

La veille concurrentielle est sans aucun doute de plus en plus prise en compte dans le monde du logiciel, mais ces activités incombent à de multiples parties prenantes au sein d'une entreprise. Les entreprises hésitent souvent à développer un programme formel de veille concurrentielle en raison des bandes passantes limitées ou des coûts supplémentaires liés à l'embauche de spécialistes CI.

Cependant, il y a des avantages à instituer un programme d'IC. Cela permet à un ou plusieurs professionnels de prioriser la collecte et l'analyse des données CI tout en équilibrant les besoins de nombreuses parties prenantes et équipes interfonctionnelles.

Les concepts ci-dessus sont les principaux moyens par lesquels un programme CI désigné crée de la valeur pour les entreprises SaaS modernes. Jusqu'à ce que la veille concurrentielle devienne omniprésente dans les logiciels B2B, la plupart des entreprises auront des obligations de CI incombant aux spécialistes du marketing produit et à plusieurs parties prenantes.

L'avenir de l'intelligence concurrentielle

CI continuera à changer et à se développer dans les années à venir. Après avoir discuté avec McCotter-Bicknell, voici deux développements spécifiques qu'il voit devenir une réalité très bientôt.

Du tabou à la mission critique

Les organisations, en particulier celles qui sont en affaires depuis plus longtemps, ont tendance à hésiter lorsqu'elles parlent publiquement de leurs concurrents et de la manière dont elles abordent leur paysage concurrentiel. McCotter-Bicknell pense qu'il s'agit un peu d'une mentalité «à l'ancienne» et voit cela changer pour les spécialistes du marketing et les dirigeants.

Dans l'ensemble, McCotter-Bicknell affirme que l'intelligence concurrentielle deviendra éventuellement moins taboue qu'elle ne l'est actuellement.

L'une des façons dont nous voyons ce changement est la montée en puissance de nouveaux podcasts où les leaders d'opinion partagent des idées vraiment uniques. Ces podcasts ont des discussions très ouvertes avec d'autres PDG et fondateurs pour comprendre comment ils se différencient de leurs concurrents.

« Si vous écoutiez ces podcasts il y a cinq ans, cela vous aurait semblé très étrange d'entendre des dirigeants être si ouverts sur leur concurrence. Ce n'est plus le cas. Nous voyons de plus en plus de leaders de l'industrie être très transparents sur leur stratégie et sur la façon dont ils gagnent davantage. ”

Andy McCotter-Bicknell
Responsable de la veille concurrentielle chez ClickUp

Adoption plus large et allocation budgétaire

Étant donné que le monde des logiciels B2B ne fait que devenir plus compétitif, les fournisseurs doivent rechercher des solutions pour leur donner un avantage et gagner plus d'acheteurs. Alors que la veille concurrentielle continue de gagner du terrain, de plus en plus d'entreprises prioriseront probablement les investissements pour créer leurs propres programmes.

"Tout comme la façon dont le marketing produit a un budget dédié, je pense que davantage de budget sera réservé spécifiquement à la veille concurrentielle", déclare McCotter-Bicknell. "De l'embauche de candidats à l'investissement dans des outils qui aident à l'IC, nous allons voir une adoption plus large."

Le rôle croissant de la voix du client

Apprendre les principes fondamentaux est la première étape pour réussir avec la veille concurrentielle. La progression naturelle suivante consiste à obtenir une image complète des types de données que vous collectez sur vos concurrents et vos clients.

Parmi les nombreuses sources de données différentes qui relèvent de la veille concurrentielle les plus pertinentes pour les logiciels B2B, il y en a une qui est cruciale : la voix du client.

G2 est la plus grande place de marché de logiciels B2B au monde, avec plus de 1,8 million d'avis d'utilisateurs réels. En tant que meilleure source d'informations générées par la voix du client, G2 dispose de nombreux outils et données disponibles qui peuvent aider les marques de logiciels à comprendre leurs clients, la concurrence et les tendances du marché.

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