Szybki i łatwy przewodnik po ofertach cenowych

Firmy oferujące konfigurowalne rozwiązania pozwalają klientom wymyślić produkt, który dokładnie odpowiada ich potrzebom.

Chociaż nie może to być zbyt daleko idące, kupujący z pewnością mogą wykorzystać swoją wyobraźnię. A kiedy konfiguracja produktu jest już skończona, czas porozmawiać o cenie.

Potencjalny klient pytający Cię o cenę stawia piłkę na Twoim boisku. Jeśli odpowiesz im ofertą cenową, która jest rozsądna, dokładna i dostarczona na czas, jest bardziej prawdopodobne, że sfinalizujesz transakcję.

Potencjalny klient proszący o wycenę to naprawdę dobry znak, ponieważ wskazuje, że Twoje rozwiązanie jest na tyle wartościowe, aby rozważyć jego zakup.

Wycena jest bardzo podobna do oferty złożonej w trakcie trwania umowy. Oferent, którym w tym przypadku jest sprzedający, prześle ofertę do oferenta lub kupującego . Jeśli kupujący jest zadowolony z ceny zawartej w wycenie, zaakceptuje, oficjalnie wprowadzając transakcję. Jeśli kupujący chce wysłać kontrofertę, może to zrobić, a transakcja będzie kontynuowana do momentu uzgodnienia ceny.

Oferty cenowe są powszechne w przypadku projektów budowlanych i firm oferujących niestandardowe produkty lub usługi. W takich sytuacjach, gdy żaden projekt nie jest dokładnie taki sam, standardowe modele cenowe nie mają zastosowania, wymagając od przedstawicieli handlowych przygotowania spersonalizowanych ofert cenowych dla każdego skonfigurowanego produktu.

Lub, jeśli chcesz zapewnić wydajność i dokładność, możesz pozwolić oprogramowaniu CPQ na wykonywanie ciężkich prac w tym obszarze.

Jaki jest cel wyceny?

Oferty cenowe są istotną i informacyjną częścią większości procesów sprzedażowych, zwłaszcza dla firm usługowych i firm oferujących złożone produkty.

Wyceny cenowe służą przede wszystkim wzajemnemu zrozumieniu się kupującego i sprzedającego. Dla sprzedawcy zyskują wgląd w to, ile klient jest gotów zapłacić i czego oczekuje od swojej firmy. Kupujący widzą możliwości rozwiązania i jego koszt. W branży oprogramowanie do szacowania konstrukcji elektrycznych lub oprogramowanie do szacowania parametrów mechanicznych może pomóc w zwiększeniu przychodów. Ten dodatkowy poziom przejrzystości może zrobić wspaniałe rzeczy dla relacji, nad którymi pracujesz z klientami.

Oferty cenowe to także świetna okazja, aby jeszcze bardziej zbliżyć klientów do zakupu. Dzięki temu, że wszystko jest wycenione i wyjaśnione w wycenie, decyzja klienta jest jeszcze łatwiejsza.

W miarę kontynuacji procesu konfiguracji, wyceny i wyceny z klientami, to doświadczenie z cyklem życia pomoże Ci ustrukturyzować ceny. Firmy ze złożonymi rozwiązaniami, które należy skonfigurować i dostosować do każdego klienta, rzadko stosują konkretny model cenowy. Jednak struktura ma swoje zalety, a przejście przez proces wyceny pomoże Ci lepiej zrozumieć Twój produkt, biznes i klienta.

Oferta cenowa a oszacowanie

Oferty cenowe są często mylone z szacunkami cenowymi, ale istnieje różnica.

Wycena, jak wspomniano powyżej, jest ofertą o stałej cenie rozwiązania, którą sprzedawca daje potencjalnemu nabywcy. Dobra wycena będzie niezwykle szczegółowa, ponieważ jeśli klient ją zaakceptuje, nie można już w niej wprowadzać żadnych zmian bez ponownego rozpoczynania procesu.

Zanim podasz klientowi wycenę, zapoznasz się już z pracą do wykonania, omówisz pracę z klientem i obliczysz całkowity koszt.

Szacunek jest zbliżony do ceny, ale nie jest aż tak szczegółowy. Szacunki są podawane potencjalnym klientom na wczesnych etapach procesu zakupu.

Zanim kupujący zbytnio zainwestuje w rozwiązanie, będzie chciał wiedzieć, czego może się spodziewać pod względem cen. Chociaż nie będzie to dokładne, oszacowanie ceny da im wyobrażenie o tym, co się stanie, jeśli dojdą do etapu wyceny.

W przeciwieństwie do ofert cenowych, kosztorys nie staje się wiążący po zaakceptowaniu przez klienta. Te narzędzia cenowe zapewnią również potencjalnym nabywcom wskazówki dotyczące pewnych zdarzeń, które będą obejmować dodatkowe koszty zmienne. Chociaż oszacowanie będzie obejmować potencjalny koszt stały, możliwe jest, że cena zmieni się po zakończeniu pracy.

Co zawiera wycena?

Oferty cenowe to niezwykle szczegółowe dokumenty. Muszą zawierać wszystkie niezbędne informacje dotyczące transakcji biznesowej i będą służyć jako punkt odniesienia dla obu stron podczas ewentualnych sporów.

Oto elementy oferty cenowej, które zapewnią wszystkie informacje, których każda ze stron powinna potrzebować.

• Informacje biznesowe kupującego i sprzedającego: nazwa firmy, wszelkie dane identyfikacyjne firmy oraz informacje kontaktowe obu stron.
• Data wydania: data wygenerowania oferty cenowej i wysłania jej do kupującego.
• Co zostanie dostarczone: Rozwiązanie przekazane kupującemu wraz z wszelkimi dodatkowymi szczegółami, takimi jak obsługa klienta lub okresy próbne. Możesz również dołączyć wyłączenie odpowiedzialności dotyczące usług, które nie są uwzględnione.
• Podział kosztów: Szczegółowy podział aspektów sprzedawanego rozwiązania, zarys kosztów, które zostaną pokryte, oraz opis tego, co może nie zostać pokryte, jeśli to konieczne.
• Całkowity koszt: Całkowity koszt całego rozwiązania, który musi odpowiadać wspomnianemu wcześniej podziałowi.
• Obowiązujące podatki: wszelkie podatki, które wpłyną na ostateczną cenę.
• Terminy: data, do której wycena musi zostać zaakceptowana, kiedy rozwiązanie zostanie dostarczone, czas trwania umowy oraz kiedy umowa wygaśnie i może zostać potencjalnie odnowiona.
• Warunki płatności: Dołącz wszelkie obowiązujące warunki. Pisząc ten rozdział, warto skonsultować się z prawnikiem .
• Metody płatności: metoda płatności, prawdopodobnie karta kredytowa i częstotliwość jej pobierania.
• Podpisy: Miejsce na podpisy kupującego i sprzedającego.

To może wyglądać trochę tak.

Ponownie, najczęstszym scenariuszem jest to, że sprzedawca przygotuje wycenę dla kupującego, wyśle ​​ją do niego, a następnie może ją zaakceptować lub odrzucić. Pewne duże szczegóły zostały już omówione w poprzednich rozmowach między kupującym a sprzedającym, więc nic nie powinno szokować po otrzymaniu oferty cenowej.

Polityka cenowa

Dokładna wycena rozwiązań biznesowych, zwłaszcza gdy mogą być tak złożone, wymaga dużej ilości strategii. Chcesz oferować najlepszą cenę dla swoich klientów, ale musisz także zarabiać. Strategia cenowa Twojej firmy często obraca się wokół modelu cenowego.

Firmy zazwyczaj wdrażają jeden z następujących modeli cenowych dla swoich rozwiązań:

• Koszt plus wycena: obliczanie kosztów, a następnie dodawanie narzutu na marżę zysku

• Konkurencyjne ceny: ustalanie cen na podstawie tego, co robią konkurenci

• Wycena oparta na wartości: mierząc, co klienci uważają za wartość pieniężną Twojego rozwiązania i odpowiednio ją wyceniając

• Przepuszczanie cen: rozpoczynanie od wysokiej ceny i obniżanie jej w miarę rozwoju rynku

• Wycena penetracyjna: rozpoczynanie od niskiej ceny i podnoszenie jej później, zazwyczaj wdrażane przy wchodzeniu na bardzo konkurencyjny rynek

Wycena wyceny

Oferty cenowe, po zaakceptowaniu przez kupującego, stają się prawnie wiążącymi umowami, dlatego ważne jest, aby przy generowaniu ofert włożyć dużo uwagi. Oto kilka pytań, które powinieneś sobie zadać podczas wyceny jakiejkolwiek wyceny:

Czy rozumiem, czego klient wymaga od mojej firmy?
Jeśli nie jesteś do końca pewien, czego klient od Ciebie chce, wróć i porozmawiaj z nim. Upewnij się, że dokładnie wiesz, czego oczekują, abyś mógł to odpowiednio wycenić. Lepiej mieć stuprocentową pewność, niż wysłać niedokładną wycenę. Może to spowodować, że klient straci zainteresowanie.

Czy mogę spełnić te wymagania?
Przyjmij uczciwe podejście, aby określić, czy możesz zaspokoić potrzeby klienta w wyznaczonym czasie. Jeśli nie, powiadom klienta i nie przejmuj się. Jeśli nie możesz zapewnić, związek byłby zniszczony od samego początku.

Czy wszystkie moje ceny i koszty są aktualne?
Rynki ewoluują, podobnie jak firmy. Zanim wyślesz ofertę cenową, dokładnie sprawdź, czy wszystkie Twoje koszty i modele cenowe są aktualne. Jeśli te rzeczy się zmienią, to też powinny zmienić się ceny.

Czy zarobię na oferowanej przeze mnie cenie?
Chcesz zapewnić swojemu klientowi, ale nadal musisz czerpać korzyści z relacji. Upewnij się, że oferowana cena zapewnia zysk.

Wskazówki dotyczące pisania wyceny

Skuteczna wycena to świetny sposób na pozytywne rozpoczęcie relacji z klientem i wygranie jego biznesu. Jeśli wyślesz potencjalnemu klientowi niedokładną wycenę, jest to kolejna przeszkoda, którą musi przeskoczyć, aby dokonać zakupu.

Oto kilka krótkich wskazówek, jak upewnić się, że Twoje oferty cenowe zostaną zaakceptowane za pierwszym razem:

• Upewnij się, że jest dobrze skonstruowany: zaoferuj klientowi ładny, czysty i czytelny układ. Używaj jasnego, zwięzłego i wyczerpującego języka. Dołącz wezwanie do działania na końcu procesu akceptacji. Im lepszy cytat, tym większe prawdopodobieństwo, że zostanie zaakceptowany.

• Wyślij je szybko: po tym, jak klient poprosi o wycenę, szybko dostarcz go do niego. Nie chcesz zostać zapomniany.

• Automatyzuj tam, gdzie możesz: Użyj oprogramowania CPQ, aby zautomatyzować skomplikowane elementy wyceny oferty i wdroż system zarządzania umowami, aby aktualizować wszystko w czasie rzeczywistym, jeśli klient zaakceptuje ofertę.

• Kontynuuj, jeśli nie otrzymasz odpowiedzi: Po otrzymaniu od klienta oferty cenowej daj mu trochę czasu na sprawdzenie, a następnie dalsze działania. Pamiętaj o terminie.

• Analizuj: Jeśli masz wielu potencjalnych klientów na etapie wyceny, ale niewystarczająca liczba przekształca się w klientów, przeanalizuj swoje procesy i zidentyfikuj, co nie działa. Nawet jeśli uzyskujesz przyzwoitą liczbę konwersji, sprawdzaj od czasu do czasu, czy proces można dalej zoptymalizować.

Komunikuj swoją wartość

Oferta cenowa to formalny dokument, który staje się częścią prawnej strony procesu sprzedaży. Ale jest to również doskonała okazja, aby przekazać potencjalnemu klientowi wartość swojego rozwiązania.

Chcesz zaoferować realistyczną cenę, ale musisz też pokazać im, ile jesteś wart. Piękno ofert cenowych polega na tym, że mogą służyć obu tym celom.

Jeśli nie znasz się na prawnej stronie pozyskiwania nowego klienta, zapoznaj się z naszą listą bezpłatnego oprogramowania do zarządzania umowami, aby zapewnić zgodność.