Evolusi Kecerdasan Kompetitif di SaaS

Persaingan adalah salah satu komponen penting kehidupan di Bumi.

Selama miliaran tahun, organisme telah bersaing untuk bertahan hidup di lingkungan dan ekosistem yang berubah dengan cepat. Dan selama manusia terlibat dalam perdagangan dan perdagangan, persaingan telah berperan penting dalam menciptakan dunia yang kita tinggali saat ini.

Perusahaan yang sukses berdiri terpisah dari perusahaan yang gagal karena mereka memahami bagaimana bisnis mereka bersaing dengan pasar lainnya. Pengetahuan yang ketat tentang lanskap kompetitif dapat menjadi keuntungan penting bagi bisnis apa pun dalam perencanaan, pengambilan keputusan, dan implementasi strategisnya.

Persaingan di dunia perangkat lunak B2B semakin ketat, itulah sebabnya banyak perusahaan beralih ke praktik intelijen kompetitif. Namun, intelijen kompetitif adalah proses yang relatif baru, dan sebagian besar perusahaan tidak memiliki pendekatan formal untuk melakukannya dengan benar.

Untuk sepenuhnya menghargai kekuatan intelijen kompetitif untuk vendor perangkat lunak, saya berbicara dengan pakar industri Andy McCotter-Bicknell, Kepala Intelijen Kompetitif di ClickUp. Dengan bantuan Andy, kita akan mengeksplorasi asal-usul intelijen kompetitif, bagaimana hal itu berubah, dan ke mana arahnya selanjutnya.

Kecerdasan kompetitif sangat berharga karena bertujuan untuk menyajikan peluang unik dan potensi kelemahan sasaran. Bisnis dapat menggunakan informasi ini untuk memandu peta jalan produk, kampanye pemasaran, dan strategi masuk ke pasar.

Cara organisasi melakukan pendekatan CI dapat terlihat sangat berbeda dari satu bisnis ke bisnis lainnya, tetapi CI memberdayakan mereka untuk membuat keputusan yang lebih baik dengan keyakinan yang lebih besar. Kecerdasan kompetitif terus berkembang, tetapi pertama-tama mari kita periksa dari mana asalnya.

Sejarah intelijen kompetitif di SaaS

Mengumpulkan informasi tentang pesaing bukanlah hal baru.

Prinsip analisis kompetitif telah ada selama ratusan tahun. Namun, ledakan inovasi teknologi selama beberapa dekade terakhir membuka jalan bagi pendekatan yang lebih formal terhadap intelijen kompetitif.

Dalam hal perangkat lunak dan industri SaaS, pada dasarnya ada dua periode waktu yang perlu diperhatikan:

• Akhir 1970-an - awal 2000-an : Ini adalah era di mana pengumpulan data pesaing lebih bersifat rahasia, hampir mirip dengan spionase perusahaan atau organisasi klandestin seperti CIA. Tidak banyak informasi yang tersedia untuk umum, dan sulit atau mahal untuk mengumpulkan data kuantitatif.
• Pertengahan 2000-an - sekarang : Dengan ledakan perangkat lunak Martech yang dimulai pada pertengahan 2000-an, perusahaan memperoleh akses ke banyak data tentang pesaing dan pelanggan.

“ Tidak banyak informasi yang tersedia untuk umum di luar sana. Dan jika ada, Anda harus tahu siapa yang harus diketuk untuk mendapatkannya. Peralihan besar adalah banyaknya informasi yang tersedia di akhir tahun 2000-an. ”

Andy McCotter-Bicknell
Kepala Intelijen Kompetitif di ClickUp

Bisnis menganalisis lebih banyak data daripada sebelumnya, yang merupakan langkah luar biasa untuk memajukan kecerdasan kompetitif.

“Sebelumnya, tidak begitu banyak, tapi sekarang ada banyak sekali informasi,” kata McCotter-Bicknell. “Anda benar-benar harus melakukan yang terbaik untuk memprioritaskan hal-hal yang benar-benar penting bagi perusahaan Anda.”

Mengetahui cara mengeksekusi berdasarkan wawasan tersebut merupakan tantangan besar. Karena itu, intelijen kompetitif semakin menjadi keahlian penting bagi para profesional tertentu.

Bagaimana kecerdasan kompetitif telah berubah

Kecerdasan kompetitif sebagai praktik bisnis formal masih dalam tahap awal. Menariknya, kemajuannya terkait langsung dengan perluasan konsep lain yang relatif baru di dunia bisnis: pemasaran produk.

Lebih dari satu dekade yang lalu, peran pemasaran produk tidak begitu menonjol seperti saat ini. Karena para profesional ini menyentuh manajemen merek, pertumbuhan pemasaran, dan manajemen produk sebagai bagian dari tanggung jawab utama mereka, banyak merek perangkat lunak B2B memandang pemasar produk sangat diperlukan.

Selama 10 tahun terakhir, pemasaran produk telah berubah menjadi salah satu peran yang harus dimiliki dalam perusahaan SaaS yang sedang berkembang. Dan dalam empat atau lima tahun terakhir, kami mulai melihat banyak spesialis intelijen kompetitif yang berasal dari latar belakang pemasaran produk. ”

Andy McCotter-Bicknell
Kepala Intelijen Kompetitif di ClickUp

Sama seperti jalur karier pemasaran lainnya dalam konten, email, atau analitik, lebih banyak peran yang menjadi terspesialisasi dan bernuansa. Misalnya, tugas sehari-hari dan keterampilan yang relevan berbeda untuk copywriter bentuk pendek dan pemasar konten bentuk panjang.

Kecerdasan kompetitif adalah salah satu kemampuan yang harus dimiliki pemasar produk di sabuk alat mereka. Baru sekarang, perusahaan mulai berinvestasi dalam program CI dengan pendekatan disiplin dan formal.

Seperti apa intelijen kompetitif sekarang

Kecerdasan kompetitif tidak diragukan lagi melihat lebih banyak pertimbangan di seluruh dunia perangkat lunak, tetapi aktivitas ini jatuh pada banyak pemangku kepentingan dalam suatu perusahaan. Perusahaan sering ragu untuk mengembangkan program intelijen kompetitif formal karena keterbatasan bandwidth atau biaya tambahan untuk mempekerjakan spesialis CI.

Namun, ada keuntungan untuk melembagakan program CI. Melakukan hal itu memberdayakan satu atau beberapa profesional untuk memprioritaskan pengumpulan dan analisis data CI sambil menyeimbangkan kebutuhan banyak pemangku kepentingan dan tim lintas fungsi.

Konsep di atas adalah cara inti program CI yang ditunjuk menciptakan nilai bagi perusahaan SaaS modern. Sampai intelijen kompetitif tersedia di mana-mana di perangkat lunak B2B, sebagian besar perusahaan akan memiliki tugas CI jatuh pada pemasar produk dan beberapa pemangku kepentingan.

Masa depan intelijen kompetitif

CI akan terus berubah dan berkembang di tahun-tahun mendatang. Setelah berbicara dengan McCotter-Bicknell, berikut adalah dua perkembangan spesifik yang dia lihat akan segera menjadi kenyataan.

Dari tabu ke mission-critical

Organisasi, terutama yang sudah lama berbisnis, cenderung ragu ketika berbicara secara terbuka tentang pesaing mereka dan bagaimana mereka menangani lanskap kompetitif mereka. McCotter-Bicknell berpikir ini adalah mentalitas "jadul" dan melihat ini berubah untuk pemasar dan pemimpin.

Secara keseluruhan, McCotter-Bicknell mengatakan bahwa intelijen kompetitif pada akhirnya akan menjadi kurang tabu daripada sekarang.

Salah satu cara kami melihat perubahan ini adalah dengan munculnya podcast baru di mana para pemimpin pemikiran berbagi beberapa wawasan yang benar-benar unik. Podcast ini memiliki diskusi yang sangat terbuka dengan CEO dan pendiri lain untuk memahami bagaimana mereka membedakan diri dari pesaing mereka.

“ Jika Anda mendengarkan podcast ini lima tahun lalu, akan terasa sangat aneh mendengar para pemimpin begitu terbuka tentang persaingan mereka. Bukan itu masalahnya lagi. Kami melihat semakin banyak pemimpin industri yang sangat transparan tentang strategi mereka dan bagaimana mereka memenangkan lebih banyak. ”

Andy McCotter-Bicknell
Kepala Intelijen Kompetitif di ClickUp

Adopsi yang lebih luas dan alokasi anggaran

Karena dunia perangkat lunak B2B semakin kompetitif, vendor perlu mencari solusi untuk memberi mereka keunggulan dan memenangkan lebih banyak pembeli. Karena intelijen kompetitif terus mendapatkan daya tarik, lebih banyak perusahaan kemungkinan akan memprioritaskan investasi untuk membuat program mereka sendiri.

“Sama seperti bagaimana pemasaran produk memiliki anggaran khusus, saya pikir lebih banyak anggaran akan disisihkan khusus untuk kecerdasan kompetitif,” kata McCotter-Bicknell. “Dari mempekerjakan kandidat hingga berinvestasi pada alat yang membantu CI, kita akan melihat adopsi yang lebih luas.”

Peran memperluas suara pelanggan

Mempelajari prinsip-prinsip dasar adalah langkah pertama untuk menemukan kesuksesan dengan kecerdasan kompetitif. Kemajuan alami berikutnya adalah mendapatkan gambaran lengkap tentang jenis data yang Anda kumpulkan tentang pesaing dan pelanggan Anda.

Dari sekian banyak sumber data berbeda yang berada di bawah payung intelijen kompetitif yang paling relevan dengan perangkat lunak B2B, ada satu yang krusial: suara pelanggan.

G2 adalah pasar perangkat lunak B2B terbesar di dunia, dengan lebih dari 1,8 juta ulasan dari pengguna nyata. Sebagai sumber wawasan terbaik yang digerakkan oleh suara pelanggan, G2 memiliki banyak alat dan data yang tersedia yang dapat membantu merek perangkat lunak memahami pelanggan, persaingan, dan tren pasar mereka.

Siap untuk mendominasi lanskap kompetitif Anda? Pesan demo hari ini untuk mempelajari bagaimana G2 Market Intelligence membantu Anda dalam persaingan.