O guia do iniciante para impulsionar mais vendas com e-mail

Se você deseja construir um negócio de comércio eletrônico sustentável, escalonável e competitivo hoje, você deve estar disposto e ser capaz de investir em marketing por email. Uma estratégia de e-mail bem executada pode ajudá-lo a aumentar o conhecimento da marca e do produto, qualificar e priorizar leads, tornar-se mais proativo quando se trata de cultivar relacionamentos autênticos com clientes atuais e potenciais, aumentar o tráfego para sua loja, impulsionar vendas repetidas e construir uma empresa mais forte , um negócio de comércio eletrônico mais lucrativo ao longo do tempo.

Aqui está o problema: se você é novo no mundo do empreendedorismo de comércio eletrônico ou inexperiente com marketing por email em geral, nem sempre é fácil saber em que se concentrar ou como começar. Você pode perder muito tempo e dinheiro adotando ferramentas e implementando táticas que não geram nenhum ROI real para o seu negócio.

Neste guia, compartilharemos dicas práticas, exemplos da vida real, ferramentas recomendadas e recursos adicionais que podem ajudá-lo a construir uma estratégia de email marketing eficaz e lucrativa para sua loja de comércio eletrônico.

O Caso do Email

Antes de mergulhar na tentativa de desenvolver a estratégia certa para sua loja de comércio eletrônico, é importante primeiro entender a oportunidade que o e-mail apresenta atualmente para empresas como a sua.

Para ter sucesso no mundo do comércio eletrônico, você precisa estar hiperconcentrado em servir seus clientes existentes e potenciais. Para convencê-los a comprar e comprar com frequência, você precisa nutri-los, agradá-los e comunicar-se com eles regularmente. O problema é que você não consegue operar como uma loja de varejo tradicional. Você não pode olhar seu cliente nos olhos, não pode apertar a mão dele e não pode construir um relacionamento com ele com base em interações pessoais. Você precisa pensar em outras maneiras de criar relacionamentos significativos com as pessoas de seu público-alvo, e enviar e-mails é uma maneira de fazer isso.

Por que enviar e-mail? Apesar da popularidade e do uso cada vez maiores de sites de mídia social como Facebook, Twitter e Snapchat, o e-mail ainda é uma das melhores e mais eficazes maneiras de alcançar seus clientes e interagir com eles em uma base 1-1.

Considere estas declarações e fatos sobre o valor e a eficácia de enviar e-mails para as pessoas a fim de fazer com que comprem de você:

• Os consumidores são persuadidos pelo nível de personalização que você pode oferecer nos e-mails. Na verdade, 53% dos profissionais de marketing afirmam que a comunicação contínua e personalizada com os clientes existentes resulta em impacto moderado a significativo na receita - Fonte: DemandGen & Campaign Monitor
• Os consumidores podem estar ignorando ou nem mesmo vendo as atualizações de mídia social que você publica para eles, mas prestam atenção e abrem os e-mails transacionais que você envia. E-mails transacionais têm 8x mais aberturas e cliques do que qualquer outro tipo de e-mail e podem gerar 6x mais receitas. - Fonte: Experian e Campaign Monitor
• Os consumidores estão mais dispostos a clicar em uma frase de chamariz para visitar sua loja online que aparece em um e-mail do que quando veem uma frase de chamariz semelhante em suas atualizações de mídia social. Você tem 6 vezes mais probabilidade de obter cliques em uma campanha de e-mail do que em um tweet. - Fonte: Monitor de campanha
• Os consumidores que nunca compraram de você antes têm muito mais probabilidade de comprar quando você reserva um tempo para enviar um e-mail personalizado diretamente para sua caixa de entrada. O e-mail é 40 vezes mais eficaz na conquista de novos clientes do que o Facebook ou o Twitter. - Fonte: McKinsey & Campaign Monitor
• Os consumidores jovens preferem que você se envolva com eles enviando e-mails. 73% dos millennials identificam o e-mail como seu meio preferido de comunicação empresarial. - Fonte: WordStream
• Você tem um retorno do investimento muito maior do dinheiro gasto em e-mail do que outros canais de marketing. Para cada $ 1 gasto, o marketing por email gera $ 38 em ROI. - Fonte: Monitor de campanha

Nem é preciso dizer que, se você não estiver investindo seriamente em marketing por e-mail para o seu negócio de comércio eletrônico, perderá uma grande quantidade de vendas e receitas potenciais a cada mês.

A questão é: como criar uma estratégia de e-mail que funcione melhor para sua empresa e seu público?

Construindo uma estratégia de e-mail para seu negócio de comércio eletrônico

Para impulsionar com sucesso mais vendas com e-mail, você deve construir uma estratégia personalizada que ressoe com seus clientes e se alinhe com sua marca. Para fazer com que seu público abra seus e-mails, se envolva com suas campanhas e compre seus produtos, eles precisam sentir que a mensagem que você lhes envia é autêntica, significativa, escrita especificamente para eles e representativa da voz e do estilo únicos de sua marca . Se seus e-mails forem parecidos com os de qualquer outra pessoa, você nunca conseguirá causar o impacto que gostaria de causar.

Então, como você garante que está criando a estratégia de e-mail certa? Você pode começar trabalhando com a seguinte lista de perguntas:

Etapa 1: Conheça seu público

• Quem é seu público? Quantos anos eles têm, onde moram, quanto dinheiro eles ganham, quanta educação eles têm, eles navegam na web por computador ou dispositivo móvel, quais são seus hobbies e interesses, como eles gastam seu dinheiro, que outros tipos de produtos compram, etc.?
• Por que eles são motivados? Que tipo de ofertas, promoções ou negócios são mais atraentes para eles? Que linguagem você normalmente usa para deixá-los animados?
• Quais são seus pontos fracos e problemas? Que problemas eles têm e como seus produtos tratam ou resolvem esses problemas?
• Como você está se comunicando atualmente com seus clientes? Que outros canais você está usando para se comunicar com os clientes e como você aborda a comunicação nesses canais? Como você promove seus produtos e negócios para seus clientes em outros lugares?
• Quando é que eles têm mais probabilidade de se envolver com você em outros canais? Você pode pesquisar dados de outros canais, como Facebook e Google Analytics, e descobrir quais dias da semana e quais horários do dia normalmente geram mais engajamento e respostas de seu público?
• Quais dados você está coletando sobre seus clientes potenciais e clientes? Você consegue aproveitar os dados para enviar e-mails personalizados aos seus clientes (usando informações como nome completo, data de nascimento, local, idade etc.)?
• Atualmente, como você está segmentando sua lista de clientes e clientes em potencial? Você consegue segmentar sua lista em grupos diferentes com base em se eles compraram, com que frequência compraram, quando tiveram maior probabilidade de comprar, quais produtos compraram, etc.?

Etapa 2: Conheça sua marca

• Você tem uma voz e personalidade únicas para sua marca? Qual é a voz e o estilo da marca que seu público reconhecerá instantaneamente se vir em um e-mail seu
• O que você deseja que as pessoas sintam ao interagir com sua marca? Como você quer que eles se sintam? Que impressão você deseja deixar para eles?
• O que torna sua marca e seus produtos únicos? Como você é diferente de seus concorrentes? Por que eles se preocupam com seus produtos e não com os outros?
• Qual é a aparência da sua marca e como você pode transferir esses padrões para o e-mail? Quais cores, imagens e gráficos você usa para promover sua empresa e seus produtos? Que lingua voce usa
• Por que seus clientes compram de você mais de uma vez? Você sabe o que leva seus clientes fiéis a comprar seus produtos continuamente? Por outro lado, você sabe o que os impede de comprar de você novamente?
• Que valor você pode oferecer aos seus assinantes e clientes em potencial para construir confiança e levá-los ao funil? Você tem conteúdo original que pode usar para educar e agregar valor à sua lista de e-mail (e-books, dicas, vídeos, infográficos, podcasts, etc.)

Etapa 3: saiba o que você quer e o que você precisa para chegar lá

• Quais são seus objetivos específicos quando se trata de investir em email marketing? O que você espera alcançar com seus e-mails? Você quer direcionar mais tráfego? Aumentar o conhecimento da marca? Gerar vendas imediatas? Convencer as pessoas a indicar amigos? Você pode atribuir números específicos a esses tipos de metas? (por exemplo, quantas vendas? Quanto tráfego? Quantas referências?)
• Que tipo de recursos você reservou para o marketing por e-mail? Você tem tempo para gerenciar o marketing por e-mail para sua empresa? Se não, você tem alguém em mente que pode ajudá-lo a lidar com isso? Qual é o orçamento que você está reservando para e-mail no próximo trimestre? Qual é o seu orçamento para e-mail se você investisse nele por um ano inteiro?

As respostas a essas perguntas o ajudarão a começar a definir uma estratégia de e-mail para seu negócio de comércio eletrônico, mas seu trabalho não está completo apenas com este exercício. Depois de pensar mais sobre seu público, sua marca e seus objetivos, a próxima etapa será pensar sobre os tipos de e-mail que você deseja enviar para sua lista a fim de impulsionar mais vendas.

Compreendendo os diferentes tipos de e-mail que você pode enviar para impulsionar as vendas

Ao construir sua estratégia de comércio eletrônico, você precisa pensar sobre o tipo de e-mail que deseja enviar para sua lista a fim de impulsionar as vendas. No mínimo, você provavelmente já está enviando e-mails que saem automaticamente sempre que alguém compra um produto de você, e você pode até mesmo estar enviando um e-mail de oferta promocional ocasional, mas há muitos outros tipos de e-mails direcionados a conversões que você pode estar aproveitando para persuadir as pessoas a comprarem de você.

Aqui estão os 10 tipos mais comuns de e-mail que as marcas de comércio eletrônico estão enviando para assinantes e clientes hoje:

Emails transacionais

Esses são os e-mails com os quais você provavelmente está mais familiarizado como proprietário de uma empresa de comércio eletrônico e como consumidor online. E-mails transacionais são mensagens baseadas em gatilhos que você obtém com base em ações específicas realizadas em um site de comércio eletrônico. Os exemplos incluem e-mails de confirmação de pedido, e-mail de confirmação de envio, e-mail de feedback do cliente e e-mail de criação de conta. Os emails transacionais padrão geralmente incluem links para o seu site, o que pode ajudar a impulsionar vendas adicionais.

Um e-mail de confirmação de pedido da Beardbrand

Confirmação de envio e e-mail de feedback do cliente da Banana Bike

Emails transacionais otimizados

São emails transacionais que foram otimizados especificamente para impulsionar compras repetidas usando uma ferramenta CRO de comércio eletrônico como Spently. Os emails transacionais otimizados têm mensagens estratégicas, gráficos e botões de CTA que visam direcionar as pessoas de volta às páginas de outros produtos. Mais marcas estão otimizando a confirmação do pedido e e-mails de confirmação de envio desta forma agora do que nunca, porque como mencionado anteriormente, os e-mails transacionais têm 8x mais aberturas e cliques do que qualquer outro tipo de e-mail e podem gerar 6x mais receitas (fonte: Monitor de Campanha).

Exemplo de um e-mail otimizado criado com o Spently

Exemplo de um e-mail otimizado criado com o Spently

E-mails da série de boas-vindas

Esses são os e-mails que você envia para as pessoas que se inscrevem para receber atualizações, ofertas e conteúdo de blog de você. Os e-mails de boas-vindas podem ajudá-lo a causar a primeira impressão certa e permitir que você comece a estabelecer e cultivar relacionamentos com clientes em potencial. Uma série de e-mails de boas-vindas geralmente é composta de uma mistura de conteúdo educacional, ofertas iniciais, destaques de produtos, histórias sobre sua marca e prova social sobre seus produtos (avaliações e depoimentos de outros clientes satisfeitos). O objetivo de uma série de e-mails de boas-vindas é construir confiança e deixar as pessoas entusiasmadas com seus produtos. O número de e-mails que você inclui neste tipo de série depende totalmente de você. Pode ser uma série de 4 partes, ou pode ser interminável (ou seja, você continua enviando e-mails aos assinantes desta lista até que eles comprem um produto de você e sejam movidos para um segmento de lista de e-mail diferente (de “Lead” para “ Cliente ”, por exemplo).

Email de boas-vindas do Casper

Email de boas-vindas de Kate Spade

Emails baseados em educação

Esses são os e-mails que você envia às pessoas para ajudar a educá-las sobre os pontos problemáticos que você sabe que elas têm, os pontos fracos relacionados ao seu setor e produtos e os produtos (soluções) que você está oferecendo a eles. E-mails educacionais podem incluir conteúdo adaptado de postagens de blog ou conteúdo original que você criou especificamente para sua campanha de e-mail. O objetivo dos e-mails educacionais é posicionar você e sua marca como um recurso confiável. Esses tipos de e-mail também fornecem uma maneira de manter uma comunicação regular com seus assinantes. Isso pode ajudá-lo a continuar a construir confiança e a nutrir clientes em potencial ao longo do funil em direção à conversão.

Email baseado em educação da Beardbrand

Email educacional do The Tie Bar

Emails de carrinho abandonados

Esses e-mails são enviados automaticamente para qualquer pessoa que adiciona um item ao carrinho de compras, mas sai do seu site antes de concluir a compra. As campanhas de e-mail de carrinho abandonado geralmente podem ser criadas e ativadas a partir da plataforma de comércio eletrônico que você está usando para vender produtos e enviar outros tipos de mensagens transacionais. O objetivo dos e-mails de carrinho abandonado é obviamente motivar as pessoas a voltar e terminar de pedir seus produtos. Para levar os clientes em potencial a fazer isso, muitas marcas de comércio eletrônico incluirão ofertas únicas especiais (por exemplo, frete grátis) ou descontos (5% de desconto) em seus e-mails de carrinhos abandonados. Outras marcas incluirão mensagens de urgência (por exemplo, quantidades limitadas disponíveis!) Em seus e-mails de carrinhos abandonados como uma forma de atrair quase clientes para converter mais cedo ou mais tarde.

Email do carrinho abandonado por Huckberry (fonte da imagem: SmartrMail)

Email de carrinho abandonado de Fab (fonte da imagem: Shopify)

Emails de reengajamento

Esses são os e-mails que você envia aos clientes para persuadi-los a comprar de você novamente. Os e-mails de reengajamento mais eficazes são aqueles que enviam recomendações de produtos específicas e personalizadas com base em compras anteriores. Nesses tipos de e-mail, você está promovendo produtos que sabe que as pessoas que recebem seu e-mail vão adorar. Para gerar mais conversões com esses tipos de e-mail, algumas marcas de comércio eletrônico também incluem códigos promocionais VIP especiais por tempo limitado para os destinatários aproveitarem. Esses e-mails também podem ser campanhas eficazes para incluir em sua estratégia de e-mail se você vender produtos baseados no consumo que você sabe que as pessoas vão acabar acabando e precisam repor (por exemplo, produtos de beleza, produtos alimentícios, bebidas, etc.)

Email de reengajamento do Rockin 'Wellness

Emails de urgência / escassez

Esses e-mails incluem mensagens que ajudam os assinantes a entender que precisam agir rapidamente, caso contrário, correm o risco de perder. Os e-mails de urgência / escassez mais comuns incluem variações de mensagens, como:

• Quantidades limitadas disponíveis!
• O tempo está se esgotando!
• Aja rápido, antes que seja tarde demais!
• Tempo limitado de oferta!
• A oferta expira hoje!
• Pegue-os antes que desapareçam!

O objetivo desses e-mails é fazer com que os assinantes ajam imediatamente ao ver o e-mail chegar à sua caixa de entrada.

Email de urgência / escassez do Myntra (fonte da imagem: VWO)

Emails de upsell e vendas cruzadas

Esses são os e-mails que você envia aos clientes na tentativa de levá-los a comprar produtos relacionados que você sabe que eles vão adorar. Com emails de upsell e cross-sell, o foco está todo na personalização - mostrando a seus clientes que você sabe quem eles são e do que precisam. Para incorporar esse tipo de campanha de e-mail em sua estratégia de e-mail, use uma ferramenta como o Spently, que permite incorporar facilmente contêineres de produtos recomendados nos e-mails transacionais que você já está enviando para seus clientes.

E-mail de upsell / cross-sell do Dollar Shave Club (você pode encontrar o e-mail completo nesta postagem do blog de Emma)

Emails de satisfação do cliente

Estes são e-mails que seus assinantes e clientes não esperam receber de você. Normalmente incluem algum tipo de presente ou oferta que os recompensa por serem clientes. O objetivo com os e-mails de satisfação do cliente é aumentar a lealdade entre sua base de clientes. Você deseja que as pessoas fiquem entusiasmadas com a compra de seus produtos, e enviar-lhes pequenos “presentes” baratos é uma ótima maneira de fazê-las se sentir especiais e comprometidas em apoiar sua marca e seus produtos, em vez de seus concorrentes e seus produtos.

Emails com temas sazonais e festivos

Estes são os e-mails que você envia para promover certos feriados e temas sazonais que você sabe que os seus clientes irão se importar. Os exemplos incluem Natal, 4 de julho, Black Friday, Cyber ​​Monday, Dia dos Namorados, etc. Os melhores e-mails com o tema do feriado são aqueles que mais se alinham aos produtos que você oferece. Por exemplo, se você vende chocolate em sua loja de comércio eletrônico, as semanas anteriores ao Dia dos Namorados serão o momento perfeito para enviar campanhas de e-mail direcionadas aos clientes em um esforço para impulsionar mais vendas.

E-mail com tema de férias da ModCloth

Agora que você tem uma ideia melhor dos tipos de e-mail que pode enviar para impulsionar mais vendas, é hora de colocar sua estratégia em ação.

Como criar e enviar campanhas por e-mail que gerem mais vendas

Você parou para pensar sobre seu público, sua marca e seus objetivos e analisou os diferentes tipos de e-mail que poderia incorporar à sua estratégia de e-mail.

Portanto, a questão é: o que vem a seguir? Como você coloca em prática tudo o que aprendeu?

Aqui estão 8 etapas que você deve seguir para começar a impulsionar as vendas reais de comércio eletrônico com e-mail:

Etapa 1: pense nos tipos de e-mail que gostaria de testar

Para finalizar sua estratégia de e-mail, analise a lista de tipos de e-mail acima e decida quais você gostaria de testar ou implementar nos próximos 30, 60 e 90 dias. Ao avaliar os diferentes tipos de e-mail descritos acima, pense nas respostas que você escreveu sobre seus clientes, sua marca e seus objetivos. A quais tipos de e-mail você acha que seu público responderia melhor? Com que tipo de e-mail eles ficariam mais animados? Quais são seus objetivos para o próximo trimestre? Você tem os recursos (tempo, pessoas, dinheiro) disponíveis para implementar todos os tipos de e-mail dessa lista? Se não, você pode priorizar aqueles que você acha que vale a pena tentar imediatamente?

Etapa 2: crie seus calendários e fluxos de trabalho automatizados

Depois de tomar decisões sobre os tipos de e-mails que gostaria de começar a enviar aos assinantes e clientes, a próxima etapa que você precisa realizar é criar seu calendário e fluxos de trabalho automatizados.

Seu calendário mestre de e-mail deve listar todas as campanhas que você pretende enviar nos próximos 90 dias. Ao construir isso, pense nos próximos feriados que você pode aproveitar e considere a sazonalidade do seu negócio. Tente retroceder a partir do dia em que uma campanha específica será lançada e determine o que você precisa fazer nas próximas semanas para se preparar. Você precisará de gráficos personalizados? Novas fotos de produtos? Novas páginas de destino para enviar assinantes? Use seu calendário para descobrir o trabalho e os recursos de que você precisa para enviar campanhas de e-mail no prazo.

Seus fluxos de trabalho automatizados são compostos de e-mails de ciclo de vida que você sabe que vai enviar a todos os clientes que comprarem um produto de você. Estes são seus e-mails transacionais otimizados conforme descrito acima. E-mails de reengajamento e e-mails de venda incrementada / cruzada também devem ser incluídos em seus fluxos de trabalho automatizados.

Etapa 3: investir nas ferramentas certas

Pense nas ferramentas que você pode usar para automatizar suas tarefas de marketing por email. Conforme mencionado acima, sua plataforma de comércio eletrônico pode já incluir ferramentas nativas que você pode usar para enviar e-mails transacionais para seus clientes. Se você estiver usando uma plataforma como o Shopify, provavelmente já sabe que existem milhares de aplicativos que você pode usar para testar diferentes táticas e automatizar tarefas relacionadas ao seu negócio. Se você deseja otimizar os emails transacionais que já está enviando e adicionar alguns emails de reengajamento, por exemplo, considere incorporar o Spently em sua conta do Shopify.

Etapa 4: comece a aumentar sua lista

Para converter assinantes em clientes, você precisa trabalhar para aumentar sua lista de e-mail. Aqui estão 3 idéias que você pode trabalhar na implementação este mês para convencer mais pessoas a concordar em receber atualizações por e-mail de você:

• Ideia # 1: Escreva um pequeno e-book e promova-o nas redes sociais e no conteúdo do seu blog. Pense nos pontos fracos que você sabe que seus clientes ideais têm e escreva um e-book que forneça aos leitores respostas para suas perguntas e soluções para seus problemas. Concentre-se em alavancar você e sua marca como um recurso confiável. Por exemplo, se você vende tênis esportivos, escreva um e-book sobre como melhorar sua forma de corrida. Guarde seu e-book por trás de uma página de destino em seu site e ofereça o recurso como um download gratuito em troca de um endereço de e-mail.
• Idéia # 2: Lance um concurso viral. Dê um de seus produtos. Lance um concurso usando uma ferramenta de software de concurso como o Gleam. Ofereça inscrições extras para as pessoas visitarem seu site, responderem a uma pergunta ou encaminharem o concurso para outro amigo.
• Ideia nº 3: adicione formulários de aceitação em todo o seu site. Ofereça um desconto de 10% ou um código promocional para qualquer pessoa que se inscrever em sua lista pela primeira vez. Observação: certifique-se de ter um e-mail de boas-vindas ou uma série de e-mails de boas-vindas antes de adicionar este formulário ao seu site! Não há nada pior do que pedir às pessoas que se inscrevam em sua lista quando você não está preparado para recompensá-las com o presente que prometeu.

Etapa 5: segmente seus assinantes

Ao começar a construir sua lista de e-mail, trabalhe para segmentar seus assinantes. Isso o ajudará a enviar campanhas de e-mail mais direcionadas no futuro. Separe sua lista por assinantes, clientes, clientes recorrentes, fãs delirantes, leads de carrinho abandonado, etc. Para saber mais sobre como segmentar sua lista de comércio eletrônico, verifique este artigo de Klaviyo.

Etapa 6: Crie suas campanhas

Gaste tempo construindo as campanhas de e-mail que você planejou em seu calendário de e-mail de 90 dias. Isso pode envolver o uso de algumas ferramentas diferentes - lembre-se, você desejará criar campanhas manuais para testar diferentes tipos de e-mails e criar fluxos de trabalho automatizados que enviem e-mails a clientes com base em determinados gatilhos transacionais.

Etapa 7: vá ao ar, com testes A / B

Programe e lance suas primeiras campanhas de e-mail. Para obter o máximo ROI de seus esforços, considere configurar testes A / B. Por exemplo, você pode testar diferentes linhas de assunto, gráficos, cópia e botões de CTA em cada e-mail que enviar. Isso o ensinará mais sobre seus clientes e como eles respondem a diferentes mensagens.

Etapa 8: Avalie o desempenho

Quando seus e-mails estiverem ativos, acompanhe o desempenho em tempo real e após o término de sua campanha. Use esses insights para fazer alterações e melhorias em campanhas futuras. Para cada e-mail enviado, você deve rastrear taxas de abertura, taxas de cliques, taxas de conversão, taxas de rejeição e ROI geral. Para saber mais sobre cada uma dessas métricas e por que são importantes, leia esta postagem do blog do Hubspot.

Para você

Que táticas de e-mail você está usando para impulsionar as vendas? Você tentou alguma das estratégias incluídas neste artigo?