Ewolucja wywiadu konkurencyjnego w SaaS

Rywalizacja jest jednym z krytycznych elementów życia na Ziemi.

Od miliardów lat organizmy rywalizują o przetrwanie w szybko zmieniających się środowiskach i ekosystemach. I tak długo, jak ludzie zajmowali się handlem i handlem, konkurencja odgrywała kluczową rolę w tworzeniu świata, w którym żyjemy dzisiaj.

Firmy odnoszące sukcesy wyróżniają się na tle tych, które upadają, ponieważ rozumieją, jak ich biznes wypada na tle reszty rynku. Rygorystyczna znajomość krajobrazu konkurencyjnego może być kluczową przewagą dla każdej firmy w jej planowaniu, podejmowaniu decyzji i wdrażaniu strategii.

Konkurencja w świecie oprogramowania B2B staje się coraz bardziej intensywna, dlatego wiele firm zwraca się ku praktykom wywiadu konkurencyjnego. Jednak wywiad konkurencyjny to stosunkowo nowy proces, a większość firm nie ma formalnego podejścia do tego, aby robić to dobrze.

Aby w pełni docenić moc analizy konkurencji dla dostawców oprogramowania, rozmawiałem z ekspertem branżowym Andym McCotterem-Bicknellem, szefem ds. analizy konkurencji w firmie ClickUp. Z pomocą Andy'ego zbadamy pochodzenie wywiadu konkurencyjnego, jak się zmienił i dokąd prawdopodobnie zmierza w przyszłości.

Wywiad konkurencyjny jest niezwykle cenny, ponieważ ma na celu przedstawienie wyjątkowych możliwości i wskazanie potencjalnych słabości. Firmy mogą wykorzystywać te informacje do kierowania planami produktów, kampaniami marketingowymi i strategiami wejścia na rynek.

Sposób, w jaki organizacje podchodzą do CI, może wyglądać bardzo różnie w zależności od firmy, ale umożliwia im podejmowanie lepszych decyzji z większą pewnością. Wywiad dotyczący konkurencji stale ewoluuje, ale najpierw sprawdźmy, skąd się wziął.

Historia wywiadu konkurencyjnego w SaaS

Zbieranie informacji o konkurencji nie jest niczym nowym.

Zasada analizy konkurencji istnieje od setek lat. Jednak eksplozja innowacji technologicznych w ciągu ostatnich kilku dekad utorowała drogę do bardziej formalnego podejścia do wywiadu konkurencyjnego.

Jeśli chodzi o branżę oprogramowania i SaaS, warto zwrócić uwagę na zasadniczo dwa okresy:

• Koniec lat 70. i początek XXI wieku : była to epoka, w której gromadzenie danych o konkurencji było bardziej tajne, prawie jak szpiegostwo korporacyjne lub tajne organizacje, takie jak CIA. Nie było wielu publicznie dostępnych informacji, a zebranie danych ilościowych było trudne lub nieopłacalne.
• Połowa 2000 roku – obecnie : Wraz z boomem oprogramowania Martech, który rozpoczął się w połowie 2000 roku, firmy uzyskały dostęp do mnóstwa danych o konkurentach i klientach.

„ Nie było tony publicznie dostępnych informacji. A jeśli był, trzeba było wiedzieć, kogo dotknąć, aby go zdobyć. Dużą zmianą była ogromna ilość informacji dostępnych pod koniec 2000 roku. ”

Andy McCotter-Bicknell
Szef działu wywiadu konkurencyjnego w ClickUp

Firmy analizują więcej danych niż kiedykolwiek wcześniej, co było ogromnym krokiem naprzód w zakresie analizy konkurencji.

„Wcześniej nie było ich zbyt wiele, ale teraz jest ich przytłaczająca ilość” — mówi McCotter-Bicknell. „Naprawdę musisz zrobić wszystko, co w Twojej mocy, aby ustalić priorytety dla rzeczy, które są naprawdę ważne dla Twojej firmy”.

Wiedza o tym, jak działać na podstawie tych spostrzeżeń, jest ogromnym wyzwaniem. Z tego powodu wywiad konkurencyjny w coraz większym stopniu staje się kluczowym zestawem umiejętności niektórych profesjonalistów.

Jak zmienił się wywiad konkurencyjny

Wywiad konkurencyjny jako formalna praktyka biznesowa jest wciąż w powijakach. Co ciekawe, jej rozwój jest bezpośrednio związany z ekspansją innej stosunkowo nowej koncepcji w świecie biznesu: marketingu produktów.

Ponad dekadę temu role w marketingu produktów nie były tak widoczne jak dzisiaj. Ponieważ ci profesjonaliści zajmują się zarządzaniem marką, marketingiem wzrostu i zarządzaniem produktem w ramach swoich podstawowych obowiązków, wiele marek oprogramowania B2B postrzega marketingowców produktów jako niezbędnych.

„ W ciągu ostatnich 10 lat marketing produktów przekształcił się w jedną z tych obowiązkowych ról w rozwijającej się firmie SaaS. A w ciągu ostatnich czterech lub pięciu lat zaczynamy widzieć wielu specjalistów ds. wywiadu konkurencyjnego, którzy wywodzą się z marketingu produktów. ”

Andy McCotter-Bicknell
Szef działu wywiadu konkurencyjnego w ClickUp

Podobnie jak inne ścieżki kariery w marketingu w zakresie treści, poczty e-mail lub analiz, coraz więcej ról staje się wyspecjalizowanych i zniuansowanych. Na przykład codzienne obowiązki i odpowiednie umiejętności różnią się w przypadku copywriterów o krótkiej formie i osób zajmujących się marketingiem treści w dłuższej formie.

Analiza konkurencji to jedna z tych umiejętności, które marketerzy produktów muszą mieć w swoim pasku narzędzi. Dopiero teraz firmy zaczynają inwestować w programy CI w sposób zdyscyplinowany i formalny.

Jak teraz wygląda wywiad konkurencyjny

Analityka konkurencyjna jest niewątpliwie przedmiotem większego zainteresowania w świecie oprogramowania, ale te działania dotyczą wielu interesariuszy w firmie. Firmy często wahają się przed opracowaniem formalnego programu wywiadu konkurencyjnego z powodu ograniczonej przepustowości lub dodatkowych kosztów zatrudniania specjalistów CI.

Istnieją jednak korzyści z ustanowienia programu CI. Dzięki temu jeden lub kilku specjalistów może nadać priorytet gromadzeniu i analizie danych CI, jednocześnie równoważąc potrzeby wielu interesariuszy i zespołów międzyfunkcyjnych.

Powyższe koncepcje to podstawowe sposoby, w jakie wyznaczony program CI tworzy wartość dla nowoczesnych firm SaaS. Dopóki analiza konkurencyjności nie stanie się wszechobecna w oprogramowaniu B2B, obowiązki większości firm będą spoczywały na marketerach produktów i kilku interesariuszach.

Przyszłość wywiadu konkurencyjnego

CI będzie się zmieniać i rozwijać w nadchodzących latach. Po rozmowie z McCotterem-Bicknellem przedstawiamy dwa konkretne rozwiązania, które według niego wkrótce staną się rzeczywistością.

Od tematów tabu do zadań o znaczeniu krytycznym

Organizacje, zwłaszcza te, które prowadzą działalność dłużej, zwykle wahają się, kiedy publicznie mówią o swoich konkurentach i sposobie, w jaki odnoszą się do otoczenia konkurencyjnego. McCotter-Bicknell uważa, że ​​jest to trochę mentalność „starej szkoły” i widzi, jak zmienia się to dla marketerów i liderów.

Ogólnie rzecz biorąc, McCotter-Bicknell mówi, że wywiad konkurencyjny w końcu stanie się mniej tabu niż obecnie.

Jednym ze sposobów, w jaki widzimy tę zmianę, jest pojawienie się nowszych podcastów, w których liderzy myśli dzielą się naprawdę wyjątkowymi spostrzeżeniami. Te podcasty zawierają bardzo otwarte dyskusje z innymi dyrektorami generalnymi i założycielami, aby zrozumieć, w jaki sposób odróżniają się od konkurencji.

„ Gdybyś słuchał tych podcastów pięć lat temu, czułbyś się bardzo dziwnie, słysząc, jak liderzy tak otwarcie mówią o swojej konkurencji. Tak już nie jest. Widzimy, że coraz więcej liderów branży bardzo przejrzyście przedstawia swoją strategię i sposób, w jaki wygrywają więcej. ”

Andy McCotter-Bicknell
Szef działu wywiadu konkurencyjnego w ClickUp

Szersze przyjęcie i przydział budżetu

Ponieważ świat oprogramowania B2B staje się coraz bardziej konkurencyjny, dostawcy muszą szukać rozwiązań, które zapewnią im przewagę i pozyskają więcej nabywców. Ponieważ informacje o konkurencji wciąż zyskują na popularności, coraz więcej firm będzie prawdopodobnie priorytetowo traktować inwestycje w celu tworzenia własnych programów.

„Podobnie jak marketing produktów ma dedykowany budżet, myślę, że więcej budżetów zostanie zarezerwowanych specjalnie na wywiad konkurencyjny” — mówi McCotter-Bicknell. „Od zatrudniania kandydatów po inwestowanie w narzędzia wspomagające CI — spodziewamy się szerszego zastosowania”.

Rosnąca rola głosu klienta

Poznanie podstawowych zasad to pierwszy krok do odniesienia sukcesu dzięki inteligencji konkurencyjnej. Kolejnym naturalnym postępem jest uzyskanie pełnego obrazu typów danych, które gromadzisz o swoich konkurentach i klientach.

Spośród wielu różnych źródeł danych, które wchodzą w zakres analizy konkurencji najbardziej istotnej dla oprogramowania B2B, jest jedno, które ma kluczowe znaczenie: głos klienta.

G2 to największy na świecie rynek oprogramowania B2B, z ponad 1,8 milionami recenzji od prawdziwych użytkowników. Jako najlepsze źródło informacji opartych na głosie klienta, G2 dysponuje licznymi narzędziami i dostępnymi danymi, które mogą pomóc producentom oprogramowania zrozumieć ich klientów, konkurencję i trendy rynkowe.

Gotowy, aby zdominować swój konkurencyjny krajobraz? Zarezerwuj demo już dziś, aby dowiedzieć się, w jaki sposób G2 Market Intelligence daje Ci przewagę nad konkurencją.