The CEO Playbook Parte 1: Iniciando um negócio com crescimento liderado pelo cliente

Sessenta e três por cento das startups de tecnologia falham nos primeiros quatro anos – a maior taxa de falha de qualquer setor, acredite ou não.

Espere, a tecnologia é o maior mercado do mundo. Certamente mergulhar os pés na esfera da tecnologia é uma maneira infalível de garantir o sucesso do negócio... certo ?

Começar uma empresa não é fácil, mesmo em um mercado gigantesco. Os negócios são exigentes, intimidantes e imprevisíveis. E só porque seus pés estão fora do chão não garante que você esteja pronto para uma navegação tranquila.

Fonte: Falha

Mas aqui estão alguns dados mais esperançosos que valem a pena: avaliação de US$ 1 bilhão do nada, crescimento de 100% ano a ano e líder da categoria de software número um. Esses números não são apenas reservados para o empreendimento único na vida. De fato, um bom número de líderes de tecnologia está vendo números como esse agora.

O recente webinar da G2, The CEO Consult , está repleto de estratégias comprovadas de três dos CEOs mais bem-sucedidos da tecnologia para ajudar empreendimentos de software promissores a se tornarem os próximos “melhores” unicórnios em seu espaço.

Em uma hora, Hiroki Takeuchi, da GoCardless, Krish Subramanian, da Chargebee, e Godard Abel, da G2, se abriram sobre o que funcionou, o que não funcionou e como eles evitaram a temida taxa de falha de 63% em seus mais de 80 anos de empreendedorismo coletivo.

Pronto para seguir seus conselhos e transformá-los em itens acionáveis ​​que você pode implementar hoje? Abaixo, detalharemos, passo a passo, como evitar não apenas se tornar outra estatística de startup fracassada, mas como ir além do seu produto com o crescimento liderado pelo cliente para gerar vitórias de curto prazo e sucesso duradouro e de longo prazo.

Ganhando confiança: por que você precisa colocar seus clientes em primeiro lugar

Não é segredo que existe uma crise de confiança entre consumidores modernos e empresas. O ciclo interminável de notícias, o acesso à informação (e a desinformação) e as mudanças nos valores sociais influenciaram a forma como os compradores tomam decisões de compra.

Além disso, a grande mudança para o trabalho remoto e a comunicação digital tornou ainda mais difícil conquistar a confiança. Então, sem a capacidade de ter interações físicas com um vendedor, como as empresas devem ganhar a confiança dos compradores?

A resposta é simples: deixe seus clientes fazerem isso por você usando uma estratégia de crescimento liderada pelo cliente.

Crescimento liderado pelo produto versus crescimento liderado pelo cliente

O crescimento liderado pelo produto (PLG) ocorre quando a aquisição, expansão e retenção são impulsionadas pelo produto de uma empresa. Isso significa que as iniciativas de toda a empresa em todos os departamentos estão centradas no produto como fonte de crescimento sustentável e escalável.

Veja o Slack, por exemplo. Como a empresa SaaS de crescimento mais rápido de todos os tempos, o Slack cresceu de uma avaliação de US$ 0 para US$ 4 bilhões em apenas quatro anos. O Slack pegou uma necessidade básica de negócios - comunicação interna - e criou uma experiência de produto que envergonhava seus concorrentes. Sua estratégia de crescimento freemium atraiu usuários em potencial com acesso limitado gratuito, enquanto a experiência do produto acabou incentivando as atualizações.

Simplificando, as marcas que conduzem uma estratégia PLG acreditam que seu produto fala por si. Essas empresas, em última análise, querem que os usuários em potencial testem seu produto, geralmente gratuitamente, em vez de afunilá-los imediatamente por meio de um ciclo de vendas.

O crescimento liderado pelo cliente (CLG) , por outro lado, coloca os insights do cliente em primeiro lugar. As empresas utilizam esses insights para qualificar e quantificar o valor de um cliente. A partir daí, as marcas podem criar e melhorar continuamente a experiência do cliente.

As marcas que implementam uma estratégia de CLG não se preocupam apenas com o sentimento do cliente, mas também como podem desenvolver e produzir um produto que aborde especificamente os pontos problemáticos do cliente e ajude os usuários a alcançar os resultados esperados.

A campanha Pizza Turnaround 2010 da Domino, impulsionada por avaliações negativas de clientes, é uma aula de mestre em CLG. Por meio dessa campanha, a empresa criou uma linha de comunicação transparente com seus clientes e reconheceu abertamente comentários críticos que encheram suas avaliações online, incluindo “[minha] pizza era de papelão” ou “pizza de microondas é muito superior”.

Em vez de trabalhar silenciosamente em seu produto nos bastidores, a Domino's concentrou-se no sentimento de seus clientes para lidar diretamente com os problemas em questão. A Domino's conseguiu resgatar seu negócio quase falido reconhecendo o feedback negativo de seus clientes e resolvendo esses problemas abertamente.

As estratégias de crescimento lideradas pelo cliente tratam de coletar, ingerir e compartilhar experiências do usuário, tanto para melhorar o produto quanto para estabelecer uma confiança duradoura com seu mercado. E a única maneira de ter sucesso com o CLG é entender os valores de seus usuários e usar esses insights para impulsionar as operações de negócios.

Por que o crescimento liderado pelo cliente é o caminho do futuro?

A implementação de uma estratégia CLG significa que você está fornecendo valor ao seu cliente durante toda a vida do relacionamento. Com o CLG, você não precisa depender apenas da equipe de vendas para impulsionar uma estratégia de crescimento. Você também não precisa esperar que os novos recursos do produto por si só impulsionem as atualizações de compra (sejamos honestos, todos nós nos inscrevemos no teste de 7 dias do HBO Max apenas para cancelar sem fornecer comentários sobre o motivo).

O crescimento liderado pelo cliente divide o relacionamento com o cliente em estágios com base nos marcos de sucesso dos clientes, e não nas métricas de negócios. Obter clareza e operacionalizar como os clientes recebem valor e atingem metas com seu produto inspirará outras pessoas a ver como elas podem usar seu produto para alcançar seus próprios objetivos.

Os insights do cliente ajudam as equipes de produto a entender os recursos mais importantes para os usuários e ajudam as equipes de marketing a aprender a linguagem específica que os clientes usam para falar sobre seus pontos problemáticos. Esses insights aproximam as marcas de seus usuários para que possam engajar, reter e ajudar seus clientes a ter sucesso.

Os compradores de hoje não confiam facilmente. Seus clientes querem se sentir confiantes de que seu produto resolverá pontos problemáticos específicos e os ajudará a atingir seus objetivos. Uma verdadeira estratégia de CLG considera as necessidades do cliente e garante que o produto reflita esses sentimentos.

Iniciando seu negócio: como estabelecer uma base sólida

Os empreendedores prosperam no quê . Como visionário, você vê oportunidades para resolver problemas antes mesmo de a maioria de nós saber que esses problemas existem. Esta lente única no mundo é o seu forte. No entanto, a maioria dos empreendedores fica aquém da execução tática dessa visão – e o erro mais comum é o tempo .

Acertar a ideia é apenas metade da batalha. Se você falhar no timing, sua ideia pode chegar tarde demais, cedo demais ou (na pior das hipóteses) roubada por outro visionário que o superou. Muita coisa está em risco ao iniciar um negócio, e você não deve apenas se sentir confiante em sua ideia, mas também preparado para as inevitáveis ​​mudanças, contratempos e fracassos que virão.

O empreendedorismo não é preto e branco. Hiroki Takeuchi explica: “Para mim, [há] duas perguntas muito distintas: uma é 'Quando você está pronto para começar?' e o outro 'Essa ideia é ótima?'”

“Não acho que você precise necessariamente ter a ideia 'perfeita' para começar um negócio. Até certo ponto, trata-se de dar um salto de fé e dizer 'estou seguindo esse caminho'”.

Hiroki Takeuchi
Cofundador e CEO, GoCardless

Mas algumas coisas são certas: você precisa de uma base sólida para construir seu negócio - uma que seja forte o suficiente para enfrentar os desafios, mas flexível o suficiente para permitir que você se adapte. Abaixo estão as quatro coisas que você precisa concluir antes de iniciar seu negócio.

1. Defina (e refine) seu produto

Esteja seu produto em desenvolvimento ou ainda a ser criado, você já sabe o que vai vender. Pesquise o que os líderes do setor estão fazendo atualmente e aprenda sobre seu caminho para o sucesso. Anote as coisas que eles fazem bem e as áreas em que lutam (dica: este é o seu ponto ideal).

Identifique como seu produto se diferencia dos concorrentes e concentre sua narrativa no motivo pelo qual ele agregará mais valor aos clientes em potencial. Conhecer os diferenciais do seu produto ajudará você a criar um plano de negócios.

Se você se sentir preso, dê um passo para trás e pergunte “por quê?”:

• Por que estou criando este produto?
• Por que um cliente iria querer usar meu produto?
• Por que um cliente precisaria usar meu produto?
• Por que este produto é melhor do que outros no mercado?

Se você não conseguir responder a essas perguntas, é hora de voltar e refinar sua ideia de produto até conseguir.

2. Determine seu público-alvo

Você não pode vender um produto se não souber para quem está vendendo. Entenda o problema que seu produto está resolvendo e trabalhe de trás para frente para descobrir exatamente quem se beneficiará de sua solução.

Não tome o caminho mais fácil. Se o seu produto é uma solução de marketing, por exemplo, seu público-alvo não são apenas profissionais de marketing. A resposta deve incluir cargos específicos em uma especialidade específica, em uma disciplina, em um mercado ou em uma vertical. Quanto mais focado seu público se tornar, mais personalizada, prescritiva e ressonante será sua mensagem para seus compradores.

Mas encontrar o seu público não é suficiente. Você também precisa entrar na mente do cliente realizando uma pesquisa de mercado completa. Esta pesquisa ajudará você a entender melhor os públicos-alvo em potencial que você pode não ter considerado, incluindo suas necessidades e objetivos exclusivos em suas funções específicas, bem como seus comportamentos e preferências.

Você pode descobrir detalhes sobre seus futuros clientes das seguintes maneiras:

• Acesse dados públicos específicos do seu setor, como relatórios de consumidores e estudos de caso. Use os Relatórios G2 para estudar como os usuários de software classificam seus concorrentes com base em fatores como usabilidade, satisfação, presença no mercado e resultados. Isso ajudará a pintar uma imagem dos desejos e necessidades do seu público-alvo.
• Realize pesquisas em sua própria rede ou utilize bancos de dados de contatos como o ZoomInfo para expandir seu alcance. Esses resultados da pesquisa ajudarão você a entender características específicas sobre seu público, como funções de trabalho, títulos e preferências.
• Organize grupos focais de indivíduos dentro do seu público-alvo. Durante essas sessões, você pode entrevistar os participantes sobre suas funções de trabalho e pedir feedback enquanto eles demonstram seu produto em tempo real.

3. Avalie suas finanças

Financiar uma startup parece uma corrida contra o relógio. O que virá primeiro: solvência ou lucratividade?

Qualquer quantidade de investimento externo parece um grande impulso na direção certa, mas não se esqueça: 63% das startups de tecnologia falham. Você precisa garantir que a lucratividade vença a corrida.

Antes de solicitar investidores ou aproveitar suas economias, faça uma análise do ponto de equilíbrio . Uma análise do ponto de equilíbrio informa quantos produtos ou unidades precisam ser vendidos para cobrir os custos comerciais fixos e variáveis.

Isso ajudará você a prever quando sua empresa ganhará dinheiro para que você não precise se preocupar todo mês com a falta de dinheiro e, em vez disso, concentre-se nas coisas divertidas: o produto, os clientes e o mercado.

4. Financie seu negócio

Então você executou uma análise do ponto de equilíbrio e tem um número em mente - qual é o melhor lugar para começar a obter financiamento? Existem várias maneiras de financiar um negócio e muitos empreendedores utilizam uma combinação desses métodos para adquirir capital inicial e proteger suas apostas de financiamento.

Esses métodos de financiamento podem depender de fatores como sua localização, tipo de negócio, crédito pessoal e o valor necessário. Mas, usando vários métodos ao mesmo tempo, você pode garantir que sua empresa não tenha um único ponto de falha, reduzindo a probabilidade de um canal acabar com sua empresa.

Empréstimos

Você pode solicitar um empréstimo comercial através de qualquer grande banco. Alternativamente, você pode ver se você se qualifica para um empréstimo com a US Small Business Administration (SBA).

Benefício: O banco não pode ditar suas operações comerciais, o que significa que você tem controle total de como gastar o dinheiro adquirido com seu empréstimo.

Sacrifício: Você está sujeito aos termos e condições bancários muitas vezes inflexíveis e não negociáveis, incluindo sua taxa de juros e cronograma de retorno.

Investidores

Indivíduos ou organizações podem atuar como investidores em seu negócio. Trazer investidores é uma boa maneira de garantir muito financiamento inicial.

Benefícios: Você não precisa pagar juros sobre a contribuição de um investidor, nem precisa de histórico de crédito comprovado para adquiri-lo. Trabalhar com investidores dá-lhe acesso direto à sua experiência.

Sacrifício: Os investidores estão envolvidos com as operações comerciais, então você pode não ter tanto controle. Em última análise, você também reduzirá seus ganhos, pois os investidores continuarão a lucrar depois que sua contribuição for paga.

Subsídios

Um subsídio de negócios é semelhante a um empréstimo, mas não precisa ser reembolsado. Os subsídios podem vir com requisitos específicos que sua empresa deve atender para se qualificar.

Benefícios : Você não tem que pagar uma subvenção. As subvenções de negócios ajudam a divulgar o seu empreendimento e fornecem um nível de credibilidade para futuros empreendimentos de financiamento.

Sacrifício: Os subsídios podem ser difíceis de adquirir, pois há muita concorrência e requisitos rigorosos. As empresas que recebem doações precisam seguir um plano de contingência e ser específicas sobre como o dinheiro é gasto.

Financiamento colaborativo

O equity crowdfunding é quando você levanta pequenas quantias de dinheiro de um grande número de pessoas. Você pode fazer crowdfunding pessoalmente ou pela internet.

Benefício: Há baixo risco financeiro com crowdfunding. Você não terá que pagar juros, atender a requisitos rigorosos ou desistir de capital para seus patrocinadores.

Sacrifícios: as campanhas de crowdfunding são lentas e levam tempo para ganhar força. E como as plataformas de crowdfunding são públicas, dá a outros empreendedores visibilidade do seu plano de negócios.

Prepare-se para a decolagem

Avaliação de US$ 1 bilhão, crescimento de 100% ano a ano, líder da categoria de software número um - esses números são atingíveis para empresas que estabelecem uma base sólida e permitem que a voz de seus clientes conduza sua estratégia.

Agora que sua empresa está decolando, é hora de encontrar o suporte certo para que você possa expandir as operações. Saiba como expandir seus negócios e manter o sucesso duradouro na segunda parte do Manual do CEO.