SaaS에서 경쟁 인텔리전스의 진화

경쟁은 지구 생명체의 중요한 요소 중 하나입니다.

수십억 년 동안 유기체는 빠르게 변화하는 환경과 생태계에서 생존을 위해 경쟁해 왔습니다. 그리고 인간이 무역과 상업에 종사해 온 동안 경쟁은 오늘날 우리가 사는 세상을 만드는 데 중요한 역할을 해왔습니다.

성공적인 회사는 실패하는 회사와 차별화됩니다. 자신의 비즈니스가 나머지 시장과 어떻게 비교되는지 이해하기 때문입니다. 경쟁 환경에 대한 엄격한 지식은 계획, 의사 결정 및 전략적 구현에서 모든 비즈니스에 중요한 이점이 될 수 있습니다.

B2B 소프트웨어 세계에서의 경쟁은 점점 더 치열해지고 있으며, 이것이 바로 많은 기업들이 경쟁 인텔리전스 방식으로 눈을 돌리고 있는 이유입니다. 그러나 경쟁 인텔리전스는 상대적으로 새로운 프로세스이며 대부분의 회사는 이를 올바르게 수행하기 위한 공식적인 접근 방식이 없습니다.

소프트웨어 벤더를 위한 경쟁 인텔리전스의 힘을 충분히 이해하기 위해 ClickUp의 경쟁 인텔리전스 책임자인 업계 전문가 Andy McCotter-Bicknell과 이야기를 나눴습니다. Andy의 도움으로 우리는 경쟁력 있는 인텔리전스의 기원, 그것이 어떻게 변했는지, 그리고 그것이 다음에 갈 가능성이 있는 곳을 탐구할 것입니다.

경쟁 정보는 고유한 기회를 제시하고 잠재적인 약점을 목표로 하기 때문에 매우 가치가 있습니다. 기업은 이 정보를 사용하여 제품 로드맵, 마케팅 캠페인 및 시장 진출 전략을 안내할 수 있습니다.

조직이 CI에 접근하는 방식은 비즈니스마다 매우 다를 수 있지만 더 큰 확신을 가지고 더 나은 결정을 내릴 수 있는 권한을 부여합니다. 경쟁 지능은 끊임없이 진화하고 있지만 먼저 그것이 어디에서 왔는지 살펴보겠습니다.

SaaS에서 경쟁 인텔리전스의 역사

경쟁사에 대한 정보 수집은 새로운 것이 아닙니다.

경쟁 분석의 원칙은 수백 년 동안 존재해 왔습니다. 그러나 지난 수십 년 동안 기술 혁신이 폭발적으로 증가하면서 경쟁 정보에 대한 보다 공식적인 접근 방식을 위한 길을 열었습니다.

소프트웨어 및 SaaS 산업과 관련하여 기본적으로 주목할 가치가 있는 두 가지 기간이 있었습니다.

• 1970년대 후반 ~ 2000년대 초반 : 경쟁사 데이터 수집이 기업 스파이 활동이나 CIA와 같은 비밀 조직과 거의 유사한 비밀스러운 시대였습니다. 공개된 정보가 많지 않았고 정량적 데이터 수집이 어렵거나 비용이 많이 들었습니다.
• 2000년대 중반 - 현재 : 2000년대 중반부터 시작된 Martech 소프트웨어의 붐으로 기업은 경쟁업체 및 고객에 대한 많은 데이터에 액세스할 수 있게 되었습니다.

“ 공개적으로 사용할 수 있는 정보가 많지 않았습니다. 그리고 만약 있다면, 그것을 손에 넣기 위해 누구를 탭해야 하는지 알아야 했습니다. 큰 전환점은 2000년대 후반에 사용 가능한 엄청난 양의 정보였습니다. ”

앤디 맥코터-비크넬
ClickUp의 경쟁 정보 책임자

기업은 그 어느 때보다 더 많은 데이터를 분석합니다. 이는 경쟁력 있는 인텔리전스를 발전시키기 위한 엄청난 단계였습니다.

McCotter-Bicknell은 “예전에는 정보가 그렇게 많지 않았지만 지금은 압도적인 양의 정보가 있습니다. "회사에 실제로 중요한 일의 우선순위를 정하기 위해 최선을 다해야 합니다."

이러한 통찰력을 바탕으로 실행하는 방법을 아는 것은 엄청난 도전입니다. 이 때문에 경쟁 지능은 특정 전문가에게 점점 더 중요한 기술 집합이 되고 있습니다.

경쟁 인텔리전스의 변화

공식적인 비즈니스 관행으로서의 경쟁 정보는 아직 초기 단계입니다. 흥미롭게도 그 발전은 비즈니스 세계에서 비교적 새로운 또 다른 개념인 제품 마케팅의 확장과 직접적으로 연결되어 있습니다.

10여 년 전만 해도 제품 마케팅 역할은 오늘날만큼 중요하지 않았습니다. 이러한 전문가들은 주요 책임의 일부로 브랜드 관리, 성장 마케팅 및 제품 관리를 다루기 때문에 많은 B2B 소프트웨어 브랜드는 제품 마케터를 필수 불가결한 것으로 간주합니다.

“ 지난 10년 동안 제품 마케팅은 성장하는 SaaS 회사에서 반드시 갖추어야 할 역할 중 하나로 변모했습니다. 그리고 지난 4~5년 동안 우리는 제품 마케팅 배경에서 온 많은 경쟁력 있는 인텔리전스 전문가를 보기 시작했습니다. ”

앤디 맥코터-비크넬
ClickUp의 경쟁 정보 책임자

콘텐츠, 이메일 또는 분석 분야의 다른 마케팅 경력 경로와 마찬가지로 더 많은 역할이 전문화되고 미묘해지고 있습니다. 예를 들어 짧은 형식의 카피라이터와 긴 형식의 콘텐츠 마케터는 일상 업무와 관련 기술이 다릅니다.

경쟁 인텔리전스는 제품 마케터가 도구 벨트에 포함해야 하는 기능 중 하나입니다. 이제야 기업들은 체계적이고 공식적인 접근 방식으로 CI 프로그램에 투자하기 시작했습니다.

현재 경쟁 인텔리전스의 모습

경쟁 인텔리전스는 의심할 여지 없이 소프트웨어 세계 전반에서 더 많은 관심을 받고 있지만 이러한 활동은 회사 내의 여러 이해 관계자에게 해당됩니다. 회사는 종종 제한된 대역폭이나 CI 전문가 고용의 추가 비용 때문에 공식적인 경쟁 인텔리전스 프로그램 개발을 주저합니다.

그러나 CI 프로그램을 도입하면 이점이 있습니다. 이렇게 하면 한 명 또는 여러 명의 전문가가 CI 데이터 수집 및 분석의 우선 순위를 지정하는 동시에 수많은 이해 관계자 및 교차 기능 팀의 요구 사항을 균형 있게 조정할 수 있습니다.

위의 개념은 지정된 CI 프로그램이 최신 SaaS 회사에 가치를 창출하는 핵심 방법입니다. 경쟁 정보가 B2B 소프트웨어 전반에 걸쳐 유비쿼터스가 될 때까지 대부분의 회사는 제품 마케팅 담당자와 여러 이해 관계자에게 CI 의무를 부여할 것입니다.

경쟁 지능의 미래

CI는 앞으로도 계속 변화하고 발전해 나갈 것입니다. McCotter-Bicknell과 이야기를 나눈 후 그가 곧 현실이 될 것으로 예상하는 두 가지 구체적인 발전 사항을 소개합니다.

금기에서 미션 크리티컬로

조직, 특히 오랫동안 사업을 해 온 조직은 경쟁업체와 경쟁 구도에 대해 공개적으로 이야기할 때 주저하는 경향이 있습니다. McCotter-Bicknell은 이것이 약간 "구식" 사고 방식이라고 생각하며 이것이 마케터와 리더를 위해 변화하고 있다고 생각합니다.

전반적으로 McCotter-Bicknell은 경쟁 지능이 현재보다 금기 사항이 될 것이라고 말합니다.

이러한 변화를 볼 수 있는 한 가지 방법은 사고 리더가 진정으로 독특한 통찰력을 공유하는 새로운 팟캐스트의 등장입니다. 이 팟캐스트는 다른 CEO 및 창립자들과 매우 개방적인 토론을 통해 그들이 경쟁업체와 어떻게 차별화되는지 이해합니다.

“ 5년 전에 이 팟캐스트를 들었다면 리더들이 경쟁에 대해 너무 개방적이라는 것을 듣는 것이 매우 이상하게 느껴졌을 것입니다. 더 이상 그렇지 않습니다. 우리는 점점 더 많은 업계 리더들이 그들의 전략과 어떻게 더 많은 성공을 거두고 있는지에 대해 매우 투명하게 밝히고 있음을 보고 있습니다. ”

앤디 맥코터-비크넬
ClickUp의 경쟁 정보 책임자

폭넓은 채택 및 예산 할당

B2B 소프트웨어의 세계는 점점 더 경쟁이 치열해지고 있기 때문에 공급업체는 우위를 점하고 더 많은 구매자를 확보할 수 있는 솔루션을 찾아야 합니다. 경쟁력 있는 인텔리전스가 지속적으로 주목을 받으면서 더 많은 회사가 자체 프로그램을 만들기 위해 투자를 우선시할 것입니다.

McCotter-Bicknell은 "제품 마케팅에 전용 예산이 있는 것처럼 경쟁 정보를 위해 더 많은 예산이 배정될 것이라고 생각합니다."라고 말합니다. "후보자 채용에서 CI를 지원하는 도구에 대한 투자에 이르기까지 우리는 더 폭넓은 채택을 보게 될 것입니다."

고객의 목소리 역할 확대

기본 원칙을 배우는 것은 경쟁 지능으로 성공을 찾는 첫 번째 단계입니다. 다음 단계는 경쟁업체와 고객에 대해 수집하는 데이터 유형을 완벽하게 파악하는 것입니다.

B2B 소프트웨어와 가장 관련성이 높은 경쟁 인텔리전스의 범주에 속하는 다양한 데이터 소스 중에서 가장 중요한 것은 바로 고객의 목소리입니다.

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